Técnicas de persuasão em vendas: como conquistar clientes?

Implementar estratégias eficazes para se destacar entre os concorrentes e alcançar os melhores resultados no mercado é essencial em um mundo competitivo. Para isso, contar com as técnicas de persuasão em vendas é uma ótima ideia. Essa é uma medida aplicada com foco em convencer os clientes a comprarem os produtos e serviços oferecidos pela sua empresa.

Muito usada no mundo B2C, as técnicas de persuasão em vendas podem também ser exploradas no universo B2B, principalmente com a intenção de reduzir o ciclo de vendas e agilizar as tramitações da venda consultiva. Vale ainda ressaltar que as técnicas de persuasão incluem habilidades de comunicação, empatia, escuta ativa e capacidade de identificar as dores dos prospects.

O estabelecimento de rapport de vendas, a apresentação convincente de benefícios, a superação de objeções e o desenvolvimento de relacionamentos duradouros com os clientes são aspectos cruciais das técnicas de persuasão em vendas bem-sucedidas, contribuindo para o alcance de metas e o crescimento dos negócios.

A seguir, vamos falar mais sobre persuasão e como aplicá-la no script de vendas dos seus colaboradores. Continue conosco e boa leitura. 

O que é persuasão em vendas?

Persuasão, segundo o seu significado na língua portuguesa, é a capacidade de convencer alguém; certeza fortemente estabelecida; convicção. E é justamente isso que a persuasão em vendas deve fazer: convencer o possível cliente a fechar negócio. Como? Através da convicção de que o seu produto ou serviço é o melhor do mercado e o certo para sanar as dores de quem compra.

Dessa forma, podemos considerar que as técnicas de persuasão em vendas são recursos usados com a finalidade de convencer uma pessoa a tomar uma decisão de compra. Em geral, são desenvolvidas por meio de estudos da Psicologia, e podem ser aplicadas pela equipe de vendas para melhorar os resultados. Mas o que pode ser melhorado com a persuasão comercial? 

• Pitch de vendas mais curto e objetivo;
  
• Redução do ciclo de vendas;
   
• Vendas consultivas menos longas;
   
• Construção do sentimento de confiança entre cliente e empresa;
   
• Primeiro contato positivo. 

Para saber mais sobre persuasão e como utilizá-la para construir um storytelling que converte clientes, assista à palestra da especialista em Comunicação, Kelly D. Parker, para o TED Talks.

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Por que usar técnicas de persuasão em vendas?

Em diversas funções o diálogo é visto como fonte primária para o desenvolvimento das atividades, por exemplo, na equipe de vendas, de negócios, para representantes, no pré e no pós-venda. Assim, desenvolver essa prática é essencial para conquistar os clientes e fidelizá-los. 

No entanto, é importante salientar que a persuasão não pode ser aplicada de forma exagerada, pois tudo vai depender do público que está comprando e do perfil que está vendendo.Tenha em mente que não existe a ação certa ou errada, mas existem formas específicas conforme o cenário de negociação.

E para saber qual é a ação ideal, é mais do que importante conhecer a sua buyer persona como a palma da mão. Obviamente, é igualmente essencial conhecer o seu produto ou serviço, em todas as suas funcionalidades e principais soluções de problemas que oferece. 

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Quais as melhores técnicas de persuasão?

1. Ter uma comunicação objetiva

Desenvolver uma comunicação objetiva está entre as principais ferramentas de persuasão, já que contribui para a promoção do convencimento. Nesse caso, não basta somente saber o que falar, mas entender o tom de voz apropriado e evitar expressões que não condizem com o público. Lembre-se que, ao buscar um efeito de transparência, você constrói uma relação de confiança com o cliente.

2. Começar uma conversa amistosa

A primeira impressão que o cliente vai ter do time de vendas é muito importante para toda jornada até o fechamento do negócio. Então, tenha cuidado para não ser arrogante ou impor algo. Cumprimente as pessoas, sorria, tenha simpatia. Saiba que se isso não for feito no início, será mais difícil reverter a situação e mudar a impressão que você passou.

3. Deixar que a pessoa pense que teve a ideia

É interessante tentar fazer com que o cliente ache que a solução que você está oferecendo é ideia dele. Isso porque o produto apresentado mostra o que ele busca para atender a sua expectativa, o que vai deixá-lo ainda mais empolgado com a negociação.

Para isso, deixe ele ir construindo a ideia, escute as suas colocações e conduza a situação até que o cliente perceba que o produto e serviço é exatamente o que ele construiu mentalmente.

