Etapas de vendas: quais são e como aplicar?

Quando se fala nas etapas de vendas, tudo pode soar similar. Contudo, a verdade é que vender é muito diferente de prospectar – e ambas as etapas são importantes para os resultados. 

Por isso, muitos gestores e executivos de vendas se perguntam qual é a melhor maneira de extrair o máximo do seu time. A resposta para isso é contar com especialistas para cada parte do processo: inbound sales, outbound sales e fechamento do contrato. 

Neste conteúdo, você vai conferir quais são as etapas de vendas e por que contar com especialistas em cada uma delas. Fique atento! 

LEIA MAIS: Inside Sales: O que são vendas internas

Quais são as etapas de vendas? 

De maneira geral, o processo de vendas se divide em oito etapas, que são:

1. Prospecção	Processo de identificar e abordar potenciais clientes, transformando contatos em oportunidades concretas.
2. Qualificação	Identificação e segmentação de prospects que apresentam potencial de se transformarem em clientes.
3. Apresentação;	Quando o vendedor apresenta a empresa, a solução e o produto que podem resolver as dores do lead.
4. Proposta;	Proposta de venda ou primeira versão do contrato, baseada nas conversas anteriores e principais dores do potencial cliente.
5. Negociação;	Momento em que potencial cliente e time comercial negociam para conseguirem as condições ideais de fechamento de contrato.
6. Fechamento	Momento da assinatura e fechamento do negócio.
7. Pós-venda.	Momento em que os times de atendimento e Customer Success entram em ação, visando a fidelização do cliente.

1. Prospecção

A prospecção de novos clientes em potencial pode ser um dos estágios mais complexos do processo de vendas, já que a equipe deve estar bem preparada para interagir com diversas pessoas para identificar aquelas que têm interesse nas soluções comercializadas pela empresa. 

Nesse contexto, antes de iniciar essa etapa, uma boa prática a ser adotada é fazer um levantamento de alguns dados-chave sobre o público-alvo, levando em consideração:

• os fatores que exercem influência na decisão de compra;
  
• as condutas e os hábitos de consumo do mercado no qual o empreendimento está inserido;
  
• as principais dores dos clientes etc.

Dessa forma, será mais fácil selecionar os consumidores que se mostram o “match perfeito” para o seu negócio. A ideia, na verdade, é justamente prospectar aqueles que têm alguma proximidade com a companhia, sendo possível tomar como base a sua carteira de clientes, os leads gerados pelo departamento de marketing, as indicações dos compradores atuais e mais.

2. Qualificação

Após a finalização da etapa de prospecção, o potencial cliente começa a ser qualificado no estágio pré-venda. Nessa fase, a equipe comercial inicia uma espécie de investigação acerca das necessidades dos leads, compreendendo mais a fundo como eles podem ser atendidos.

Esse é o momento de realizar uma sondagem inicial — ainda sem a intenção de vender. Ou seja, é a hora de fazer uma filtragem na lista de leads e direcionar o foco para as oportunidades que se mostram mais promissoras.

Uma etapa essencial nesse processo é a reunião de discovery, onde agendamos uma sessão com o prospect para entender mais sobre sua situação atual, dores e critérios BANT (Budget, Authority, Need, Timeline). Isso nos permite obter informações mais detalhadas e personalizadas sobre o cenário do cliente, sua situação atual e possíveis dores.

Após essa etapa, a abordagem se torna crucial para confirmar se o potencial comprador está realmente no momento de compra. Nesse caso, é importante responder a alguns questionamentos, como:

• O lead ainda demonstra interesse na solução?
  
• Ele detém o poder de decisão da compra?
  
• Ele dispõe de recursos financeiros para a compra?
  
• A solução do empreendimento atende às necessidades desse cliente?

Nesse contexto, o tipo de linguagem empregado, os gestos, a segurança transmitida e o que é dito são os detalhes que formam uma base para a abordagem, que pode — e deve — ser personalizada conforme as peculiaridades de cada lead. Justamente por essa razão, é interessante adaptar a comunicação da marca ao público-alvo, considerando a sua personalidade e as suas preferências.

Além disso, uma dica-chave nessa etapa é utilizar a técnica SPIN, cuja sigla abrange:

• Situação: perguntas abertas que permitem avaliar o contexto do cliente e a situação que ele procura resolver;
  
• Problema: questões detalhadas que revelam problemas específicos a serem solucionados pelo comprador;
  
• Implicação: descoberta da relação de causa e consequência, analisando o que acontecerá caso o prospect não resolva o problema;
  
• Necessidade: focar no que o cliente precisa para resolver a situação e como a solução da empresa pode atender a essa necessidade.

LEIA MAIS: Qual o papel do LDR na equipe de pré-vendas?

3. Apresentação

Nesse estágio, os vendedores fazem uma apresentação comercial para mostrar aos prospects um pouco mais da empresa, das soluções oferecidas ao mercado e das vantagens que podem ser percebidas com o fechamento do negócio. Mais uma vez, a personalização se revela importante, sendo indicado conduzir essa interação levando em conta as dores da persona.

Além da apresentação, é comum realizarmos uma demonstração prática das soluções, permitindo que o prospect visualize de forma concreta como o produto ou serviço pode atender às suas necessidades.

Uma boa dica é mostrar cases de sucesso do empreendimento para tornar a apresentação mais convincente. Além disso, ao final, é recomendável se certificar de que o lead ainda está interessado em seguir o processo e se poderá ser levado para a etapa seguinte.

