Prospecção: o guia definitivo sobre o assunto

Sem um bom processo e prospecção, o fato é que poucas empresas B2B sobreviverão à competição extrema do mercado. E isso independe da área de atuação, seja ela no âmbito da tecnologia ou  industrial. 

Nesse sentido, podemos dizer que prospectar clientes é uma prática indispensável para quem quer escalonar o crescimento e se tornar uma referência no segmento de mercado – de quebra, você ainda aumenta a geração de receita do negócio.

Dessa forma, a prospecção se converte em elemento estratégico da gestão comercial, podendo ser feita de diferentes formas, a depender de aspectos como o público-alvo, tipo de produto ou serviço oferecido e, claro, tipo de transação em que está inserida..

Neste artigo, vamos explicar o que é e quais são os principais tipos de prospecção de clientes que as empresas costumam adotar para gerar novas oportunidades de vendas.

O que é Prospecção?

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De forma resumida, a prospecção é a atividade de definir o perfil de seus clientes ideias, localizar empresas com este perfil, entrar em contato com elas e fazer o máximo para criar oportunidades de negócios bem-sucedidos.

Por essa lógica, podemos perceber que vender não se limita somente ao momento da conversão – em outras palavras, todas as etapas do pipeline merecem cuidado e estratégia. 

A prospecção e o convencimento para a contratação de um serviço são partes de um processo longo, com diversas etapas de um funil de vendas, cujo nível de eficiência em cada uma delas está diretamente ligado ao fechamento do negócio. 

A questão é que ter uma equipe especializada em captação (qualificadores), treinada para visualizar com perfeição os números do processo de vendas, taxas de conversão e, principalmente, preparada para receber “não”, traz resultados mais interessantes do que sobrecarregar o mesmo profissional com todas as fases do processo de vendas.

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Quais são os tipos de prospecção existentes?

Agora que você já sabe o que é prospecção de clientes, é hora de descobrir quais são os principais tipos de prospecção de clientes. Antes de mais nada, você deve saber que existem diferentes formas de prospectar novos clientes e isso se deve, em parte, à transformação digital nas últimas décadas.

Hoje, os vendedores não precisam se limitar às abordagens de SPIN selling e às cold calls.. Com as redes sociais e o maior acesso à internet, é possível prospectar de modo que o próprio cliente em potencial descubra e procure a empresa voluntariamente. No entanto, soluções mais complexas e com ticket elevado podem requerer um processo de vendas consultivas mais longo e complexo.

Tendo isso em vista, confira abaixo quais são os principais tipos de prospecção de clientes que você pode utilizar para identificar novas oportunidades de negócio para a sua empresa.

1. Outbound Marketing

O outbound marketing é conhecido como o modelo de prospecção de clientes mais tradicional. Nesse esquema, a empresa aborda os prospects de forma ativa. Ou seja, o primeiro contato parte da própria empresa; é ela que vai até os clientes em potencial para averiguar se há um interesse na aquisição do produto ou serviço.

O outbound marketing compreende também estratégias de interrupção. Isso porque o possível cliente não espera ser abordado por um vendedor ou ser exposto a algum anúncio daquela empresa. Na verdade, é comum que os prospects nem mesmo tenham ouvido falar sobre a empresa ou as soluções que ela oferece.

• Principais meios de interação: ligações telefônicas frias, e-mails, visitas presenciais e publicidade em rádio, TV, mídia impressa e outros canais.

A grande vantagem do outbound marketing é a previsibilidade que a abordagem garante à operação comercial. É mais fácil prever, por exemplo, quantos contatos é necessário fazer para que a prospecção seja bem sucedida e resulte em uma venda. Além disso, ela também possibilita alcançar potenciais clientes que dificilmente chegariam até a empresa.

Porém, o modelo de prospecção outbound requer um investimento maior, tanto financeiro quanto de mão de obra. Outro ponto que pode ser considerado uma desvantagem é a dificuldade de gerar escalabilidade para as estratégias de outbound marketing. Isso significa que, para prospectar mais, será preciso investir mais – tempo, dinheiro e esforços.

