Você sabia que, segundo pesquisa realizada pela Salesforce, cerca de 20% de seus clientes são responsáveis por 80% de seu faturamento? Para diferenciá-los e oferecer um tratamento VIP, diminuindo o risco de perdê-los para a concorrência, é preciso ter clareza sobre o ticket médio.
Em poucas palavras, o ticket médio é um indicador de performance de vendas. O termo “ticket”, por si só, refere-se ao valor gasto pelo cliente em uma compra. Desse modo, como o nome indica, o ticket médio é o valor médio do que os seus clientes gastam no seu negócio por compra.
Esse indicador pode ser calculado em função do valor monetário das vendas totais de uma empresa divididas pelo número de vendas. Outro cálculo do ticket médio leva em conta o número de clientes e qual é o valor médio de suas compras em determinado período.
Para saber mais sobre o ticket médio, continue lendo.
Como vender?
O último guia de vendas necessário para você obter sucesso em vendas.
O que é ticket médio?
O ticket médio é um indicador valioso para avaliar o desempenho das suas vendas e, como já dito anteriormente, resulta da média das vendas feitas em um certo período. Além disso, vale notar que o ticket médio é uma métrica que está intrinsecamente ligada ao desempenho e ao lucro da empresa, demonstrando o quanto a equipe de vendas tem conseguido fechar negócios vantajosos – ou não.
LEIA MAIS: CAC: o que é o Custo de Aquisição de Clientes?
Como calcular o ticket médio?
É preciso entender que fazer a mensuração do faturamento mensal contribui para a tomada de decisões e permite orientar os investimentos e as ações internas. Portanto, o ticket médio é considerado uma métrica fundamental para o planejamento financeiro de um estabelecimento.
A recomendação geral é que o cálculo seja realizado mensalmente para fazer comparações e determinar os ajustes necessários. Para isso, siga o passo a passo:
- Delimite um período;
- Divida o faturamento das vendas pelo número de clientes que consumiram no período delimitado.
Por exemplo:
De 1º a 30 de novembro, você vendeu R$ 50 mil brutos e atendeu 100 clientes. Aplique a fórmula:
Ticket Médio = faturamento total / número de clientes ou vendas
Ticket Médio = R$ 50.000 / 500 = R$ 100.
Ou seja: o ticket médio no seu negócio, nesse período, é de R$ 100.
LEIA MAIS: O que é CPA e como calculá-lo?
Como analisar os resultados?
Uma boa estratégia para elevar os números do ticket médio é investir em cross-sell e up-sell. Por meio dessas táticas, a equipe de vendas identifica oportunidades em quem já é cliente, com o objetivo de incluir mais produtos ou realizar upgrades de contrato – no caso de empresas que vendem serviços.
Por isso, a dica é investir em ferramentas de gestão que proporcionem uma análise completa para que outros dados importantes sejam acompanhados, como, por exemplo, entradas e saídas, produtos no estoque e média de vendas diárias ou contratos fechados. Neste sentido, um CRM pode vir a calhar.
Um software do gênero traz a possibilidade de estabelecer e acompanhar indicadores de performance em vários níveis, dando uma maior previsão de vendas e permitindo que tomadas de decisão não sejam baseadas somente na intuição.
Para se ter uma ideia do poder de um CRM, Por exemplo, empresas que usam CRM melhoram em 40% sua previsão de vendas e com isso podem aprimorar sua gestão de estoque ou a taxa de ocupação de funcionários. Ou seja, gerir a empresa baseando-se em indicadores também é um dos principais benefícios do CRM para a estratégia e sustentação da empresa no mercado.
LEIA MAIS: O que é ROI e como melhorar o seu?
Qual o valor ideal do ticket médio?
Não existe uma verdade gravada em pedra para responder esta pergunta. O ticket médio ideal vai depender, principalmente, da realidade do seu negócio, tamanho da empresa e segmento de atuação. Dessa maneira, a melhor forma de analisar seus números é buscando no seu meio algumas referências de ticket médio para fins de comparação. Assim, se um concorrente consegue manter um ticket maior vendendo um produto similar, você pode pesquisar o que ele faz de diferente para alcançar esse resultado.
