Downsell: o que é e como usar esta estratégia?

Vender é sempre um desafio, no entanto quanto mais o tempo passa, mais difícil é conseguir reter um cliente já conquistado. No meio de tantas estratégias diferentes, algumas ganham destaque por trazerem a possibilidade de reconquistar consumidores e evitar cancelamentos de serviços, esse é o caso do downsell.

No artigo de hoje apresentamos o downsell como uma possibilidade de estratégia para aumentar o faturamento da sua empresa. Confira mais detalhes e saiba como pode implementá-lo na sua equipe com facilidade e eficiência!

O que é downsell e no que difere do upsell e cross-sell?

Como o próprio nome já diz, o downsell se refere a uma estratégia utilizada quando um cliente está prestes a desistir de alguma compra ou contratação. Nesse sentido, é uma última oferta que apresenta algum desconto com a intenção de reconquistar a atenção desse cliente e assim gerar uma conversão.

Pense em uma empresa que oferece algum serviço de assinatura, por exemplo. Com o tempo, alguns clientes querem cancelar o serviço contratado, por isso a estratégia de downsell é implementada para tentar reconstruir esse relacionamento, oferecendo descontos ou melhores condições de pagamento. No entanto, é essencial ter em mente que essas ações de vendas devem ser elaboradas com muita antecedência e inteligência.

Para que você não fique com possíveis dúvidas, vale a pena entender a diferença entre downsell, upsell e cross-sell, pois são estratégias de vendas parecidas:

• Upsell: o foco está no upgrade do serviço oferecido, sendo a ideia central fazer com que o cliente contrate uma versão superior daquilo que você está vendendo.

• Cross-sell: o objetivo é persuadir o cliente a comprar um produto complementar ao que ele já usa, aumentando o ticket médio desse consumidor.

Benefícios do downsell para as vendas

Um dos principais benefícios do downsell é que ele pode aumentar o faturamento da sua empresa, já que consegue alcançar um número maior de clientes. Muitas vezes há clientes que possuem um orçamento mais apertado ou que precisam reduzir os seus custos, sendo assim é importante que a sua empresa ofereça ajuda nessas situações.

Outra vantagem, é que aplicar essa estratégia pode aproximar o cliente da sua marca, fidelizando esse consumidor. Entretanto, vale lembrar que no futuro existe a possibilidade de você utilizar estratégias de upsell e até mesmo cross-sell para aumentar o ticket médio desse cliente.

Quando utilizar o downsell como estratégia de vendas?

Basicamente, o melhor momento para usar a estratégia de downsell é quando o seu cliente está prestes a desistir da compra. É importante ter em mente que os descontos têm mais chance de dar certo quando esse cliente gostou muito do produto ou precisa da sua solução. Nesses casos, o único impeditivo para o negócio ser fechado é o orçamento e o valor do seu serviço/produto.

Nesse contexto, é fundamental que você saiba analisar o comportamento do consumidor para entender quais são os seus desejos e as suas necessidades. A equipe de vendas entra aqui como uma área extremamente importante para pensar estrategicamente e construir uma comunicação persuasiva e atenciosa, garantindo o sucesso nessa última negociação.

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Dicas para aplicar o downsell com sucesso na sua empresa

Agora que você já sabe o que é o downsell e quando deve utilizá-lo, que tal aplicar essa estratégia de vendas na sua empresa? Confira as dicas que separamos e aumente o faturamento do seu negócio!

1. Coloque o cliente no centro da estratégia

Muito se fala sobre a importância de colocar o cliente no centro de diversas estratégias. Porém, no caso do downsell isso é essencial, já que o principal objetivo é reconquistar a atenção do cliente. Sendo assim, sempre se questione: será que a solução que eu estou oferecendo é a melhor para as necessidades desse cliente? Como posso reavaliar a minha proposta e tentar algo que atenda às suas demandas?

Outra dica legal é investigar o que os concorrentes e benchmarking estão fazendo e anunciando. Assim você poderá perceber onde está falhando e quais são as oportunidades existentes para a sua estratégia!

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2. Treine constantemente sua equipe de vendas

Como dito antes, a equipe de vendas tem um papel fundamental para o cliente fechar negócio. Nesse contexto, treine constantemente seus colaboradores para aperfeiçoar abordagens e a própria comunicação entre a empresa e seus clientes.

O downsell é uma estratégia que precisa ser pensada com antecedência, por isso é importante que a equipe de vendas já saiba o que irá oferecer ao cliente. Ter os descontos e as propostas estabelecidas ajuda a otimizar tempo e aumenta as chances de sucesso.

3. Tenha produtos que solucionam os problemas do cliente

Tendências e novas tecnologias estão surgindo o tempo todo, porém é muito importante que você tenha a capacidade de filtrar o que faz e o que não faz sentido para os seus consumidores. Sendo assim, conheça de perto os problemas e desafios deles e garanta que a sua solução é a melhor alternativa para alcançar o sucesso.

Nesse contexto, vale a pena ter uma variedade de mix de produtos, pois assim você terá mais opções para escolher na hora de negociar. Muitas vezes, o downsell pode ser baseado no oferecimento de um novo produto que seja menos custoso, mas que atenda às necessidades e objetivos do cliente.

4. Perceba o melhor momento para o downsell

O timing é muito importante em uma estratégia de downsell, pois se você oferecer um desconto tardiamente, ele pode não ter o mesmo efeito. Nesse sentido, o melhor momento para colocar essa estratégia em prática é quando o cliente não está disposto a negociar com o preço atual do produto, por isso só irá conversar com você a partir de uma redução no valor.

Aumente as suas vendas com uma estratégia eficaz de downsell

Para colocar em prática a sua estratégia de downsell, indicamos que você leia o relatório State of Sales da Salesforce para ter insights a partir de pesquisas especializadas. Aproveite também para conhecer as nossas soluções do Sales Cloud!