Unique Selling Proposition: o que é e como estruturar o seu

Como agregar valor ao seu negócio na hora de construir um pitch de vendas ou, simplesmente, na hora de travar uma conversação comercial com um prospect? Esse é o desafio de grande parte dos vendedores. E, para resolvê-lo, vale apostar na Unique Selling Proposition.

Em poucas palavras, podemos dizer que a Unique Selling Proposition é uma breve descrição do diferencial de um negócio, sendo a melhor forma de entender o que representa a sua organização e a faz tão diferente das demais. Dessa forma, ela se torna um excelente exercício para aquelas equipes de vendas que são prolixas demais.

Como a disputa pela atenção dos consumidores é cada vez maior, é preciso encontrar maneiras de se diferenciar para conseguir mais vendas, uma tarefa que não é tão simples. E pode ser ainda mais difícil se os vendedores têm dificuldade em encontrar o ponto-chave do negócio e transmiti-lo para os clientes. 

Afinal, dentro de um segmento específico, muitas vezes os concorrentes trabalham com o mesmo produto e/ou serviço. Por isso, o Unique Selling Proposition (USP) é algo essencial. Ainda que você queira oferecer uma experiência cada vez mais completa ao usuário, não adianta querer se diferenciar por ser bom em tudo. Mas você sabe o que diferencia a sua organização dos seus principais concorrentes?

LEIA MAIS: Tudo sobre vendas: Estratégias e técnicas de como vender mais em cada etapa do processo

O que é Unique Selling Proposition?

Como mencionamos acima, a Unique Selling Proposition é a definição objetiva do que torna a sua empresa única para o seu público-alvo. Ou seja, colocando em uma pergunta direta, a USP é: 

• O que o seu negócio oferece para o consumidor que não pode ser encontrado em outro lugar?

Portanto, na prática, a Unique Selling Proposition representa a motivação para que, entre tantas opções em um segmento, o cliente escolha comprar com o seu negócio, em vez dos seus concorrentes. 

O desafio aqui é conseguir definir a essência da sua empresa em apenas uma frase. Quando bem executados, a USP deve ser utilizada não apenas como slogan da sua companhia, mas também sempre estar permeando as suas ações e campanhas de Marketing.

Para tornar o conceito ainda mais transparente, é possível trabalhar com a sua tradução literal: proposta única de valor. Mesmo que seja fundamental pensar na experiência do usuário como um todo e não limitar o seu negócio apenas a uma qualidade, certos “diferenciais” são feitos também por seus concorrentes. Ou seja, não diferenciam tanto a sua marca.

Sendo assim, uma USP qualificada pode ser aplicada, por exemplo, nas suas landing pages, garantindo que o usuário encontre exatamente o que de diferente ele vai encontrar ao acessar aquela página.

Para tornar ainda mais presente essa definição, a sua estratégia de marketing digital também pode ser potencializada com seu uso, causando um impacto ainda maior nas ações de e-mail marketing, marketing de conteúdo e outras estratégias de relacionamento e conversão. 

LEIA MAIS: Máquina de Vendas: Tudo o que você precisa saber para estruturá-la

Por que apostar em uma Unique Selling Proposition?Os benefícios da estratégia

Por que apostar em uma Unique Selling Proposition? A seguir, elencamos alguns benefícios que podem convencer você a colocar a metodologia em prática com os seus vendedores e SDRs. Confira!

Revigora a sua autoridade no mercado

A presença digital é um fator cada vez mais decisivo para convencer um consumidor a comprar com você. Ao mesmo tempo, porém, ela só é conquistada quando acompanhada de uma autoridade em determinado assunto. Com uma USP, fica mais fácil e preciso determinar no que a sua empresa é especialista, em qual aspecto ela se sobressai e, assim, como é confiável.

Distingue a sua marca das concorrentes

Mas além de ser uma autoridade, é importante que a sua empresa seja diferente. Afinal, se o seu concorrente faz igual, quais são as motivações para o cliente comprar com você? Quando a diferenciação é precisa, a USP acaba se tornando um recurso de convencimento. O preço em outra empresa, por exemplo, pode ser menor, mas o consumidor quer aquilo que somente você assegura.

