VONQ
“Met Salesforce kunnen we veel slimmer inspelen op wat de toekomst brengt. We kunnen het gedrag van onze prospects voorspellen, we kunnen interactie op de persoon afstemmen en we kunnen ervoor zorgen dat onze klanten sneller geschiktere kandidaten vinden.”
VONQ groeit harder dankzij slimmere voorspellingen
Eva is HR-manager bij een organisatie uit de publieke sector. Wanneer ze een nieuwe medewerker met specifieke vaardigheden moet werven, adverteert ze niet op algemene vacaturesites, want dat vindt ze zonde van het geld. Ze schakelt in zo'n geval VONQ in, omdat ze dan in de juiste doelgroep en via de juiste kanalen gericht kan zoeken naar de ideale kandidaat.
Nu het aanbod van potentiële kandidaten steeds verder achterblijft qua vraag, moeten recruiters op zoek naar nieuwe kanalen en technologieën om hun vacatures in te vullen. VONQ is een pionier op het gebied van Smart Recruitment Marketing en helpt mensen als Eva om gerichter nieuw talent te werven. Sinds kort past VONQ dit op AI gebaseerde model ook toe op zijn eigen marketing- en verkoopactiviteiten. "We hebben ons een jaarlijkse groei van 50% ten doel gesteld", zegt Stan Wasowicz, Global Business Development Manager bij VONQ. "Om dit doel te bereiken, moeten we onze op verkoopgerichte aanpak ombuigen naar een op gegevens gerichte aanpak."
“Dankzij Salesforce kunnen we nu uitgebreid experimenteren. We proberen voortdurend op kleine schaal nieuwe dingen uit. Als blijkt dat iets werkt, kunnen we dat met het grootste gemak doorvoeren binnen het gehele bedrijf. ”
Hogere conversieratio dankzij een proactieve aanpak op basis van voorspellingen
Met behulp van Salesforce houdt Wasowicz zich nu bezig met het vastleggen en analyseren van gegevens van verschillende VONQ-afdelingen. Op basis van die gegevens kan hij intelligente voorspellingen doen die tot stabiele groei leiden. Deze strategie werpt nu al vruchten af. Door bij de verkoop gebruik te maken van voorspellingen, is de conversieratio van VONQ met 13% gestegen.
"Met Salesforce kunnen we onze visie waarmaken", zegt Frank van Deursen, Sales Director bij VONQ. "Doordat we kunnen voorspellen hoe prospects zich gedragen, kunnen we de verkoop nauwkeuriger inschatten en precies zien waarin we moeten investeren om te kunnen groeien."
Werving van de juiste kandidaten via de juiste kanalen
VONQ is opgericht in 2006, nadat drie ondernemers zich hadden gerealiseerd dat ze recruitmentmarketing heel anders moesten aanpakken. Om klanten tegen een lagere vergoeding aan betere kandidaten te helpen, kijkt VONQ per vacature en per bedrijf wat de meest geschikte wervingskanalen zijn.
"Als je een vacature wilt plaatsen, kun je op dit moment terecht bij meer dan 2000 mediakanalen in 100 landen", aldus Van Deursen. "Doordat we voor de werving gebruikmaken van gegevens, kunnen organisaties beter inschatten via welke kanalen ze hun doelgroep het beste kunnen bereiken."
Nieuwe inzichten dankzij geïntegreerde verkoop- en marketinggegevens
Als VONQ zijn beoogde groei wil behalen, moet het bedrijf er eerst voor zorgen dat zijn eigen mensen zich proactief kunnen opstellen. De eerste stap in die richting was het combineren van de afzonderlijke systemen voor verkoop en marketing. "Onze verkoopafdeling was te passief", zegt Van Deursen. "We hadden dan wel een CRM-systeem, maar eigenlijk gebruikten we dat alleen om bij te houden wat we deden, niet om er informatie uit te halen. We wilden onze medewerkers daarom alle benodigde tools en gegevens bieden om te kunnen voorspellen waar de verkoopkansen liggen."
En dat is precies waar Salesforce voor heeft gezorgd. "We wilden een platform dat niet alleen voldoet aan onze huidige eisen, maar ook al is voorbereid op wat we in de toekomst nodig hebben. En dan met name qua systeemintegratie en gegevensaggregatie", aldus Wasowicz.
Legio kansen met 20.000 klanten en prospects
Begin 2017 heeft Salesforce samen met partner Beethree zowel Sales Cloud als Pardot geïmplementeerd. Dat was de aftrap voor een totaal ander verkooptraject bij VONQ. "We hebben eerst per stadium van de verkoopcyclus gekeken welke rol daarbij hoort. Daardoor kunnen we de vaardigheden van onze medewerkers nu veel beter inzetten", zegt Wasowicz.
