Forecast de vendas: o que é e como calcular?

O forecast de vendas é uma previsão de faturamento para um determinado período, baseada na experiência dos vendedores, no perfil de seus clientes e nas oportunidades de negócios que estão abertas em seu funil de vendas.

Além disso, fatores como a própria economia, ações de concorrentes e a sazonalidade podem interferir na precisão do forecast de vendas. A seguir, você confere os principais tópicos abordados neste conteúdo. Fique atento!

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O que é forecast de vendas?

Também conhecido como previsão de vendas, o forecast de vendas é uma estratégia que estima as vendas futuras de uma empresa. Essa projeção é frequentemente realizada em intervalos periódicos, por semana, mês, trimestre ou ano, dependendo da natureza do negócio e dos ciclos de vendas.

Em sua essência, o forecast de vendas é uma ferramenta para auxiliar na tomada de decisões, alocação de recursos e planejamento estratégico. Dessa forma, ele ajuda as empresas a entenderem a demanda esperada, possibilitando a preparação adequada de estoques, a alocação de pessoal, a definição de metas realistas e o planejamento financeiro.

Além disso, uma abordagem comum para a criação de um forecast de vendas é a análise do funil de vendas. Esse passo envolve avaliar os diferentes estágios do processo de vendas, desde o contato inicial com os clientes até o fechamento da venda. Ao avaliar a taxa de conversão em cada estágio, é possível estimar quantas oportunidades resultarão em vendas efetivas.  

Todavia, é importante ressaltar que o forecast de vendas não é uma ferramenta infalível. Ele está sujeito a erros e incertezas, uma vez que se baseia em previsões sobre o comportamento dos clientes, tendências de mercado e outros fatores que podem variar. Por isso, é fundamental que os gestores estejam cientes da margem de erro associada e estejam preparados para ajustar suas estratégias conforme necessário.

Mais ainda, os dados fornecidos pelos vendedores desempenham um papel crucial na criação do forecast. A coleta de informações precisas e atualizadas sobre as negociações em andamento e as novas oportunidades é essencial para uma previsão mais precisa. Com base nessas informações, os gestores podem tomar decisões informadas, como direcionar recursos para as áreas mais promissoras ou ajustar estratégias de marketing e vendas.

Por fim, podemos dizer que o forecast de vendas deve ser usado por empresas de todos os tamanhos, permitindo uma visão mais clara do futuro e facilitando a tomada de decisões estratégicas. No entanto, é fundamental reconhecer suas limitações e estar preparado para ajustes à medida que novas informações se tornam disponíveis e as circunstâncias evoluem.

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Quais os elementos do forecast de vendas?

Para compreender como formular a previsão de faturamento, é preciso ter em mente alguns de seus elementos principais. Confira-os a seguir:

Mapeamento

A primeira etapa é fazer o mapeamento de oportunidades de negócios abertas ao longo do funil de vendas. A partir disso será possível identificar os contatos que foram abertos, as propostas que foram enviadas e também as negociações que ainda estão em andamento.

Conversões

É preciso também avaliar o histórico da taxa de conversão da companhia. Essa taxa representa a quantidade de clientes que avançaram dentro do funil de vendas. Esses dados incluem quantos contatos viraram propostas em potencial, quantas propostas se transformaram em uma negociação e quantas negociações converteram em vendas.

Faturamento

É preciso também incluir o faturamento como uma variável no desenvolvimento do seu forecast. Isso porque esse indicador mostra o valor do ticket médio, e, a partir dessa informação, é possível ter uma previsão de qual será o valor gasto pelos futuros clientes.

LEIA MAIS: Tudo sobre vendas: Estratégias e técnicas de como vender mais em cada etapa do processo

Como calcular o forecast de vendas?

