O segredo da venda baseada em resultados? Apresente o futuro, não um produto 

A venda baseada em resultados se assemelha a vender uma visão do futuro. Consiste em compreender os objetivos que seu cliente deseja alcançar e apresentar sua oferta como a solução que o ajudará a atingir esses objetivos. 

Entender os desejos de seus clientes vai além de simplesmente perguntar: “Quais são seus objetivos de negócios?”. Para ter uma visão abrangente do que eles esperam alcançar e das barreiras que enfrentam, é necessário explorar mais profundamente sua realidade. É nesse contexto que a venda baseada em resultados se torna fundamental; aprenda a utilizá-la para ajudar seus compradores a vislumbrar um futuro melhor. 

O que é venda baseada em resultados? 

A venda baseada em resultados é uma estratégia de vendas que prioriza as necessidades e os objetivos desejados pelo cliente, utilizando essas informações como guia para a maioria — senão todas — das táticas no processo de vendas. Dessa forma, você pode delinear uma visão de um resultado de longo prazo que sua oferta ajudará o cliente a alcançar. Essa abordagem difere da venda baseada em produto, onde o foco está nas especificações exclusivas e nos benefícios imediatos da oferta. 

Uma abordagem de vendas baseada em resultados exige que você faça perguntas impactantes que identifiquem os desafios centrais do cliente, fazendo com que ele se sinta compreendido. Além disso, requer que você permaneça envolvido durante a implementação da solução, garantindo que os resultados prometidos sejam alcançados. 

Qual a diferença entre a venda baseada em resultados e a venda de soluções? 

Embora ambas as abordagens exijam entender profundamente os objetivos e os pontos fracos do cliente, a venda baseada em resultados se destaca por demonstrar como seu produto pode ajudá-lo a alcançar esses objetivos de negócios. 

A venda de soluções, por outro lado, concentra-se mais na resolução de um problema – muitas vezes um problema muito específico. Em alguns casos, a venda de soluções pode envolver um nível de personalização que beneficia mais o cliente do que o seu negócio. 

Por que a venda baseada em resultados é importante e quais são os benefícios?

A venda baseada em resultados se concentra em ajudar os clientes a atingirem seus objetivos. Isso transmite confiança, gerando credibilidade e facilitando o fechamento de novos contratos. Este componente de confiança não é novidade no espaço de vendas; nosso relatório sobre o estado das vendas descobriu que 87% dos compradores empresariais esperam que os representantes atuem como consultores de confiança. 

Se seus clientes veem você como uma autoridade e um suporte – alguém em quem podem confiar para ajudá-los a atingir seus objetivos de negócios, mesmo que isso não signifique uma venda – é mais provável que eles acreditem em você quando chegar a hora de apresentar seu argumento de venda. Também abre a porta para oportunidades de upsell e referências ao longo do relacionamento que levam a mais leads. 

Aqui estão três benefícios da venda baseada em resultados: 

• Maior valor do negócio: ao ouvir seu cliente e ganhar sua confiança, você poderá descobrir oportunidades de vendas adicionais no processo. 

• Maior velocidade de vendas: quando você se concentra nos resultados – e na confiança – os compradores têm maior probabilidade de lhe dar respostas a perguntas de alto impacto que podem revelar informações críticas do negócio no início do processo de vendas. Isso pode ajudá-lo a desenvolver um lead mais rapidamente ao longo do ciclo de vendas. 

• Relacionamentos de longo prazo e negócios futuros: mostrar que você investe no sucesso de seus clientes pode ajudá-los a vê-lo como um consultor confiável. Essa credibilidade pode fortalecer o relacionamento e gerar futuras oportunidades de vendas e referências. 

Quais são alguns desafios da venda baseada em resultados? 

Embora haja muitos benefícios nesta abordagem de vendas, também existem alguns desafios que exigem atenção: 

• Compromisso de maior tempo: para chegar ao cerne dos desafios e resultados desejados de um cliente potencial, você precisa ir além de uma rápida troca de e-mail ou telefonema. Você deve dedicar o tempo necessário para entender as metas de negócios, o que pode exigir diversas reuniões presenciais, visitas a uma empresa e conversas com outras partes interessadas. É difícil estimar quanto tempo esse processo pode levar e varia de cliente para cliente. 

• Treinamento adicional: se seus representantes estão acostumados com uma abordagem de vendas baseada em produtos, pode levar algum tempo para que eles se ajustem a uma mentalidade mais orientada para o cliente e para os resultados. Você deve ter os recursos e o treinamento disponíveis para que eles tenham sucesso. Mesmo assim, pode levar algum tempo para que os representantes se sintam confortáveis com outra abordagem de vendas. 

Como usar uma abordagem de vendas baseada em resultados  

Para entender o processo de venda baseada em resultados, vamos analisar uma venda na La Familia Panaderia, uma padaria local. 