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2. Inbound Marketing

No inbound marketing ocorre o movimento oposto ao que acabamos de mostrar no outbound. Em vez de a empresa ir ativamente até os seus potenciais clientes, são os prospects que procuram a empresa de forma voluntária.

Isso ocorre a partir de estratégias que buscam oferecer conteúdos relevantes e capazes de atrair o interesse de pessoas que enfrentam problemas para os quais a sua empresa tem a solução. Vale dizer que, graças ao marketing digital, mais e mais empresas estão aderindo à prospecção inbound para atrair novos negócios. Um dos motivos para isso é o baixo custo em comparação com o outbound.

Além disso, é muito mais fácil escalar as estratégias de inbound, já que é possível ter fácil acesso às métricas e indicadores de resultado. De quebra, você não precisa aumentar seus investimentos para aumentar alcançar mais prospects.

Mais ainda, a conversão de prospects em leads e de leads em cliente ocorre mais facilmente e com menos atritos do que na prospecção outbound, pois o potencial cliente que é atraído pelos conteúdos de inbound já apresenta um interesse prévio por assuntos relacionados ao produto ou serviço que a sua empresa comercializa.

• Principais meios de interação: e-mail marketing, artigos de blog, landing pages, materiais ricos (e-books, whitepapers, infográficos…). 

No fim das contas, o resultado é maior agilidade comercial, desenvolvimento de autoridade de marca e tomadas de decisões favoráveis à efetivação de uma compra. Contudo, vale lembrar que o retorno sobre os investimentos em estratégias de inbound marketing ocorrem a médio e longo prazo, não sendo indicado para empresas que buscam resultados mais imediatos e de curto prazo.

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3. Canais

Os canais são um tipo de prospecção de clientes em que parcerias são firmadas para levar o produto da empresa a regiões nas quais a empresa encontra dificuldade em adquirir capilaridade. Assim, outras empresas vendem tais produtos em troca de um comissionamento.

Esse modelo é muito comum em empresas que querem reduzir os custos relacionados à prospecção e, ao mesmo tempo, escalar as vendas.

4. Referral Marketing

Você provavelmente já deve ter se deparado com alguma promoção do tipo “convide um amigo e ganhe um mês grátis”. Também conhecido como marketing de referência, o referral marketing é muito utilizado por empresas de receita recorrente e planos de assinatura para prospectar novos clientes.

Esse modelo de prospecção consiste em oferecer vantagens para os clientes que recomendarem o produto ou serviço da empresa para outras pessoas, influenciando estas a também se tornarem clientes. Ele se baseia no famoso marketing boca a boca para conquistar resultados. No entanto, é praticamente impossível ter previsibilidade nas operações. 

Além disso, para que o referral marketing seja vantajoso, é preciso contar com uma base fidelizada de clientes, com bons níveis de NPS e de consumidores que estejam prontos para promover o seu negócio. 

LEIA MAIS: Pesquisas de Satisfação: Como aplicar e interpretar o NPS e outros modelos simples

Para que serve a prospecção?

A prospecção de clientes é uma das etapas essenciais do processo de vendas. É nesse momento que você começa a direcionar os prospects para a venda, depois de eles já terem se aproximado do seu negócio e demonstrado potencial para se tornarem clientes.

Logo, é a prospecção que faz esses potenciais clientes evoluírem no funil. Se você não for estratégico na hora de prospectar, é possível que a maior parte dos possíveis consumidores nunca avancem no funil de vendas. Resultado? A sua empresa fica de lado, enquanto os concorrentes avançam e dominam o mercado. 

Lembre-se: quando a prospecção é bem-feita, você conquista clientes que valem mais a pena para o seu negócio (aqueles que têm o perfil de cliente ideal e não simplesmente qualquer cliente). Portanto, é uma maneira de tornar o processo de vendas mais eficiente.

LEIA MAIS: Captação de Clientes: O que é e como fazer?

Como definir o seu processo de prospecção?

Fique por dentro do passo a passo para criar o seu processo de prospecção. 

Crie um time especializado em prospecção

Definir o perfil de cliente ideal e as personas do seu negócio se torna uma dor de cabeça sem o trabalho de uma equipe de vendas especializada. Dessa maneira, uma das principais entregas desse time deverá ser a entrega das listas de leads, já pré-filtrados e alinhados com a estratégia de prospecção. Afinal, esse é um insumo essencial para alimentar a máquina da prospecção. 