Agora que você já sabe o que é forecast de vendas e os seus elementos, chegou a hora de entender como calculá-lo. Para tanto, você precisa dos seguintes dados:

• Ticket médio
• Taxa de conversão
• Valor médio das vendas
• Número de leads 
• Valor total 
• Número de clientes

Para calcular o forecast de vendas, o primeiro passo deve ser o cálculo do ticket médio. Esse cálculo é feito da seguinte forma:

Sendo VT o valor total das vendas e V o número de vendas em um determinado período. Por exemplo se o VT dos últimos três meses é R$5.000,00 e o número total de vendas é 2 o TM pode ser calculado dessa forma:

TM = 5.000/2

TM = 2.500

Já o próximo cálculo para realizar o forecast é a taxa de conversão. Ela é calculado com a seguinte fórmula:

Sendo NTL o número total de leads e C o número de leads convertidos em um determinado período. Logo se o NTL foi 500 na última semana, por exemplo, e o C 50 o TC pode ser calculado da seguinte forma:

TC = 50/500 x 100

TC = 10%

O penúltimo cálculo para se chegar ao forecast de vendas é o do valor médio das vendas e para cálculo você precisa de dois dados: o ticket médio e a taxa de conversão.

Utilizando os resultados dos exemplos anteriores, o VM pode ser calculado dessa maneira:

VM = 2500/10

VM = 250

Com o valor do VM você pode, finalmente, calcular o forecast de vendas:

Sendo VM o valor médio e o NM o número de leads/oportunidades que estão no seu funil com grandes oportunidades de fechar na semana. Logo, o FV do nosso exemplo pode ser calculado assim:

FV = 250 X 10

FV = 2500

LEIA MAIS: Como a Salesforce faz a gestão do funil de vendas?

Qual é a importância do forecast de vendas?

Quem trabalha no setor de vendas sabe o quão instável é essa área, já que em um determinado período um mesmo vendedor é capaz de bater metas desafiadoras, enquanto em outros pode ver os resultados despencarem. Para minimizar os riscos da imprevisibilidade, é importante ter controle sobre o forecast de vendas. 

Dessa maneira, é importante compreender o volume de vendas futuras para poder facilitar o planejamento assertivo das ações comerciais. Quando o setor tem conhecimento sobre a quantidade de novos contratos que entraram na empresa, é possível saber quanto estará disponível para investimento sem comprometer o orçamento.

Portanto, é essencial fazer uma previsão da quantidade de vendas que podem ser realizadas no espaço de uma semana, mês, trimestre ou semestre, considerando que o forecast fornece o resultado mais aproximado para o período de tempo em análise.

Veja quais são os outros motivos que justificam a importância da realização do forecast:

Planejamento de vendas estrategicamente estruturado

Essa é a maior e a mais importante vantagem do forecast, já que com as previsões, os gestores conseguem estruturar melhor tanto as suas atividades, quanto as dos demais colaboradores, antecipando e gerindo os períodos de baixa operação (motivado pela sazonalidade do ciclo de vendas) e descobrindo o potencial para o momento.

O maior benefício, sem dúvidas, é a possibilidade de prever o faturamento e a lucratividade para a empresa, além de trabalhar com muita antecedência em ações importantes, como por exemplo, a redução de custos, aumento de receitas e administrar eventuais investimentos financeiros.

Sedimentação das estratégias de marketing

O forecast é essencial para elaborar um planejamento de marketing eficiente. Quando uma empresa consegue antecipar o seu cenário de vendas, ela também é capaz de alinhar todas as informações com a área de marketing, sedimentando o planejamento em bases sólidas.

Assim, o forecast possibilita que os gestores consigam visualizar qual o período está menos propício para vendas, ajudando na elaboração de campanhas e ações personalizadas para reverter a situação.

Qualificação do pipeline de vendas

Após analisar os ciclos de vendas anteriores e os prospects que ainda estão no processo de vendas através do pipeline, os gestores estarão aptos a identificar com mais facilidade todo e qualquer modelo de trabalho eficaz. Além disso, também é possível identificar estratégias de sucesso e ter uma visão mais ampla sobre o desempenho da equipe de vendas, surgindo mais oportunidades.

Tomar conhecimento da situação é importante para que os gestores de vendas consigam apoiar os seus times em situações mais difíceis, estruturando as tarefas da melhor maneira possível, graças ao fato de saber o que a equipe poderá enfrentar a curto e médio prazo.

