Uma dúvida comum no setor de marketing das empresas é: apostar no Outbound Marketing ou no Inbound Marketing? Antes de mais nada, o ideal é dominar o conceito de ambos para tomar a decisão correta.

Resumidamente, o Outbound Marketing é um processo de prospecção ativa para abordar potenciais clientes que correspondem ao perfil de cliente ideal, que é definido por um conjunto de parâmetros ligados às características do cliente que se adapta melhor à solução oferecida.

O que é Outbound Marketing?

O Outbound Marketing, ou “marketing tradicional”, por sua vez tem como principal objetivo trazer clientes oferecendo serviços ou produtos. A ideia é ir atrás do cliente ativamente e não necessariamente gerar o interesse genuíno desse possível cliente na sua empresa.

Esse tipo de estratégia cresceu muito com o uso de propagandas no rádio, TV, jornais, revistas, mala direta, cartazes, patrocínio de eventos, spin selling e todos os meios mais conhecidos de publicidade. No entanto, a metodologia evoluiu até o meio digital, sendo hoje aplicada nos mais diversos sites e plataformas no formato de banners que acompanham o consumidor enquanto ele navega na internet. Além deles, emails em massa e pop-ups são alguns tipos de publicidade presentes no Outbound Marketing.

O investimento no Outbound difere bastante do Inbound pois as mídias são bem mais caras. No Outbound, se você precisar cortar o investimento de uma hora para outra, você “some” da mídia. Isso é algo que não acontece no Inbound, já que seus conteúdos continuam na internet e podem ser acessados a qualquer momento.

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A queda do Outbound tradicional e a ascensão do Outbound 2.0

Com a transformação digital e o advento de ferramentas de buscas como o Google, qualquer empresa que trabalha bem seu Search Engine Optimization (SEO ou Otimização para Mecanismos de Busca, em português) acaba sendo bem ranqueada e passa a ser encontrada pelo seu público.

Além disso, essa é uma estratégia muito mais barata do que investir em um comercial na TV, por exemplo. De quebra, o ROI é fácil de ser medido, uma vez que existem ferramentas como o Google Analytics, que medem o resultado das ações. Dessa forma, surgiu a necessidade de produzir conteúdo de qualidade e o Marketing de Conteúdo começou a se tornar mais conhecido. A ideia era atrair mais clientes para gerar mais vendas.

Assim, o Marketing de Conteúdo passou a ser trabalhado de forma profissional e, com a sua adoção e planejamento, os negócios conseguiram atrair vários clientes de forma passiva. Ou seja: empresas produziam conteúdo que chamava a atenção do público e ele, de boa vontade, contactava a empresa ou realizava uma conversão “espontânea”. 

Por causa desse fator, o Outbound Marketing passou a ser deixado em segundo plano. Enquanto ele necessitava de toda uma equipe de especialistas em vendas para gerar resultado, o Inbound dava retorno com menor investimento em pessoal. Muitas companhias, inclusive, abriram mão de seus times de prospecção, com a visão de que o Inbound substituiria de vez a busca ativa por novos negócios.

Até que o engenheiro Aaron Ross assumiu a gestão do time de vendas da Salesforce (sim, a gente!) e revolucionou os resultados da empresa por meio de uma estratégia batizada de outbound 2.0. O novo Outbound Marketing é baseado na segmentação e especialização do time de vendas.

Ele se resume no seguinte raciocínio:

• Uma equipe de vendas é composta por vendedores com diferentes perfis, alguns melhores em prospecção de clientes e outros, no fechamento de contas. SDRs, BDRs, LDRs e o time de pré-vendas podem compor essa complexa célula de ação;
• Vendedores experientes geralmente são péssimos prospectores. Da mesma forma, bons prospectores têm dificuldade em manter o ritmo de prospecção quando conseguem um número X de clientes;
• Quando você coloca seus vendedores para cuidarem de cada um dos clientes durante toda a jornada de compra, você está sobrecarregando seu time e desperdiçando as habilidades dos seus colaboradores;
• Não faz sentido desperdiçar o tempo dos seus vendedores prospectando aleatoriamente se você tem meios para descobrir quem realmente tem fit para ser cliente.

