Metodologia Ágil em Vendas: Como Aplicar?

Você já ouviu falar em metodologia ágil? Isto nada mais é do que uma filosofia e modelo de trabalho que propõe alternativas à gestão de projetos tradicional.

Além disso, as metodologias ágeis têm a função de aprimorar o processo de desenvolvimento de um produto ou serviço. O objetivo final é fazer entregas com rapidez e maior frequência, conforme surgem as necessidades do cliente.

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Tem vontade de implementar essas táticas no dia a dia do seu negócio? Então saiba que você e sua equipe só têm a ganhar – afinal, eficiência, processos bem definidos, entregas de maior valor e foco em sucesso do cliente são as palavras-chave do framework ágil.

Continue com a gente e confira o passo a passo para implementar a metodologia ágil na sua rotina comercial!

Metodologias Ágeis: Fique por dentro dos principais tipos

Sim! Existem diferentes tipos de metodologias ágeis, e você pode encontrar a que mais se encaixa na personalidade e na rotina da sua equipe de vendas.

1. Kanban

O Kanban não é exatamente um modelo ágil. Antes, ele se caracteriza como um sistema para organização de atividades, que aumenta a agilidade do processo.

O que difere o Kanban de outras metodologias ágeis é que ele não descreve especificamente como as atividades devem ser realizadas. As tarefas são organizadas visualmente por status, com as etapas do projeto distribuídas em colunas: to do (a fazer), doing (fazendo) e done (feito).

Para que o Kanban funcione plenamente, é preciso estabelecer um limite para o trabalho em progresso. Na etapa de execução (doing), as atividades devem se limitar a, no máximo, cinco tarefas em aberto. Assim, se já houver cinco atividades em andamento, uma delas deve ser concluída para que uma nova possa se iniciar.

2. Scrum

Um dos tipos de metodologia ágil mais utilizados, que abrange também técnicas como o Kanban.

No Scrum, o projeto se divide em ciclos (sprints) que duram entre uma e quatro semanas. As tarefas e funcionalidades a serem implementadas são listadas em um rol de pendências chamado backlog.

No início de cada sprint, é realizado o sprint planning, uma reunião de planejamento cujo objetivo é determinar as ações e metas do período. Nessa reunião, as metas e os itens do backlog são colocados em ordem de prioridade – e a execução passa a ser monitorada na daily, uma reunião diária com os membros do projeto.

Um sprint planning bem-sucedido gera uma equipe comprometida com as metas do ciclo, que tem clareza quanto às prioridades e expectativas para cada tarefa. O Scrum também proporciona momentos de troca no qual são discutidas pendências internas e melhorias possíveis, evitando atrasos e falhas de comunicação.

3. Lean

O objetivo da metodologia Lean é criar um modelo de desenvolvimento enxuto e eficiente, combatendo excessos na produção e reduzindo as complexidades para otimizar resultados. O foco é evitar que questões menores se tornem grandes problemas, seguindo a ideia de que “menos é mais”.

No Lean, a equipe conta com um fluxo de trabalho mais claro e compreensível, que permite entregas rápidas e a identificação precisa de gargalos no processo. Isso gera uma economia que torna a empresa mais competitiva e facilita um gerenciamento financeiro inteligente, sobretudo para startups e pequenos negócios.

4. Feature-Driven Development

É um tipo de metodologia ágil inventada para o desenvolvimento de softwares, com foco na criação de funcionalidades. A premissa por trás do FDD é de que a soma das partes é maior que o todo. Por isso, apesar de conectar as features a uma solução, o método concebe em detalhes a modelagem de cada uma.

Em termos de negócio, o FDD ajuda a pensar a divisão de áreas e os requisitos funcionais de cada uma para o modelo escolhido. O processo básico se inicia com o desenvolvimento de um modelo abrangente (análise orientada a objetos), seguido da elaboração da lista de funcionalidades e, por fim, do planejamento, da projeção e construção de cada uma delas.

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Metodologia Ágil em Vendas: Por que adotá-la de vez?

Confira abaixo os valores e princípios da metodologia ágil, conforme descritos no Manifesto Ágil em 2001:

• Indivíduos e interações acima de processos e ferramentas;

• Software funcional acima de documentação abrangente;

• Colaboração do cliente acima de negociação de contratos;

• Responder a mudanças mais do que seguir um plano.