Contudo, é importante destacar que o pipeline não é a mesma coisa que o forecast de vendas. Embora ambos se baseiem em conjuntos de dados semelhantes, um pipeline de vendas se concentra no momento presente e no que os representantes devem fazer agora para fechar negócios, enquanto uma previsão de vendas estima quanta receita uma empresa pode esperar obter se essas oportunidades forem realmente conquistadas.

É claro que, para um trabalho efetivo em vendas, é necessário ter uma visão holística de todo o processo, o que inclui conhecer tanto o que rola dentro do pipeline de vendas, quanto os números que aparecem no forecast.

Para saber mais sobre o pipeline e a sua atuação dentro da projeção de vendas, assista o vídeo abaixo, com o nosso especialista, Marcelo Mazzotti.

Melhor entendimento sobre os clientes

O forecast ajuda não apenas na percepção sobre a projeção de vendas, mas também sobre os motivos que levam os clientes a fechar negócio. Após uma reunião com a equipe de vendas, é possível encontrar um padrão em todas as oportunidades que ajudará na compreensão das intenções de cada cliente.

LEIA MAIS: Pitch de vendas: dicas e exemplos para o roteiro perfeito

Dicas para monitorar o forecast de vendas

Deu para perceber que calcular o forecast de vendas traz muitos benefícios para o negócio, certo? No entanto, para não perder a mão no monitoramento da projeção de vendas, vale ficar atento às seguintes dicas: 

Diferencie os tipos de clientes 

Quando sua empresa trabalha com diferentes tipos de clientes, com características muito distintas, o forecast de vendas precisa considerar esses diferentes grupos para que a previsão seja realizada de forma correta, considerando as características variadas de grupos específicos de clientes. Desse modo, é possível fazer previsões diferentes para cada tipo de cliente. 

Considere todo o processo de vendas

É preciso considerar as várias etapas que levam a uma venda e não comente o momento em que o contrato é fechado. Assim, olhar para todo o processo comercial é muito mais relevante do que olhar apenas para a meta em si. 

Esteja atento a todas as etapas do processo de vendas e busque entender quais apresentam melhores índices de avanço de lead. Perceba quais podem ser otimizadas e quais já estão funcionando com bom fluxo e bons resultados.

Utilize a tecnologia ao seu favor

Você ainda controla o forecast de vendas através de planilhas e tabelas? Bem, saiba que há grandes riscos de erro humano nesse processo, o que impacta diretamente na assertividade da projeção.

Por outro lado, se isso ocorre de maneira automatizada, por meio de um CRM de vendas, por exemplo, as tarefas se tornam mais rápidas e a avaliação de cada etapa do funil de vendas, mais certeira. 

LEIA MAIS: Follow-up de Vendas: Como realizar?

Ferramenta para previsão de vendas

O uso do CRM de vendas é uma maneira de realizar a previsão de vendas de maneira mais ágil, rápida, assertiva e eficiente. A ferramenta da Salesforce, o Sales Cloud, permite:

• centralizar todos os dados e interações dos clientes;

• otimizar o fluxo de informações fornecidas;

• integrar diferentes departamentos, por exemplo, vendas, marketing e atendimento;

• acompanhar os resultados de cada etapa do pipeline;

• destacar leads com maiores chances de venda;

• identificar novas oportunidades de venda rapidamente.

Como a ferramenta funciona? 

A primeira coisa a entender sobre previsão no Salesforce é os Tipos de Previsão. Os Tipos de Previsão determinam o que está sendo previsto e como as previsões são consolidadas. Nessa parte, também é possível incluir novos negócios e renovações de contrato. 