Dankzij de nieuwe structuur kunnen de medewerkers hun sterke punten verder uitbouwen en heeft VONQ nu een veel beter beeld van zijn huidige en potentiële klanten, en zo'n 20.000 recruiters. Die kennis wordt bij elke marketingcommunicatie en elk klantcontact ingezet. "Onze verkopers kunnen nu het hele traject van prospect tot klant volgen, waardoor ze beter kunnen inschatten wanneer ze welke lead prioriteit moeten geven", zegt Wasowicz.
Daarnaast kunnen de verkopers nu veel makkelijker een vinger aan de pols houden bij hun 1400 nationale en internationale klanten, en beter inschatten wat die nodig hebben. Dat maakt de weg vrij voor een proactieve benadering.
Nauwere samenwerking tussen verkoop en marketing
Maar daar is het niet bij gebleven. Van Deursen heeft er ook voor gezorgd dat de marketing- en verkoopmedewerkers op het Rotterdamse hoofdkantoor van VONQ ook letterlijk dichter bij elkaar zitten. "Door het voor beide teams makkelijker te maken om met elkaar samen te werken, weten we zeker dat de marketingafdeling content genereert waar de verkoopafdeling echt iets aan heeft", zegt hij.
Dankzij een uitgekiende marketingstrategie en de inzet van Pardot kunnen de verkopers nu zien wat klanten en prospects met de content hebben gedaan. "Alles wat onze prospects en klanten naar aanleiding van onze marketingactiviteiten doen, is in realtime zichtbaar in Salesforce. Het gaat dan bijvoorbeeld om het downloaden van een whitepaper, volgen van een webinar, bezoeken van onze homepage of openen van een e-mail", zegt Marieke Rodenrijs, Marketing Manager bij VONQ.
Verkopers die beter geïnformeerd zijn, kunnen hun prospects beter te woord staan en beter inschatten wat de upsellmogelijkheden zijn. "Als marketingteam moeten we op het juiste moment de juiste content voor de juiste doelgroep aanleveren, in elk stadium van het klanttraject", voegt Rodenrijs toe.
Met behulp van Tableau CRM houden Rodenrijs en haar team de resultaten bij en kunnen ze goed geïnformeerde beslissingen nemen, zodat ze zeker weten dat het marketingbudget verstandig wordt besteed en ook echt in dienst van de verkoop staat. "Dankzij Tableau CRM en de hulp van onze partner Harvest Digital kunnen we nu precies zien wat het effect van al onze campagnes is, in alle landen waar we ons op richten," legt ze uit. "Met behulp van ons realtime dashboard kunnen we intelligente beslissingen nemen over de content waarmee we gekwalificeerde leads genereren uit onze doelgroepen. Bovendien zien we ook meteen wat er juist niet werkt, waardoor we kunnen voorkomen dat we geld steken in onrendabele activiteiten."
AI en analytics als katalysator voor toekomstige groei
Nu de nieuwe verkoopaanpak op poten staat, kijken Van Deursen en Wasowicz of ze ook andere aspecten van het bedrijf anders kunnen aanpakken, zoals de financiën, inkoop, campagnes en samenwerkingsverbanden. Geïntegreerde gegevens blijven daarbij het uitgangspunt.
"Nu ons bedrijf op Salesforce draait, hebben we ongekende nieuwe mogelijkheden om onze gegevens te analyseren. Vooral als we daar ook nog een scheutje AI-magie aan toevoegen", zegt Wasowicz. Het marketingplatform van VONQ is gebaseerd op een machinelearning-algoritme dus het bedrijf heeft al ervaring met AI. Nu wil het ook de mogelijkheden van Einstein benutten voor zakelijke voorspellingen die resulteren in verdere groei.
Maar VONQ is niet de enige die profiteert van de efficiëntere, op gegevens gebaseerde aanpak: ook de klanten van VONQ profiteren hiervan, doordat ze sneller worden geholpen met service op maat. "Met Salesforce kunnen we veel slimmer inspelen op wat de toekomst brengt. We kunnen het gedrag van onze prospects voorspellen, we kunnen de interactie op de persoon afstemmen en we kunnen ervoor zorgen dat onze cliënten sneller geschiktere kandidaten vinden."
Bekijk meer van dit soort verhalen
Royal HaskoningDHV zorgt met Salesforce voor vermindering van CO₂-uitstoot
Aegon - verzekeraar dichter bij de klant.
Aegon UK verbetert het contact met klanten en adviseurs met Salesforce
