Executivo de vendas: o que faz e como se tornar um? 

Você é uma pessoa curiosa? Alguém que gosta de ouvir atentamente um cliente para entender as metas, os pontos de atenção e os objetivos de uma organização? 

Gosta de ter conversas abertas com clientes em potencial, nas quais compartilha soluções relevantes para os desafios que eles estão enfrentando? É motivado, confortável com pequenos riscos e consegue criar estruturações em diversos cenários? 

Se você respondeu sim a qualquer uma dessas perguntas, você pode ser ótimo perfil para tornar-se um executivo de vendas no seu departamento de vendas. 

Quer ver se você tem o que é preciso? 

O que é um executivo de vendas?

Um executivo de vendas, também conhecido como Account Executive (AE) em inglês, é fundamentalmente um arquiteto de relacionamento. Eles são vendedores que mantêm relacionamentos comerciais com clientes atuais e potenciais. Uma vez que a equipe de vendas encontra leads (e os qualifica), os executivos de vendas entram em cena para construir a conexão inicial, fechar negócios e nutrir relacionamentos. 

O que um executivo de vendas faz?

Os executivos de conta são os responsáveis pelo fechamento, gerando receita e construindo relacionamentos de longo prazo com os clientes. Eles começam com informações dos Sales Development Representatives (SDRs) em sua equipe, que são amplamente responsáveis por encontrar clientes em potencial que podem se tornar leads qualificados. Em seguida, os AEs se envolvem com esses leads, conduzindo-os pelo funil de vendas. Eles apresentam soluções, negociam contratos e fecham negócios. 

Representantes de desenvolvimento de vendas e executivos de vendas trabalham juntos e desempenham papéis críticos no sucesso de uma empresa. Vamos dar uma olhada mais de perto. 

A diferença entre um SDR e um executivo de vendas

Um Sales Development Representative (SDR) é o contato de pré-vendas, responsável por qualificar os leads gerados pela identificação de clientes potenciais. Tanto os SDRs quanto os executivos de vendas trabalham com leads qualificados. No entanto, eles diferem-se na forma como dividem o funil de vendas. 

• Foco: Representantes de desenvolvimento de vendas focam no topo do funil de vendas — prospecção, geração de leads e qualificação. AEs focam no meio e no fundo do funil — nutrindo leads, apresentando soluções e fechando negócios. 

• Habilidades: Representantes de desenvolvimento de vendas se destacam em prospecção ativa, como ligações frias, envio de e-mails e prospecção nas redes sociais. Eles usam técnicas de qualificação, como fazer perguntas de alto valor agregado para entender o nível de interesse do cliente potencial em sua solução. Os executivos de vendas se destacam na construção de relacionamento, venda consultiva, negociação e fechamento de negócios. Vamos nos aprofundar em mais detalhes sobre essas habilidades mais adiante 

• Métricas: Os representantes de desenvolvimento de vendas geralmente são avaliados pelo número de leads qualificados gerados e reuniões agendadas. Já os executivos de vendas são medidos pelas taxas de conversão, tamanho dos negócios e receita gerada. 

Como os SDRs ajudam os Executivos de vendas

Os representantes de desenvolvimento de vendas podem dar suporte aos executivos de vendas de muitas maneiras: 

• Leads qualificados: os representantes de desenvolvimento de vendas atuam como um filtro, garantindo que os executivos de vendas gastem tempo apenas com clientes em potencial qualificados, com interesse genuíno e poder de compra. 

• Leads quentes: Um bom SDR iniciará conversas, entenderá as necessidades dos leads e os preparará para futuras conversas de vendas. Isso economiza tempo dos executivos de vendas e aumenta as taxas de sucesso. 

• Configuração de reunião: SDRs agendam compromissos qualificados com tomadores de decisão, permitindo que executivos de vendas entrem direto na conversa de vendas. 

Um exemplo pessoal 

Como executivo de vendas, compartilharei como normalmente trabalho com um SDR: 

Imagine um cenário em que a SDR — vamos chamá-la de Hannah — descobre que a organização de um cliente potencial está lidando com problemas de software desatualizado. Com base em algumas práticas recomendadas de vendas, Hannah aprende sobre seus desafios e confirma o interesse em atualizar sua tecnologia. 

Hannah então me passa esse lead qualificado. Hannah faz mais do que apenas me notificar sobre esse lead. Ela me fornece notas detalhadas, cadência de comunicação, informações da empresa e pontos problemáticos. 

Como executivo de vendas, entro em contato com esse cliente potencial e compartilho meu conhecimento completo da situação dele. Adapto meu discurso aos seus desafios específicos e destaco como nossa solução é a mais adequada. 

Uma vez que a empresa esteja convencida da nossa proposta de valor, eu negocio um contrato que se encaixa no orçamento deles. Para tornar a oferta mais atraente, eu uso qualquer informação que Hannah forneceu, incluindo finanças da empresa, para agilizar o processo e responder a quaisquer perguntas remanescentes. 

Por fim, fecho o negócio com um cliente satisfeito.  

Neste cenário, Hannah, SDR, atua como uma geradora de leads e uma ponte, conectando os prospects certos com os executivos de conta certos. Nossos esforços combinados garantem um processo de vendas tranquilo e bem-sucedido.