Esses mantras casam muito com a realidade de vendas por pregarem o dinamismo e adaptabilidade da estratégia, incentivando que as entregas sejam fluidas e não gravadas em pedra, sem levar em conta o momento e as particularidades de cada uma.

Dessa forma, a combinação de metodologias ágeis e vendas é um combo de sucesso! Graças aos princípios orientados à produtividade e qualidade, a metodologia ágil traz benefícios para a área de vendas principalmente no que diz respeito a atender bem às necessidades dos clientes, com foco em acelerar resultados.

É preciso destacar que não basta um quadro de post-its coloridos no escritório para você dizer que trabalha com metodologia ágil. Antes, é necessário organizar os projetos em entregas parciais, dinâmicas e constantes, com o objetivo de chegar a uma entrega final de alta qualidade. Isso porque o cliente precisa receber uma solução que atenda às suas expectativas, mas que gere resultados a curto e médio prazo e também possa ser aprimorada ao longo do tempo.

O Guia para a Transformação

Venda de forma ágil com o Agile Onboarding

Já ouviu falar nessa estratégia? Para introduzir a metodologia ágil no setor comercial, o Agile Onboarding é perfeito. Nossa dica é implementá-lo como teste em processos internos, principalmente no que diz respeito ao treinamento de novos vendedores.

Muitas vezes, leva-se meses até que um novo membro do time de vendas passe a render lucro para a operação. Pensando nisso, muitos negócios estão apostando na metodologia ágil a fim de otimizar a seleção, capacitação de vendedores e os resultados do onboarding, projeto que envolve desde os líderes comerciais até os analistas de Recursos Humanos.

Ficou afim de apostar as suas fichas no Agile Onboarding? Abaixo, você confere como dar o primeiro passo para implementá-lo de vez.

1. Planeje

Mesmo que o Manifesto Ágil priorize a rápida adaptação às mudanças antes de seguir um plano, isso não significa que o planejamento não seja a base de todo projeto.

Por isso ele é tão importante no que diz respeito ao Agile Onboarding, já que, nesta etapa, é preciso definir quais são as habilidades essenciais para um profissional de vendas na sua empresa, considerando a dinâmica atual do time, o perfil de negociação, o tipo de solução comercializada, entre outros fatores.

2. Dê espaço para as sprints

Na metodologia ágil, sprints são as etapas do projeto, com duração de mais ou menos um mês.

Essas etapas têm um escopo muito bem definido, com objetivos, responsáveis pelas atividades e prazos para execução. São como pequenas entregas dentro do todo, que trazem maior agilidade ao se cumprir etapas e avaliá-las – o que torna o processo muito mais dinâmico.

Quando nos referimos ao onboarding de vendedores, a sprint pode consistir em pequenas “missões” que o novo funcionário deve cumprir. Podem ser suas atividades do dia a dia, talvez alguma formação ou o exercício de uma habilidade ou ferramenta específica. Algumas atividades que podem ser incluídas na sprint são: fazer o primeiro contato por telefone, realizar a primeira visita comercial, fechar a primeira venda, entre outros exemplos.

3. A sprint chegou ao fim? Hora de revisá-la!

A cada sprint, ou a cada intervalo de 7 a 15 dias, deve-se passar pela revisão do ciclo.

Nesta etapa da metodologia ágil em vendas, são analisados os resultados conforme os KPIs definidos no sprint planning. É nesse período que as lideranças acompanham o que foi planejado e alcançado posteriormente, além de avaliar fatores objetivos e subjetivos que influenciaram o processo.

4. É tempo de retrospectiva

Por fim, a última etapa é a retrospectiva ou review, que deve ser realizada em intervalos maiores para que se possa ter mais elementos para avaliar de forma estruturada. É hora de deslocar o foco das sprints individuais e olhar para o trabalho de vendas como um todo.

Nessa fase, os líderes de vendas e RH podem compreender quais ações melhor se desenvolveram e se há processos que precisam de revisão para o onboarding dos próximos contratados.

Gostou de nossas dicas sobre metodologias ágeis em vendas?

Esperamos ter ajudado você a compreender melhor o que é metodologia ágil e como você pode adotá-la no dia a dia do seu time de vendas.

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