A pandemia de COVID-19 fez com que repensássemos nossas metodologias de trabalho em diversos campos de atuação. E no mundo das vendas, não poderia ser diferente. Dessa forma, combinando distanciamento social e tecnologia, cada vez mais empresas apostam em inside sales para vendas B2B. Em uma tradução rápida, quando falamos em inside sales, nos referimos a fechar negócio de dentro do próprio escritório, sem precisar encontrar o cliente presencialmente.
Em muitos casos, essa estratégia foi a única forma de sustentar os negócios durante a quarentena. Agora, a tendência é que este seja o modelo predominante de vendas na retomada, gerando resultados cada vez melhores.
Continue lendo e saiba como aprimorar as vendas internas na sua empresa!
State of Sales, 4ª Edição
Entenda o que mais de 7.700 profissionais de vendas em todo mundo estão fazendo para impulsionar sua produtividade e vender mais.
O que são Inside Sales?
Inside Sales é a modalidade de vendas não presenciais realizada de dentro da empresa. Isso significa que os vendedores utilizam tecnologias digitais para fazer reuniões à distância, reduzindo custos com deslocamento e impactando direta (e positivamente) na produtividade.
LEIA TAMBÉM: Trabalho Remoto: Dicas para a integração de equipes
Para as vendas B2B, a ideia se mostra perfeita, uma vez que o vendedor pode consultar, a qualquer momento, informações e histórico dos clientes no CRM. Além disso, as vendas internas eliminam problemas como estar pronto para a reunião presencial com o lead e este desmarcar – fazendo o vendedor perder a tarde de trabalho com deslocamento. Atrasos, falta de verba para transporte… Tudo isso vai por água abaixo quando você investe em inside sales.
Inside Sales x Field Sales
Agora que você já sabe o que são inside sales, é hora de entender as diferenças em relação às field sales – que, em tradução literal, significam “vendas de campo”.
O modelo field sales é o da tradicional negociação presencial, em que o vendedor encontra o prospect cara a cara. Para que uma venda consultiva do tipo dê certo, é necessário treinar as equipes de vendas e atendimento ao cliente de modo que tenham domínio sobre o produto ou serviço que comercializam.
Além disso, estudar as buyer personas, o Perfil de Cliente Ideal (ICP) e as dores do prospect também é essencial. Afinal, uma coisa é certa: se, na negociação presencial, o vendedor não passar confiança e autoridade, é provável que a conversão não aconteça.
Por que apostar em Inside Sales?
Além da praticidade que você já pode imaginar, negociações no formato inside sales também são consideradas mais dinâmicas, agilizando os processos do setor de vendas. Isso porque o time não fica mais sujeito a contratempos como atrasos, trânsito e outros imprevistos que dificultam o início e o andamento de uma reunião. Também é importante destacar que a venda ocorre em um ambiente controlado – o que é um ponto a favor do vendedor, uma vez que este está “em casa”. Desse modo, é possível acionar colegas e consultar fontes de informação rapidamente, sem receio de estar “colando” ou parecendo inconveniente.
O modelo inside sales ainda permite que as visitas presenciais sejam feitas de forma estratégica, em momentos decisivos da negociação, “poupando” o vendedor para quando a sua presença é realmente necessária. Assim, a experiência do colaborador abrange assuntos mais importantes, como planejamento de vendas, estudo de personas e de outras técnicas de vendas.
Vale pontuar também o alcance do contato com os clientes. Se antes, era uma tarefa cansativa viajar longas distâncias para conversar com clientes de outros estados ou países, agora tudo fica mais simples, já que os encontros são remotos. Ah! E de quebra, as contas da empresa agradecem pela economia.
LEIA TAMBÉM: Prospecção Digital: Como conquistar clientes em vendas remotas
Passo a passo para aplicar o método Inside Sales
Na prática, o ciclo de inside sales é composto pela prospecção, acompanhamento, abordagem, inclusão de oportunidades no software de CRM e fechamento da venda.
A seguir, você confere cada uma dessas etapas com mais detalhamento para colocar em prática já!
1. Prospectando e qualificando os leads
Se você trabalha com Inbound Sales ou Inbound Marketing, provavelmente produz conteúdos que levam o lead até você. Agora, se você é adepto do Outbound Sales ou do Outbound Marketing, suas equipes de marketing e vendas é que captam leads de forma ativa. Esse é o processo de prospecção: captar ou gerar contatos interessados no seu produto ou serviço, nutrindo–os através do funil de vendas para fechar negócio de vez.
2. Trabalhando o processo de pré-venda
O estágio de pré-venda ou sales development abrange a triagem dos leads e separa aqueles que já estão prontos para avançar no funil de vendas ou fechar a compra daqueles que ainda não estão aptos para negociar. Conduzir essa etapa de maneira adequada, sem “forçar a barra”, contribui para um aumento significativo da taxa de conversão.
3. Acompanhamento de desempenho
Se você trabalha com inside sales, deve ter metas mensais a bater. Por isso, o ideal é acompanhar o andamento do time de vendas como um todo, desde as ligações até eventuais reuniões presenciais. Assim, o pipeline de vendas não sofre com atrasos que podem impactar negativamente os resultados.
