Qual o papel do LDR na equipe de pré-vendas?

O LDR, também chamado de Lead Development Representative (ou ainda Representante de Desenvolvimento de Leads, em tradução nossa) é o responsável por levantar dados dos leads ou clientes em potencial capturados no fluxo de Inbound e Outbound Marketing. 

Além disso, faz parte da sua função mapear o perfil de cada um desses leads e segmentá-los de acordo com o momento em que estão na jornada de compra. A partir dessa análise, aqueles que representam uma maior possibilidade de conversão são encaminhados para a equipe de pré-vendas, que então aprofunda o relacionamento.

Diferente de outros cargos dentro da equipe de vendas, os LDRs não costumam contatar os leads diretamente. Na verdade, eles se envolvem mais profundamente no monitoramento de ações de marketing com foco em vendas. 

Desse modo, seu papel na operação comercial é trazer inteligência, fornecendo informações que apoiam os vendedores, qualificam a negociação e diminuem o tempo do ciclo de vendas, entre a conversão em lead e a conversão em cliente.

A seguir, você confere os principais tópicos que serão abordados neste conteúdo sobre LDR. Boa leitura! 

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O que significa a sigla LDR?

Bem, como você já deve ter lido, a sigla LDR significa Lead Development Representative ou, em bom português, Representante de Desenvolvimento de Leads. Além disso, de maneira geral, o LDR também faz parte do pré-vendas, a etapa criada com o foco exclusivamente na prospecção e qualificação de leads. 

O objetivo do time de pré-vendas é qualificar os leads e assim filtrar os contatos, para entregar oportunidades mais quentes para o vendedor, que fica focado só em negociar e fechar negócios.

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O que é LDR em vendas?

O profissional LDR é aquele que seleciona os melhores leads e os passa adiante para os SDRs (Sales Development Representative ou Representantes de Desenvolvimento de Vendas). Portanto, sua rotina de trabalho gira em torno de reunir o contato dos leads que serão, futuramente, encaminhados ao profissional da próxima etapa – ou SDRs. 

Desse modo, o LDR faz todo o levantamento de informações necessárias sobre possíveis clientes e suas qualificações, analisando se são promissores o suficiente para serem encaminhados ao próximo passo. Vale destacar que, para agilizar o trabalho do LDR, é importante ter perfis de clientes ideais ou, pelo menos, uma buyer persona definida. 

Uma pesquisa realizada pelos LDRs deve ser completa e detalhada, garantindo que ao passar para o próximo passo, a conversão possa ocorrer sem grandes desafios. No estudo, um bom Lead Development Representative deve buscar por informações como:

• Meios e pontos de contato;
• Quem são os tomadores de decisões da empresa;
• Quais as necessidades e dores daquele negócio;
• Qual a percepção de valor do lead nas soluções do negócio;
• Tudo que for mais relevante para contatos rápidos e efetivos.

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Qual a diferença entre LDR e SDR?

LDR e SDR são siglas parecidas, mas não se engane. Cada profissional tem uma atuação específica dentro da operação de pré-vendas. Confira a nossa explicação a seguir e entenda as principais diferenças entre eles. 

Lead Development Representative (LDR)

Como você já deve saber, o LDR é responsável por fazer a organização das listas de contatos, tendo como meta verificar os dados presentes nesse documento, ou seja, se o contato é válido ou mesmo se ele está atualizado. 

O profissional não faz qualquer tipo de contato direto com o cliente, mas sim prepara as informações para que os SDRs ou BDRs abordem os leads de maneira mais ágil e efetiva. O perfil de um profissional desse tipo é mais analítico, tendo em vista que ele precisa procurar dados.

Sales Development Representative (SDR)

O Sales Development Representative (SDR) é o profissional responsável por fazer o primeiro contato e qualificar os leads que foram gerados, a fim de repassá-los para a equipe de vendas. Cabe a ele, prospectar e qualificar os leads aplicando filtros nas listas criadas pelo LDR.

O profissional precisa fazer um estudo de maneira aprofundada sobre o lead, reconhecendo as suas necessidades, bem como orçamento e outros. Os dados vão dar suporte ao SDR para o contato, devendo ele verificar se o lead usa alguma solução parecida, projeção de valores e fazer a marcação na agenda.

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LDR X BDR: quais as diferenças? 

Além dos SDRs, a equipe de vendas ainda conta com os BDRs, ou Business Development Representative. Eles são os profissionais responsáveis por gerar leads qualificados por meio de uma abordagem de outbound sales. Para isso são usados fluxos que mesclam cold email, cold calling, social selling e networking.

O BDR é bem parecido com o SDR, ambos fazem a qualificação de leads, a fim de encontrar as melhores oportunidades e repassá-las aos vendedores. A diferença é que o SDR já recebe uma lista com leads pré-qualificados, enquanto o BDR tem dois cenários pela frente. A primeira delas é um grande volume de leads em diferentes fases da jornada de compra, precisando segmentá-los e qualificá-los com agilidade. A outra situação é o baixo volume de leads altamente qualificados, mas frios que precisam ser aquecidos novamente.

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LDR	Lead Development Representative	Leads vêm do marketing	Não contata o lead diretamente
SDR	Sales Development Representative	Leads vêm do marketing	Não necessariamente contata o lead
BDR	Business Development Representative	Leads vêm da inteligência comercial	Contata o lead qualificado que esfriou

Quais são as atribuições de um LDR?

