Ao contrário do que muita gente pensa, saber como vender mais não é algo que depende só de talento e intuição. Na verdade, a arte de captar clientes vai além disso e passa pelo uso das melhores técnicas de venda. Dessa forma, seu time comercial se profissionaliza e atinge bons resultados com mais eficiência.
Pensando nisso, separamos algumas das técnicas de vendas mais utilizadas no mundo para compartilhar neste artigo. Assim você poderá estudá-las com atenção e escolher as que melhor se encaixam na sua estratégia. Continue lendo e confira!
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Mas afinal, o que são Técnicas de Vendas?
Antes de falarmos propriamente de técnicas de vendas, é importante entender o que elas são de verdade. Podemos dizer que técnicas de vendas são mecanismos de negociação, abordagem e diálogo que facilitam a tentativa de negócio, superando obstáculos e objeções que possam aparecer. Essas técnicas visam criar uma ideia positiva sobre o seu produto ou serviço, de modo que o lead pense que a empresa tem a solução de que ele precisa.
LEIA MAIS: Glossário: Termos de vendas que você precisa conhecer
10 Técnicas de Vendas que você precisa conhecer
As técnicas de vendas que existem foram, em geral, pensadas para funcionar em diferentes cenários. No entanto, existe uma técnica ideal para cada situação – por isso o melhor é estudar cada uma para compreender como elas podem ser inseridas na estratégia do time comercial. Vamos lá?
Técnica 1: Entenda o que o lead quer comprar
Esta dica parece básica, não é? Mas acredite: nem todos os vendedores a aplicam no dia a dia, seja por falta de conhecimento do público, seja por falta de tempo para estudar o lead. A verdade é que todo produto ou serviço tem características, vantagens e desafios específicos. E é dever da equipe comercial saber o que a empresa vende para oferecer a solução mais adequada. Nesse sentido, sua missão é entender qual o objetivo de compra do cliente e apresentar da forma mais atrativa os benefícios de cada oferta.
Técnica 2: Foque no benefício
Deu para perceber que benefício é uma palavra-chave em técnicas de persuasão, certo? Como regra, focar nos ganhos para o consumidor é a mais importante técnica de vendas e atendimento ao cliente.
Por isso, seja ágil em identificar problemas que seu produto ou serviço pode solucionar. Isso captura a atenção do lead e o impressiona ainda mais se houver avaliações, depoimentos e índices que comprovem o seu diferencial.
Além disso, é útil ter uma visão clara de quem é o seu público-alvo e quais são as principais dores que este grupo enfrenta. Isso ajuda a construir valor para a oferta (veja a dica número 10!) e contemplar um grande número de pessoas em seus esforços de marketing e prospecção.
Técnica 3: Identifique possíveis objeções ao fechamento
No primeiro contato, você percebeu que o lead se preocupa muito com o preço? Ou será que está hesitando entre diversos concorrentes? De antemão, é importante fazer o levantamento de todos os entraves que podem dificultar a conversão do cliente. Dessa forma, ao realizar o follow-up de vendas, você pode preparar um script para driblar esses obstáculos e, enfim, fechar negócio.
Técnica 4: Esteja aberto a pedidos de desconto
É comum que os prospects tentem barganhar preços e vantagens com você. No entanto, eles dificilmente esperam que suas propostas sejam aceitas de cara – e é aqui que residem boas oportunidades para as vendas B2B.
Se você julgar a oferta do cliente aceitável, responda positivamente, mas com uma condição: só será possível fechar negócio nos termos propostos se a conversão for imediata. Isso gera no consumidor a sensação de que conseguiu uma vantagem – e em contrapartida, você garante uma venda que poderia ir para outra empresa.
Você também pode utilizar técnicas de remoção quando receber um pedido de desconto. Isso porque nem sempre os prospects compreendem o custo de um produto ou serviço, e podem oferecer propostas difíceis de acatar.
Uma ótima estratégia, portanto, é aceitar pedidos de desconto retirando alguma vantagem previamente incluída. Se o recurso for pouco relevante para o lead, ele ficará ainda mais inclinado a comprar. E se for importante, ele pensará duas vezes a respeito do preço inicial.
Alguns exemplos dessa tática são:
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“Posso fazer por esse preço, mas não conseguirei oferecer frete grátis.”
- “Nesse preço, só posso oferecer o serviço sem o suporte premium.”
Técnica 5: Não fale mal de seus concorrentes
Sim, a disputa no mercado é feroz. Porém, isso não é desculpa para atitudes antiéticas, como falar mal da concorrência. Isso pode prejudicar suas vendas se o cliente pensar que você está desvalorizando os outros para elevar o seu produto, ou que seus serviços não se vendem sozinhos.
Sendo assim, evite tecer comentários e, se o fizer, não cite seus concorrentes nominalmente. Prefira sempre agir com transparência e foco no seu negócio, mantendo uma postura íntegra e respeitosa.
Técnica 6: Diversifique os pontos de contato
Um dos principais diferenciais do atendimento ao cliente é tratar com o consumidor onde ele prefere conversar. Por isso, desde a etapa de pré-venda, é preciso oferecer uma variedade de canais e pontos de contato para facilitar as interações com a empresa.
