6 estratégias para vender mais, de maneira eficiente

O que é melhor do que fazer uma venda? Fazer uma máquina de vendas que combine seus clientes com seu produto e tenha ferramentas e dados para tornar seus vendedores mais eficientes e produtivos. Com isso, certamente ocorrerão vendas repetidas e confiáveis – é disso que se trata uma estratégia de vendas. 

Vamos falar sobre porque é importante ter uma estratégia de vendas e como criá-la em seis etapas simples. 

O que é uma estratégia de vendas? 

Uma estratégia de vendas é um plano detalhado para atingir metas de receita, onde você primeiro identifica os clientes-alvo e os canais de venda e, em seguida, cria um processo de vendas para torná-lo possível. Mas nunca é uma coisa só. As estratégias de vendas devem se adaptar continuamente às mudanças de negócios e mercado, geralmente buscando fazer mais com menos. Os líderes de vendas devem continuar investigando os dados de desempenho de clientes e vendas para monitorar o progresso, fazer ajustes e permanecer no curso. 

Estratégia de vendas e planejamento de vendas são a mesma coisa? 

Na verdade, não. Uma estratégia de vendas é uma abordagem holística para sua meta, e o planejamento descreve os detalhes para fazê-la acontecer. Algumas pessoas as usam de forma intercambiável, mas uma estratégia de vendas foca em como capturar participação de mercado, enquanto o planejamento de vendas envolve detalhar como realizá-la — decidir sobre recursos, tipos de receita de cada canal, número de contas e cobertura de pipeline. 

Por que você precisa de uma estratégia de vendas? 

Uma ótima estratégia reunirá seus vendedores em torno de objetivos comuns, os ajudará a identificar riscos e tendências à medida que movimentam os negócios e os treinará para melhorar a cada dia. Sem uma estratégia, os vendedores estariam por conta própria — sem visão unificada, sem ideias compartilhadas sobre a próxima melhor ação e sem dados compilados para aprender o que está e o que não está funcionando. 

Estratégias de vendas são cada vez mais importantes para desenvolver quando as organizações enfrentam a combinação desafiadora de recursos limitados e alta pressão. Como os representantes de vendas geralmente são encarregados de atingir metas elevadas, você não pode se dar ao luxo de desperdiçar tempo, orçamento ou recursos. Uma estratégia que esteja bem alinhada com sua empresa, ajuda a ganhar receita mesmo no mercado competitivo de hoje. 

Estas são as três principais razões pelas quais as estratégias de vendas são essenciais: 

1. Passos claros para avançar os clientes no pipeline 

As estratégias de vendas criam um modelo para os vendedores sobre como lidar com objeções e rejeições de leads, quando entrar em contato por e-mail, quando envolver outras pessoas na conversa, entre outras diretrizes. Etapas repetíveis e técnicas reutilizáveis ajudam você a fechar negócios. 

2. Vendedores mais produtivos e integração mais rápida 

Uma estratégia entrega lições — tanto boas quanto construtivas — em padrões dos quais todo vendedor pode se beneficiar. Novatos e vendedores com espaço para melhorar podem aprender a imitar seus funcionários de alto desempenho com orientação e ações em tudo, desde a prospecção de leads até o fechamento de negócios. 

3. Visibilidade em tempo real dos dados dentro do seu processo de vendas 

A estrutura da sua estratégia de vendas criará um processo de vendas consistente para você e sua equipe. Você pode então reunir todos os seus dados em um só lugar e rastrear as mesmas métricas-chave para cada representante. Os vendedores estão tendo o desempenho esperado? Eles estão vendendo o suficiente para atingir sua previsão? Existem sinais de alerta mostrando que mais atenção e treinamento são necessários? Essa compreensão básica de todos os seus dados (especialmente quando são atualizados em tempo real) ajuda você a treinar seus representantes para um melhor desempenho. 

10 estratégias de vendas populares 

Agora que você sabe por que as estratégias de vendas são importantes, vamos analisar os métodos mais populares. 

1. Venda direta 

Esta é uma venda clássica — um representante constrói um relacionamento com um cliente ao longo do tempo até fechar o negócio. Esta estratégia de vendas é um método sólido quando seu produto é complexo ou o tamanho do negócio é grande, exigindo um ciclo de vendas mais longo e um alto nível de envolvimento humano. As vendas diretas são frequentemente a estratégia de vendas preferida para vendas empresariais, também conhecidas como vendas complexas. 

