CRM no mercado imobiliário: como funciona?

Um CRM é uma ferramenta muito poderosa. Quando falamos isso, não nos referimos apenas à capacidade do software de melhorar o atendimento ao cliente, mas também à sua habilidade de ajudar na captação de leads e no fechamento de novos negócios – inclusive em no setor de empreendimentos imobiliários.

Assim, se você pensa em contratar uma solução do tipo para impulsionar os resultados do time de vendas e pré-vendas, fique atento aos pontos que vamos apresentar neste texto. Continue lendo e aproveite!

CRM para conquistar clientes no setor imobiliário: o que um bom software deve ter?

Antes de mais nada, é preciso encontrar um CRM eficiente para ajudar a equipe de vendas e SDRs, principalmente com tarefas como a gestão de contatos, fechamento de negócios e produtividade. Subestimar essa procura é um erro, pois o CRM irá atingir diretamente a redução (ou aumento) de custos e otimização do tempo da empresa.

Desse modo, um bom CRM deve servir para organizar as contas e seus contatos de forma prática, sem precisar de esforço manual. Isso faz você pular etapas em que levaria tempo para executar e acelera o processo de vendas da sua empresa. Além disso, o software de CRM precisa manter as informações sempre atualizadas e reunidas em um só lugar. 

Muitas vezes, se você opta por um CRM gratuito, pode se deparar com restrições de tarefas importantes no processo e gerar frustração. Deixe as planilhas de lado e valorize o trabalho da sua equipe com uma plataforma atualizada e feita para facilitar os seus dias e aumentar suas vendas.

LEIA MAIS: Uma perspectiva estratégica para impulsionar a transformação digital

Portanto, podemos dizer que um CRM eficaz, capaz de conquistar clientes, deve ofertar os seguintes serviços:

• Reunir informações e dados importantes dos clientes para sua equipe estar sempre em dia com histórico e preferência de compras de cada usuário.
• Permitir que todo seu time esteja integrado e conectado em qualquer dispositivo.
• Simplificar tarefas do dia a dia e otimizar o tempo de trabalho para focar em um acompanhamento estratégico.
• Estar sempre atualizando as informações em tempo real e mostrando insights instantâneos.
• Crescer e personalizar dados conforme o crescimento dos negócios.
• Gerenciar oportunidades para identificar facilmente os principais negócios e o andamento de cada um deles. Com isso, se os negócios não estão progredindo, você consegue entender quais etapas precisam ser revistas.
• Gerar relatórios, previsões e análises para que os gerentes tomem as melhores decisões.
• Gerenciar vendas e unir em uma única plataforma a gestão de território e desempenho, coaching, workflows e colaboração.

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CRM para imobiliárias: como funciona na prática?

Na prática, um CRM voltado para empreendimentos imobiliários funciona da seguinte forma: um visitante do seu site tem interesse em receber informações sobre lançamentos de imóveis com determinada faixa de preço, por exemplo. Assim, ele deixa suas informações para cadastrar-se no banco de dados ou newsletter da empresa. A partir daí, o CRM imobiliário entra em ação.

O software registra essas informações em um banco de dados e passa a  acompanhar todas as futuras interações daquele usuário com a empresa, das conversas no chat, até o download de materiais ricos e preenchimento de landing pages. 

Com esses dados, a administração da imobiliária pode estruturar melhor as abordagens e as ofertas que apresentará a possíveis clientes. Na plataforma os corretores também podem registrar os horários das ligações agendadas e receber alertas sobre elas, além de acompanhar os critérios de passagem de fases do funil de vendas, a fim de saber qual o melhor momento para uma abordagem.

Por exemplo: a plataforma mostra a tendência de preço do metro quadrado da região almejada pelos contatos. Quando algum empreendimento que corresponde às expectativas do lead fica disponível naquela região, o corretor recebe um alerta e assim pode contatá-lo para agendar uma visita à locação.

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Como um CRM ajuda a conquistar clientes no setor imobiliário?

Quando o assunto é conquistar novos clientes, um CRM pode ajudar, principalmente, nestes pontos a seguir: 

Maior conversão de oportunidades

32% é o incremento médio que um bom software de CRM dá à capacidade de seus vendedores transformarem oportunidades em vendas.

Em números concretos, isso significa que se sua empresa consegue captar 1.000 oportunidades de negócios por mês, mas só fechar a venda de 100, com a adoção de um CRM ela passará a fechar 132 oportunidades, num ano isso significa 384 negócios a mais ou a economia de aproximadamente 4 meses de trabalho, por exemplo.

Por que isso ocorre? Bem, porque o CRM reúne todas as informações, documentos e conteúdos necessários para que o vendedor desenvolva bons argumentos de vendas e concentre seus esforços em eliminar as objeções dos clientes.

