O que é PNL e quais são suas vantagens?

Conhecida como PNL, ou Programação Neurolinguística, é um conceito que se centra no comportamento humano e na linguagem que nasce da interação entre as pessoas. Geralmente, os profissionais que estudam a área são focados em gerenciamento emocional e em persuasão – como as equipes de vendas, por exemplo.

Entre os principais interesses de pesquisa da PNL estão o desenvolvimento de técnicas que ajudam a compreender como as pessoas organizam seus pensamentos, afetando suas ações, comportamentos, sentimentos e emoções.

Vale ressaltar que a Programação Neurolinguística pode ter impactos positivos nas relações interpessoais. Se você ainda não conhece essa área de estudo, acompanhe o texto abaixo e veja como usar essa técnica para ser mais influente. Boa leitura!

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O que é PNL e para que serve?

A origem do termo Programação Neurolinguística remonta a 1970 e se refere a um modelo criado pelos pesquisadores da Universidade da Califórnia Richard Bandler e John Grinder. Tanto Bandler como Grinder buscavam entender o funcionamento da mente humana e como as nossas experiências são codificadas e armazenadas no cérebro.

Dessa forma, o conceito da PNL parte do princípio de que a comunicação humana passa pelo entendimento do modelo mental da pessoa com a qual se deseja comunicar. Assim, na Programação Neurolinguística, as pessoas são classificadas em três tipos de perfis:

Visuais

Indivíduos que compreendem melhor o mundo à sua volta por meio de imagens, com um apelo visual mais ressaltado.

Auditivos

Tratam-se de indivíduos com uma habilidade mais apurada para codificar os sons ao redor. Eles entendem com mais clareza quando a mensagem é verbalizada.

Sinestésicos

Já as pessoas que se enquadram neste terceiro grupo têm uma necessidade maior de sentir e tocar algo ou os outros indivíduos para compreender o que lhe está sendo dito e se fazerem compreendidos por seus interlocutores.

Para que serve a PNL?

Entre as maiores utilidades da PNL, podemos destacar as seguintes, que vão desde a resolução de problemas até a tomada de decisão. Confira.

Resolução mais eficiente de conflitos

Entender o funcionamento da mente e como ela reage em situações de divergência de ideias e opiniões proporcionam a pessoa uma possibilidade maior de criar soluções mais eficientes e adequadas, viabilizando uma boa gestão de conflitos, gerando assim chances grandes de desfechos positivos.

Incrementar a qualidade da comunicação

O uso da programação neurolinguística como forma de melhorar e otimizar a comunicação traz bons resultados ao aperfeiçoar ao máximo a forma como você entrega a sua mensagem para as pessoas. Ser bem entendido, com transparência, clareza e sem ruídos é uma arte que grandes líderes e gestores dominam no universo corporativo.

Adquirir inteligência emocional

É muito notório que inteligência emocional é uma das qualidades mais desejadas dentro do mercado de trabalho. Assim, a PNL proporciona que você entenda as motivações reais de suas ações e reações aos estímulos e assim busque melhorar, aperfeiçoar o modo como você responde a eles.

Responder às situações da vida de uma maneira eficiente, racional e inteligente é meio caminho andado para que você consiga melhores resultados na sua vida.

Tomar decisões

A tomada de decisões baseada num estudo mais racional da mente e de suas características comportamentais tende a te dar uma base muito mais sólida e rica para que você consiga tomar decisões mais estratégicas e adequadas nas mais diversas situações da vida, seja na sua relação pessoal e familiar, seja na relação profissional, ao fechar um contrato ou tomar uma decisão corporativa relevante.

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Como a PNL é aplicada nas vendas?

A PNL é aplicada através das suas diversas técnicas. A seguir, detalharemos cada uma, facilitando a incorporação das mais apropriadas na sua empresa. Ah! Uma dica é adaptar essas técnicas para impulsionar os resultados comerciais e transformar o seu time numa verdadeira máquina de vendas.

