Quando você pensa no termo “Outbound”, a palavra “Marketing” logo vem à sua cabeça, certo? Mas não é apenas a estratégias de divulgação de marca e captação de leads que essa expressão está atrelada. Na verdade, Outbound também pode designar uma metodologia de vendas. Sabe a tradicional ideia do vendedor indo ativamente atrás do cliente em potencial? Isso é o que chamamos de Outbound Sales.
Mas será que é só isso que significa aplicar as Outbound Sales no seu planejamento comercial? Neste artigo, você vai entender o que é essa modalidade de vendas, quais os seus diferenciais e como colocá-la na prática. Para conferir, é só seguir com a gente!
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Tipos de Venda: Entendendo o Outbound Sales
Entender como vender mais é o sonho de todo empreendedor, esteja ele focado em vendas B2B ou não. No entanto, a chave para isso é investir em uma estratégia que esteja de acordo com o perfil do seu público-alvo e com a forma de prospecção que você quer implementar (ou já implementa). Para ter certeza de que o Outbound Sales é a metodologia que pode ajudar você a bater metas, confira as informações a seguir.
Outbound Sales e a captação de clientes B2B
O Outbound Sales tem como premissa a captação de clientes alinhados com a sua proposta de valor, focando na geração de leads a partir dos perfis mapeados no estudo de personas e público-alvo. Nessa estratégia, o time de desenvolvimento de negócios (Business Development Representatives, ou BDRs) tem uma função essencial de triagem e qualificação de potenciais clientes.
Sendo assim, na lógica Outbound, a empresa acaba tendo mais controle sobre como e quando será feita a abordagem, já que não é preciso esperar pelo interesse do lead. Porém, as chances de ser inconveniente e repelir um possível cliente são bem maiores.
Outro caso possível é que o lead em questão não tenha interesse real em comprar o seu produto. Pode ser que ele apenas admire a empresa, ache o seu conteúdo interessante ou esteja monitorando vagas de emprego na companhia. Assim, o tempo gasto atendendo a um “alarme falso” será em vão – e sabemos que, quando o assunto é vendas, tempo é literalmente dinheiro.
Dessa forma, para que a sua prospecção dê certo dentro da lógica de vendas Outbound, é preciso que o time de vendas tenha total conhecimento sobre quem é o público-alvo da empresa, além de estar por dentro das suas principais dores e necessidades. Também é primordial que a equipe domine as soluções que seu produto ou serviço oferece para quem o compra.
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Inbound e Outbound Sales: Entendendo as diferenças
Sim, o Inbound Sales também existe e é uma modalidade que preza pela produção de conteúdo relevante para atrair o possível consumidor até a empresa. Dê uma olhada na tabela informativa que preparamos para entender a diferença entre Outbound e Inbound Sales. Assim, ficará ainda mais fácil identificar as principais características de cada um! 
Além disso, em termos de planejamento e prática, os dois também diferem. No Inbound, por exemplo, os leads são captados por meio formulários hospedados em landing pages para acessar um curso ou um material rico, por exemplo. Já em Outbound, é possível gerar leads qualificados por meio do trabalho dos BDRs, como já falamos anteriormente.
Para se ter uma ideia, esses profissionais são responsáveis por identificar clientes em potencial, realizar uma pesquisa prévia para auxiliar na negociação e entrar em contato antes da equipe de vendas para “preparar o terreno”.
Vale ainda destacar que você não precisa necessariamente optar por uma das estratégias. Afinal, você pode trabalhar ambas de forma complementar, utilizando cada metodologia em uma frente de negócio. Pense conosco: se você receber negativas dos clientes captados via Outbound Sales, você pode educá-los e nutri-los utilizando o Inbound Sales até, enfim, fechar a venda.
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Por que o Outbound Sales pode ser a melhor estratégia de vendas B2B?
Como destacamos anteriormente: você não precisa escolher entre Inbound e Outbound Sales. As estratégias não são excludentes e podem sim ser trabalhadas em conjunto. Por outro lado, se você prefere investir em apenas uma frente de negócios, o ideal é considerar cuidadosamente as características de cada uma.
O Outbound é uma metodologia que pode ser mais adequada para empresas que focam em um nicho único e já sabem muito bem quem são os clientes em potencial. Ou seja: para investir em Outbound e fazer a estratégia funcionar, é preciso dominar as personas e o cliente ideal traçados no seu plano de negócio.
De maneira geral, observe que, enquanto no Inbound, você tem um pouco mais de certeza de que o cliente tem interesse no produto ou serviço, no Outbound, você tem um direcionamento maior sobre o alinhamento com o que é ofertado – ou seja, sobre a qualificação do lead.
E não, não há resposta pronta para dizer se o Outbound Sales é ideal para o seu negócio. Na verdade, o mais importante e que pode ser considerado a chave para o sucesso é entender como a metodologia funciona, quais são as suas vantagens e como ela atende às necessidades da equipe de vendas.
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