Produtividade de Vendas: 7 dicas para implementar hoje

O setor de vendas está em constante evolução para oferecer o melhor de dois mundos: bons resultados para a empresa e atendimento de qualidade para o cliente. Embora não exista fórmula mágica para aumentar a produtividade em vendas, é possível atuar para que este crescimento aconteça de forma gradual e natural com sua equipe.

Muitos fatores ajudam a melhorar o desempenho comercial dos negócios. Alguns estão contemplados em nosso artigo sobre KPIs de produtividade para incluir no seu relatório de vendas. Também demos algumas dicas importantes para quem pratica o home office e precisa incrementar seus resultados.

Neste texto, vamos elencar 7 medidas simples que você pode tomar para aumentar a produtividade da sua equipe de vendas. Vamos lá?

Sinais de que sua equipe de vendas pode ser mais produtiva

Acelerar as vendas é sempre um desafio, e a empresa precisa de uma equipe focada para que os resultados apareçam.

Se você sente que poderia melhorar a produtividade em vendas – que os vendedores passam muito tempo lidando com leads frios ou agentes com pouco poder decisório, por exemplo –, sua empresa pode estar desperdiçando recursos com tarefas que podem e devem ser otimizadas. Veja abaixo alguns sinais de que a sua equipe de vendas pode ser mais produtiva:

• As ações de marketing não atraem leads qualificados, ou os leads chegam à área comercial sem que estejam maduros o suficiente;
• As ações dos vendedores não estão claras ou definidas com antecedência;
• O gestor comercial não definiu prioridades nas atividades do mês ou da semana;
• O time passa muito tempo respondendo e-mails ou envolvido em questões de pós-venda ou suporte;
• Há pouca visibilidade sobre os resultados gerados e as métricas a serem acompanhadas;
• A empresa oferece pouco ou nenhum treinamento e capacitação para a equipe.

Produtividade em Vendas em PMEs

Mesmo para o ramo de pequenas e médias empresas, a produtividade em vendas pode crescer com um trabalho organizado.

Se o time é pequeno, foque na otimização das ações e do tempo dedicado a cada tarefa. Avalie, por exemplo, o número de reuniões necessárias com a equipe por semana. O tempo que você economiza resolvendo mais de um assunto por vez pode ser usado para prospectar clientes e aprofundar o relacionamento.

Aposte também na qualificação dos profissionais da sua equipe, para que saibam navegar as constantes transformações do mercado e aprimorar as práticas de vendas. Treinamentos e atualização contínua são fundamentais para um time crescer e alcançar resultados cada vez melhores.

Pilares da produtividade em vendas

Nem sempre o caminho para melhorar a produtividade em vendas se mostra tão claro. É preciso testar novas táticas e identificar o que funciona melhor para a empresa. Existe, ainda, o risco de prejudicar os resultados da área por conta de alguma decisão irrefletida, tomada sem prever os impactos que isso causaria. Para tentar minimizar os riscos e fazer as mudanças necessárias para ajudar no crescimento do setor, lembre-se de que existem quatro pilares determinantes para melhorar a produtividade em vendas:

1. Pessoas

É fundamental que a empresa e o gestor comercial definam as competências de vendas que são necessárias antes de contratar os vendedores. Leve em consideração fatores como conhecimento, habilidades e atitudes. Avalie qual perfil pode conduzir melhor as negociações, a capacidade de ligações ou reuniões no mês e a média de vendas dos melhores vendedores.

Essas informações vão ajudar na definição do melhor candidato para a sua equipe e, consequentemente, trazer melhores resultados.

2. Processos

Crie um processo de vendas claro e objetivo para sua equipe ter um norte na hora de trabalhar. É muito importante que o time comercial opere junto e motivado, sem o risco de cada vendedor adotar um método diferente. Isso ajuda:

• No rastreio da produtividade;
• Na otimização das tarefas;
• No onboarding de novos vendedores;
• Na redução de erros e custos operacionais;
• Na melhora do rendimento e do controle do processo comercial como um todo.

Qualquer que seja o método escolhido, baseie-se no fluxo do funil de vendas para acelerar o processo e deixar tudo mais organizado.

3. Gestão

Um bom time de vendas começa pelo gestor. Uma forte liderança deve saber:

• Detectar oportunidades de mercado;
• Traçar estratégias e campanhas comerciais;
• Impor ritmo à equipe;
• Planejar e monitorar os KPIs de vendas que correspondem aos objetivos da empresa;
• Identificar falhas da operação;
• Trazer soluções rápidas para gerenciar crises e melhorar o atendimento.

Para que o trabalho seja agilizado e não se limite a reuniões e relatórios, é importante contar com boas ferramentas de gestão comercial.