2. Vendas Inbound 

As vendas inbound vêm de clientes que encontram sua empresa por conta própria por meio de esforços de marketing, boca a boca ou SEO orgânico. Um alto volume de leads inbound que se convertem em clientes sinaliza uma necessidade clara do seu produto e sugere que sua organização tem uma forte presença no setor. 

3. Vendas Outbound 

As vendas outbound acontecem quando os representantes de vendas entram em contato com clientes em potencial que não interagiram com sua empresa antes e os convertem em clientes. As estratégias de vendas outbound são frequentemente mais complexas do que as inbound porque você frequentemente tem que criar um senso de demanda ou provar porque seu produto ou serviço é a solução que o cliente em potencial precisa. 

4. Venda de parceiros 

Com essa estratégia, também conhecida como vendas de canal, você colabora com parceiros para vender. Essa pode ser uma estratégia inteligente se seu objetivo for entrar em um novo segmento de clientes com o qual o parceiro tem experiência ou ganhar mais participação de mercado. Você pode escolher um parceiro porque ele já tem uma base de clientes e um mecanismo de distribuição que você pode explorar. Uma parceria bem-sucedida pode exigir treinamento extra para garantir que sua marca esteja sendo representada da maneira que você deseja, mas geralmente não é tão demorado ou caro quanto contratar novos funcionários e pode fornecer um retorno significativo sobre o investimento para sua organização. 

5. Venda baseada em contas 

A venda baseada em contas foca na construção de relacionamentos com titulares de contas de alto valor para que você possa fechar negócios maiores. É uma abordagem mais direcionada para vendas, focando em soluções personalizadas com base nas necessidades específicas da conta. As equipes de vendas que usam essa estratégia geralmente veem conversões mais altas, fidelidade do cliente melhorada, mais oportunidades de vendas cruzadas/upselling e relacionamentos de longo prazo. 

6. Venda consultiva 

Em vez de um relacionamento de vendas tradicional, a venda consultiva coloca os representantes em uma função de consultor confiável. Durante os primeiros dias do relacionamento, eles se concentram em aprender sobre as necessidades do cliente e educar o cliente sobre como seu produto pode ajudar a atendê-las. Essa abordagem se concentra fortemente em fornecer aos clientes recursos e conhecimento que o posicionem como um especialista na área. Uma vez que eles o veem como um consultor, comprar seus produtos se torna um próximo passo natural. 

7. Venda SPIN 

Um acrônimo para situação, problema, implicação e necessidade–recompensa, a estratégia de vendas SPIN faz perguntas investigativas aos clientes em potencial nessas quatro áreas. Depois que os representantes têm um entendimento sólido das necessidades do cliente, eles podem identificar seus pontos problemáticos específicos e começar a discutir soluções potenciais. Esta é uma ótima estratégia de vendas para aprofundar relacionamentos com clientes, mas pode levar mais tempo do que outras abordagens. 

8. Venda baseada em valor 

Uma estratégia de venda baseada em valor foca em ajudar clientes em potencial a resolver problemas enquanto entrega impacto econômico e de recursos positivo. Pontos de foco comuns neste método incluem economia de custos, economia de tempo, vantagem competitiva e mitigação de risco. Com a venda baseada em valor, os clientes desenvolvem um alto nível de confiança em sua empresa, o que normalmente leva a relacionamentos de longo prazo com os clientes. 

9. Venda de soluções 

Em vez de liderar com recursos e benefícios do produto, a venda de soluções foca nas necessidades e pontos problemáticos dos seus clientes e fornece recomendações para resolvê-los. Essa estratégia de vendas centrada no cliente ajuda você a personalizar melhores soluções, o que pode fazer com que os clientes sintam que você tem os melhores interesses deles em mente, em vez de simplesmente tentar fazer uma venda. 

10. Venda desafiadora 

Esta estratégia de vendas enfatiza desafiar o pensamento e as suposições do cliente. Seu objetivo com esta abordagem é trazer novos insights e valor para o negócio deles. Normalmente funciona melhor quando toda a empresa — não apenas as vendas — compra soluções que mudam as perspectivas. 

Como construir uma estratégia de vendas em 6 passos 

Pronto para construir uma estratégia de vendas? Comece entendendo o que você quer atingir — uma meta de vendas para trabalhar. Então pense sobre o tipo de cliente que você quer conquistar e como você vai alcançá-los. Reúna leads e, então, finalmente, construa um processo de vendas que você pode estudar, aprender e refinar ao longo do tempo. 

