D2C: o que é e como funciona?

Na última década, o comércio eletrônico abriu novos mercados e fontes de receita para o varejo. O relatório Digital Commerce 360 indica que, em 2019, as vendas via e-commerce nos Estados Unidos cresceram muito acima da média do setor (14,9% contra 3,8%), aumentando gradualmente desde 2014.

Entre revendedores e distribuidores, a preocupação é de que o comércio online “engula” canais tradicionais de vendas devido à comodidade e apelo ao público jovem. Executivos de vendas e marketing também se debatem com a criação de e-commerces, além de questões estratégicas mais amplas. Como atender às expectativas de um público hiperconectado? Como integrar os canais online e offline, de modo que não concorram entre si?

Para marcas como Nike, Nestlé e rótulos do Grupo Unilever, adotar o modelo de venda direta ao consumidor – Direct-to-Consumer, DTC ou D2C – tem sido a solução para esses impasses. A ideia também pode ser praticada por pequenas e médias empresas, com vantagens que o Business-to-Business (B2B) e o Business-to-Consumer (B2C) nem sempre proporcionam.

Você já conhece os diferenciais do D2C? Continue a leitura e entenda como esse modelo pode otimizar seus resultados, compondo uma estratégia comercial completa e eficiente!

O que é o modelo de negócios Direct-to-Consumer (D2C)?

Nas áreas de gestão e vendas, as siglas B2B (Business-to-Business, para o comércio entre empresas) e B2C (Business-to-Consumer, para o comércio entre empresas e consumidor final) são velhas conhecidas dos profissionais.

Já a sigla D2C (Direct-to-Consumer, também DTC) é um pouco mais recente, e surgiu na esteira da tecnologia mobile e de plataformas digitais como o e-commerce. Essas inovações contribuíram para transformar o perfil dos consumidores: hoje, estes se mostram muito mais informados, dinâmicos e atentos à experiência de compra, bem como ao propósito das marcas e suas interações com o público.

Nessas condições, focar em relacionamento tornou-se essencial para atrair e reter clientes, que demandam proximidade e autenticidade das organizações. O D2C vem para alcançar este objetivo, promovendo a negociação direta entre indústria e consumidor final.

Neste modelo, o próprio fornecedor acompanha o público e suas demandas, dispensando a mediação de revendedores, distribuidores e franqueados. O resultado é um processo de vendas simplificado, com economia de tempo e recursos e o apoio da inteligência artificial para aprimorar a experiência do cliente.

Como o D2C integra os canais de venda

Para gerenciar as vendas e o marketing no ambiente digital, o D2C geralmente integra os sistemas de gestão empresarial (ERPs) ao e-commerce e aos marketplaces, e utiliza plataformas de monitoramento do fluxo comercial e de atendimento ao cliente (como o CRM).

Essas ferramentas acompanham a jornada do consumidor e geram dados sobre o seu comportamento – tudo com uma precisão inacessível por outros meios. Os dados são atualizados em tempo real e podem originar insights para ações mais assertivas, que contemplem as reais expectativas e necessidades dos consumidores.

Além de embasar o desenvolvimento de produtos, os dados podem sugerir melhorias e inovações em todos os canais da marca. É importante ressaltar que o D2C geralmente se insere um plano mais abrangente de vendas, sendo um canal complementar com fins específicos. Por isso, engana-se quem pensa que este modelo esgota a função dos intermediários: em uma era onde o omnichannel é a nova norma, o D2C vem para absorver uma demanda própria e operar em paralelo às revendas, distribuidoras e franquias, que ainda cobrem a maior parte das negociações no varejo.

Resumindo: os insumos de inteligência artificial gerados pelo D2C não apenas melhoram a experiência do consumidor final, informando sobre a sua jornada, como podem qualificar a relação com os clientes B2B e B2C, direcionando a sua atuação para que os canais se beneficiem mutuamente.

Vantagens do modelo D2C para as vendas

A proposta de aproximar fornecedores e consumidores, sobretudo no meio online, é um aspecto do D2C que repercute sobre todo o processo de vendas. Entenda os benefícios que essa estratégia pode trazer para a sua operação comercial:

• Potencialização dos canais de venda: adequar a distribuição à proposta dos produtos não só evita a concorrência desleal, como pode incrementar diretamente a experiência do consumidor. Em geral, para não competir com as revendas e franquias, reserva-se ao D2C o lançamento de coleções (para “medir a temperatura” do público) ou a venda de produtos fora de linha, nos moldes de outlet;
• Encurtamento do processo de vendas: sem depender de agentes intermediários, como revendedores e distribuidores, o fluxo comercial compreende menos etapas, tornando-se mais ágil, objetivo e eficiente;
• Redução de custos diretos e indiretos: além de enxugar os custos com intermediários, o D2C é uma estratégia fortemente digital, que pode até eliminar despesas com aluguel e manutenção de lojas físicas. Com custos operacionais reduzidos, é possível lucrar mais sem sobretaxar os produtos – ou seja, tanto a empresa quanto o consumidor saem ganhando;
• Controle sobre a experiência de marca: no D2C, a jornada do consumidor é informada por dados gerados dentro e fora do e-commerce (em redes sociais, blogs, marketplaces, entre outros exemplos).

A partir desses dados, torna-se mais fácil personalizar a experiência dos usuários, o que impulsiona a conversão e retenção de clientes. Proporcionando uma melhor experiência de compra, a empresa também aumenta suas oportunidades de upsell e cross-sell, qualificando suas conversões e escalando seus resultados.

Esclarecemos suas dúvidas sobre as vendas D2C?

Quando bem planejado e aplicado, o modelo D2C tem potencial para aumentar os lucros da empresa de forma contínua, fomentando, ainda, melhorias na estratégia comercial como um todo.

Se este conteúdo foi útil para você, não deixe de conferir nosso artigo com dicas para avaliar se as vendas D2C podem ajudar a sua empresa. E claro: explore hoje mesmo todos os benefícios da Sales Cloud, nossa plataforma de e-commerce, e entre em contato conosco para solicitar um orçamento. Até a próxima!