Impacto nas vendas

A USP é um dos exemplos do que acontece quando as suas equipes de Marketing e Vendas trabalham em conjunto. Uma definição precisa sobre o que torna a sua empresa diferente é uma maneira eficiente de se aproximar dos consumidores e, como consequência, conseguir mais vendas, por exemplo.

LEIA MAIS: Gatilhos Mentais para Vendas: Como usar?

Como criar a sua Unique Selling Proposition?

Agora que você já sabe como a Unique Selling Proposition é fundamental para quem deseja se destacar no mercado e melhorar o desempenho de vendas, é hora de criá-la. Para isso, criamos um passo a passo simples que está explicado abaixo. 

1. Conheça o seu público

Talvez essa seja a regra mais básica de qualquer estratégia de vendas. Contudo, não há como sair do lugar sem conhecer o público que você quer atingir. Assim, o primeiro passo para criar uma Unique Selling Proposition com eficiência e precisão é entender a fundo o seu ICP. Afinal, o diferencial a ser destacado precisa ser relevante para os consumidores que podem se interessar pela sua empresa.

Preferências, necessidades, desafios, objetivos e comportamento: essa é a melhor maneira de descobrir o que vai ser mais interessante. Mas como ter ideia de todas essas informações? Bem, o primeiro passo é realizar um estudo de buyer persona. Desse modo, você terá uma ideia mais nítida de quem compra o seu produto e como construir melhores estratégias de conversão e retenção de clientes. 

2. Estude a sua concorrência

Outro ponto importante é conferir o que os seus concorrentes estão fazendo. Quais são as USPs de quem está competindo pelo mesmo consumidor?

A Emirates, por exemplo, foca na qualidade e na experiência dos voos; enquanto a Turkish Airlines, na sua abrangência de destinos. Conhecer como as outras marcas se vendem pode indicar alguns caminhos a serem explorados.

3. Descubra como o produto/serviço resolve o problema da persona

Agora, é hora de associar as necessidades da sua persona com o que a sua empresa oferece. Como os seus produtos e/ou serviços podem ser úteis para o consumidor? Essa é a resposta mais importante para direcionar a criação da sua USP. O The Economist, por exemplo, não se vangloria pela velocidade das notícias, mas sim pela profundidade das suas análises.

4. Liste os seus principais benefícios

Após essas três etapas, uma dica importante é colocar no papel os seus principais diferenciais. Mas não se esqueça de sempre levar em consideração o que a sua persona enxerga em cada um deles.

A ideia da USP é justamente valorizar aquilo que é mais importante para o consumidor em potencial. Portanto, faça uma lista com os 3 ou 5 principais diferenciais do seu negócio.

LEIA MAIS: Follow-up de Vendas: Como realizar?

5. Reduza essa lista

Escreveu a lista com tudo o que a sua empresa oferece de diferencial? Pois agora é hora de reduzi-la. Por mais que os benefícios sejam os mais variados ao fazer negócio com a sua empresa, o consumidor não tem paciência para ficar vendo uma lista. É preciso ser breve e direto para cativar a atenção do usuário.

6. Acerte o tom de voz

A sua definição pode até ser verdadeira, porém, mais importante do que isso, precisa estar no tom de voz adequado para dialogar com a sua persona. Por mais preciso que seja, a USP só vai causar o impacto necessário se comunicar com as dores de quem está do outro lado. Além de ser uma forma de humanizar a sua marca, é eficiente para se tornar mais relevante ao usuário.

7. Prometa e cumpa

Quando a Turkish Airlines garante voos para a maioria dos países, ela não pode se dar ao luxo de restringir as suas viagens a menos destinos do que seus principais concorrentes. Por isso, ao fazer uma promessa em sua Unique Selling Proposition, é fundamental ter a capacidade de executá-la na prática.

8. Não tente abraçar tudo ao mesmo tempo

Saber as práticas que devem ser adotadas é importante, mas também os erros que não podem ser cometidos. Abraçar tudo pode ser um desses. Um e-commerce não pode querer se diferenciar por ter os melhores produtos, preços mais baixos e entrega mais rápida. No fim, alguma coisa vai ser abaixo do esperado e a sua marca passa a não ser lembrada por nada, no pior dos cenários.