Com todos esses pontos em mente, a solução a que Aaron Ross chegou é simples: em vez de ter “vendedores faz-tudo” oferecendo seu produto para qualquer um, segmente seu time em 3 níveis:

• Business Intelligence (BI): especialistas em encontrar empresas com perfil para usar sua solução, eles entregam ao prospector o contato da pessoa que toma a decisão de compra (smart lead);
• Hunters: responsáveis pela prospecção de novos clientes, eles fazem o 1º contato com a lead e conduzem todo o processo de qualificação;
• Closers: responsáveis apenas pelo fechamento de contas, eles pegam as leads qualificadas e as transformam em clientes.

Dessa forma, você ganha escala e atua com um time de especialistas.

A estratégia implementada por Aaron deu tão certo que, em apenas alguns anos, adicionou 100 milhões de dólares às receitas da Salesforce, transformando a empresa na gigante que é hoje e o novo Outbound em tendência.

Toda essa experiência está narrada no livro Predictable Revenue (Receita Previsível, em português), que é conhecido mundialmente como “a bíblia de vendas do Vale do Silício”.

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Como funciona a metodologia Outbound?

Basicamente, a metodologia Outbound funciona se retroalimentando. Pense em iniciativas de prospecção ativa, como propaganda offline em flyers, outdoors, malas diretas, anúncios em rádio e televisão, telemarketing e visitas presenciais, aliadas a iniciativas digitais no Google Ads, Facebook Ads. retargeting, etc. Tudo funcionando como um círculo, que se impulsionam entre si. 

Em vendas complexas, no entanto, o processo de Outbound começa na pesquisa sobre o lead e passa pela prospecção via cold call, email ou redes sociais, por exemplo). Depois de conectado com o lead, o vendedor faz a qualificação e nutrição do lead, para entender os principais problemas e demandas específicas daquele cenário.

Após identificar que aquele é um lead que possui fit com a solução e está em um momento de compra, é feita a apresentação da solução, a negociação e, finalmente, a assinatura do contrato.

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Estratégias de Outbound Marketing

SEM (Search Marketing Engine)

O SEM tem por objetivo a otimização de páginas do seu site, com a finalidade de deixá-las sempre no topo de uma busca feita por possíveis compradores. Assim, a chance de ser visto e ter o link clicado, é muito maior.

Desse modo, dentro do Search Engine Marketing, estão os resultados pagos de uma busca feita pelo usuário. No Google, por exemplo, o SEM age em diversas frentes, que contemplam as mais diversas portas de consumo de conteúdo do usuário, como: 

• Anúncios de pesquisa (anúncios de texto)
• Anúncios do Google Shopping
• Anúncios da Rede Display (banners)
• Anúncios no Gmail
• Anúncios no YouTube

Nestes casos, a cada busca feita por um usuário, você tende a aparecer em primeiro lugar na página ou dentro do universo de anúncios em que estiver inserido. A cada clique que for feito em qualquer destes anúncios, a empresa pagará por isso. Daí o termo PPC  para tratar desta linha do Search Engine Marketing.

Rede de Display

A Rede de Display do Google é composta por milhões de sites que se associam para receber publicidade paga em suas páginas. Com isso, empresas que desejam ter seus produtos divulgados nesses espaços precisam desenvolver anúncios para serem posicionados na Rede de Display. Na prática, a Rede de Display é o grupo de sites em que suas campanhas de produtos serão veiculadas para ter destaque e alcançar seu público.

Além disso, o Google Ads é fundamental quando se trata de veicular anúncios na internet. Ele é a ferramenta necessária para que as campanhas da Rede de Display sejam desenvolvidas. Por lá, você cria os anúncios da maneira que quiser, dentro da estratégia que você criou, fazendo isso de modo detalhado. 

Vale dizer que somente por meio dessa ferramenta é possível desenvolver as campanhas e atingir os milhões de usuários da rede. O uso é gratuito — basta que o usuário acesse a ferramenta online e crie uma conta para a sua empresa.

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Paid Social 

Os anúncios nas redes sociais são importantes para potencializar as ações de comunicação nessas plataformas e, assim, escalar os resultados. Outra questão importante é que a mídia paga nesses canais ajuda a melhorar também o desempenho orgânico das publicações.

A regra de ouro para ter sucesso nessa estratégia é respeitar as particularidades de cada rede social. Táticas genéricas não funcionam, uma vez que o perfil do público é diferente, assim como a linguagem que deve ser adotada.

