Processo de Vendas: como definir e melhorar?

Do primeiro contato com o lead até a conversão em cliente, cada etapa do processo de vendas tem seus desafios.

No entanto, mesmo com o CRM implementado, avançar os prospects na jornada de compra se torna mais difícil sem um fluxo definido de trabalho. Idealmente, o processo de vendas funciona como um mapa para a equipe, direcionando a atuação dos vendedores e garantindo que os leads tenham a melhor assistência. Mas se o esquema não é seguido, ou não funciona na prática, tanto a rotina comercial quanto o faturamento da empresa são afetados.

Para reverter e evitar prejuízos, identificar os gargalos da operação é essencial. Neste texto, listamos os cinco principais problemas que decorrem de falhas no processo de vendas. Você reconhece algum destes na sua empresa? Então leia o conteúdo na íntegra e saiba como refinar o fluxo comercial para incrementar seus resultados!

5 sinais de alerta para o seu processo de vendas

1. Queda na produtividade Quando o processo de vendas é pouco estruturado, executar as ações do planejamento estratégico leva mais tempo, podendo acarretar prazos perdidos. Isso acontece porque a sequência de atividades não foi estudada e pré-definida – o que obriga a equipe a tomar decisões “em contagotas”, conforme o trabalho é realizado e os dilemas se apresentam. Quem mais se depara com as incógnitas do processo são os vendedores, cuja organização e desempenho são diretamente impactados pela incerteza. Sem ter clareza da operação como um todo, os profissionais trabalham inseguros – o que não só prejudica o foco e o rendimento, como pode transparecer na interação com os prospects.

2. Estagnação e perda de receita Em muitos casos, este é o índice que conecta os gerentes de vendas aos desafios dos vendedores. Com o tempo, os problemas de qualquer etapa do processo se refletem nos resultados da operação. Leads esfriam ou não se qualificam, oportunidades se perdem e fechar ofertas de melhor conversão (bem como promover o upselling) torna-se mais complexo. No fim das contas, o faturamento da empresa estaciona – quando não diminui por conta do aumento da churn rate. É neste ponto que os gerentes mais se envolvem para preencher as lacunas do processo de vendas, apontadas em relatórios e avaliações de performance. O que, por vezes, leva a outro diagnóstico…

3. Gestão comercial difícil Um processo de vendas confuso ou com ações descoordenadas pode indicar questões gerenciais mais profundas. Entre as mais comuns, estão a falta de uma visão geral sobre os procedimentos da equipe, ou a necessidade de atualizá-la para acomodar um novo momento da empresa. Se o trabalho do setor de vendas foi satisfatório até então, os gargalos que se apresentam podem sinalizar “dores do crescimento” – aspectos em que ajustes são necessários para sustentar o porte que a operação está assumindo. Porém, se a percepção é de que os resultados geralmente estiveram aquém das metas estabelecidas – ou do potencial da equipe –, vale calibrar expectativas para aperfeiçoar o processo.

4. Treinamentos ineficazes Introduzir as boas práticas do setor comercial é pré-requisito para a adaptação de novos vendedores. Mas como orientá-los sem ter domínio do que realmente faz as vendas acontecerem? Quando o fluxo de vendas não é claro e acessível, os novos vendedores podem levar mais tempo para assimilar as rotinas e até incorrer em erros básicos de abordagem ou encaminhamento. Tudo isso pode afetar a produtividade da equipe, gerando atrasos, tensão e – no limite – contribuindo para elevar o índice de turnover. Por esquematizar o trabalho, um processo de vendas estruturado facilita a integração, melhora o desempenho dos novos funcionários e diminui os riscos da rotatividade sobre a operação.

5. Uso superficial do CRM Implementar o CRM abre várias possibilidades para o setor de vendas, como monitorar dados em tempo real e melhorar a comunicação entre a equipe. No entanto, para aproveitar ao máximo esses benefícios, é preciso configurar a plataforma corretamente, personalizando-a conforme o seu processo de vendas. Caso contrário, ainda que o CRM melhore a rotina de trabalho, o investimento da empresa será maior que o aproveitamento das features – estas abrangentes mesmo nos planos mais básicos. Por que não valorizar esse recurso e vender de forma mais inteligente?

Aprimorando seu processo de vendas

Você reconheceu algum dos problemas que listamos nas operações da área comercial. E agora, como resolvê-lo e aprimorar o seu processo de vendas?

Primeiro, vale relembrar que o processo de vendas é uma sequência de tarefas necessárias para que a venda de um produto ou serviço se realize. Essas ações têm prazos e dividem-se em etapas mais ou menos extensas, acompanhando a jornada do cliente.

Os processos de vendas diferem entre as empresas, variando quanto às ações empreendidas e o número de etapas. De forma geral, no entanto, sua estrutura é composta por:

1. Prospecção: compreende todos os esforços ativos para atrair novos clientes, incluindo estratégias de retargeting;

2. Qualificação: é a etapa de criação de oportunidades, em que a viabilidade da venda será avaliada. Nela as informações do lead são triadas para direcionar a nutrição e promover o lead scoring;

3. Negociação: também chamada de apresentação ou proposta de solução, é a etapa em que o produto ou serviço é efetivamente oferecido, mobilizando vendedores e executivos de contas. Engloba todas as tratativas junto ao cliente, incluindo confecções de contrato ou o arquivamento da proposta;

4. Follow-up: inicia-se durante a negociação e concentra-se principalmente no pós-venda. Abrange ações para estreitar o relacionamento com o cliente, de modo a obter feedback, fidelizá-lo e incentivar a indicação a outros consumidores.

Uma vez esquematizado, o processo de vendas deve ser retomado periodicamente para conferir a adesão da equipe e a necessidade de ajustes. Veja algumas dicas para otimizar a implementação do fluxo:

• Divulgue-o para o time de vendas: quando o trabalho já está sendo realizado, é normal que correções de curso encontrem resistência por parte dos vendedores. Crie um fluxograma e disponibilize o gráfico em um local acessível para a equipe, seja online (intranet, nuvem), seja offline (mural, sala de reuniões, entre outros espaços). Ilustrar o processo de vendas é útil para que a sequência de ações seja memorizada, agilizando o andamento da operação e garantindo que ela faça sentido para todos;

• Valorize o feedback: a prática sempre revela as limitações da teoria. Por isso, conhecer a experiência dos vendedores é essencial para obter insights e aperfeiçoar o processo. Organize encontros diários ou semanais para acompanhar o status de cada etapa, a gestão de oportunidades e os detalhes por trás das perdas;

• Acompanhe o processo por partes: compare o que consta no fluxograma de vendas com a rotina concreta dos vendedores. Há alguma etapa que se estende além do previsto, ou cujas ações não estão sendo implementadas? Direcionar a análise de desempenho pode ajudar a isolar problemas e solucioná-los mais rápido. Verifique se as dificuldades do time ou de um vendedor se concentram em pontos específicos, e de que forma elas impactam o processo como um todo;

• Consulte o CRM: atualizando o pipeline em tempo real e registrando todo o histórico de relacionamento, o CRM permite visualizar a aplicação do processo de vendas. Some os insights gerados pela plataforma aos da sua equipe e você terá uma visão ampla do que fazer para vender mais e melhor.

Esperamos que essas dicas contribuam para otimizar a rotina e os resultados do seu time comercial. Confira todos os conteúdos sobre o Sales Cloud para se beneficiar ao máximo da ferramenta, e não deixe de entrar em contato para saber mais e tirar suas dúvidas. Boas vendas, até a próxima!