5 maneiras de liderar equipes de vendas com compaixão

Muitas Pequenas e Médias Empresas (PMEs) estão passando por uma situação inédita neste momento. Por isso, líderes empresariais precisam focar o que suas equipes de vendas podem fazer pelos clientes para se mostrarem presentes.

Confira aqui cinco maneiras simples e eficazes para PMEs liderarem com compaixão:

1. Reformule as responsabilidades, auxiliando em vez de vender

Muitos clientes se encontram em uma fase de resiliência neste momento. Portanto, nunca foi tão importante reforçar as estratégias de assistência aos clientes. Ou seja: lidere com confiança, empatia e flexibilidade em áreas que podem não aparecer durante um ciclo de vendas típico. Para isso, talvez seja necessário programar mais interações de acompanhamento e dedicar mais tempo a ouvir esses consumidores enquanto descrevem o momento que estão passando.

Se um cliente tiver uma necessidade comercial urgente que se traduza em venda, ótimo. Use isso como oportunidade para orientar com valor e se alinhar às necessidades e interesses dele. Nossa equipe de vendas fala com nossos clientes sobre como equilibrar as circunstâncias atuais e a necessidade de uma análise mais detalhada para reduzir riscos e determinar estratégias tecnológicas. Fechar negócios, no entanto, não deve ser a prioridade final quando seus clientes têm preocupações mais graves. Ajudá-los a lidar com esses tempos difíceis é uma ótima maneira de construir e cultivar relacionamentos duradouros.

2. Dê tranquilidade

Esta ideia acompanha a reformulação da venda em assistência. Há uma linha tênue entre ter consciência da situação e lembrar as pessoas constantemente a respeito dela. Quanto maior for sua capacidade de se equilibrar sobre essa linha, melhor.

Neste momento, os especialistas vêm aconselhando as pequenas empresas usar sua presença online para propagar otimismo, principalmente porque o ciclo de notícias atuais não é exatamente tranquilizador. Ponha em prática essa filosofia em suas conversas diárias com clientes e colegas. Compartilhe iniciativas positivas, seja a maneira como algumas organizações estão ajudando a lidar com a situação, como você está ajudando pessoalmente outras pequenas empresas ou até mesmo momentos pessoais de destaque de seu dia. Este é um momento para todos nós apoiarmos uns aos outros. Parte dos esforços bem-sucedidos se relacionam diretamente com manter a positividade para superar os momentos difíceis.

3. Deixe os clientes definirem o tom

Voltar ao que é básico é muito importante neste momento. Igualmente importante é deixar que seus clientes definam o tom. Torne sua equipe acessível e proativa para que ela esteja presente para os clientes. Eles terão necessidades distintas nesse momento. Por isso, seja flexível e esteja pronto para ajudar e dar suporte da forma como puder.

Pode ser que seus clientes precisem de ajuda para entender melhor as formas de solicitação de empréstimo para pequenas empresas. Talvez eles precisem de ajuda para obter suprimentos para uma outra parte de suas operações. Talvez você possa indicar recursos de treinamento online, compartilhar as melhores práticas ou ajudá-los a desenvolver novas ideias de negócios. Isso, por sua vez, poderá expandir seu manual de vendas, fazendo com que você use sua experiência mais ampla para ajudar como puder. Confira as maneiras como líderes de comunicação lidam com o gerenciamento de crises. Utilize-as para ser proativo e oferecer recursos e inspiração aos clientes.

4. Mantenha sua equipe sólida enquanto responde a circunstâncias em constante mudança

Ajudar os outros pode ser uma maneira poderosa de se cuidar, mas lembre-se sempre de cuidar também de sua equipe. Seus clientes estão enfrentando incertezas repentinas na sequência de fechamentos de empresas e quedas de receita. Seus funcionários nas equipes de vendas sentem essa mesma incerteza.

Internamente, continuamos focados na comunicação, na transparência e no controle do que é possível. Estamos trabalhando para nos tornar pessoas e equipes melhores. Conceitos criativos, como mensagens do tipo “em tempos como esses” enviadas pela liderança, happy hours virtuais e atividades de atenção plena que abrangem toda a empresa, são ótimas maneiras de manter sua equipe sólida e comunicativa a longo das mudanças. Nossa equipe também está fazendo podcasts de entrevistas; a série se chama Growing Together (Crescendo Juntos). É um lugar onde nossos líderes de vendas compartilham histórias pessoais para se conectar, aprender e inspirar a equipe.

Leve em consideração essas ideias ao pensar sobre como liderar e cuidar das pessoas com quem trabalha diariamente: como você está mantendo contato com as necessidades e os desafios de sua equipe de vendas?

Você está prestando atenção às áreas onde seus funcionários podem estar precisando de ajuda? Há alguma lacuna a ser analisada por você e sua equipe de liderança?

Você deve ter processos e verificações em vigor para manter sua equipe apoiada e conectada. Lembre-se de que a estrutura e a rotina podem ser ferramentas poderosas para ajudar as pessoas a lidar com as crises. Considere realizar encontros diários, reuniões individuais adicionais e calls com toda a organização.

5. Demonstre abertura e flexibilidade frente à situação financeira dos seus clientes

Flexibilidade é a capacidade de dobrar sem quebrar, e esse atributo pode fazer uma grande diferença com os clientes no momento. O que você pode fazer para facilitar a situação para eles sem comprometer suas operações?

Adotamos um processo de duas etapas para promover uma estratégia de maior flexibilidade: desenvolver a confiança de nossos representantes de vendas para ouvirem seus clientes e procurar entender suas dificuldades financeiras.

Fortalecemos a parceria com nossas operações de vendas e faturamento para criar opções mais lenientes dentro da estrutura de nossas práticas comerciais.

A primeira etapa é bastante universal: converse com seus representantes e os capacite para ouvir. Ajude-os a ajudar seus clientes, entendendo sua situação financeira. Reúna dados em tempo real sobre os problemas que seus clientes estão enfrentando no momento. Depois, veja o que sua organização como um todo pode fazer para apoiá-los.

Demonstrar flexibilidade com os planos de pagamento e outras formas de ajudar os clientes a gerenciar despesas pode ser muito eficiente no momento. E, logicamente, você pode se oferecer para realizar um brainstorm de estratégias de preço com eles que ajudem a impulsionar os negócios. Quanto maior for o apoio entre as empresas nos esforços mútuos de manutenção e estabilização, melhor todos se sairão no longo prazo. Quer mais informações sobre como lidar com a constante mudança nos negócios nos tempos atuais? Inscreva-se em nosso evento virtual com Mark Cuban. O webinar acontecerá sob demanda e estará disponível ao público após sua transmissão, em 8 de abril de 2020.

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