Ao programar os investimentos em publicidade, é importante priorizar as redes sociais nas quais a sua marca tem uma boa resposta da audiência. A proposta é ampliar o alcance e, se tudo der certo, o engajamento e, claro, a conversão.

Content Syndication ou Distribuição de Conteúdo

Content syndication nada mais é do que a distribuição do seu conteúdo em outras plataformas que vão além do seu próprio site. Você pode pensar no content syndication como uma expansão do seu conteúdo.

A grande vantagem de fazer uso dessa estratégia é que você aproveita o conteúdo já existente para atingir mais pessoas, usando a audiência de outros sites e plataformas para se promover.

Apesar de sabermos que criar conteúdo relevante é muito importante, é um fato que apenas criar conteúdo não resolve o seu problema de atração de tráfego. Você deve investir tempo também divulgando o seu conteúdo, promovendo aquilo que deu trabalho.

Lead Buy ou Compra de Leads 

O processo de comprar leads é bastante simples e, em alguns casos, é feito on-line. Empresas especializadas no processo oferecem uma espécie de “catálogo” de segmentações, por meio do qual a empresa que o está adquirindo escolhe as características que mais se aproximam do seu cliente ideal. Como, por exemplo:

• segmento de atuação;
• região geográfica;
• perfil e porte da empresa;
• nível de internacionalização etc.

Nessa lista, a organização que está comprando os leads recebe também os seus contatos, como números de telefones e e-mails.

A abordagem de um lead comprado parte da empresa, de forma ativa, e acontece nos moldes dos processos de venda tradicionais: vendedores que “batem à porta” em busca de compradores interessados.

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Quais são as vantagens do Outbound Marketing?

Entre as vantagens do Outbound, destacamos 4 que podem ser entendidas como as principais – ou, pelo menos, as que mais chamam atenção dos gestores e impulsionam os investimentos na metodologia.

1 – ROI mais alto em menos tempo

Se no Inbound, o investimento é feito a longo prazo (afinal, não é de um dia para o outro que se produz conteúdo relevante), no Outbound as coisas são muito mais imediatas. A partir do momento em que você decide iniciar a geração de leads, é possível trazer clientes para a sua empresa rapidamente.

O tempo da venda, na verdade, dependerá muito mais do seu ciclo de vendas do que da estratégia de marketing. Afinal, você está “atacando” massivamente o mercado, levando sua mensagem para o maior número de pessoas possível.

2 – Mensuração facilitada de resultados

Como a sua empresa estará em contato com um grande número de consumidores, será possível mensurar de forma mais realista a precisão da estratégia. Isso acabará servindo para ajustá-la posteriormente – tanto no Outbound quanto no Inbound.

Além disso, tendo as informações centralizadas em um sistema de vendas como o CRM, sua equipe pode monitorar indicadores-chave como taxa de conversão e taxa de abandono (churn), calibrando a rota sempre que for necessário. 

3 – Validação de persona

Outro benefício do Outbound é a possibilidade de validar se a buyer persona e seu discurso de marca fazem sentido para as pessoas com quem você está se comunicando. Com o retorno rápido das ações, você pode lapidar a persona e adequá-la cada dia mais ao perfil da empresa, focando no público que realmente possa lhe trazer resultados.

4 – Diversidade de canais e mídia

Enquanto o Inbound está quase que inteiramente na internet e nas mídias de relacionamento, o Outbound Marketing pode trabalhar com uma gama mais variada de plataformas, como:

• Televisão;
• Rádio;
• Internet (anúncios de display, dark posts, remarketing, etc);
• Revistas;
•  Outdoors;
• Eventos;
• Flyers, folders e outras peças de mídia impressa, etc.

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Diferenças entre Inbound e Outbound Marketing

Já deu para perceber algumas diferenças entre o Inbound e o Outbound Marketing, né? A principal delas é a noção de que, enquanto o Inbound atrai o público, o Outbound vai atrás dos clientes em potencial,  com a empresa indo atrás do cliente.

Por isso, essa estratégia pode até ser considerada como um marketing clássico – promovido pela televisão, pelo rádio, em outdoors e, claro, banners na rede de display da Google. Conhecido por ser o “anúncio que segue o consumidor”, o Outbound não poderia deixar de acompanhar a transição para o mundo online.

Inbound ou Outbound? Qual é a melhor estratégia para o seu negócio?

Se possível, invista em ambas as estratégias. 