Uma boa maneira de fazer isso é criar landing pages que ajudam a captar e qualificar leads conforme o funil de vendas. Dessa forma, a equipe comercial consegue obter dados direcionados e pensar em estratégias personalizadas na hora de realizar a abordagem inicial, utilizando informações como nome, gênero, em que tipo de empresa trabalha e qual a situação do lead na jornada do cliente.
Dependendo da complexidade da venda, além de se colocar disponível em vários canais de comunicação (e-mail, WhatsApp, ligação, LinkedIn), é preciso diversificar os pontos de contato dentro da empresa. Você vende um software? Além de conversar com quem o utilizará, tente utilizar seus contatos para ligar o prospect a outros especialistas, como TI, gerência e todos os envolvidos em seu processo de vendas.
Lembre-se também de que:
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Existem vários agentes que podem influenciar o consumidor na tomada de decisão, e todos precisam estar convencidos de sua proposta;
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Cada agente envolvido na tomada de decisão tem um objetivo e percebe valor de uma maneira (“com esta ferramenta, posso ser promovido”, “com esta solução, posso sair do trabalho mais cedo e buscar minhas filhas na escola”). Cabe a você identificar o que o cliente prioriza.
Técnica 7: Abuse da linguagem corporal para transmitir a sua mensagem
De acordo com estudos sobre o setor B2B, o uso inteligente da linguagem corporal pode aumentar em até 56% as chances de venda. E você pode entender essa informação de duas formas: procurar saber mais sobre linguagem corporal e se posicionar de forma estratégica, identificando também os sinais que seus clientes emitem, ou acreditar no mito de que uma boa linguagem corporal para vendas se baseia apenas em simpatia e sorrisos.
Técnica 8: Reúna dados sobre o cliente e utilize-os de forma estratégica
Com um CRM, por exemplo, é possível centralizar todos os dados sobre as ações e preferências do cliente coletados a partir do seu site, de redes sociais e outros sistemas, assim como em reuniões e follow-ups. Um software como esse é de muita ajuda para quem quer derivar insights sobre quem compra, já que permite entender o comportamento do consumidor e quais são as suas necessidades específicas.
Dessa forma, ao vender novamente para o mesmo cliente ou retomar contato com leads frios, você terá informações preciosas que apenas o histórico do CRM pode dar. Agora cabe a você aproveitar todo esse conhecimento para criar ofertas personalizadas, que aumentam ainda mais suas chances de garantir a conversão.
Tenha em mente que, com o histórico do lead em mãos, você saberá exatamente por quais produtos e serviços ele se interessou e quais adaptações devem ser feitas em ações de remarketing e retargeting. Isso também demonstra que as pessoas não são só mais um número na sua carteira de clientes, e que você é capaz de compreender e oferecer o que elas precisam.
Técnica 9: Use gatilhos mentais
Os gatilhos mentais para vendas podem tanto aproximar o consumidor de você, inspirando confiança e desejo pelos seus produtos, quanto despertar nos prospects a iniciativa de fechar negócio. Segundo Robert Cialdini, professor de psicologia da Universidade do Arizona (EUA) e autor de best-sellers como As Armas da Persuasão (1984), existem seis gatilhos mentais que podem incrementar as suas técnicas de vendas:
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Reciprocidade: é quando a empresa incentiva o lead a retribuir algo que lhe é dado de graça. Nesse caso, é esperado que o usuário forneça dados ou realize uma compra em troca de um material educativo, um brinde ou condições especiais de pagamento.
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Coerência: o gatilho da coerência se refere à tendência que nós temos de evitar cair em contradição e nos mantermos coerentes em nossos posicionamentos. Se o lead busca soluções para vender mais, por exemplo, pode-se argumentar que este objetivo justifica o investimento na sua empresa.
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Aprovação Social: apresenta aos seus possíveis clientes depoimentos e provas sociais que comprovam a qualidade do seu produto ou serviço.
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Afeição: é possível fazer com que o cliente se afeiçoe à sua solução, despertando nele algum sentimento que o faça se conectar emocionalmente com o produto ou serviço oferecido.
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Autoridade: esse gatilho é acionado quando o vendedor se posiciona como autoridade no assunto referente ao produto ou serviço que quer vender.
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Escassez: aqui a intenção é criar um senso de urgência no cliente, sugerindo que a oferta é exclusiva ou por tempo limitado.
Técnica 10: Venda valor, não apenas o seu produto ou serviço
Para entender esta técnica de venda, vamos precisar refletir um pouco mais sobre a filosofia do seu negócio. Por que você vende o que vende? Você acredita que o seu produto ou serviço pode mudar para melhor a vida do cliente? Por quê?
Além de apresentar soluções e preços, você deve explicar ao consumidor por que a sua oferta é tão valiosa. Essa tese pode ser construída através do relacionamento e de uma abordagem sensível, que dialogue também com o aspecto emocional da compra. Traga casos de sucesso e ilustre como sua empresa resolveu problemas similares aos que o lead relata. Acima de tudo, mostre como sua operação aplica na prática aquilo que vende – e como pode ajudar os clientes a se desenvolver também.
LEIA TAMBÉM: Inside Sales: O que são e como realizar vendas internas.
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