Em vendas consultivas, para todo e qualquer lead que chega na sua base, o ideal é fazer uma pesquisa minuciosa sobre os vários aspectos do cenário em que ele se encontra. E é o que o time de inteligência comercial ou de pré-vendas que realiza uma lista de smart leads para facilitar a vida do time de prospecção.

Crie uma lista de smart leads

Os smart leads são os leads que, quando pensamos em perfil de cliente ideal, atendem a todos os requisitos. Assim, eles constituem em uma pré-qualificação dos leads que você já possui, permitindo uma abordagem personalizada, a partir da quantidade de informações captadas.

Alinhe comunicação e posicionamento

Ao iniciar a prospecção de clientes, não só o time de vendas mas o time de marketing também possui importância no processo. Afinal, a educação feita pelo time de marketing por meio de conteúdos e processos de nutrição dos leads, facilita a abordagem do time de prospecção e as mensagens que eles irão utilizar.

Além disso, o time de marketing também gera novos leads, e precisam entender cada vez mais sobre o ICP, sobre a qualidade dos leads que precisam ser captados. Por isso, um alinhamento de boas práticas e estratégia é necessário – já imaginou o time de vendas se posicionando de uma maneira totalmente diferente do time de marketing?

O que foi acordado entre os dois times é levado em consideração na hora de definir quais são os leads mais adequados e qualificados para o time de vendas. Mais ainda, o alinhamento na comunicação também oferece uma experiência de compra mais coesa para o potencial comprador. 

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Defina fluxos de cadência

Se falamos sobre fazer um estudo e organizar a sua prospecção antes mesmo de começar a prospectar os leads, temos que falar sobre estruturar fluxos de cadência no decorrer da sua prospecção. Os fluxos de cadência, ou cadências em vendas, são planos sistematizados da série de interações que usam diferentes métodos de comunicação para aumentar a chance de contato com um prospect.

Com esse fluxo você estrutura uma cadência com uma série de emails, ligações e outras tentativas de contato, espaçadas por certo período de tempo. Isso permite que você não desista de tentar se conectar com os leads e ajuda você a não se esquecer dos próximos passos. Times de vendas de alta performance possuem fluxos de cadência bem estruturados e não se esquecem de fazer os follow-ups necessários com seus leads.

A seguir, você confere um infográfico com o passo a passo para estabelecer um processo de prospecção no seu negócio. 

Como um CRM ajuda a prospectar novos clientes?

Se você pensa que um CRM serve apenas para disparar e-mails, você está muito enganado. Na verdade, um software do tipo oferece soluções completas que podem ajudar na prospecção dos clientes mais difíceis.

Um sistema de CRM é uma plataforma de gestão do relacionamento com o cliente, isto é, ela oferece suporte desde o primeiro contato (prospecção), até as ações de fidelização. Ou seja, a ferramenta leva em consideração o ciclo completo de vendas e pós-venda. 

Por isso, um bom CRM conta com funcionalidades como:

• Gestão do funil de vendas;
• Relatórios com os principais indicadores de vendas e marketing;
• Análise de produtividade dos vendedores;
  
• Centralização das interações com cada cliente;
  
• Calendário de atividades;
  
• Gestão de follow-up;
  
• Notificações sobre compromissos com clientes;
  
• Segmentação de clientes;
  
• Integrações com outras ferramentas relacionadas, como plataformas de automação de marketing e ERPs;
  
• Mapa de clientes;
  
• Acesso on e off-line.

LEIA MAIS: Tipos de CRM: diferenças e vantagens

Agora que você já está por dentro de como funciona um CRM, vamos apresentar as principais maneiras de usá-lo na sua estratégia de prospecção. 

Configuração das etapas de pré-venda

Uma das maneiras de utilizar o CRM na prospecção é por meio da construção das etapas de pré-vendas. Esse passo é indicado principalmente se você não conta com um desenho das etapas de prospecção. Assim, você pode iniciar um projeto piloto e, conforme os indicadores de conversão dos leads, ir entendendo e aprimorando seu processo até encontrar o formato que entrega mais resultados para as vendas.

