Antes de mais nada, é preciso entender que o funil de vendas representa as etapas que um potencial cliente passa, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento da venda. Geralmente, um funil de vendas (ou pipeline) é dividido em 3 etapas: topo de funil (ToFu), meio de funil (MoFu) e fundo de funil (BoFu).
Muitas empresas adaptam a teoria do funil de vendas aos seus próprios funcionamentos, levando em consideração as diferentes metodologias de vendas que utilizam. Com a Salesforce não é diferente.
Basicamente, o nosso processo de vendas é dividido em 3 grandes etapas:
- pré-vendas,
- vendas,
- pós-vendas.
Todas têm um papel essencial no sucesso do cliente. E são igualmente importantes. Contudo, além da metodologia que usamos, o CRM também é peça fundamental para os bons resultados.
Isso ocorre porque cada uma das etapas mencionadas é coordenada por um especialista – assim, é necessário que todos tenham o contexto do que foi feito anteriormente: o histórico do que foi falado, do que foi feito e de quem falou o que. Todos esses dados são críticos para o desenrolar da venda.
Desse modo, se formos colocar a metodologia Salesforce de gestão do funil de vendas em uma fórmula, o resultado seria o seguinte:
| Sucesso = Pessoas + Processo + Ferramentas |
No decorrer deste texto, você vai conferir mais informações sobre o funil de vendas e o tipo de gestão que nós, da Salesforce, realizamos. Não perca!
O que teremos pela frente:
O manual de projeção de vendas da Salesforce
Entenda como fazemos nosso forecast de vendas de maneira assertiva.
LEIA MAIS: 5 dicas para reduzir seu ciclo de vendas
O que é o funil de vendas?
O conceito de funil de vendas representa todo o processo de fechamento de um negócio, desde o momento da captação até a conversão, além de representar também as etapas da jornada do cliente.
Sendo assim, o funil de vendas é o acompanhamento de um cliente desde o momento em que ele tem o primeiro contato com os produtos ou serviços da sua empresa até o momento em que a venda é fechada.
Portanto, o funil auxilia na segmentação dos prospects com base no nível de interesse e conhecimento dos consumidores pelo seu produto ou serviço e possibilita a melhor aplicação de estratégias e comunicações focadas para cada momento do funil.
Através do funil, você poderá descobrir, por exemplo, como está a sua conversão de leads para oportunidades ou quais são as oportunidades para vendas. Além disso, é possível criar uma previsão, ou forecast, de novos clientes.
Oportunidades por estágio do funil de vendas.
Além disso, o funil contempla diferentes etapas, como falamos na introdução deste conteúdo. Cada uma delas exige atenção especial, assim como diferentes estratégias de conversão.
Topo de funil – Prospecção
Fase para gerar reconhecimento da empresa e atrair prospects. Para o vendedor, o topo do funil é sinônimo de prospecção e qualificação de leads, ou seja, desde os conhecidos leads qualificados de marketing (gerados através de ações de Marketing) e seu caminho até chegar em leads qualificados por vendas (leads que foram verificados por vendas).
É nessa fase, conhecida como ToFu, que os consumidores identificam que possuem uma necessidade ou problema que precisa ser resolvido, e vão atrás de empresas e serviços que tragam a solução.
Nesse momento, a empresa através de conteúdos ricos como ebooks e infográficos, educa os usuários sobre os produtos e serviços que oferta e em troca recebe os dados das pessoas e as transforma em leads.
LEIA MAIS: Captação de Leads: O que é e como fazer?
Meio de Funil – Qualificação
É a fase para aumentar a relevância e o valor percebido pelo cliente e transformar leads em oportunidades de vendas. Assim, a área de vendas precisa descobrir as necessidades do cliente, quem tem o poder decisório para realizar uma possível compra, qual o tempo estimado para aquisição do produto e/ou serviço, além de investigar qual o orçamento o cliente tem disponível.
Chamado também de MoFu, o meio do funil de vendas é o momento em que os leads sabem o que precisam resolver e solucionar, mas talvez ainda não saibam como fazer isso. Nesse momento, o papel da empresa é sugerir técnicas, dar dicas e mostrar serviços que sejam úteis aquelas necessidades, e até mesmo entregar planilhas e ofertar palestras e workshops que auxiliem o consumidor.
