Se a gente parasse para analisar qualquer momento da minha carreira, veria que estou sempre pensando a mesma coisa: “O mundo está mudando e preciso saber o que fazer”. Eu lido com as coisas aprendendo sobre elas e destrinchando estatísticas de vendas como as que vemos abaixo. Isso acontece porque essa área é uma batalha de fatos — não de retórica —, e ganha quem consegue compreender nosso campo com tanta profundidade que seja possível dizer aos clientes “Deixe isso comigo” sem ser da boca para fora.
Continue lendo para descobrir as estatísticas de vendas que revelam como as melhores equipes estão conseguindo ir além no cenário atual. Os dados mostram que há vários destaques importantes, mas a situação tem mais nuances do que se vê à primeira vista. Sim, a receita está aumentando, mas os representantes estão com dificuldade para bater as metas. A inteligência artificial está dando frutos, mas ainda existem preocupações com relação aos dados. A retenção dos colaboradores está alta, mas esse relacionamento é frágil e altamente dependente da remuneração.
O manual de projeção de vendas da Salesforce
Entenda como fazemos nosso forecast de vendas de maneira assertiva.
Estatísticas de vendas relacionadas ao aumento da receita
No último relatório State of Sales, realizado durante a pandemia, 82% dos profissionais da área de vendas disseram que precisaram se adaptar rapidamente a novas formas de vender naquele contexto econômico desafiador. E todo esse trabalho tão árduo valeu a pena. As vendas estão aumentando este ano, em parte devido a receitas recorrentes e vendas indiretas.
Há um aumento do crescimento
1. 79% dos gestores e líderes de vendas dizem que a receita aumentou no último ano.
2. 78% dos gestores e líderes de vendas dizem que a aquisição de novos clientes aumentou no último ano.
3. 82% dos gestores e líderes de vendas estão confiantes com relação à estratégia de crescimento dos próximos 12 meses.
4. As três principais táticas de crescimento dos líderes de vendas são: melhorar os treinamentos e capacitações, mirar em novos mercados e aprimorar o uso das ferramentas e tecnologias.
Vendas avulsas não são tão importantes quanto as receitas recorrentes
5. Mais de 90% das equipes de vendas usam mais de uma fonte de receita.
6. 42% dos gestores e líderes de vendas dizem que as vendas recorrentes são a principal fonte de receita.
7. Os gestores e líderes de vendas relatam que as vendas avulsas são a terceira maior fonte de receitas, atrás das receitas recorrentes, up-sells e cross-sells.
Em até 12 meses, quase todas as empresas têm a expectativa de contar com vendas indiretas
8. 83% dos profissionais da área de vendas dizem que as vendas indiretas têm um impacto maior na receita em comparação a um ano atrás.
9. 89% das equipes contam com parceiros de vendas no momento.
10. Das equipes que não contam com parceiros de vendas, 58% esperam fazer isso em até um ano.
Estatísticas comerciais relacionadas aos desafios
A mudança nas expectativas dos clientes é o principal desafio enfrentado hoje em dia. O aumento da concorrência deixa a situação ainda mais complicada. Hoje, os compradores exigem mais personalização que nunca. No entanto, apesar de precisarem entregar cada vez mais valor, os profissionais de vendas ficam ocupados com muitas tarefas que nada tem a ver com vender.
Os vendedores estão sentindo a pressão
11. 67% dos representantes de vendas não esperam bater as metas este ano, e 84% não conseguiram no ano passado.
12. 53% dos profissionais de vendas dizem que está mais difícil vender hoje do que há um ano.
A concorrência e as mudanças nas expectativas dos clientes estão vindo com tudo
13. Os gestores e líderes de vendas dizem que o maior desafio são as mudanças nas necessidades e expectativas dos clientes (como exigir preços mais baixos, querer mais compreensão e esperar um valor melhor).
14. 57% dos gestores e líderes de vendas dizem que a concorrência aumentou desde o ano passado.
15. Na mesma linha, as condições macroeconômicas e a inflação continuam representando um grande desafio, mas esse efeito está diminuindo: 27% dos gestores e líderes de vendas dizem que isso é um desafio em comparação com 29% em 2022.
16. 78% dos compradores corporativos dizem que a empresa está sendo mais cuidadosa com os gastos do que antes.*
17. 76% dos compradores corporativos dizem que a empresa extrai o máximo possível de valor de cada compra.*
*Dados do relatório State of the Connected Customer da Salesforce.
Os compradores exigem personalização*
18. 86% dos compradores corporativos têm mais chance de comprar algo se as empresas compreenderem seus objetivos.
19. Mas 59% dizem que a maioria dos representantes de vendas não dedicam tempo para entendê-los.
20. 84% dos compradores corporativos esperam que os representantes de vendas atuem como consultores de confiança.
21. Mas 73% deles dizem que as interações parecem ser muito focadas na transação.
*Dados do relatório State of the Connected Customer da Salesforce.
Os representantes de vendas ainda sofrem com a produtividade
22. Os representantes passam 70% do tempo realizando tarefas que não são relacionadas às vendas — um número que praticamente não mudou desde o relatório State of Sales de 2022, no qual eles relataram que gastavam 72% do tempo nessas atividades.
23. As tarefas mais demoradas são atender ao orçamento do cliente, enviar mensagens personalizadas e desenvolver relacionamentos pessoais fortes.
