5 tendências que estão moldando o futuro das vendas

As expectativas do cliente na Quarta Revolução Industrial estão aumentando cada vez mais e isso está mudando o que significa ser um executivo de sucesso em qualquer função. Hoje em dia, vivemos em um mundo instantâneo, mas que também valoriza experiências de venda consultivas feitas sob medida e baseadas em fortes relacionamentos são requisitos básicos. Como os representantes de vendas podem atender a essas demandas aparentemente contraditórias e elaborar melhores planos de vendas?

Nossa equipe de pesquisa entrevistou mais de 2.900 profissionais de vendas em todo o mundo para ver o que move o mundo das vendas e o que as equipes que se destacam nesse novo ambiente fazem de diferente. Vamos dar uma olhada nas principais tendências que moldam o futuro das vendas.

1. Conforme as exigências de vendas mudam, as equipes deixam de atender às crescentes expectativas dos clientes

Um estudo independente descobriu que 58% dos consumidores e 77% dos compradores de negócios sentem que a tecnologia mudou significativamente suas expectativas de como as empresas devem interagir com eles. E quando os clientes exigem uma consultoria mais personalizada, são os vendedores na linha de frente que precisam atender a essa demanda. Não é de se admirar que a satisfação do cliente se tornou o indicador de desempenho mais acompanhado.

Essa é uma tarefa difícil, pois os representantes de vendas são sobrecarregados com várias tarefas e exigências que os levam a dedicar um terço do seu tempo com vendas e interação com os clientes.E mais, eles estão cada vez mais responsáveis pelas métricas de sucesso de clientes emergentes, o que agrega mais um desvio ao sistema de metas. Não é de se admirar que 57% dos representantes de vendas prevêem que não atingirão suas metas neste ano.

2. Novas estratégias de vendas baseadas em dados estão surgindo

Os alicerces das vendas encontram-se nos relacionamentos, vínculos intangíveis concebidos pelas habilidades que um talentoso representante agrega, incluindo a capacidade de ouvir e prestar atenção aos detalhes. Contudo, as equipes estão cada vez mais ampliando a criatividade dos representantes de vendas com insights baseados em dados. A riqueza de dados disponíveis está levando a métodos mais eficientes de priorização e previsão de lead, que conduzem ao sucesso das melhores equipes de vendas. Ao usar dados para identificar os indivíduos ou as contas com maior probabilidade de compra, os representantes podem se concentrar em desenvolver relacionamentos que agregam valor com os prospectos certos. Hoje, o dobro das equipes prioriza os leads com base na análise de dados do que na intuição beneficiando-se da transformação digital.

3. O impacto deInteligência Artificial (IA)está tomando forma

Ainda estamos nos primórdios da IA em organizações de vendas, mas a maioria das equipes espera que ela vai ganhar terreno rapidamente, à medida que descobrirmos como esse novo nível de inteligência pode aumentar a produtividade. O estudo descobriu que a maioria dos representantes e gerentes preveem impactos substanciais da IA nos próximos cinco anos em muitas das tarefas mais difíceis das equipes. Os casos de uso variam desde a orientação sobre quais leads precisam de mais atenção, para saber quais e-mails devem ser respondidos primeiro, até a inserção automatizada de dados. Embora exista muito temor de que a IA substituirá cargos de vendas, os dados mostram que as equipes que já estão usando a IA continuam a expandir seus rankings em uma taxa mais rápida do que outros. Espera-se que o crescimento do AI continue, já que líderes de vendas esperam que a sua adoção cresça em 155% até 2020.

4. As vendas virtuais chegaram a um momento crítico

Os relacionamentos serão sempre fundamentais para o sucesso de vendas. Apesar disso, a pesquisa mostra que à medida que os representantes de vendas passam mais tempo na frente das telas, cada vez mais esses relacionamentos serão desenvolvidos virtualmente. Nos últimos três anos, essas conexões virtuais com os clientes aumentaram 3,2 vezes mais do que o tempo de reunião cara a cara com os clientes. Os modelos de staffing estão seguindo o exemplo, conforme as equipes agregam representantes internos de vendas e equipes de desenvolvimento de vendas.

5. As principais equipes de vendas rompem com a “mentalidade de silo”

Quando os clientes enxergam as empresas com que fazem negócios como uma entidade e demandam contextualização e personalização durante toda a experiência com a empresa, é hora de cada equipe adotar uma abordagem colaborativa, incluindo vendas. Para conseguir isso, as equipes estão adotando um fluxo interno livre e aberto de dados do cliente. 81% das equipes diz que uma visão conectada dos dados durante toda a jornada do cliente é importante. As equipes com melhor desempenho têm uma probabilidade duas vezes maior de terem sistemas integrados essenciais para essa visão do que as equipes com desempenho reduzido.

Para obter mais insights sobre o estado atual de vendas e descobrir as tendências que as principais equipes de vendas adotam para garantir seus números, faça o download do relatório completo.