LEIA MAIS: Funil de vendas: saiba o que é e conheça suas etapas

4. Proposta

Caso a apresentação comercial seja bem-sucedida — e o lead demonstre interesse no que é ofertado pela sua empresa —, o próximo passo será elaborar a proposta comercial, que, em termos simples, é um documento que descreve de um modo mais elaborado os valores, os prazos, as funcionalidades e as demais informações acerca da sua solução. Alguns dos elementos que não podem faltar são:

• os dados de suporte;
  
• o cronograma;
  
• a apresentação da solução;
  
• o termo de confidencialidade etc.

Em caso de aceitação da proposta, é importante formalizá-la em contrato. Isso garantirá segurança jurídica a todos os envolvidos.

5. Negociação

A negociação é o estágio em que os prazos, os preços e as demais informações apresentadas na proposta comercial são finalmente definidas. Nesse contexto, algo extremamente importante para garantir a segurança e o sucesso das negociações é estabelecer um reservation point — que se refere à definição das condições “menos favoráveis” que podem ser aceitas para o fechamento da compra, como o preço mínimo que pode ser cobrado pela solução comercializada.

Ou seja: não “entregue o jogo”, mas se permita recuar até onde o seu objetivo permitir, quando necessário. Além disso, evite ao máximo demonstrar ansiedade e jamais ceda sem receber algo positivo em troca.

LEIA MAIS: Como a Salesforce faz a gestão do funil de vendas?

6. Fechamento

Após a negociação, é o momento do fechamento. Nessa etapa do processo de vendas, é necessário repassar quaisquer informações adicionais ao cliente — a exemplo da data da entrega e da forma de envio — e esclarecer resumidamente o que foi acordado, a fim de que não restem dúvidas.

Uma dica de ouro, caso, nessa fase, a pessoa ainda demonstre alguma hesitação e/ou indecisão, é ter uma “concessão final” reservada, desde que não seja algo muito relevante para você. Dessa forma, será possível acrescentar esse detalhe ao combinado inicial, criando uma oferta realmente tentadora para fechar a venda.

7. Pós-venda

Acreditar que a venda se encerra na etapa de fechamento é um equívoco, já que o pós-venda é o estágio no qual o contato com o cliente é mantido para solucionar quaisquer problemas futuros. Inclusive, essa é uma das fases mais importantes para a fidelização dos consumidores.Além disso, quando bem conduzida, essa etapa auxilia na manutenção de uma imagem positiva da sua empresa, estimulando os clientes a divulgarem e a recomendarem a sua solução. Nesse caso, apenas lembre-se de informar às pessoas que elas serão atendidas por outros profissionais, se esse for o caso.

LEIA MAIS: Como criar e coordenar múltiplos funis de venda?

Por que contar com especialistas nas etapas de vendas?

As atividades de pré-vendas (inbound e outbound) são mais simples, porém tem um volume maior. Por outro lado, as atividades de fechamento da venda são mais complexas e ocorrem em um volume menor.

Desse modo, cruzando essas informações com o momento da carreira de cada vendedor, faz sentido deixar as atividades mais simples com quem tem menos experiência (está começando a carreira) e as atividades mais complexas com quem tem mais experiência. Assim, além de otimizar os recursos da sua empresa, você também prepara os futuros vendedores da companhia. Afinal, todos precisam saber prospectar.

Outra vantagem em ter pessoas especializadas é o aumento na produtividade. Quando você está focado em apenas uma atividade, você se especializa nela, ou seja, aprende as melhores práticas, além de otimizar o seu tempo e se aprofunda mais na metodologia que mais dá resultados.

Além disso, um elemento muito importante para as empresas que querem utilizar essa estratégia de especialistas, é a passagem de bastão. Precisa existir uma metodologia clara que defina “o que é uma oportunidade qualificada”. Sobretudo, é importante entender quais são as características dessa oportunidade, visando melhorar a compreensão dos Executivos de Contas, que aceitarão ou recusarão a oportunidade em questão.

LEIA MAIS: Máquina de Vendas: Tudo o que você precisa saber para estruturá-la

FAQ: as principais dúvidas sobre as etapas de vendas?

Quais são os 3 pilares de vendas?

1. Crença no produto/serviço: o vendedor só terá condições de atingir o pleno sucesso se acreditar no produto/serviço que está comercializando.
2. Resiliência. 
3. Organização.

Como fazer mapeamento de vendas?

• Entenda de onde surgem seus clientes.
• Mapeie a experiência do cliente com sua incorporadora.
• Compreenda a fundo seu planejamento comercial.
• Entenda as objeções dos seus clientes.
• Delimite formas de contornar essas objeções.

O que é o Plano de vendas?

O plano de vendas organiza todas as etapas do processo comercial, incluindo estratégias, metas e ações que visam conquistar o objetivo. Ele também pode projetar vendas e comparar o desempenho da empresa com os concorrentes.

LEIA MAIS: Tudo sobre vendas: Estratégias e técnicas de como vender mais em cada etapa do processo

Gostou de saber mais sobre Etapas de Vendas? 

Nosso blog e Centro de Recursos estão sempre atualizados com novidades e conteúdos sobre CRM e vendas. Abaixo sugerimos outras leituras que podem ser úteis a você:

• Estratégia de Vendas: Como criar uma?
• Gatilhos Mentais para Vendas: Como usar?
• Força de Vendas: tudo que você precisa saber
• 5 dicas para reduzir seu ciclo de vendas

Aproveite para conferir todas as funcionalidades do Sales Cloud e entender como o nosso CRM transforma a sua empresa. Bom trabalho e até a próxima!