Estatísticas relacionadas aos dados e à IA
Quatro em cada cinco equipes de vendas usam a IA hoje em dia. Conforme essa adoção fica ainda mais comum, as equipes começam a usufruir de benefícios incríveis como a aceleração do crescimento e o aumento da produtividade. Mas preocupações relacionadas aos dados, como questões de confiabilidade e falta de capacitação, impedem que as equipes aproveitem ao máximo a IA, e muitos profissionais da área de vendas têm medo de estarem perdendo uma oportunidade.
As equipes de vendas já estão se beneficiando da IA, mas ainda existem obstáculos
29. 81% das equipes de vendas investem em IA. Dessas, mais ou menos a metade está testando o recurso, e a outra metade já o implementou por completo.
30. 83% das equipes que usam a IA observaram um aumento da receita no último ano, em comparação com 66% das que não usam a IA.
31. As três principais áreas que a IA está melhorando são a qualidade e a precisão dos dados de vendas, a compreensão das necessidades dos clientes e a personalização oferecida a eles.
32. As equipes de vendas que usam a IA tiveram 1,4x mais chances de dizer que o quadro de colaboradores aumentou no último ano.
33. 33% dos profissionais de operações de vendas que usam a IA relatam que não têm verba, colaboradores e capacitação suficientes para o uso dessa tecnologia.
34. Dentre as equipes que usam a IA, os profissionais de operações de vendas dizem que a principal tática de preparação é a consolidação de suas ferramentas e tecnologias.
Agora, o foco é construir uma base de dados confiáveis
35. 98% dos líderes de vendas dizem que ter dados confiáveis é mais importante nas épocas das mudanças.*
36. 94% dos líderes de vendas dizem que sua organização devia estar extraindo mais valor dos dados.*
37. 78% dos líderes de vendas dizem que se preocupam com perder oportunidades por não usar a IA generativa.*
38. Apenas 35% dos profissionais de vendas confiam plenamente na precisão dos dados de sua organização.
39. 73% dos profissionais de vendas dizem que a IA generativa representa novos riscos de segurança.**
40. 49% dos profissionais de vendas dizem que não sabem direito como usar a IA generativa de forma segura no trabalho.**
41. 39% dos profissionais de vendas dizem que suas previsões não são tão precisas por causa da qualidade ruim dos dados.**
42. Entre os profissionais de vendas que não confiam nos dados de suas organizações, 38% relatam que são incompletos, 37% relatam que estão armazenados em muitos formatos diferentes, e 37% relatam que eles não são atualizados regularmente.**
*Dados do relatório Trends in Data and Analytics for Sales da Salesforce.
**Dados do relatório Trends in Generative AI for Sales da Salesforce.
Estatísticas de vendas relacionadas à capacitação e ao treinamento
As equipes de vendas estão melhorando seus programas de treinamento tanto para os vendedores diretos quanto para os parceiros, o que é uma grande estratégia para oferecer mais valor aos clientes. A maioria dos representantes diz que os programas de capacitação de suas empresas servem para prepará-los para bater as metas, sendo as atividades mais importantes: materiais de suporte, treinamentos sobre produtos específicos e orientações individualizadas.
A capacitação é a principal tática de crescimento
24. A principal tática de crescimento para os gestores e líderes de vendas é melhorar os treinamentos e capacitações.
25. A principal atividade de capacitação são as análises da estratégia de vendas, usada por 53% das equipes. A atividade menos comum são reuniões individuais com os gestores, que só são praticadas com frequência por 32%.
A capacitação ajuda os representantes a baterem as metas, mas ela não é perfeita
26. 76% dos representantes relatam que a capacitação os prepara para baterem as metas.
27. Mas só 29% relatam que estão completamente satisfeitos com seus materiais de capacitação.
A capacitação recebe uma ajudinha da inteligência artificial
28. Dentre as equipes de vendas que usam a IA para a capacitação, 70% oferecem orientações em tempo real, 67% oferecem uma capacitação personalizada para cada representante, e 47% oferecem coaching de chamadas.
Estatísticas de vendas relacionadas à experiência dos colaboradores
Embora a retenção dos colaboradores tenha aumentado de forma geral, ela continua sendo um assunto delicado. Os profissionais da área de vendas relatam que o principal motivo para pensarem em arranjar um novo emprego é a falta de oportunidades de crescimento na carreira, e a segunda maior razão é receber salários ou benefícios que não sejam competitivos.
43. 76% dos representantes dizem que seus líderes priorizam a satisfação dos colaboradores na empresa em que trabalham.
44. As equipes de vendas estão relatando uma rotatividade média de 18% — o que é menos que os 25% de 2022.
45. 81% dos profissionais de vendas relatam que o salário aumentou no último ano.
46. 82% dos representantes de vendas dizem compreender quais métricas afetam sua remuneração.
47. 71% dos gestores e líderes de vendas relatam que a verba, no geral, aumentou.
48. 63% dos gestores e líderes de vendas dizem que o quadro de colaboradores está maior.
49. 64% dos profissionais de vendas relatam que sairiam de sua empresa se recebessem uma proposta parecida com uma remuneração melhor.
50. Os principais motivos pelos quais os representantes de vendas pensam em trocar de emprego são a falta de crescimento na carreira, pouca clareza por parte da liderança e remuneração não competitiva.
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