Quando você cria um Tipo de Previsão, você seleciona:

• Objeto (a previsão suporta oportunidade, produto da oportunidade, divisões de oportunidade, divisões de produto e cronograma de itens);

• Divisões, que permitem alocar contribuições pelo valor total da oportunidade ou pelos valores dos produtos quando várias equipes de vendas estão envolvidas, como equipes sobrepostas, especialistas em produtos e engenheiros de soluções. Essas equipes podem prever com base nesses valores divididos em vez do valor total da oportunidade;

• Com cronogramas de itens, você pode prever a receita distribuída ao longo do tempo, como com receita de assinaturas;

• Medida específica (receita, quantidade ou personalizada);

• Tipo de data (data de fechamento, produto, data do cronograma ou data personalizada);

• Hierarquia (papel do usuário ou território);

• Filtros para configurar previsões baseadas em segmentos, como novos negócios versus adições versus renovações, ou licença versus manutenção versus serviços.

Mais ainda, como administrador, você pode criar até quatro Tipos de Previsão personalizados, que podem ser estendidos até sete (ou mais, dependendo da necessidade) entrando em contato com o Suporte Salesforce. 
Podemos prever valores personalizados, como Lucro, ou prever com base em um campo de data personalizado em vez da Data de Fechamento. A Data de Fechamento de uma Oportunidade é quando assinamos o contrato, não quando recebemos o pagamento. O pagamento normalmente ocorre nos 30, 60 ou 90 dias após o fechamento do negócio, ou até mesmo em parcelas.

O vídeo abaixo explica como você pode criar o seu dashboard de forecast e preencher os Tipos de Previsão corretamente, explicando detalhadamente cada um dos campos editáveis. 

Acima, temos uma visão do grid de forecast, no qual é possível ter uma visão transparente do pipeline e do ganho em potencial. 

Porém, talvez sua empresa crie e venda revistas. Elas podem ser pagas mensalmente (assinatura) e entregues mensalmente. Você gostaria de saber quantas revistas precisa produzir a cada mês – você poderia usar a Previsão do Salesforce para isso.

Vale lembrar que as plataformas da Salesforce possuem um alto nível de personalização, em que você pode escolher quais métricas, funções e segmentações mais funcionam para a realidade do seu negócio e do time de vendas. 
Se você deseja entender na prática como o forecast de vendas funciona dentro do Salesforce, assista o vídeo a seguir: 

LEIA MAIS: Salesforce reimagina Sales Cloud para impulsionar vendas

FAQ: principais dúvidas sobre forecast de vendas

Como fazer forecast de vendas?

• Analise o histórico de vendas da empresa. A previsão de faturamento deve levar em conta resultados históricos do time de vendas;
• Faça um mapeamento do seu funil de vendas;
• Avalie a sazonalidade do mercado;
• Considere a capacidade do time de vendas;
• Estude as tendências do mercado.

Qual a diferença entre pipeline e forecast?

Um processo de vendas assertivo depende da combinação de duas estratégias distintas, mas complementares: o pipeline e o forecast. Enquanto o primeiro dá conta da qualidade das oportunidades que entram pelo seu funil de vendas, o outro garante o alinhamento entre objetivos da organização e geração de negócios.

O que significa a palavra forecast?

Trata-se do forecast, uma palavra em inglês que significa “previsão”. No contexto dos negócios, é usado para descrever a estimativa de eventos futuros, baseada em dados e análises atuais.

Qual a diferença entre budget e forecast?

A diferença entre budget e forecast está no fato de que o primeiro é o orçamento definido para um projeto, setor ou período. Logo, o budget funciona como um plano orçamentário para a empresa. Já o forecast é o ajuste necessário realizado sobre o budget inicialmente definido.

LEIA MAIS: Consultor de Vendas: o que faz, tipos e por que contratar?

Gostou de saber mais sobre o forecast de vendas? 

Nosso blog e Centro de Recursos estão sempre atualizados com novidades e conteúdos sobre CRM e vendas. Abaixo sugerimos outras leituras que podem ser úteis a você:

• As 5 forças de Porter: o que são e como usá-las?
• Qual o papel do LDR na equipe de pré-vendas?
• O que é Balanced Scorecard?
• 5 dicas para reduzir seu ciclo de vendas

Aproveite para conferir todas as funcionalidades do Sales Cloud e entender como o nosso CRM transforma a sua empresa. Bom trabalho e até a próxima!