1. Defina suas metas de vendas 

Um líder de vendas geralmente começa o ano com uma meta de quanto de receita gerar. Isso ajudará a determinar os clientes que você precisa atingir e quantos negócios você precisa fechar no próximo ano. 

Vamos imaginar que sua meta seja R$ 1 milhão em receita até o ano que vem. Analise em qual(is) produto(s) ou serviço(s) você vai focar e quantos você precisaria vender. Isso lhe dá uma base inicial; o próximo estágio da estratégia é identificar os melhores clientes-alvo e canais de venda para ajudar você a atingir essa meta. 

2. Determine seu público-alvo 

Você precisa ter uma ideia clara para quem vai vender. Determine seu público-alvo com base em como você quer subdividir o mercado de forma que seja mais provável que o leve à sua meta de vendas. 

• Tamanho: Categorizar dessa forma pode permitir que você divida seus vendedores em duas abordagens. Uma tem como alvo grandes empresas para um número relativamente pequeno de negócios de alto valor, e a outra tem como alvo pequenas e médias empresas para negócios de menor valor e maior volume. 

• Região: Essa abordagem faz sentido à medida que você expande para uma presença global, porque você precisará identificar as melhores práticas para diferentes necessidades locais, com ênfase nos idiomas exclusivos, nas dificuldades comerciais e nas nuances culturais de cada lugar. 

• Indústria: Uma estratégia de vendas que atenda a grupos específicos de empresas (manufatura, assistência médica, serviços financeiros, etc.) pode ajudar você a aumentar seus negócios fechados, pois os vendedores podem desenvolver expertise no assunto. Essa inteligência permite que eles adaptem sua técnica de vendas para resolver os pontos problemáticos exclusivos desses clientes. 

• Produto: Isso geralmente faz sentido para grandes empresas com uma mistura de produtos legados e novos produtos. Manter certas equipes de vendas responsáveis por novos produtos enquanto dedica outros vendedores a produtos legados ajudará você a consolidar o sucesso em todos os lados. 

3. Selecione seus canais de venda 

Agora você está pronto para se aprofundar na estratégia, decidindo como você vai vender. Estudar os concorrentes e aprender sobre os métodos operacionais dos seus clientes em potencial pode ajudar você a saber como seus clientes-alvo gostam de comprar. É importante revisar as opções e pensar sobre como cada uma — ou uma combinação — pode ajudar você a atingir sua meta de vendas. 

Por exemplo, digamos que você esteja vendendo software de contabilidade para clientes empresariais e veja uma grande oportunidade entre empresas de serviços financeiros. Você sabe por experiência que esses compradores gostam de comprar individualmente de especialistas que entendem as nuances de seu ambiente regulatório. Treine seus vendedores para falar a linguagem desse setor específico e avance com vendas diretas. 

Com seu objetivo, seus clientes e seus canais definidos, você pode prosseguir para definir um processo. 

4. Crie um processo de vendas eficiente 

O essencial para construir sua estratégia depois de ter suas informações básicas é estabelecer um processo. Identifique as etapas que sua equipe de vendas pode seguir para concluir uma venda com base no tipo de cliente e canal que você escolheu. Pense nisso como um roteiro com pontos de verificação entre o primeiro contato com o cliente e o fechamento, com orientação sobre como passar de um ponto de verificação para outro. 

Os estágios que você escolher e os marcos para cada um dependerão do cliente e do canal. Aqui está um exemplo de um processo de vendas que pode se encaixar em nosso cliente-alvo de exemplo (serviços financeiros) e canal (vendas diretas): 

• Prospect: encontre novos leads por meio de fontes online ou da sua rede profissional. 

• Qualificar: determine se seu produto é adequado para um cliente potencial ligando para os gerentes do banco. 

• Pesquisa: saiba mais sobre seu cliente potencial por meio de fontes online e pesquisas do setor. 

• Pitch: Entre em contato com seu cliente potencial novamente para demonstrar o valor da sua oferta. 

• Supere objeções: Responda perguntas e trate de preocupações. Considere mostrar uma demonstração para explicar como seu produto ajudará. 

• Fechar: negociar os termos e assinar o acordo. 

• Cultive e continue vendendo: concentre-se em atividades de pós-venda, como adoção e sucesso do cliente, renovações e parcerias de marketing, como eventos e referências. 

