O pitch de vendas é uma das estratégias mais importantes para os vendedores. Afinal, quanto mais afiado estiver o seu pitch, maiores são as chances de transformar os prospects em clientes. Da mesma forma, se o seu discurso persuasivo estiver fraco, você pode perder de vez a conversão.
Dado o papel estratégico que o pitch de vendas tem para os negócios, é essencial treinar a sua equipe de vendas e transformá-la em uma especialista nesse tipo de tática decisiva. Parece uma tarefa difícil? Relaxe! Nós ajudamos você com este conteúdo, recheado de dicas valiosas para o pitch perfeito.
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Como vender?
O último guia de vendas necessário para você obter sucesso em vendas.
O que é pitch de vendas?
Antes de mais nada, vamos desvendar o significado por trás da expressão “pitch de vendas”. Ela caracteriza o discurso que o vendedor apresenta para convencer o lead ou investidor a assinar seu contrato ou comprar seu produto. O ideal é que esse profissional entre em ação o mais rapidamente possível, sem dar tempo para que o cliente em potencial perca o interesse pela transação.
Você já deve ter ouvido algo como pitch de elevador para se referir ao pitch de vendas, não é mesmo? Isso porque o discurso deve ser tão conciso e objetivo que caberia em uma pequena viagem de elevador. Já deu para entender o recado, certo? Mantenha as informações curtas, fáceis de entender e relevantes. Ah! E não desperdice os primeirossegundos de conversa, afinal é durante esse tempo que você pode conquistar de vez o prospect.
O imaginário em torno do mundo das vendas pode até nos fazer imaginar que os vendedores já nascem com uma habilidade surpreendente de convencimento. No entanto, a verdade é que a maioria deles tem uma facilidade imensa de se comunicar, porém nem sempre trabalhando a persuasão nos seus discursos. Por isso, o ideal é que o gestor de vendas encontre maneiras de aprimorar o pitch de vendas do seu time.
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Para que serve um pitch de vendas?
O pitch de vendas serve para apresentar um produto ou serviço ao consumidor em potencial e guiá-lo à decisão de compra. A ideia aqui é gerar um impacto imediato no lead, transmitindo, em poucas palavras, a essência da oferta e o porquê o prospect não gostaria de perder essa oportunidade. Isso aumenta suas chances de alcançar a conversão e ter sucesso na abordagem comercial.
Normalmente, os clientes passam por três fases, de acordo com a jornada de compra, antes de tomar uma decisão:
• Reconhecimento de uma dor ou necessidade; •Avaliação das soluções; • Superação das barreiras/objeções que surgem antes da compra
Nesse processo, o pitch de vendas serve para contemplar todas essas etapas do processo decisório e convencer o cliente de que é uma boa ideia converter. Inclusive, um bom pitch pode contribuir até mesmo para reduzir o tempo do seu ciclo de vendas.
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Como fazer um bom pitch de vendas?
A arte de construir um bom pitch de vendas passa por algumas técnicas. Siga com a gente para saber quais são elas.
As 4 técnicas para um pitch de vendas incrível
Pontos críticos e relevantes
Para montar seu pitch de vendas, comece a frase prendendo a atenção do cliente. Mencione as metas, desafios e iniciativas que são de grande importância para o cliente alvo. Exemplo:
“Você já tem os meios para bater sua meta super agressiva nesse semestre?”
Áreas de Melhoria
Você pode continuar a frase descrevendo, em poucas palavras, como a sua solução resolve de vez as dores do negócio. Exemplo: “Nosso CRM ajuda você a fechar negócio mais facilmente com leads qualificados. Isso pode impactar diretamente no alcance da sua meta.”
Impacto no Negócio
Termine a frase relatando os resultados qualitativos que sua solução dará ao cliente.
Como receita melhorada, contribuição para determinado KPI, posicionamento estratégico. Exemplo: “Um dos nossos principais clientes triplicou a receita do e-commerce depois que implementou nosso software de CRM”
Credibilidade
Na sequência, conclua com um breve histórico junto a outros clientes ou na indústria. Além disso, mencione aqui também referências, sua experiência ou expertise. “Nossa empresa é reconhecida internacionalmente e já trabalhamos com os principais nomes do mercado de SaaS. Seria incrível te mostrar nossos principais cases de sucesso” LEIA MAIS: Glossário: termos de vendas que você precisa conhecer Você já está quase craque! Falta só conferir as principais etapas de um pitch vencedor.
Etapas que ajudam a construir um pitch de vendas competitivo
Essas etapas se referem a uma estrutura pré-definida de discurso que pode ajudar você a ser mais objetivo e estratégico. Fique atento:
• Aborde ou pergunte sobre o problema que você se propõe a resolver; • Deixe clara a proposta de valor da sua marca; • Explique como e com que diferenciais sua empresa trabalha; •Providencie provas e dados das vantagens e mudanças causadas; •Compartilhe cases de outros clientes; •. Finalize com perguntas abertas, para criar espaço para a continuidade do diálogo.