Pode não ser uma tarefa tão simples assim, mas com a prática desenvolvida com o decorrer do tempo e artifícios de storytelling, essa e outras técnicas de persuasão em vendas vão acontecer de forma muito natural.

4. Ser flexível

A flexibilidade é uma das técnicas de persuasão em vendas mais utilizadas. Então, passe para o cliente que você está disposto a ajustar a abordagem de acordo com as necessidades dele. 

No processo de vendas, esse cuidado mostra que você pode ceder e realizar concessões, tendo em vista que o objetivo final é fechar um negócio que satisfaça ambas as partes. Além disso, o consumidor não se vê pressionado e acaba agindo de maneira mais agradável.

5. Ver com o ponto de vista do outro

Ser empático significa se colocar no lugar do outro, o que permite que tenha mais facilidade para compreender seus desejos, dores, opiniões, crenças e demais particularidades. 

Quando você domina essa habilidade, consegue, por exemplo, abordar um tema que seja de interesse do próximo ou falar o que ele quer ouvir. Isso é algo muito útil em um diálogo ou durante uma negociação.

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6. Lançar um desafio

Você também pode estimular o seu cliente a mostrar como ele pode superar os desafios, vencer o medo de adotar algo novo e se destacar dos demais por meio dos produtos e serviços que está oferecendo a ele.

7. Usar a técnica de autoridade

Da mesma forma que é necessário conhecer seu público, entender a fundo sobre os produtos e serviços oferecidos é indispensável para que consiga dar respostas mais rápidas e precisas. Isso vai mostrar ao cliente que você e a empresa têm autoridade no assunto, o que vai colaborar para que ele tome uma decisão.

Tenha em mente que um potencial cliente que não sente segurança na equipe de vendas, também não vai confiar na empresa. Sendo assim, qualquer insegurança despertada nele pode reduzir drasticamente qualquer possibilidade de negócio.

Em um processo de vendas do dia a dia, você pode empregar a técnica da autoridade para apresentar grandes empresas ou pessoas renomadas no ramo de atuação que usam seus produtos e serviços, o que vai gerar ao cliente uma maior sensação de confiança e aceitação.

8. Conseguir um “sim” o quanto antes

No decorrer da negociação, o mais esperado é conquistar um “sim” rapidamente, mas nem sempre isso acontece. A boa notícia é que existem formas de conseguir essa resposta em pouco tempo. 

Por exemplo, você pode utilizar frases de persuasão em vendas, como: “Nós estamos aqui para encontrar uma solução que seja benéfica para as duas partes, concorda?”. Com o cliente respondendo de forma positiva, essa concordância vai desarmá-lo e abrir espaço para que os objetivos das negociações sejam alcançados.

9. Ter atenção às expressões corporais

Muitos não sabem, mas a linguagem corporal exerce um poder significativo sobre as pessoas. Às vezes não falamos nada, mas uma determinada postura já expressa impaciência, frustração, irritação, entre outros sentimentos.

Então, que tal aproveitar tudo isso no âmbito das vendas? Em uma abordagem, a sua linguagem corporal precisa beneficiar o diálogo e, para que isso aconteça, você pode: dar a entender que está disponível, olhando sempre para o cliente. Evite desviar o olhar;sempre sorrir, mas naturalmente. Afinal, é necessário que aquela situação seja a mais agradável possível. 

Outra dica é não cruzar os braços, considerando que esse é um sinal que reflete uma postura de desinteresse; também vale estabelecer uma relação de empatia com a pessoa. Isso vai gerar confiança.Essas são algumas ações que podem colaborar para que o cliente fique atento a tudo que você está dizendo.

10. Evitar embates

Divergências de opiniões são comuns em qualquer conversa, já que isso faz surgir novas ideias, construídas pelos diferentes pensamentos. No entanto, em uma negociação nem sempre isso acontece da melhor maneira, pois pode acontecer conflitos e fazer com que a venda não se concretize.

É fundamental evitar o embate. Para isso, ouça mais do que fale, busque sempre realizar colocações de forma branda, com foco em evitar o conflito. Também procure compreender o ponto de vista da outra pessoa, e enalteça as qualidades do que ela está falando. Esse cuidado vai evitar que a negociação não saia como você está esperando.

11. Utilizar a regra da prova social

A prova social é uma técnica que consiste em mostrar que outras pessoas já adotam o comportamento que você pretende que o cliente também adote. Por esse motivo, os sites publicam cases de sucesso, depoimentos de clientes e demais dados que podem ser usados como exemplo. 

Esse tipo de argumentação é uma ótima forma para elevar o poder de persuasão em vendas, tendo em vista que é uma tendência as pessoas seguirem o que as outras fazem, ainda mais nos casos em que se referem a figuras vistas como referência e bem-sucedidas.