5. Preencha seu pipeline de vendas com leads 

Depois de definir os estágios do seu processo de vendas, preencha seu pipeline de vendas com clientes em potencial. Determine quantos você precisa com base no tamanho provável do negócio para os tipos de clientes que você está almejando e nas taxas de conversão anteriores. Em seguida, use canais de marketing e alcance de rede para se conectar com eles. 

Digamos que você precisa atingir uma meta de receita de US$ 1 milhão. Se a camada empresarial do seu software de contabilidade for vendida por US$ 10.000 por ano, você precisará fechar 100 negócios para atingir sua meta. Você sabe que a taxa de conversão do ano passado para clientes em potencial empresariais foi de 30%, o que significa que sua equipe provavelmente precisa de cerca de 330 clientes em potencial em seu pipeline. Você também sabe que muitos dos tomadores de decisão que você precisa atingir participam de conferências, então você registra vários membros de sua equipe para as principais em sua região para fazer conexões e identificar clientes em potencial. 

6. Coloque seu processo de vendas para funcionar e ajuste conforme avança 

À medida que você implementa o restante da sua estratégia, sua equipe mergulhará nas vendas — indo de leads frios para oportunidades quentes e negócios em alta. Ao mesmo tempo, seu negócio e seu mercado passarão por interrupções e mudanças. Portanto, é essencial monitorar a saúde do seu pipeline constantemente. Se as coisas não estiverem indo como o esperado ou uma mudança atrapalhar sua máquina de vendas, aja para se ajustar. 

Por exemplo, se vários de seus clientes em potencial têm orçamentos apertados, considere mudar sua abordagem. Em vez de empurrar seu software empresarial, talvez você mude de menos negócios de alto valor para mais negócios de valor médio. Como? Você começa a recomendar um nível de custo mais baixo e médio do seu software de contabilidade que pode ser facilmente atualizado quando o tempo e o orçamento forem adequados. 

Ferramentas para melhorar sua estratégia de vendas 

Construir e executar uma estratégia começa com uma única fonte de verdade , onde você pode segmentar seus clientes e canais e mapear ações específicas para seu processo de vendas. Ferramentas adicionais podem ser combinadas com um CRM para aumentar a produtividade e a eficiência, de relatórios e painéis a ferramentas de previsão e software de gerenciamento de receita. 

Aqui estão algumas das ferramentas mais importantes a serem consideradas: 

Gestão de relacionamento com o cliente 

Um sistema de CRM dá a você uma visão completa de todos os seus clientes em potencial e clientes. Essa visibilidade é essencial para rastrear seus leads do contato inicial ao fechamento, monitorar o que está e o que não está funcionando e tomar decisões mais inteligentes sobre onde investir. 

Relatórios e painéis 

Relatórios e painéis fornecem uma imagem em tempo real da receita do seu negócio rapidamente. Esses dados permitem que você, como líder de vendas, ajuste continuamente sua estratégia para permanecer no alvo. Você pode até mesmo se aprofundar em relatórios detalhados que mostram insights no nível do negócio ou vendedor individual. 

Gestão de pipeline e previsão de vendas 

Parte da estratégia de vendas é criar um processo de vendas — e você precisará monitorá-lo. Traga tecnologia de pipeline e previsão para ajudar você a se manter atualizado sobre o progresso da sua equipe. Tenha uma ideia de onde cada negócio está no pipeline e some esses números para criar previsões de vendas precisas. Então, tome decisões econômicas sobre onde concentrar seus recursos. 

Gestão de receitas 

Uma ferramenta de gestão de receita pode ajudar você a conectar pontos de contato do cliente — como cotação, venda e cobrança — que costumavam ficar bloqueados em sistemas diferentes. Quando você conecta o fluxo de dados do cliente de um ponto de contato para o próximo, você pode tornar mais fácil e rápido para os clientes comprarem. 

Em caso de dúvida, volte ao básico 

Criar uma estratégia de vendas pode ser como construir um carro enquanto o dirige. Você pode ser solicitado a atingir seus números de projeção de vendas enquanto também constrói e refina o processo para fazê-lo acontecer. 

Pode ajudar você a desenvolver uma estratégia forte se você se concentrar no básico. Tudo se resume a três perguntas: Quem é seu cliente? Qual é seu produto? E como seu cliente gosta de comprar? Quando você tem uma resposta, sabe que está no caminho certo. 

Gerencie suas vendas com muito mais inteligência!

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