LEIA MAIS: Como definir e melhorar seu processo de vendas Você está prestes a construir um pitch de vendas inigualável! Para finalizar, siga as dicas bônus que separamos para você.
7 dicas que vão revolucionar o seu pitch de vendas
1- Não complique o discurso
Pode parecer uma dica simples, mas acredite, quando menos esperamos, nós estamos complicando algo simples. Muitas vezes, nosso fluxo de consciência nos prega essa peça. Para entender melhor o que estamos falando, confira a diferença entre esses dois exemplos de pitch:
a) “Convertendo conosco, nosso Customer Relationship Management pode fazer com que seus indicadores financeiros e métricas de desempenho apontem uma margem de lucro ascendente.”
b) “Fechando negócio com a gente, o nosso CRM vai ajudar você a qualificar melhor os seus leads e o resultado disso é um aumento direto nas vendas e na taxa de retenção.”
O discurso “b” está bem mais fácil de entender, né? E isso pode fazer toda a diferença.
Desse modo, evite jargões e excesso de tecnicidade. A não ser que você tenha uma ideia muito aprofundada do seu ICP e saiba que ele entende profundamente do assunto e gosta desse tipo de linguagem.
2- Seja firme, mas não prepotente
Seu cliente começou a falar e as coisas não estão indo para um lugar muito vantajoso. O que fazer? Bem, antes de mais nada, jamais interrompa o lead. Além de ser um ato rude, pode fazer com que as portas se fechem imediatamente para o negócio. Mesmo que o prospect tenha feito perguntas e trazido argumentos que refutam a sua primeira apresentação, comece a responder sempre com expressões positivas e rebata os argumentos com os fatos que você estudou previamente.
Por exemplo:
“Entendo perfeitamente o seu receio! A maioria dos nossos clientes atuais também me trouxe essa preocupação, mas essa situação pode ser facilmente revertida de tal modo.”
Nessa situação, você pode até trazer alguns cases de sucesso e grandes números estatísticos que respaldam o seu discurso.
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3- Lembre-se que o seu pitch de vendas não é gravado em pedra
Adaptabilidade é tudo. Por isso, não fique se deixe ficar completamente preso ao roteiro. Saiba improvisar e identificar oportunidades. Afinal, nem sempre você terá o mesmo tempo para conversar com um cliente, nem sempre o encontro será pessoalmente e nem sempre os clientes estarão abertos a te ouvir. Tenha segurança para superar as variáveis.
4- Regra de ouro: ouça e depois fale
As pessoas gostam de ser ouvidas – e você deve se aproveitar dessa informação para encantar os clientes desde o início da negociação. A dica aqui é: quando seu cliente começar a falar, dê sinais de que está prestando atenção, acene com a cabeça. Diga coisas como “entendo…”, “claro!” e anote bastante.
Aproveite para descobrir como criar valor para o cliente, entender suas reais necessidades para usar em todas essas técnicas de discurso de vendas.
5- Não liste funcionalidades, mostre como resolver problemas
Por mais que seja incrível o fato da sua empresa conquistar certificações internacionais e ter funcionalidades ultra tecnológicas, talvez isso não pese tanto para o seu cliente em potencial. Então, que tal trocar a lista de funcionalidades pela lista de problemas que o seu produto ou serviço resolve? LEIA MAIS: Força de Vendas: O que é e Como se Diferenciar
6- Não dê opções demais para o cliente
Por mais que sua empresa tenha um portfólio amplo de produtos ou serviços, prepare 2 ou 3 “pacotes” de soluções para facilitar a escolha dos leads. Essa dica é válida pois, quando existem muitas opções disponíveis, é natural que as pessoas se sintam pressionadas a escolher e acabem fugindo dessa “obrigação”.
Através do estudo e das informações que você colhe no período de pré-vendas, é possível selecionar apenas os produtos e funcionalidades que mais fazem sentido para a realidade do prospect, diminuindo o número de alternativas.
Não tenha vergonha de pedir pela venda
Parece inacreditável, mas alguns vendedores têm vergonha de pedir pela venda. Isso quer dizer que na hora de finalizar a conversa e sinalizar a retomada do contato no follow-up de vendas, o profissional se encolhe e não consegue finalizar a proposta de maneira persuasiva.
Infelizmente, a verdade é que se o vendedor não “pressionar” a venda, é muito provável que o comprador não o faça.
Exemplo:
“Nós vimos que o investimento está dentro do seu budget e que nossa solução pode trazer uma série de benefícios para seu negócio. Posso te enviar uma proposta de como a gente pode colocar isso em prática?”
Não necessariamente é preciso usar as expressões “comprar”, “vender” ou “fechar negócio”. Basta que você sinalize que o processo de negociação está se encaminhando para a conversão de fato.
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