As principais atribuições de um LDR estão entre criar relacionamento com os contatos, entender em que processo da compra o possível cliente se encontra; reunir informações importantes para criação e nutrição de estratégias de acompanhamento;

Identificar oportunidades que atendam a um critério mínimo de qualificações para o pré-vendedor.

Além disso, um LDR fica sempre atento aos contatos e os seus níveis de necessidades, verificando constantemente se continuam válidos, por isso este profissional também é responsável pela reciclagem da lista, garantindo que somente os contatos relevantes estejam ali.

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Quando o payback é negativo?

Se, nos primeiros meses, o saldo do seu fluxo de caixa ficar negativo, não entre em desespero. Isso é normal. Com os resultados positivos dos meses seguintes, o saldo se torna positivo, e quando isso ocorrer significa que o tempo que o cálculo do payback mostrou foi alcançado.

Lembre-se que a lógica do payback é simples: quanto maior for o tempo de recuperação do investimento feito, maior é o risco e a possibilidade de prejuízo envolvida. Logo, por outro lado, quanto menor for o payback, menor é o risco e maior é a atratividade do investimento.

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Como montar uma equipe de pré-vendas?

Escolher as pessoas certas e introduzi-las no processo de vendas pode ser bem trabalhoso, porém é algo essencial e indispensável para quem deseja ter sucesso em suas vendas. Uma equipe eficiente e qualificada tende a trazer os melhores resultados, mas para que isso aconteça, sua equipe precisa estar bem estruturada e com clareza na divisão dos papeis de cada um.

Fique atento ao entrosamento da equipe, que deve abranger não só o comercial como também a parte do marketing. Quando pensamos sobre “o que é um LDR”, devemos pensar em um profissional que apresenta características iguais ou próximas a essas:

• Resiliência: as prospecções ativas podem ser repetitivas e difíceis. Para receber um “sim” o LDR poderá passar por vários “nãos” antes, por isso ele precisa ser resiliente;
• Motivação: nessa área, uma pessoa que não desanima perante as negativas e é capaz de se automotivar, faz toda a diferença;
• Constância: é uma área que exige frequente contato com novos clientes e é importante que o profissional utilize estratégias e técnicas de persuasão que ajudem a manter o seu resultado sempre constante;
• E claro, você como responsável pela empresa deve despertar o brilho em quem fará parte de sua equipe, mostre-os que são parte do projeto, o quanto podem impactar a vida de outras pessoas. 
• Persuasão não quer dizer forçar a venda mas sim guiar pessoas em direção a algo que trará benefícios para ambos os lados. Quando entendemos isso e conseguimos transmitir aos nossos colaboradores, tudo flui mais levemente.

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FAQ: Saiba mais sobre a função de LDR

Em qual etapa de vendas o LDR deve atuar? 

O LDR é conhecido como um analista de pré-venda, pois sua atuação acontece muito antes da conversão, ainda na etapa da prospecção de leads. Assim, sua rotina de trabalho se resume a reunir o contato de leads que, futuramente, serão passados para outros profissionais, como o Sales Development Representative.

O que significa reciclar a lista de contato? 

Além de coletar e classificar leads, o Lead Development Representative também deve garantir que a lista de contatos esteja sempre atualizada. Muitas vezes, a empresa cria uma lista e passa anos trabalhando com esses contatos sem conferir se eles ainda continuam válidos.

Fazer a reciclagem nas listas é fundamental para garantir que os contatos inválidos ou desatualizados sejam retirados, para que novos possam ocupar o lugar, além de evitar que a equipe de venda invista esforços em contatos não relevantes.

O que é cold call? 

Cold calling é uma técnica de vendas em que o vendedor faz uma ligação telefônica para pessoas que não demonstraram interesse no produto ou serviço que ele oferece, nem tiveram qualquer relação com a empresa. Enquanto cold calling é o nome da técnica, a cold call é chamada em si.

Com o cold calling, o vendedor não espera que o potencial cliente entre em contato e demonstre interesse no que a empresa oferece. Isso faz com que a técnica tenha benefícios, mas também desvantagens, podendo ser vista como invasiva por quem recebe o contato.

O que é SPIN Selling? 

SPIN Selling nada mais é do que uma estratégia de vendas que se baseia em quatro tipos de perguntas:

• Perguntas sobre SITUAÇÃO (S);
• Perguntas sobre PROBLEMA (P);
• Perguntas sobre IMPLICAÇÃO (I);
• Perguntas sobre NECESSIDADE (N).

O SPIN Selling define as melhores perguntas que devem ser feitas durante uma negociação a fim de aumentar as vendas. Isso porque perguntas aleatórias ou pouco objetivas podem custar o fechamento de um contrato, na medida em que entendiam o cliente e podem até ser entendidas como enrolação por parte da empresa.

O que é a etapa de pré-vendas?

A grosso modo, a equipe de pré-vendas realiza uma espécie de triagem para identificar quais consumidores estão mais avançados no funil de vendas – isto é, estão mais inclinados a se converterem em clientes. 

Levantando dados através de automações, e-mails e reuniões, os “pré-vendedores” otimizam a operação comercial repassando aos vendedores apenas os leads mais maduros, e coletando informações que ajudam a construir uma abordagem mais assertiva.

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Gostou de saber mais sobre LDR?

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• Força de Vendas: tudo que você precisa saber
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