Social Selling: venda mais com redes sociais

Como profissional de vendas, você já sabe que seu público está nas redes sociais. Segundo o levantamento Social Media Overview, publicado em janeiro pela consultoria DataReportal, as redes sociais somam hoje cerca de 3,8 bilhões de usuários – o equivalente a 63% da população global acima de 13 anos. Além de meios de comunicação, essas plataformas consolidaram-se como fontes de compartilhamento de notícias, entretenimento e, claro, ofertas de produtos e serviços.

No entanto, incorporar as redes sociais à estratégia de vendas é mais complexo do que parece. Isso porque o imenso contingente de usuários se distribui em diferentes plataformas, cada qual com ênfases e recursos distintos. Além disso, embora já acumulem funções de e-commerce, as redes sociais têm como principal objetivo a interação entre os usuários. Ou seja: dificilmente alguém acessa sua conta para fazer compras, pois essas plataformas não são mecanismos de venda (no máximo, são canais possíveis de marketing digital).

De tudo isso, tiramos que a presença digital não basta para que uma empresa alavanque suas vendas através das redes sociais. Antes mesmo de criar suas páginas ou perfis, é necessário alinhar essas plataformas à estratégia de vendas – movimento que, por sua vez, demanda a integração entre os setores comercial e de marketing. Esses pontos são a essência do social selling, que permite atrair e converter clientes a partir do relacionamento direto com os consumidores via redes sociais.

Tem interesse em explorar a tática no seu plano de vendas? Então continue a leitura e saiba como implementá-la!

Social selling: o que é isso?

Muito antes da própria internet, o processo básico de vendas já se baseava em interações sociais. Para obter resultados, vendedores e revendedores têm de atrair e abordar prospects, ganhar sua confiança e trabalhar o relacionamento com o público de modo a gerar mais e melhores conversões (por upselling, indicação de clientes, entre outros exemplos).

Com a criação do Facebook, Instagram e de outras redes sociais conhecidas, o processo de vendas incorporou essas plataformas a fim de acompanhar os hábitos dos prospects. Em cerca de dez anos, as redes sociais tornaram-se um dos principais meios de contato entre as pessoas – e, segundo o Google, uma de suas primeiras fontes de consulta ao considerarem uma compra. Ficou evidente que, no século 21, uma estratégia de vendas bem-sucedida deve incluir esforços de social media, visando ainda o ganho de market share.

Em resumo, portanto, o social selling é a tática que engendra e impulsiona interações de vendas a partir das redes sociais, sempre ancoradas no contato direto com os consumidores e no cultivo do relacionamento entre marca e público. Conjugando esforços de vendas e marketing, o método aprimora o plano comercial por oferecer uma série de vantagens às suas ações. Vamos conhecê-las?

7 vantagens do social selling para as vendas

Construção e reconhecimento de marca (brand awareness)

Hoje, mais do que nunca, o posicionamento das marcas influencia decisões de compra de forma decisiva. O uso estratégico das redes sociais é uma das maneiras mais eficazes de expressar esse aspecto de branding – servindo para gerar associações positivas junto ao público-alvo e, a partir destas, atrair e fidelizar clientes.

Ganho de escala

As redes sociais reúnem usuários de todo o mundo, conectados, principalmente, por interesses em comum. Isso aproxima as marcas de públicos antes inacessíveis, e amplia a proporção dos resultados que podem ser alcançados.

Engajamento direto e ágil

Acessíveis e dinâmicas, as redes sociais aceleraram o ritmo das interações com as marcas. Assim, muitas dúvidas dos consumidores são esclarecidas rapidamente – às vezes, sem sequer passar pela equipe de atendimento. Resultado? Encurtamento de ciclos de vendas e agilidade em bater metas comerciais.

Abordagens personalizadas

Entre os vendedores dedicados à prospecção, o cold calling é uma das táticas mais convencionais utilizadas. Existem técnicas que melhoram a eficiência desse contato – mas, em geral, a ligação fria é invasiva e impessoal, sendo bastante rejeitada pelos consumidores. No social selling, além de aproximar marcas e públicos por interesse, as redes sociais disponibilizam às empresas informações sobre o perfil de seus fãs e seguidores. A partir desses dados, as marcas identificam clientes em potencial e podem criar produtos, conteúdos e campanhas mais assertivas, tornando-se cada vez mais relevantes e queridas pelo público. Tratá-lo com exclusividade e linguagem adequada é uma opção que ajuda e muito a incrementar suas vendas.

Recurso ao marketing de influência

Com as redes sociais, os influenciadores digitais despontaram como categoria de parceiros comerciais. Quando há alinhamento com a comunicação do influencer, esses agentes podem favorecer o reconhecimento e o engajamento com a marca – geralmente, por custos muito menores que uma campanha convencional teria.

Geração e qualificação de leads

As redes sociais são úteis no inbound marketing por estimularem a geração de leads, por meio de recursos como anúncios de cadastro e o redirecionamento a landing pages. O fluxo constante de conteúdo, apoiado em analytics das próprias plataformas, também promove a qualificação de leads e aumenta suas chances de conversão.

Relacionamento contínuo

As redes sociais demandam alimentação constante de conteúdos e atendimentos ao consumidor. O investimento nesses canais compensa pela manutenção do relacionamento: nutrir as páginas e perfis é, ao mesmo tempo, sustentar o engajamento com os clientes e sempre oferecer razões para novos consumidores escolherem pelo seu produto ou serviço.

Dicas para vender mais com o social selling.

Agora que você conhece as principais vantagens do social selling para as estratégias de marketing e vendas, resta saber como derivar o máximo de benefícios dessa tática no setor comercial. Confira alguns pontos a serem observados:

• Estude seu funil de vendas: conhecer e atualizar a estrutura do seu funil de vendas é fundamental para o uso estratégico das redes sociais. De modo geral, as plataformas são úteis em ações de topo e meio de funil; a recomendação é de que os conteúdos e campanhas nesses canais obedeçam à proporção 80/20 (80% de materiais educativos, 20% de materiais promocionais e institucionais).
• Dê atenção ao social listening: como meios interativos, as redes sociais são um bom termômetro do que o seu público mais gosta, precisa, procura e rejeita. Aproveite o relacionamento direto com os usuários para derivar insights que aprimorem a abordagem dos vendedores e a relevância de seus produtos, serviços e campanhas. Com o auxílio de ferramentas adicionais – como o CRM, por exemplo –, você pode fazer o scoring de seus leads de modo a abordá-los no melhor momento e da melhor maneira, aumentando as chances de conversão.
• Preste atendimento via redes sociais: incorporar as redes sociais à sua estratégia significa arcar com a demanda de atendimento ao consumidor que surgirá por esses canais. Idealmente, tenha um vendedor ou uma equipe de prontidão para ajudar mesmo os contatos que não representam oportunidades de negócio. É possível que, pela atenção ao usuário e a construção de autoridade, você acabe transformando contatos informais em leads e oportunidades no pipeline.
• Esteja por dentro dos esforços de marketing: identificar os canais preferenciais do público-alvo, definir a sua brand persona e desenvolver ações de engajamento são atribuições do time de marketing que impactam diretamente os resultados comerciais. Organize reuniões de planejamento e monitoramento em conjunto com esses profissionais, e conte com eles também na construção e análise de relatórios de desempenho.

Temos soluções de marketing e vendas para você implementar o social selling!

Além de conhecimentos e uma equipe dedicada a abastecer suas redes sociais, contar com ferramentas e aplicativos adequados a essas plataformas alavanca seus resultados.

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