LEIA MAIS: 5 formas de aquecer leads frios
Fundo de Funil – Apresentação
O fundo de funil, ou BoFu, é a fase para fechar a venda e transformar oportunidades em clientes. Neste momento, a equipe de vendas precisa provar o valor da sua empresa e seu serviço ou produto na forma de uma proposta de vendas atrativa e que apresente uma boa solução para o problema que o lead já possui identificado.
LEIA MAIS: Pitch de vendas: dicas e exemplos para o roteiro perfeito
A importância do funil de vendas
Para potencializar as vendas e gerar mais oportunidades em menos tempo, a empresa precisa de um funil de vendas assertivo. A partir da gestão do negócio por meio do funil, a empresa obtém diversos benefícios e melhorias na otimização de processos.
Dentre as diversas vantagens do funil, pode-se citar uma maior previsibilidade dos resultados, em que é possível saber exatamente quantas pessoas estão em cada uma das etapas mencionadas. Com uma clara visualização das etapas e das possibilidades de melhoria, ocorre um aumento no aproveitamento de oportunidades.
Além da melhoria no relacionamento com o cliente, o funil de vendas gera benefícios para a equipe. Afinal, ao inserir o funil na sua estratégia, o processo de compra é esclarecido para o time, que agora sabe o momento ideal para abordar o cliente.
Desta forma, há um crescimento geral em eficiência e produtividade, uma vez que a equipe já sabe quais processos de venda necessitam de uma maior atenção e consegue gerenciar através de relatórios de vendas.
LEIA MAIS: Como criar e coordenar múltiplos funis de venda?
Gestão do funil de vendas: metodologia Salesforce
Como falamos anteriormente, a metodologia Salesforce de gestão do funil de vendas inicia com o estágio de pré-vendas. Nessa etapa, ocorrem as seguintes ações:
Pré-Vendas
- Objetivo: Gerar novas oportunidades e qualificá-las
- Times envolvidos: BDRs (Business Development Representative), SDRs (Sales Development Representative) e Marketing.
O time de BDRs realiza as atividades de Outbound Sales. Desse modo, eles olham para todas as empresas e identificam quais são as empresas que têm um fit com as soluções da Salesforce. Eles entram em contato e buscam entender se existe uma oportunidade. Fazem perguntas para qualificar e entender as necessidades dos prospects.
O time de SDRs é responsável pela estratégia de Inbound. Assim, eles recebem os leads e os qualificam, visando entender se realmente existe uma oportunidade que possa ser aproveitada.
Enquanto isso, o time de Marketing gera os leads para o time de SDRs através de divulgação de eventos, criação de webinars, campanhas, material promocional e muito mais. O objetivo é a conversão do interesse dos leads.
LEIA MAIS: Follow-up de Vendas: Como realizar?
Vendas
- Objetivo: Vender
- Times envolvidos: AEs (Executivo de Contas) e SEs (Solutions Engineers)
O time de BDRs realiza as atividades de Outbound Sales. Desse modo, eles olham para todas as empresas e identificam quais são as empresas que têm um fit com as soluções da Salesforce. Eles entram em contato e buscam entender se existe uma oportunidade. Fazem perguntas para qualificar e entender as necessidades dos prospects.
O time de SDRs é responsável pela estratégia de Inbound. Assim, eles recebem os leads e os qualificam, visando entender se realmente existe uma oportunidade que possa ser aproveitada.
Enquanto isso, o time de Marketing gera os leads para o time de SDRs através de divulgação de eventos, criação de webinars, campanhas, material promocional e muito mais. O objetivo é a conversão do interesse dos leads.
LEIA MAIS: Gatilhos Mentais para Vendas: Como usar?
Pós-Vendas
- Objetivo: Implementar o sucesso do cliente
- Times envolvidos: Sucesso do Cliente e time de parceiros.
Enquanto o nosso time de parceiros e/ou o time de serviços profissionais faz a implementação da solução contratada, o time de Sucesso do Cliente ajuda o consumidor a extrair o máximo da ferramenta adquirida – dessa maneira, com o cliente satisfeito, a tendência é termos mais oportunidades up-sell e cross-sell.