Para quem não quer oferecer mais do mesmo aos seus consumidores, a Unique Selling Proposition é essencial. Além de fortalecer esse conceito internamente, ele pode ser trabalhado de forma eficiente nas suas campanhas de Marketing, por exemplo.

Como consequência, essa sucinta definição sobre o que torna o seu negócio único também contribui para alavancar as suas vendas. A USP, porém, é apenas um dos fatores que vai ajudar você a potencializar o desempenho do seu negócio. 

LEIA MAIS: Relatório de Vendas: como fazer e exemplos

Exemplos de Unique Selling Proposition para se inspirar

Você notou que notamos algumas empresas específicas acima, né? Bem, isso porque o jornal The Economist e a Turkish Airlines são ótimos exemplos práticos para quem quer entender de verdade o que a Unique Selling Proposition. 

A Unique Selling Proposition do The Economist

O que pode diferenciar um jornal de outro? Dentro desse segmento, é ainda mais importante conseguir encontrar um diferencial, especialmente com tanta concorrência nas mídias digitais e mudanças impactantes no setor.

Apostando na facilidade com que é possível encontrar informações, o The Economist foca em uma análise mais aprofundada de cada história. Com a USP “You’ve seen the news, now discover the story”, o jornal deixa claro qual é o seu propósito.

Unique Selling Proposition da Turkish Airlines

A empresa turca de aviação aposta no alcance da sua malha para conquistar o consumidor com “Voando para a maioria dos países”.

Uma curiosidade importante é compará-lo, por exemplo, ao USP da Emirates: “don’t just fly, fly better” (algo como “Não voe apenas, voe melhor”). Ou seja, uma abordagem completamente diferente dentro da mesma área de atuação.

Unique Selling Proposition da Salesforce

Da mesma forma, a USP da Salesforce deixa claro que o nosso primeiro compromisso é com o cliente, sendo uma empresa totalmente customer centric. Isso significa que nosso maior diferencial é fazer com que nossos prospects e consumidores se sintam proprietários e confortáveis com todas as facilidades que temos a oferecer.

LEIA MAIS: Consultor de Vendas: o que faz, tipos e por que contratar?

FAQ: as principais dúvidas sobre Unique Selling Proposition

Qual é a Unique Selling Proposition da Coca-Cola? 

A proposta única de venda da Coca-Cola gira em torno da promessa de oferecer felicidade e refresco a cada gole de suas bebidas. Ao associar seus produtos a emoções positivas e a um sentimento de alegria, a Coca-Cola se posicionou como algo mais do que uma simples marca de bebidas. 

Qual é a Unique Selling Proposition da Nike? 

Os benefícios são os resultados que os clientes obtêm ao usar seu produto ou serviço, enquanto as características são seus atributos ou qualidades. Por exemplo, a proposta única de venda (USP) da Nike é “Apenas Faça”. Essa USP enfatiza os benefícios de agir e alcançar seus objetivos, e não apenas as características de seus calçados e roupas.

Qual é a Unique Selling Proposition da Apple? 

A Apple oferece tecnologia exclusiva. No entanto, a proposta única de venda (USP) em que a Apple se concentra não é a tecnologia em si. Em vez disso, a Apple foca sua USP no aspecto de estilo de vida do produto; que ele torna a vida mais fácil para os usuários e que, ao comprar Apple, você compra o estilo de vida da Apple.

LEIA MAIS: 5 dicas para reduzir seu ciclo de vendas

Gostou de saber mais sobre Unique Selling Proposition?

Nosso blog e Centro de Recursos estão sempre atualizados com novidades e conteúdos sobre CRM e Vendas. Abaixo sugerimos outras leituras que podem ser úteis a você:

• Executivo de vendas: o que faz e como se tornar um?
• Forecast de vendas: o que é e como calcular?
• Etapas de vendas: quais são e como aplicar?
• Indicadores de desempenho: o que são e como acompanhar? 

Aproveite para conferir todas as funcionalidades da Salesforce e entender como o nosso CRM transforma a sua empresa. Bom trabalho e até a próxima!