LEIA MAIS: Follow-up de Vendas: Como realizar?
Ticket médio alto: o que significa?
Geralmente, um ticket médio alto é sinal de uma ótima performance em vendas. Afinal, isso significa que os seus clientes estão gastando mais, convertendo mais e, consequentemente, gerando mais lucro para o seu negócio.
Aqui, vale a lógica: quanto maior o ticket médio, maior é o retorno sobre o investimento (ROI) de marketing e vendas. Afinal, ao investir em ações para aumentar o ticket médio, você está investindo em técnicas para fazer sua empresa aproveitar melhor cada cliente que chega até ela.
LEIA MAIS: Força de Vendas: tudo que você precisa saber
Como aumentar o seu ticket médio?
Confira algumas formas de impulsionar o crescimento do ticket médio na sua empresa a seguir:
Treine uma equipe de vendedores perspicazes
Investir em treinamento é uma obrigação da empresa para que os colaboradores evoluam em suas funções e possam executar trabalhos cada vez melhores. Na área Comercial, é comum que os vendedores só sejam treinados quando são contratados, muito mais para aprender sobre os produtos do que para aperfeiçoar habilidades de vendas. Esse é um erro que pode sair muito mais caro do que simplesmente investir em um treinamento contínuo.
Vendedores bem treinados são capazes de se relacionar melhor com cada cliente, o que torna o processo de vendas muito mais fluido. Para tanto, treine seu time para:
- Contornar objeções;
- Utilizar gatilhos de persuasão;
- Manter a cadência de contatos;
- Identificar as necessidades dos clientes durante as negociações.
A ideia é fazer a oferta certa na hora certa, para que o fechamento da venda seja apenas uma consequência natural. Isso aumenta as chances de um vendedor conseguir um cliente com ticket mais alto, porque ele soube trabalhar a oferta e vencer a barreira do preço.
Trabalhe as oportunidades de venda
Se você quer aumentar o ticket médio, considere ampliar o mix de produtos ou serviços oferecido pela sua empresa, como uma ação de vendas complementares ou upgrades. Assim, você trabalha ofertas com tickets variados e pode estimular que os clientes consumam mais.
A estratégia de up-sell, por exemplo, é uma forma de subir o ticket médio da categoria de produtos ou serviços, oferecendo upgrades conforme a necessidade do cliente. Para vendas cruzadas/complementares, você aumenta o ticket médio por cliente.
Caso você já trabalhe com uma boa diversidade de ofertas, talvez possa ser interessante repensar as formas como elas são apresentadas – como o seu site, loja virtual, loja física, redes sociais, etc.
Estimule a recompra
É muito mais fácil vender para quem já comprou com você do que para um novo cliente. Por isso, uma excelente maneira de aumentar o ticket médio é ter uma estratégia de recompra desenhada para seus clientes atuais.
Para se ter uma ideia da importância dos clientes recorrentes, segundo um levantamento realizado pela BIA Advisory, adquirir novos consumidores custa de 5 a 10 vezes mais do que vender o seu produto para um cliente fiel. Além disso, consumidores recorrentes também tendem a gastar 67% mais do que os recém chegados.
LEIA MAIS: Pós-venda: o que é e como fazer?
Gostou de saber mais sobre ticket médio?
Nosso blog e Centro de Recursos estão sempre atualizados com novidades e conteúdos sobre CRM, vendas e marketing. Abaixo sugerimos outras leituras que podem ser úteis a você:
- Relatório de Vendas: como fazer e exemplos
- Pitch de vendas: dicas e exemplos para o roteiro perfeito
- Como criar e coordenar múltiplos funis de venda?
- Consultor de Vendas: o que faz, tipos e por quê contratar?
Aproveite para conferir todas as funcionalidades do Sales Cloud e entender como nosso CRM transforma sua rotina. Bom trabalho e até a próxima!
State of Sales, 4ª Edição
Entenda o que mais de 7.700 profissionais de vendas em todo mundo estão fazendo para impulsionar sua produtividade e vender mais.