Depois de passarmos por cada uma das etapas, é preciso enfatizar que, idealmente, deve haver especialistas voltados para os estágios de pré-vendas, vendas e pós-vendas. Isso porque, como descrevemos acima, cada fase exige estratégias diferentes de abordagem, com objetivos diversificados bem estabelecidos. Além disso, as métricas usadas para medir o desempenho dos profissionais nesses ciclos também diferem.
LEIA MAIS: Pós-venda: o que é e como fazer?
Como um CRM auxilia na gestão do funil de vendas?
Para otimizar a gestão do processo comercial e da jornada do cliente, você pode fazer a combinação entre um software de CRM e Funil de Vendas. Vale lembrar que o CRM é um software de gestão de relacionamento com o cliente, que coleta, integra e analisa dados em um único lugar.
Ao alimentar o sistema com esses dados, ele fornece métricas, indicadores, histórico de negócio e conversas com o cliente, performance da equipe e, também, todo o processo da jornada de compra do público com sua marca.
Ou seja, o CRM permite entender com maior clareza o que acontece em cada etapa do funil de vendas, orientando o gestor sobre o que pode ser feito para que os leads avancem em direção à decisão de compra.
Os dados armazenados na plataforma de CRM, e atualizados em tempo real, facilitam o entendimento dos profissionais de venda sobre seus clientes em potencial. Assim, as equipes de marketing e vendas conseguem adotar uma abordagem mais personalizada e próxima.
Uma boa plataforma de CRM é muito útil também para o acompanhamento do desempenho da equipe de vendas. Com esse tipo de sistema, é possível fazer os ajustes necessários com maior agilidade para alcançar as metas pré-estabelecidas.
Além disso, o CRM faz o registro de todas as interações com o potencial cliente e armazena todas as informações mais relevantes em um só lugar. Ele ajuda a otimizar o follow-up e a fazer projeções de vendas.
Mais ainda, a automatização de várias tarefas com o CRM permite aos colaboradores se dedicarem a outras mais importantes e de caráter mais estratégico. Com a incorporação do CRM ao funil de vendas, o gestor passa a ter uma visão mais ampla sobre as vendas e de tudo o que está sendo feito.
Outro ponto importante é que o funil de vendas pode ser automatizado dentro de um sistema de CRM. Assim, ao inserir no software as etapas comerciais do negócio, a própria ferramenta atualiza o status do seu pipeline conforme as informações do cliente sejam alteradas, como a mudança de um prospect para lead, de uma fase topo para meio de funil ou fechamento de compra.
Por fim, além da automação de um funil de vendas com CRM, há muitas outras disponíveis na plataforma. Mais um exemplo é o cadastro de novos leads. Ao cadastrar um contato, basta inserir o CNPJ que o sistema preenche automaticamente o cadastro com informações disponibilizadas pela Receita Federal.
LEIA MAIS: Tudo sobre vendas: Estratégias e técnicas de como vender mais em cada etapa do processo
FAQ: conheça as principais dúvidas sobre gestão do funil de vendas
O que é a gestão do funil de vendas?
O principal objetivo do gerenciamento de funil é manter um processo de vendas saudável que produza resultados ideais e dados precisos. O objetivo da previsão, por outro lado, é usar seus dados para prever os resultados das vendas ao longo do tempo.
Como organizar um funil de vendas?
- Mapeie a jornada do cliente.
- Esclareça quais são as etapas/milestones.
- Tenha clareza sobre o que é um lead qualificado.
- Implemente o lead scoring.
- Otimize os estágios do seu funil de vendas.
O que é o CRM em vendas?
Já sabemos que CRM é a sigla usada para “Customer Relationship Management” (Gestão de Relacionamento com o Cliente). Porém, a definição de CRM vai além: é uma gestão 360º de vendas, marketing, atendimento e todos os pontos de contato.
Gostou de saber mais sobre a gestão do funil de vendas?
Nosso blog e Centro de Recursos estão sempre atualizados com novidades e conteúdos sobre CRM e vendas. Abaixo sugerimos outras leituras que podem ser úteis a você:
- Prospecção de Clientes: O que é e como fazer?
- Metodologia Ágil em Vendas: Como Aplicar?
- Máquina de Vendas: Tudo o que você precisa saber para estruturá-la
- Termos de vendas que você precisa conhecer
Aproveite para conferir todas as funcionalidades do Sales Cloud e entender como o nosso CRM transforma a sua empresa. Bom trabalho e até a próxima!
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