Como criar e coordenar múltiplos funis de venda?

Deixa a gente adivinhar: sua empresa trabalha com vários produtos e serviços? A complexidade comercial está ficando maior, devido à gama de ofertas? Então, para manter o controle e a eficiência de vendas, talvez seja necessário investir em múltiplos funis de venda.

Afinal, o principal motivo para a criação de vários funis é justamente o enorme volume de dados que é manejado durante o processo comercial. Se este é o seu caso, vem com a gente entender se multiplicar os funis de venda é a solução para o seu negócio.

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Por que utilizar múltiplos funis de venda?

Como mencionamos acima, o principal porquê é o volume gigantesco de dados e informações essenciais que podem estar transbordando em suas transações.

Pense conosco: quando há apenas um tipo de produto à venda, poucas oportunidades de conversão por mês ou um time de vendas enxuto, não é necessário dividir a sua operação em vários funis.

Agora, quando o processo vai se complicando, a importância de “quebrá-lo” para gerenciá-lo adequadamente se intensifica. Isso costuma acontecer quando novos produtos e serviços entram no catálogo da empresa, quando existem muitas etapas de negociação ou quando o negócio possui diversas fontes de aquisição de demanda, como, por exemplo, estratégias de Inbound e Outbound Marketing.

Em casos assim, “colocar tudo no mesmo saco” e administrar as oportunidades como se fossem uma coisa só pode prejudicar a gestão, afinal: isso significaria ignorar as particularidades de cada operação e lead e jogar a personalização pela janela. Daí a necessidade de tratar cada situação em um funil próprio, segmentando os contatos conforme critérios de aproximação.

No entanto, se você acha que agora é só entrar no seu software de CRM e criar novos funis de venda, pare agora! Definitivamente não é assim que você deve proceder e planejar a sua estratégia múltipla de vendas.

Será que eu preciso criar múltiplos funis de venda?

Antes de dar o pontapé inicial, confira se a sua empresa mostra os principais sinais de que precisa de múltiplos funis. Só depois disso, comece a elaborar um plano plural de vendas.

1. Você atende clientes do setor público e privado

Aqui há uma boa diferenciação do ciclo de vendas, afinal, são clientes provenientes de empresas com lógicas e necessidades bem diferentes. Então se o seu negócio é vender tecnologia ou prestar serviço para ambos os setores, você enfrentará processos distintos, como longas licitações no serviço público, por exemplo. Com etapas singulares, o funil de vendas também precisará se diferenciar.

2. Você tem linhas de produtos diferentes

Quem vende diferentes linhas de produtos muitas vezes precisa trabalhar com processos de vendas distintos. Por exemplo: vamos imaginar que seu negócio é uma empresa de tecnologia que vende para outras corporações soluções de CRM, mas também ERP e serviços de Help Desk. Fica claro que temos produtos e públicos-alvo diferentes, abrindo a necessidade de múltiplos funis de venda.

3. Você atua com diversos perfis de negócio

Outro contexto em que trabalhar com uma ferramenta que permita a criação de múltiplos funis faz todo sentido é quando se trata de uma empresa que atua com mais de um perfil de negócio, apostando no mercado B2C e B2B, por exemplo.

4. Você tem mais de um canal de venda

Trabalha investindo em Inbound e Outbound Marketing, além de realizar um pesado investimento em e-mail marketing e mídias sociais? Então você conta com mais de um canal de venda. Dessa forma, para conhecer melhor a jornada dos clientes que entram por cada canal, é interessante criar múltiplos funis, estruturando processos e até mesmo equipes específicas.

5. Você trabalha com tipos distintos de contratação

Além dos produtos, pode ser que você trabalhe com diferentes modelos de contratação. Alguns clientes fazem uma assinatura recorrente do seu produto ou serviço, enquanto outros optam por uma contratação pontual? De novo, nós temos temos dois cenários que exigem posturas específicas, e cujos resultados precisam ser analisados de forma separada.

6. Pré-vendas, vendas e pós-vendas

Sua operação é estruturada em pré-vendas, vendas e pós-vendas? Pois saiba que múltiplos funis de vendas podem ajudar você a ter mais controle de cada etapa do processo comercial, otimizando a mensuração de resultados, as análises de desempenho e o acompanhamento de KPIs.

Como criar mais de um funil de vendas

Certo, sua empresa segue todos os requisitos acima. Então chegou a hora de estruturar de vez os seus múltiplos funis de venda. Para ajudar nisso, montamos um passo a passo simples. Vamos lá?

• Primeiro passo: estruture com cuidado e atenção o processo de vendas de cada um dos funis. Pense de maneira estratégica quais serão as etapas de cada um, as tarefas a serem cumpridas pelas equipes e os recursos que cada uma delas vai precisar. Aqui, algumas funcionalidades do Sales Cloud podem ajudar, como gerenciamento de contatos e oportunidades no pipeline.

• Segundo passo: é hora de levar os funis de venda para dentro do CRM! Mas antes, certifique-se de que, assim como o Sales Cloud, o software que você utiliza aceita mais de um funil. Em seguida, cadastre as etapas e tarefas definidas. Também é hora de estabelecer quais vendedores e equipes cuidarão de cada pipeline, garantindo que cada uma receba as oportunidades do funil adequado. Funcionalidades como a Colaboração de Vendas e o Salesforce Inbox podem auxiliar aqui.

• Terceiro passo: por fim, é de extrema importância que os funis estejam configurados de maneira correta dentro do CRM. Assim, você garante que os relatórios sejam gerados com os dados certos, permitindo o gerenciamento das operações de forma direcionada e competitiva.

Depois de tudo isso, chegou a tão esperada hora de acelerar as vendas!

Gerenciando múltiplos funis de venda: conte com a ajuda de nosso CRM

Deu para perceber que, sem um CRM, será impossível gerenciar seus múltiplos funis de venda, não é? Até porque gerenciar apenas um, sem o software, já seria bem complicado.

Investir em um CRM é fundamental para a sua gestão comercial. Afinal, por meio da plataforma, sua empresa acompanha o desenvolvimento e o resultado das ações em tempo real, além de conseguir automatizar e personalizar estratégias e comunicações de maneira escalável. Com o Sales Cloud, por exemplo, você acelera as suas vendas, ao mesmo tempo em que expande suas contas, encontra e prospecta novos clientes, retém os clientes antigos e fecha negócios com mais agilidade.

Sim, planilhas podem até funcionar no início, mas depois passam a criar mais complicações, tornando os processos de pré-venda, venda e pós-venda verdadeiros pesadelos para as equipes e, consequentemente, para você.

O que achou de saber mais sobre a criação e o gerenciamento de múltiplos funis de venda?

Esperamos ter ajudado você a entender melhor quais são as vantagens em trabalhar dessa maneira, com o apoio de um CRM focado em acelerar vendas, como o Sales Cloud.

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