4. Tecnologia

Este é um dos principais pilares para o aumento da produtividade em vendas. A maioria das tarefas do time comercial pode ser automatizada para otimizar e executar o trabalho de forma mais precisa. Apostar em ferramentas como o CRM, o ERP e mecanismos de automação de marketing ajuda a equipe a se dedicar em atender clientes, compreender suas demandas e elaborar os melhores argumentos de venda para cada negociação.

LEIA TAMBÉM: Inside Sales: O que são e como realizar vendas internas

7 dicas para vender de forma mais eficiente

Agora que você já sabe o que pode sinalizar a baixa produtividade em vendas e quais os principais pilares do rendimento comercial, separamos sete dicas simples que vão ajudar a otimizar as atividades e o desempenho da sua equipe. Confira:

1. Ajude os vendedores a manter o foco

O trabalho presencial pode ter muitas distrações que acabam tirando o foco do time na rotina diária. Automatizar processos e tarefas recorrentes, pensar na disposição de mesas do escritório e melhorar a qualidade dos dispositivos e da conexão de internet pode ajudar a otimizar o tempo de trabalho da equipe.

Entenda que cada espera para que um site carregue ou o telefone pare de tocar na mesa pode ser uma tentação para se desviar da atividade em pauta. E até recuperarem a concentração, lá se vão mais alguns minutos de expediente dos vendedores. Já pensou em quanto tempo de vendas o time pode perder ao final do dia?

2. Organize a agenda do time

Mesmo sabendo que o dia a dia da equipe comercial pode ser cheio de surpresas, evite imprevistos organizando com antecedência a agenda da equipe. Marque as reuniões externas com antecedência, e tente agendar algumas para a mesma data para que não se perca muito tempo em trânsito. Separe uma parte do dia para fazer negociações e follow-ups, e outra exclusivamente para as vendas.

Manter uma rotina organizada ajuda a calibrar o foco e torna mais fácil visualizar as tarefas da semana, assim como acomodar imprevistos de forma menos traumática.

3. Controle o fluxo de e-mails

Defina quanto tempo do dia será usado para responder e organizar e-mails. Para quem trabalha com vendas, existe um grande gasto de energia para zerar a caixa de entrada e filtrar as mensagens que realmente importam.

Para manter o foco nas prioridades e facilitar a rotina, crie hábitos como filtrar as mensagens de acordo com o remetente ou palavras-chave. Você também pode se descadastrar de listas de envio que não são mais do seu interesse ou não tenham relação com a sua vida profissional.

4. Defina (e respeite) metas e prioridades

Priorize tarefas e estabeleça metas de produtividade para se manter motivado no meio comercial. Para quem trabalha com vendas, criar uma lista de objetivos pessoais é essencial para ter um norte na carreira e garantir o alinhamento com a empresa.

Metas de curto prazo também são válidas, como definir quantas reuniões com novos clientes você fará na semana, ou quantas oportunidades serão fechadas até o fim do mês. Você pode, ainda, criar a meta de reduzir o tempo de uso do celular e aumentar o tempo de ligações para clientes, por exemplo. O foco aqui é manter presente onde se quer chegar, para que a equipe possa direcionar seus esforços e ser mais eficiente.

5. Empregue a automação e um sistema de vendas

Foi-se o tempo em que trabalhos mecânicos eram incontornáveis no escritório. Aposte na automação de tarefas operacionais com ferramentas específicas que vão ajudar em diversos processos, como captação e qualificação de leads, follow-up com potenciais clientes e envio de conteúdos informativos e e-mail marketing com apenas um clique.

Você também pode implementar ferramentas de atendimento ao cliente diretamente no site e nas redes sociais da empresa, como chatbots, para proporcionar uma boa experiência sem comprometer a rotina da equipe.

6. Implemente o CRM

E falando em ferramentas de automação: não pense duas vezes em investir em um bom CRM. Esta é a principal ferramenta que sua empresa precisa para aumentar a produtividade em vendas e ter uma visão geral de dados essenciais, como informações pessoais dos clientes, histórico de compras e de interações em diferentes canais.

O CRM da Salesforce faz uma gestão 360º das vendas contemplando, também, as interfaces com marketing, atendimento e outras frentes de contato com o cliente. Para empreendedores de start-ups ou pequenas e médias empresas, há também as soluções sob medida do Salesforce Essentials.

7. Realize testes com frequência

Sempre vai existir uma nova técnica a ser testada ou alguma atualização para o sistema de vendas da sua empresa. Por isso, é importante acompanhar as mudanças e manter uma frequência de testes e monitoramento das atividades da equipe, para ver o que pode ser aprimorado. Você só vai saber se uma nova prática realmente funciona para aumentar a produtividade se ela for testada – e o quanto antes você fizer isso, maior será o seu diferencial competitivo.