1. Entendendo o perfil do interlocutor (ou cliente)

Identifique se o seu interlocutor apresenta um perfil mais visual, auditivo ou sinestésico. A partir disso será possível ajustar a comunicação conforme a preferência de quem vai ouvir você.

2. Praticando o espelhamento

O espelhamento é uma técnica em que se reproduz gestos e comportamentos do interlocutor, gerando maior rapport.

3. Identificando as necessidades do interlocutor

Antes de apresentar, de fato, suas soluções, é necessário identificar quais são as reais necessidades do interlocutor – ou cliente. Além disso, dedique-se a extrair e compreender os seus principais receios.

4. Prezando pela linguagem corporal

Outra técnica essencial de PNL que você pode utilizar nas vendas é observar a linguagem corporal dos clientes. Braços cruzados, semblante fechado, suspiros desconfortáveis são sinais que podem significar que a negociação não está indo para um lugar favorável.

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Como a PNL é aplicada no marketing?

No marketing, a PNL traz benefícios como a melhora do relacionamento com os clientes, a otimização das estratégias, o aperfeiçoamento do processo argumentativo da comunicação e o aumento das taxas de conversão.

Para usá-la nessa área, invista nos seguintes métodos:

Produção de copy com gatilhos de linguagem

A peça-chave de uma boa estratégia de comunicação é o copywriting bem-feito. Ele precisa ser original, chamativo, instigante e esclarecedor a respeito do que está sendo vendido e dos benefícios da aquisição desses produtos.

Nesse sentido, uma das formas de inserir a lógica da PNL no copy é usar gatilhos de vendas como forma de se comunicar com o cliente. Além disso, trocar adjetivos por verbos de ação pode trazer bons resultados. Se estiver em dúvida, realize testes A/B para conferir quais copies performam melhor na sua audiência.

Definição de conteúdos assertivos

Os conteúdos são fundamentais para educar o mercado e reduzir as objeções de compra. Dessa forma, a Programação Neurolinguística auxilia na criação de um planejamento de conteúdos e materiais ricos muito mais coerentes e bem direcionados para o seu público, aumentando os percentuais de acesso e indicadores de leitura e conversão desses materiais.

Com conteúdos mais coerentes, é possível reduzir as objeções de compra e preparar o consumidor para fechar negócio de maneira bem informada. Além disso, a produção constante de conteúdo relevante também pode ser trabalhada em níveis fidelização e relacionamento do funil de vendas.

Estruturação de ações direcionadas

A estruturação de ações mais direcionadas é um dos benefícios mais marcantes para o time de marketing. Com a melhora do entendimento do comportamento e preferências do seu público, torna-se mais fácil encontrar ações que sejam mais condizentes com a realidade dos seus clientes.

Portanto, com as ações estrategicamente direcionadas para o seu consumidor, os resultados tendem a ser melhores, aumentando as taxas de conversão, interação e vendas – de quebra, os níveis de retenção e satisfação dos clientes podem facilmente aumentar.

Utilização de reforços positivos

Os reforços positivos ou patrocínios positivos são explicados pela psicologia (corrente behaviorista), que mostra que reforçar um comportamento ou ação positiva por meio de elogios pode ajudar a motivar e conquistar a confiança do consumidor durante todo o processo de comunicação.

Um exemplo claro da aplicação dos reforços positivos é o processo de vendas. Imagine que o seu time de vendas está trabalhando com um cliente que, durante o processo de fechamento, apresenta algumas objeções de compra.

Para não perder essa venda e ganhar a confiança do cliente, além de quebrar as objeções por meio do esclarecimento de todas as dúvidas do consumidor, é interessante trabalhar uma comunicação que reforce elogios e os pontos positivos durante aquele diálogo, aproximando-se ainda mais do cliente e tirando as objeções de compra, agora esclarecidas, do caminho.

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Quais são os benefícios da PNL?