Quais tipos de habilidades um executivo de vendas precisa? 

Sem uma equipe de vendas, seria difícil distinguir entre leads frios e quentes, apresentar informações relevantes e criar um relacionamento autêntico com um prospect. Por isso, ser um bom colaborador e trabalhar para quebrar barreiras dentro da equipe de vendas são habilidades importantes para um executivo de vendas. Outras competências e conhecimentos importantes que você deve ter são: 

• Comunicação excepcional: uma comunicação clara e concisa garante que sua mensagem repercuta. 

Como desenvolver isso: pratique a escuta ativa para entender as necessidades do seu cliente. Isso significa estar totalmente envolvido na conversa. Você não está do outro lado da chamada esperando para falar. Você está fazendo perguntas significativas e demonstrando que entende a dor do seu cliente. 

• Uma metodologia de vendas sólida: entenda e implemente o processo de vendas da sua empresa de forma eficaz. Isso garante uma jornada do cliente eficiente. 

Como desenvolver isso: aprenda com outros executivos de vendas na sua empresa sobre o que funciona para eles. Certifique-se de estar alinhado com as metas do seu vice-presidente de vendas. Além disso, recorra a outros membros da equipe para descobrir o que eles precisam para fazer o trabalho bem. 

• Construção de relacionamento: Vendas é sobre construir confiança. Concentre-se em desenvolver relacionamentos genuínos com seus clientes e se tornar um consultor confiável, não apenas um vendedor. 

Como desenvolver isso: Não perca o contato com as pessoas e nunca destrua as pontes. Só porque alguém não está pronto para comprar de você agora, não significa que não estará no futuro. Seja empático em suas conversas com os clientes, mesmo quando não estiver fechando um negócio com eles. 

• Mentalidade proativa: como executivo de vendas, você precisa lidar com um pouco de ambiguidade. Por exemplo, talvez seu cliente potencial não seja o único tomador de decisões necessário para fazer o negócio acontecer. Tome a iniciativa de aprender mais sobre as necessidades do seu cliente potencial para que, quando for a hora de negociar, o relacionamento esteja preparado e pronto para ir. 

Como desenvolver isso: Torne-se um solucionador de problemas. Aceite o fato de que sempre haverá desafios. Se você não sabe algo, pergunte (veja a habilidade dois). 

Dica bônus: acredite no que você está vendendo. Seus pitches serão mais autênticos se seus clientes souberem que você compraria o que está vendendo. Embora não seja uma habilidade, é um conselho válido.  

Como se preparar para uma entrevista com um executivo de vendas 

Pronto para começar a correr em seu futuro como executivo de vendas? Você precisa garantir uma posição em uma empresa primeiro. Não se preocupe, nós temos seis perguntas comuns que você receberá durante uma entrevista de AE. (Spoiler: venha preparado com exemplos de como você enfrentou desafios — e como superou fracassos ao atingir uma meta.) 

Como ter sucesso como executivo de vendas 

Vamos imaginar que você conseguiu. Você é um executivo de vendas. Parabéns! Agora, como você garante uma carreira produtiva? 

• Identifique um mentor: encontre um executivo de vendas ativo ou aposentado recentemente para se tornar seu mentor. Isso significa que ele estaria disponível para perguntas sobre a posição, dicas, truques e, mais importante, lições aprendidas. Uma das melhores coisas que um mentor pode fazer é compartilhar com você o que ele gostaria que alguém tivesse dito a ele. 

• Peça conselhos: Faça perguntas específicas ao seu mentor sobre sua carreira. Como ele se tornou um executivo de vendas? Qual foi seu maior desafio? Do que ele mais se orgulha? Onde ele adquiriu conhecimento? 

• Ganhe expertise em produtos da empresa: torne-se um campeão interno para as ofertas da sua empresa. Conhecimento profundo permite que você adapte soluções às necessidades específicas do cliente. 

• Torne-se um especialista do setor: mantenha-se atualizado sobre as tendências do setor e os cenários dos concorrentes. Isso permite que você posicione seu produto como o mais adequado para seus clientes. 

• Aceite a rotina: a rejeição é inevitável em vendas. Desenvolva resiliência e mantenha uma abordagem persistente. Faça um acompanhamento estratégico e não desista facilmente de leads qualificados. 

• Defina e acompanhe metas: Defina metas SMART (Específicas, Mensuráveis, Alcançáveis, Relevantes e Temporais) para se manter motivado e acompanhar seu progresso. Analise regularmente seu desempenho e adapte suas estratégias para melhoria contínua. 

• Use ferramentas de capacitação de vendas: Utilize o sistema de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) e as ferramentas de vendas da sua empresa de forma eficaz. Elas podem simplificar tarefas, melhorar a comunicação e aumentar sua produtividade geral. 

Construa relacionamentos duradouros 

Os executivos de vendas são os líderes da equipe de vendas. Como um AE, você é responsável por conduzir com sucesso o processo de negociação e fechar negócios. Além disso, você mantém relacionamentos duradouros com os clientes ao oferecer soluções que impactem positivamente seus negócios. Lembre-se, o sucesso do seu cliente é o seu sucesso. Se você consegue transmitir esse sentimento, um papel de executivo de vendas pode estar no seu futuro.