A prova social oferta justamente o cenário ideal para validar a decisão do cliente, já que ele não está tomando uma decisão solitária de fechar um negócio, mas se tornando parte de algo maior.

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Como usar técnicas de persuasão no pitch de vendas? 

Se você quer adotar técnicas de persuasão nas apresentações de vendas, existem algumas maneiras que podem ajudar você a colocar a ideia em prática. Separamos algumas delas no conteúdo a seguir. Confira! 

1. Desenvolva a inteligência emocional

A inteligência emocional é caracterizada pela capacidade de lidar com suas próprias emoções e as dos outros. É um atributo necessário para desenvolver competências associadas à persuasão, já que para isso é preciso lidar com suas questões emocionais e compreender a motivação da outra parte.

2. Estabeleça o tom de voz e a linguagem adequada

Para convencer as pessoas, é importante passar confiança em suas técnicas de persuasão em vendas. Dessa forma, ter um tom de voz definido e usar uma linguagem apropriada são pontos de atenção que contribuem nesse sentido.

Nesse caso, evite o uso de termos muitos técnicos ou gírias, já que pode levar à falta de entendimento. Para não cair nesses erros, avalie o ambiente onde está inserido e quem vai ouvir a sua mensagem, porque cada cenário requer um tipo de linguagem, que será mais informal em alguns casos, e mais formal em outros.

Entenda que para persuadir um cliente, você também deve saber ouvir. Só assim vai compreender os pensamentos e sentimento dele e vai identificar a melhor forma de vender seus argumentos para convencê-lo.

3. Treine com frequência

Para ganhar aperfeiçoamento com as técnicas de persuasão em vendas, é necessário treinar bastante, ou seja, ao adotar pequenas ações na sua rotina, é possível melhorar nesse aspecto.

Para isso, você pode estudar sobre o tema, procurar por autoridades no assunto, fazer cursos, ler artigos publicados online, participar de seminários e conhecer demais táticas de vendas que podem ajudar nesse processo.

Outra dica é inserir a prática no dia a dia, desenvolvendo um discurso persuasivo para testar com familiares ou amigos, por exemplo, simulando uma negociação.

Mas e se dissermos que ainda é possível otimizar ainda mais o processo de vendas? Isso é possível combinando as técnicas de persuasão e softwares específicos para tornar a rotina de vendas mais produtiva, como o CRM da Salesforce, o Sales Cloud. 

Entre muitas das facilidades do Sales Cloud está a vantagem de manter todas as informações reunidas em uma única ferramenta otimizando o atendimento e ajudando para que os processos sejam realizados de maneira mais dinâmica. Além disso, um bom CRM de vendas é uma alternativa para que esse objetivo seja alcançado. Por meio dele é possível unificar os dados dos clientes que a equipe de vendas precisa gerir todos os dias. 

Você também consegue manter o histórico de cada pessoa, contatos que foram realizados, o que foi conversado, qual o próximo passo a ser dado, entre outras funcionalidades. Nesse caso, a nossa plataforma combina dados do cliente com IA para te ajudar a se adaptar, desenvolver produtos e serviços para envolver os clientes durante toda a jornada, além de trazer um ecossistema de integrações, educação e comunidade. 

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FAQ: principais dúvidas sobre persuasão em vendas

O que é persuasão em vendas?

Trata-se da capacidade de fazer com que as pessoas enxerguem o produto a partir do ponto de vista do vendedor, influenciando assim o comportamento de compra delas.

Quais são as técnicas de persuasão?

As técnicas de persuasão são estratégias de comunicação que visam influenciar a atitude ou o comportamento de uma audiência. Elas são baseadas em três pilares: Ethos (credibilidade do apresentador), Pathos (apelo emocional) e Logos (uso da lógica).

Como ter persuasão para vender?

Para aumentar seu poder de persuasão, é necessário estudar sobre o tema e observar ao máximo o comportamento humano. Além disso, para além do conhecimento que adquire, você deve adaptar tudo que aprende aos mais diferentes contextos em que atua.

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O que você achou de saber mais sobre persuasão em vendas?

Nosso blog e Centro de Recursos estão sempre atualizados com novidades e conteúdos sobre CRM e vendas. Abaixo sugerimos outras leituras que podem ser úteis a você:

• AIDA: conheça o Método e como Aplicá-lo
• Metodologia Ágil em Vendas: Como Aplicar?
• Plano de Vendas: o que é e como elaborar?

Aproveite para conferir todas as funcionalidades da Salesforce e entender como o nosso CRM transforma a sua empresa. Bom trabalho e até a próxima!