1. Padronizações de comportamento

Podemos gerenciar melhor a nossa mente com a PNL para, através do espelhamento de hábitos, criar novos padrões de comportamento.

2. Equilíbrio emocional

Ajuda a controlar as emoções de modo mais fácil, desenvolvendo o autoconhecimento.

3. Clareza para identificar objetivos

Fornece recursos para que as metas e os objetivos sejam identificados com maior clareza.

4. Melhora da comunicação

Fornece técnicas para que qualquer pessoa possa melhorar sua comunicação verbal e não verbal.

5. Superação de erros 

Superar os erros fica mais fácil. Com as técnicas corretas, podemos usar esses erros a favor do nosso autodesenvolvimento, focando no planejamento do futuro.

6. Foco nos resultados e não nos problemas

Oferece técnicas para que as pessoas possam ter mais foco para alcançar seus objetivos, superando os obstáculos com mais facilidade.

7. Mudança nos planos de ação para alcançar mais resultados

Às vezes, na busca pelos objetivos, alguns planos de ação podem não dar tão certo como outros e é preciso passar por algumas mudanças. A PNL fornece técnicas para que a mudança de planos de ação seja mais fácil, para que qualquer pessoa possa ter mais resultados.

8. Construção do estado de espírito que queremos alcançar

Podemos identificar nosso estado atual e o estado desejado, para, assim, traçarmos planos de ação para conseguirmos atingir o objetivo desejado.

9. Domínio dos medos e traumas

A PNL oferece técnicas para que qualquer pessoa saiba como controlar seus medos e superar os traumas do passado.

10. Escolhas mais conscientes

Com a PNL, é possível ter mais clareza na hora de tomar decisões e fazer escolhas importantes. Assim, a capacidade de atingir metas e objetivos aumenta.

Quais são as técnicas mais usadas na PNL?

A PNL tem diversas técnicas que podem ser utilizadas nesta metodologia. Algumas das principais são:

• Ancoragem;
• Reforço positivo;
• Dissociação;
• Ressignificação.

A seguir, você confere mais informações sobre cada uma delas.

Ancoragem

Essa técnica fixa um estado emocional positivo e de coragem em determinada época da sua vida ou um estado de espírito considerado ideal. É interessante ter uma memória específica, que ajude a trazer o sentimento. Depois, é importante ter gatilhos que ajudem a despertar esse sentimento, como um gesto específico.

Nesse caso, sempre que precisar voltar para esse “lugar positivo”, você deve ativar o gatilho. A técnica requer treinamento, mas com o tempo se torna natural. Ela pode ajudar a enfrentar situações mais difíceis, manter o foco para atividades complexas, criar coragem para superar um medo e muito mais.

Reforço positivo

Já falamos um pouquinho sobre ela nos tópicos de PNL no mundo do marketing. No entanto, o reforço positivo não serve somente para fechar novos negócios. Na verdade, a técnica envolve incentivar comportamentos através de algum tipo de recompensa. Inclusive, é a técnica mais utilizada para adestrar cães, seja para convívio social ou para trabalhos policiais e assistenciais.

Dissociação

Essa técnica tem como objetivo ajudar você a se desligar do restante do mundo para conseguir distrair a mente. Ela é bastante útil em situações que geram estresse, ansiedade e nervosismo.

Um método comum é fazer um movimento repetitivo, como mexer os dedos, contar até determinado número, lembrar de conceitos específicos etc. A medida desvia a sua atenção, ajudando a relaxar.

Ressignificação

Ressignificação é uma técnica que ajuda a superar crenças limitantes, como a ideia de não ser bom o suficiente. Ela exige que você busque formas de trabalhar uma nova perspectiva sobre o mesmo assunto. Se perguntar o porquê você acredita naquilo e se essa é uma crença real, ou apenas um medo, são práticas essenciais nesse momento.

Essa técnica pode ser aplicada também em interações com outras pessoas, como lidar com objeções de vendas, compreendendo as causas e demonstrando os benefícios da solução oferecida.

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