4. Otimização da abordagem
Nessa etapa, são mais do que bem-vindas abordagens baseadas em metodologias de vendas efetivas para entender com quem você está falando, o cargo do prospect, as dores e objetivos do negócio, entre outros fatores.
Só assim o vendedor terá certeza se faz sentido ou não seguir com a negociação. Um tratamento personalizado e atencioso é a chave aqui.
LEIA TAMBÉM: Técnicas de Vendas: Conheça e escolha a melhor para vender mais
5. Cadastro de oportunidades no CRM
O time de vendas percebeu que o lead é qualificado. Além disso, suas dores e necessidades podem ser solucionadas pelo produto ou serviço da empresa. Se esse é o cenário, está na hora de cadastrar o cliente no CRM como uma oportunidade de venda e dar seguimento às demais etapas do funil.
6. Fechamento do negócio
Se tudo deu certo ao longo do caminho, o modelo inside sales trouxe você ao tão esperado momento de fechar o negócio! Até aqui, na hora de assinar o contrato, um CRM pode ajudar, pois ele auxilia na hora de montar propostas de forma mais rápida, sem perder tempo com burocracias.
LEIA TAMBÉM: CRM ou ERP: Qual a melhor opção?
CRM e Inside Sales: Uma dupla imbatível
Deu para ver que o uso de um CRM pode ajudar em várias etapas das inside sales, né? Mas saiba que as facilidades e benefícios de integrá-los não terminam por aí. Confira a seguir:
Um CRM ajuda a reduzir os custos da sua operação
Se você trabalha com field sales, você gasta com deslocamento e estrutura para que a negociação possa se desenrolar fora dos portões da empresa. Tudo isso custa dinheiro à operação – e, às vezes, são custos encarados como necessários ou inevitáveis.
Com as vendas internas, a empresa já resolve esse problema. Agora, com as vendas internas somadas ao uso de um CRM, a economia será principalmente de tempo, uma vez que a plataforma consegue automatizar a comunicação com os prospects. Dê adeus às antigas planilhas de contato!
O software ainda reduz o Custo de Aquisição do Cliente (CAC)
A redução do CAC é uma luta constante de gestores que buscam evoluir e obter melhores resultados em seu negócio. Muitas empresas chegam a quase pagar para obter um cliente. Nem precisamos dizer que isso não é, nem de perto, o cenário dos sonhos, certo?
Agora, quando a empresa conta com histórico e perfil do cliente, sabe quais são suas dores e em quais assuntos ele tem interesse, fica muito mais fácil pensar em estratégias assertivas, que vão impactar o lead mais facilmente sem exigir grandes custos para isso.
LEIA TAMBÉM: KPIs de Vendas: Como definir e monitorar
O CRM melhora o relacionamento com o cliente
Imagine fazer uma ligação para um prospect que pretende fechar negócio e, durante a conversa, ele notar que o vendedor mal sabe quem ele é e qual é o seu desafio. É um estímulo para desligar o telefone e se frustrar de vez com a empresa.
No entanto, isso seria simples de resolver se a equipe de vendas contasse com informações precisas, completas e de fácil acesso, a um clique de distância. E é justamente isso o que um CRM pode fazer pelo seu time. Dados de clientes, feedbacks, ligações e histórico de reuniões presenciais ficam todos agrupados na plataforma, de maneira integrada e inteligente, transformando dados em informações relevantes para que os vendedores possam gerar conversões de maneira ágil.
A ferramenta ainda ajuda na gestão de equipe
Seus vendedores devem estar em constante evolução, seja nos processos, seja no uso de ferramentas e metodologias ágeis em vendas, que os façam atingir as metas esperadas. E para atingir esse objetivo, é necessário saber o que está ou não funcionando.
Uma equipe que faz o uso correto do CRM entende como funciona o processo de vendas, quais são seus pontos fortes e também gargalos que precisam ser solucionados. Dessa forma, é possível, ao mesmo tempo, monitorar o desempenho do time de vendas, identificar forças e oportunidades e até lacunas que precisam ser preenchidas.
LEIA TAMBÉM: 5 KPIs de produtividade para incluir no seu relatório de vendas
O CRM ajuda a tomar decisões baseadas em dados
Com um CRM não há espaço para achismos. As decisões estratégicas da gestão de vendas são tomadas com base em dados confiáveis. Afinal, por meio da plataforma, é possível saber exatamente a quantas anda a operação e o processo comercial.
O que você achou de saber mais sobre Inside Sales?
Fique atento ao nosso blog e Centro de Recursos para conferir mais artigos e informações atualizadas sobre tudo o que acontece no mundo das vendas, da experiência do cliente e do CRM.
Confira outros conteúdos que podem interessar a você:
Explore todos os recursos do Customer 360 e saiba como nosso CRM pode ajudar sua empresa a prosperar. Boas vendas e até a próxima!
Como vender?
O último guia de vendas necessário para você obter sucesso em vendas.