Aumento da produtividade de corretores e gestores

Por meio da automatização dos processos, da diminuição de retrabalhos e da integração de sistemas, dá para aumentar em até 40% a produtividade do time de vendas.

Imagine que se antes o corretor precisava anotar o pedido, cadastrá-lo no sistema e depois emitir uma ordem de venda ou locação. Com um CRM,  todos esses processos são realizados automaticamente, tendo apenas que fazer um registro.

Além disso, vale dizer que um CRM permite a visão 360º da equipe de corretores, acompanhando o desenvolvimento de cada um, podendo segmentar essa divisão por empreendimento e taxa de conversão das propostas. 

Mais contratos fechados

O valor de aumento nas receitas após a implantação de um CRM é, em média, de 32%. Assim, se sua empresa fatura 100 mil reais anualmente, ela passaria a ter um faturamento de 132 mil, por exemplo.

A adoção desse software permite que sua empresa otimize seus processos de cross-selling e up-selling, desta forma o ticket médio das vendas e o volume de vendas acaba aumentando de forma natural.

Além disso, a captação de novos potenciais clientes fica mais inteligente, pois segmentos e nichos de mercado podem ser rapidamente conhecidos e mapeados, baseado nos resultados de vendas da empresa. 

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Apoio à tomada de decisão dos gestores

A possibilidade de estabelecer e acompanhar indicadores de performance em vários níveis e de ter uma maior previsão de vendas permite que tomadas de decisão não sejam baseadas somente na intuição do empresário ou do gestor.

Para se ter uma ideia, empresas que usam CRM melhoram em 40% sua previsão de vendas e com isso podem aprimorar sua gestão de estoque ou a taxa de ocupação de funcionários, no caso de companhias do ramo de serviços.

Em outras palavras, podemos dizer que gerir o seu negócio segundo os preceitos do business intelligence, embasando-se em dados confiáveis, é outro benefício de trabalhar com um sistema de Customer Relationship Management.

Atendimento personalizado

Você concorda que cada cliente tem as suas peculiaridades, né? Por isso, é preciso entendê-las e adaptar-se a elas de modo que o cliente veja a sua preocupação em compreendê-lo.

No entanto, apesar da personalização elevar o seu nível de atendimento e vendas, não é algo fácil de ser feito sem acesso a certos dados – na verdade, sem informação relevante sobre o seu público, é praticamente impossível.

O segredo do atendimento individualizado em escala é centralização de dados aliada à automação de tarefas e processos. Dessa forma, é possível deixar o trabalho árduo com a inteligência artificial para se focar no planejamento estratégico de cada área.

Otimização do pós-venda 

Quantas imobiliárias esquecem dos clientes assim que eles assinam um contrato de locação? É muito comum o setor de pós-venda ser bastante enfraquecido na maior parte das imobiliárias do mercado, inclusive mostrando-se uma área mais reativa aos pedidos do cliente do que proativa.

Com um CRM, é possível utilizar os dados e reclamações dos clientes que já fecharam negócio com o seu empreendimento para impulsionar a atividade do pós-venda e melhorar os índices de retenção e renovação de contrato. 

LEIA MAIS: Churn e Churn Rate: o que é, como diminuir

Conheça o Customer 360, da Salesforce 

O Salesforce Customer 360 é uma solução de tecnologia baseada na nuvem e que tem como objetivo ajudar as empresas a fornecerem uma experiência unificada ao cliente, conectado facilmente ao Service Cloud, o Marketing Cloud e o Commerce Cloud, além de aplicativos externos.

São diferentes funcionalidades que estão sendo testadas e implementadas com o objetivo de melhorar os processos, como o registro de clientes de contas de pessoas do Service Cloud, além da atribuição de ID a cada cliente – o que facilita a reunião de registros de uma mesma pessoa em diversos sistemas entre outras funções.Além disso, o Customer 360 cria e armazena um perfil de cliente e atua como um hub que troca dados e eventos entre os sistemas no momento da necessidade.

Abaixo, separamos exemplos que ilustram algumas vantagens e diferenciais dessa tecnologia:

LEIA MAIS: Onboarding de Clientes: Como e por que fazer

Gostou de saber mais sobre como um CRM pode ajudar a conquistar clientes?

Nosso blog e Centro de Recursos estão sempre atualizados com novidades e conteúdos sobre CRM, atendimento ao cliente e vendas. Abaixo sugerimos outros materiais que podem ser úteis a você:

• Como nossos clientes usam o Salesforce CRM
• CRM e Help Desk: Por que integrar?
• Metodologia Ágil em Vendas: Como Aplicar?
• Rapport: o que é e como usá-lo para vender mais?

Aproveite para conferir todas as funcionalidades do Customer 360 e entender como o nosso CRM transforma a sua rotina de vendas. Bom trabalho e até a próxima!