Leads: como qualificar, nutrir e gerenciar

Em um mundo cada vez mais digital, converter visitantes em clientes é um desafio real para muitas empresas. Mais do que oferecer informações sobre a marca e os produtos ou serviços oferecidos, é importante investir em uma estratégia de marketing que seja norteada pelo comportamento e os interesses do público.

É nesse contexto que surge o conceito de gerenciamento de leads, ou seja, uma estratégia focada em atrair contatos que podem transformar-se em potenciais clientes. No post de hoje, vamos falar tudo sobre o que são leads e por que é importante qualificar, gerenciar e nutrir esses contatos. Confira!

O que é lead?

O lead é um cliente potencial que demonstrou interesse no produto ou serviço oferecido pela marca através da interação com conteúdos e outros materiais. Além de ser uma oportunidade de negócio, o lead é um recurso valioso em qualquer estratégia de marketing, podendo tornar-se tanto um cliente como um advogado da marca.

A principal forma de atração e captação de leads é através das chamadas iscas digitais. São conteúdos ricos, como e-books e infográficos, por exemplo, que são disponibilizados para download perante o preenchimento de um formulário. Em outras palavras, você troca um conhecimento que é de interesse do usuário pelas suas informações de contato, como nome, telefone, e-mail e até mesmo preferências de consumo.

A partir desse momento, o que era um visitante do site transforma-se em um lead. Mas de nada adianta você fazer essa captação e depois deixar esses contatos de lado. Ou pior: começar a mandar ofertas desenfreadas via email marketing. É fundamental entender o estágio que o seu lead está no funil de vendas, qualificá-lo e ajudá-lo a chegar cada vez mais perto da conversão.

Por que é importante qualificar, gerenciar e nutrir os leads?

Quando um novo lead chega na sua base, é quase como uma caixinha de surpresas. Ele pode ser alguém que está começando a buscar informações sobre o problema dele e considerando a sua marca entre as soluções, pode estar bem perto de realizar a compra, como também apenas ter interesse no assunto, porém sem intenção de compra no momento.

É por isso que além de gerar leads, também é essencial ter um trabalho de qualificação, gerenciamento e nutrição desses contatos, facilitando a conversão.

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Qualificação de leads

Para que você possa segmentar melhor a sua estratégia e impactar os leads com uma comunicação personalizada, é importante qualificar os seus leads. E para isso, podemos usar uma técnica conhecida como lead scoring, ou pontuação do lead, que permite entender quais são os leads que merecem sua atenção.

A técnica é uma estratégia que permite qualificar clientes em potencial com base em determinados critérios, permitindo que você tenha uma melhor compreensão de quais leads são mais dignos de atenção.

Na prática, você vai elencar algumas ações desejáveis e pontuar o usuário sempre que ele realizar uma dessas ações (como abrir um e-mail, clicar em um link do seu site, baixar um material, etc). Essas pontuações vão ajudar a determinar se o lead está próximo da decisão de compra, além de priorizar da forma mais adequada para que a equipe de vendas possa entrar em contato no momento certo.

Dessa forma, o lead scoring é uma forma de automação de marketing baseada em critérios pré-selecionados. Recomenda-se que os parâmetros sejam definidos entre as equipes de Marketing e Vendas, para que possam contemplar todo o contexto do processo.

Lead qualificado

Um lead qualificado é aquele que tem potencial para fechar com sua empresa para a solução que você oferece, ele possui o perfil perfeito e que se encaixa em todas as características necessárias para converter. Ele tem maior aderência ao seu negócio e com isso, mais chances de se tornar um cliente. O lead qualificado tem interesse real em fechar uma compra, portanto, está mais próximo do momento de compra.

Eles também podem ser separados entre, leads qualificados para informação, ou IQLs, leads qualificados para o marketing, ou MQLs, e ainda leads qualificados para vendas, os SQLs.

Leads qualificados para informações (IQLs)

Esse tipo de lead ainda está iniciando seu processo de pesquisa ou aprendizado e, portanto, não possui as informações necessárias para continuar seu caminho pelo funil de vendas e finalizar o processo de conversão.

Nesses casos, quando o lead acaba de conhecer a empresa e provavelmente ainda está procurando outras opções, é muito importante nutrir esse contato e permitir que ele se transforme em um lead mais qualificado.

Leads qualificados de marketing (MQLs)

Se sua estratégia de nutrição de leads for bem-sucedida e realizada de forma eficiente, os contatos mostrarão cada vez mais interesse em seu produto ou serviço, tornando-se leads qualificados para Marketing.