Além disso, um bom CRM permite a criação de múltiplos funis de venda, o que, na prática,  significa que você pode separar os funis por processo (pré, venda, e pós-venda), ou para a venda de produtos, serviços ou segmentos diferentes.

Centralização das interações com o lead

Aqui vai uma verdade que pode parecer dura para alguns gestores de venda: não adianta utilizar um CRM se a equipe de vendas não registra as interações e trocas de mensagem dentro do sistema. Afinal, essa é a principal forma de construir histórico e estudar o comportamento do cliente.

Para que o closer tenha uma abordagem assertiva e tenha poder de barganha na negociação, é preciso que ele tenha em mãos um histórico de tudo aquilo que já foi tratado na prospecção e na qualificação.

Para que as ações de manutenção de carteira e fidelização de clientes funcionem, o time deve ter acesso a todo esse histórico para estar por dentro de todas as particularidades do cliente. Lembre-se que quanto mais personalizada for sua venda, e quanto mais conhecimento todos os membros da sua empresa tiverem sobre seu cliente, maior será seu nível de satisfação!

LEIA MAIS: Cliente Satisfeito: como fazer na prática?

Definição da origem dos prospects

É possível registrar no CRM qual é a origem dos prospects que chegam para o time de venda, seja por inbound ou outbound, além de canais e campanhas específicos. Desse modo, os gestores de vendas podem ter um parâmetro sobre as origens de clientes que trazem mais receitas e definir estratégias para que estes canais tragam ainda mais lucro.

No que diz respeito às categorias de clientes, o CRM pode ser utilizado para criar grupos a serem trabalhados de forma contínua pelos pré-vendedores e vendedores, como: oportunidade, oportunidade qualificada, cliente, ex-cliente. Assim, o funil de vendas continua sempre em trabalho de aquecimento, estimulando a conversão e o fechamento das vendas.

Análise de indicadores

Você tem uma base de leads robusta, mas na hora de passar as oportunidades para o time de vendas, a quantidade de contatos cai consideravelmente. Isso acontece ou já aconteceu com você? Esse é mais um problema que um CRM facilmente resolveria.

A partir de um funil destinado somente à etapa de prospecção, o CRM pode gerar relatórios e dashboards que demonstram as taxas de conversão de cada etapa da prospecção. Portanto, você pode entender em que momento da abordagem de pré-vendas os leads não estão sendo convertidos, e aperfeiçoar essas ações para mudar o jogo e passar a maior quantidade de oportunidades para a equipe de closers.

Definição do ICP (Ideal Customer Profile)

Uma das mais importantes funções do CRM é a geração de insights que contribuem para a construção do ICP (Ideal Customer Profile, em português, Perfil de Cliente Ideal). Mapeando essas características e construindo o seu ICP, você pode utilizar estes aspectos para tornar suas automações comerciais ainda mais eficazes e converter mais leads.

LEIA MAIS: Como Aprimorar Sua Gestão de Vendas?

Além desses tópicos que citamos acima, nós também separamos alguns benefícios que o CRM pode trazer para a etapa da prospecção. Confira a seguir:  

• Organização dos follow-ups;
  
• Auxílio na definição de cadência de atividades de prospecção e qualificação;

• Organização de tarefas diárias dos pré-vendedores;
  
• Visualização do desempenho individual de cada pré-vendedor;
  
• Eliminação do risco de abordagem do mesmo lead por mais de um pré-vendedor;
  
• Contribuição para pautar reuniões de melhoria do processo com base em dados e histórico de negociação;
  
• Centralização de feedbacks e objeções que devem ser consideradas em um processo de melhoria contínua.

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Tiramos as suas dúvidas sobre Prospecção?

A prospecção de clientes pode ser um assunto mais complicado do que aparenta, tornando-se praticamente um campo de disputa entre as áreas de marketing e vendas. No entanto, empresas organizadas tomam o cuidado de deixar os processos de prospecção bem definidos, construindo uma equipe de vendas específica para a função.

Para ficar por dentro das melhores práticas de prospecção e de outros insights sobre Vendas e CRM continue navegando pelo nosso Centro de Recursos e entre em contato para saber mais sobre o Salesforce. Bons negócios e até a próxima!