Um estabelecimento básico do bairro, a Panaderia pertence e é operada pela família Lopes há gerações. Após ganhar popularidade recentemente nas redes sociais, eles expandiram suas operações com a abertura de um segundo local de produção e o aumento da equipe de oito para 30 pessoas. 

Seu software de contabilidade pronto para uso era bom o suficiente para lidar com a folha de pagamento e o faturamento do local original, mas as novas demandas contábeis fizeram com que a proprietária Daniela Lopes pesquisasse um software de contabilidade mais robusto para pequenas empresas. 

Veja como você pode usar a venda baseada em resultados para ajudar: 

 1. Faça perguntas abertas para entender o problema 

Para chegar à raiz das preocupações de Daniela, faça perguntas abertas como “O que não tem funcionado tão bem desde a sua expansão?”, “O que poderia ajudar a tornar as coisas mais tranquilas?” e “Qual é o seu maior objetivo para o próximo ano?”. Você deseja entender o que precisa mudar para que seu negócio em crescimento tenha sucesso. 

As respostas às suas perguntas revelariam preocupações principais, incluindo: 

• Folha de pagamento e faturamento oportunos: ela deseja garantir que sua equipe seja sempre paga com precisão e dentro do prazo e que as faturas sejam enviadas, registradas e rastreadas automaticamente. 

• Falta de conforto com as novas tecnologias: Daniela está preocupada em não conseguir controlar suas finanças tão de perto como quando fazia tudo manualmente. 

• Curva de aprendizado: Por mais que saiba que precisa de um sistema mais eficiente, Daniela está preocupada com quanto tempo levará para aprender a usar o novo software. 

No final das contas, você aprende que Daniela deseja velocidade, precisão e tranquilidade. Agora, você precisa enquadrar seu produto como a maneira perfeita de alcançar esses resultados. 

2. Ofereça uma solução que crie os resultados desejados 

Agora que você entende os resultados e preocupações desejados de Daniela, pode enquadrar seu produto de uma forma que resolva seus desafios imediatos e a tranquilize quanto ao futuro de seu negócio. É hora de fechar a venda, então você fala sobre as preocupações dela e se concentra nos resultados desejados: 

• Você destaca o recurso de folha de pagamento integrado do seu software. Ele pode automatizar a folha de pagamento e as faturas e manter um histórico detalhado de transações, facilitando a contabilidade. 

• Você explica como seu software tornará mais fácil do que nunca para ela ficar de olho em suas finanças, pois ela pode registrar, organizar e acompanhar tudo em um só lugar. Ela pode até configurar notificações para alertá-la sempre que a folha de pagamento for iniciada ou as faturas forem pagas. 

• A seguir, você orienta Daniela em uma rápida demonstração do seu software. Você destaca sua facilidade de uso e mostra como realizar algumas de suas atividades mais comuns. Você também informa a ela que tem uma equipe de suporte ao cliente 24 horas por dia, 7 dias por semana, que pode ajudá-la com quaisquer problemas que possam surgir após a implementação. 

 3. Feche o negócio 

Ao final da conversa, Daniela pode realmente vislumbrar um futuro melhor. Ela vê como seu software ajudará suas operações a funcionarem sem problemas, para que possa se concentrar no que seu negócio faz de melhor: preparar comida deliciosa. 

3 dicas para vendas bem-sucedidas com base em resultados 

Se você é novo nessa abordagem, aqui estão algumas coisas que você deve ter em mente: 

Seja um consultor confiável 

Entre nas conversas com os clientes com uma mentalidade consultiva. Em vez de pensar no que você está vendendo, explique como irá ajudá-los a atingir seus objetivos mais importantes. Dessa forma, você pode adaptar seu argumento de venda de uma forma que forneça os resultados desejados. 

Faça as perguntas certas 

Faça perguntas abertas que deixem as emoções e nuances entrarem na conversa. Em vez de perguntar “A contabilidade é um desafio para você?” (uma pergunta sim/não), pergunte “O que está atrapalhando seu fluxo de trabalho?” ou “O que tornaria sua vida mais fácil?”. Esteja sempre atento às oportunidades de se aprofundar nas perguntas de acompanhamento. 

Pratique a articulação de valor 

Como o seu produto ajuda a alcançar os resultados desejados pelo comprador? Em vez de afirmar amplamente que seu software pode ajudá-los a gerenciar seus processos contábeis, aponte os pontos problemáticos específicos que eles já mencionaram e os resultados que desejam. Esteja preparado para fornecer estudos de caso e dados que apoiem suas afirmações, para que os clientes em potencial tenham algo concreto em que basear suas decisões. 

Coloque-se no lugar do seu cliente 

A venda baseada em resultados só tem sucesso quando você coloca o cliente em primeiro lugar. E isso pode levar tempo, paciência e compreensão. Mas, se você se concentrar nos resultados desejados que seu produto pode ajudar a resolver, poderá criar clientes de longo prazo que confiam em você e valorizam sua parceria.