Plano de Vendas: o que é e como elaborar?

Se você é empreendedor, gestor, está tentando fazer o seu próprio negócio crescer ou integra um time de vendas, certamente já se deparou com o conceito de plano de vendas ou então sabe que, para vender mais e melhor, é importante criar estratégias e processos de negócio que estejam alinhados com o cenário do mercado, os valores da empresa, as necessidades dos clientes e também as metas da sua empresa.

Todas essas diretrizes, de alguma forma, fazem parte do plano de vendas. E o planejamento é essencial para qualquer área de uma empresa, seja ela grande ou pequena.

Nesse post você vai saber de forma detalhada o que é um plano de vendas, por que ele é importante e também ver algumas táticas para elaborar o plano de vendas da sua empresa.

O que é plano de vendas?

O plano de venda é o guia que irá orientar o processo de vendas da sua empresa como um todo, desde o momento em que as metas são estabelecidas e até o pós-venda e a experiência do cliente.

Sendo assim, um plano de vendas é responsável por estruturar o caminho estratégico que a empresa percorrerá para alcançar seus objetivos.

Por ser um recurso expressivo para todas as ações que se interligam de alguma forma com vendas, o plano pode ser pensado para um ano, um trimestre ou até mesmo ter um período mais longo, desde que seja adaptado de acordo com as demandas da empresa e as transformações do mercado.

Tanto para gestores, quanto para os times operacionais, o plano de vendas é indispensável na hora de trabalhar em busca de vendas fechadas, fidelização de clientes e metas batidas.

Mas por que o plano de vendas é tão importante?

Sabendo que o principal objetivo do plano de vendas é estruturar de maneira estratégica os objetivos, times, técnicas e ações de vendas para alcançar metas, é possível refletir sobre sua importância para qualquer empresa.

Não é novidade que ter um planejamento sistemático e eficaz é uma peça chave para atingir o sucesso em qualquer área da empresa, além de permitir analisar os resultados e avaliar o que está dando certo ou não para o seu negócio. No plano de vendas, a lógica é a mesma – além de orientar gestores e equipes, ele permite que toda a empresa esteja alinhada com os objetivos e possibilita um controle mais fácil dos impactos das ações.

Como elaborar um plano de vendas?

Um plano de vendas, para cumprir seu objetivo e trazer resultados eficazes e integrados, é composto de alguns pilares principais. São eles a equipe de vendas, o gerenciamento dessa equipe, o atendimento e processo de vendas em si e, ainda, o relacionamento com os clientes.

Isso se deve ao fato de que para elaborar um plano de vendas é necessário começar uma análise do cenário da empresa e do negócio. Não adianta partir para as metas e a definição de estratégias antes de entender qual é o momento que a empresa está vivendo e como estão as equipes. Isso garante a compreensão de um panorama geral com prioridades, necessidades e oportunidades.

Um dos primeiro pilares se refere às equipes de vendas, principalmente sobre sua construção e organização, para, depois, entender as funções e a gestão dos times. Além disso, planejar o atendimento ao cliente e como eles serão abordados, as etapas de pré-venda e todo o processo desde a sondagem dos prospects e demonstração dos produtos até o fechamento da venda também é importante. Assim, no final do plano, é possível focar também no relacionamento com os clientes a longo prazo e na fidelização.

Dicas para elaborar um plano de vendas

1. Planeje com antecedência

Se você está pensando em um plano de vendas para o próximo ano, não deixe para fazer tudo em dezembro. Além de ter pouco tempo para analisar todas as métricas e avaliar os objetivos de negócios desejados, será muito mais difícil por em prática as ações em cima da hora. Nesse caso, o momento ideal para se começar a pensar no plano de vendas é o início do último trimestre.

2. Quais os resultados do último plano?

Pense no que deu certo e o que deu errado. As metas foram alcançadas? É essencial questionar e entender se o último plano está dando resultados antes de replicar para o próximo. Analise as métricas do período e as tenha em mente na hora de elaborar um novo plano de vendas.

3. Quais são as metas que deseja alcançar?

Esse é o momento de pensar em objetivos iniciais, pois eles podem acabar mudando na execução do plano de vendas. Com base em todos os dados vistos até agora, análise da empresa e da equipe, é a hora de pensar no que vem pela frente. As metas precisam ser realistas sem deixar de motivar os times e desafiá-los a conseguir melhores resultados.

É com esse rascunho das metas que vai ser possível identificar forças e fraquezas e já começar a trabalhar nelas de imediato. Treinamentos, contratações, recursos – o que sua empresa vai precisar para que o plano de vendas seja aplicado da forma mais eficaz.

4. Quem são os seus clientes?

Um bom plano de vendas deve ser construído sempre de forma alinhada com as expectativas e comportamentos dos clientes. É necessário focar em quem irá comprar produtos, contratar serviços e realizar compras recorrentes tanto entre os clientes que já fazem parte da sua base como os novos clientes que você conquistará. Sabendo o comportamento dos consumidores, será possível traçar um perfil mais aprofundado e entender em que momento e quais de suas soluções fazem realmente sentido para eles para o momento que atravessam. É nesta fase que o time reflete sobre a forma como abordar os clientes, em uma estratégia ampla de marketing que pode contemplar comunicação e gestão de eventos.

5. Tenha sempre um plano B

O plano de vendas não é uma ferramenta ou documento imutável. Pelo contrário, ele deve ser pensado com uma margem de flexibilidade. A situação econômica do país pode sofrer drásticas mudanças de um dia para o outro. Por isso, tenha em mente três cenários – um pessimista, um realista e um otimista – e esteja pronto para todos eles. Isso significa ter um plano B para a sua estratégia de vendas e estar preparado para eventualidades.

6. Estude a concorrência

Saiba onde estão os seus concorrentes e o que eles estão fazendo. É importante monitorar as ações e comportamentos de quem vende e oferece o mesmo que a sua empresa.

Gostou das orientações? Confira também estes artigo da Endeavor sobre plano de vendas para vencer na crise.