Apesar de utilizarem ferramentas e abordagens diferentes, tanto o Outbound quanto o Inbound Marketing têm um objetivo em comum: gerar leads e incrementar as vendas do seu negócio. Por isso, integrar as duas estratégias potencializa o que há de melhor em cada uma – e pode otimizar os resultados da sua empresa.

Isso é precisamente o que chamamos de Funil de Vendas em Y. Ou seja: trabalhar a geração de leads por Inbound e Outbound ao mesmo tempo, para, depois, nutrir leads de Outbound por meio de fluxos de Inbound ou ativar leads de Inbound com abordagens Outbound.

Crie atalhos dentro do fluxo de nutrição para a entrada do lead no pipeline de vendas. Isso aumenta as chances de transformar o lead em cliente e gera mais oportunidades para a equipe de vendas trabalhar de forma ativa, com abordagens de Outbound.

Outra maneira de fazer essa integração funcionar é pensar que nem todos os leads de Outbound estarão no momento certo de compra quando entrarem em contato com os seus anúncios. No entanto, o contexto do lead irá mudar e, no futuro, pode ser que a sua solução faça sentido para ele. Quando esse momento chegar, é importante que sua empresa esteja no horizonte de compra do consumidor.

Para garantir que isso aconteça, a melhor saída é encaminhar os leads imaturos de Outbound para serem nutridos por fluxos de Inbound. Assim eles passarão a receber e-mails com informações que os deixarão prontos para adquirir o produto ou serviço que sua empresa oferece. Faz sentido, não é?

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O funil em Y

Um funil padrão de vendas representa os passos da jornada de compra do cliente e cada etapa do funil mostra o nível de maturidade e educação do lead. Em cada uma dessas etapas, o time de vendas executa uma atividade específica, de acordo com o processo definido pela empresa, para transportar o lead para a próxima fase do funil.

Porém, quando os leads chegam via inbound e via outbound, eles devem ser tratados da mesma forma dentro do funil? Bem, a resposta é sim e não.

Os leads de Outbound são aqueles que nunca ouviram falar na sua solução, mas possuem perfil de compra, previamente identificado pela equipe de inteligência comercial. Enquanto isso, os leads de Inbound são aqueles que consomem os conteúdos da sua empresa, mas não necessariamente possuem fit com a sua solução ou estão buscando por algum produto.

Com o funil de vendas em Y você consegue direcionar o discurso de vendas da sua equipe para cada uma dessas situações.

Você já identificou que os leads de Outbound possuem um problema que a sua solução resolve, afinal, é isso que define que ele possui perfil de compra. Nesse caso, o vendedor vai destacar esses problemas com o lead, mostrando cada uma das consequências negativas daquilo para os resultados da empresa.

Se o vendedor identifica que esse lead ainda é imaturo ou que não está no momento certo de compra, ele pode enviá-lo para o lado do Inbound, colocando-o em fluxos de nutrição para educação e posterior nova tentativa de conexão.

Os leads de Inbound, dependendo da etapa do funil em que se encontram, nem tem a consciência de que possuem algum problema. O papel do vendedor aqui é identificar esses problemas, mostrá-los aos leads, trabalhar as consequências negativas, mostrar que existem soluções e convencê-los de que a sua é a melhor delas.

Já os leads Inbound que levantaram a mão em alguma das suas estratégias de conversão podem ser tratados com a mesma abordagem dos leads outbound. Por quê? Porque entendemos que, se o lead levantou a mão, ele já reconheceu que tem um problema, já sabe que a sua solução pode ser uma boa ideia e quer conversar com alguém sobre isso.

Ainda não está convencido pelo funil em Y? Você pode tentar enxergá-lo de outra forma.

Por exemplo, quando consideramos apenas o volume no funil, quando você tem duas fontes de geração de leads, essa quantidade aumenta bem, não é mesmo?

Agora, para montar a sua estratégia de atração para os leads inbound e encher o seu funil, você se baseia em um estudo de personas. E para prospectar os leads outbound, o que você deve fazer?

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O que você achou de saber mais sobre Outbound Marketing?

O Outbound Marketing é muito mais do que veicular um anúncio que “segue” o consumidor. Com suas especificidades e vantagens, a metodologia é a favorita de grandes marcas varejistas ou que se comunicam diretamente com o cliente final. No entanto, através de estratégia e planejamento, o mercado B2B também pode se valer dos seus benefícios.

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