Apesar de apresentarem interesse, esses leads ainda não estão prontos para comprar. Por isso, eles precisam de mais atenção e dedicação das equipes de Marketing ou Vendas, para que possam ser orientados na direção das últimas fases do funil.

Leads qualificados para vendas (SQLs)

Leads qualificados para vendas são aqueles que demonstram um interesse mais forte e imediato pelo produto ou serviço, estando mais próximos da compra. Nesta fase, o lead está a um passo de se tornar um cliente.

São pessoas muito interessadas e adequadas para a empresa, que estão preparadas para conversar com alguém do comercial. Neste momento, a presença ativa da equipe de Marketing não é mais necessária, e o mais importante é focar no desenvolvimento de propostas e no fechamento de negócios pela equipe de Vendas.

Lead vs Prospect

Um prospect é alguém que mostra interesse no que você tem a oferecer, mas ainda não decidiu se quer ou não comprar de você. Ambos estão interessados no que sua empresa oferta, no entanto, o lead precisa corresponder a demandas específicas para que se torne um prospect.

O lead somente se torna um prospect depois de se qualificar, quando demonstra alinhamento com a persona adequada, com o momento correto da jornada de compra e através do envolvimento com sua empresa, tornando-se assim um cliente em potencial, e não apenas um contato na sua base de dados.

Nutrição de leads.

Ao se deparar com contatos de potenciais clientes com diferentes intenções e dúvidas, você precisa ter uma estratégia capaz de alimentar todas – e cada uma dessas pessoas – com conteúdos relevantes sobre a solução que sua marca oferece. É nesse momento que entra a importância da nutrição de leads.

Com o uso de serviços de CRM (Customer Relationship Management), você consegue automatizar e personalizar fluxos de e-mail para atender aos anseios e gaps de informação que os seus potenciais clientes têm em relação ao seu produto ou serviço.

A nutrição tem como objetivo estar sempre presente no dia a dia do lead, trazendo conteúdos que:

• tiram dúvidas do consumidor;

• explicam o produto/serviço;

• tornam a empresa mais confiável;

• reforçam o relacionamento.

Gerenciamento de leads.

Conforme a sua base de leads for crescendo, você perceberá como fazer um bom gerenciamento é vital para a sua estratégia. Afinal, não basta captar os leads, não saber o que fazer com eles e acabar perdendo o timing de ação.

Desde a captação até a qualificação e a nutrição, é essencial criar um fluxo que faça sentido com a estrutura do seu negócio e sua estratégia de marketing. Não existe uma fórmula secreta infalível: tudo funciona na base do teste, erro, análise e acerto.

Mas uma gestão de leads bem formulada, pode reduzir muito os custos de aquisição de clientes e otimizar o tempo da sua equipe de vendas, já que os leads chegarão muito mais informados e próximos do momento de compra, facilitando o processo de conversão. E claro, deixando os clientes mais satisfeitos com o atendimento de vendas como um todo!

Dessa forma, fica mais fácil seguir o objetivo principal da nutrição de leads, que é estar presente no seu dia a dia. Por isso, os principais tipos de conteúdo que devem ser priorizados são aqueles que:

• Sanam dúvidas do consumidor;

• Explicam o produto ou serviço;

• Aumentam a autoridade da empresa e o nível de confiança do usuário nela;

• Fortalecem o relacionamento entre a empresa e o cliente.

Leia também: gerenciamento de leads.

Tratamento de leads por vendas

O profissional que analisa e qualifica os leads, depois deles serem captados pela equipe de Marketing chama-se Representante de Desenvolvimento de Vendas, da sigla em inglês SDR, mas também conhecido no Brasil como pré-vendedor. É o SDR o responsável por fazer a prospecção dos leads, entrar em contato com os prospects e passar para os vendedores apenas os leads qualificados, e que tenham um real potencial para se tornarem clientes. É importante saber mais sobre os termos e etapas desse processo para poder melhorar sua captação de leads. É papel deste profissional também trazer um feedback ao time de marketing sobre a qualidade dos leads trazidos em cada uma das estratégias.

Leia mais sobre o profissional de SDR.

A partir do momento que o lead é qualificado por um SDR e passado a um dos vendedores da empresa (geralmente Executivos de Conta), ele deixa de ser um lead e passa a ser um contato dentro da empresa prospectada, que será trabalhado pelos vendedores até que se realize (ou não) a venda.

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