Muitos gestores enfrentam esta pergunta na hora de estruturar uma equipe de vendas. Afinal, qual é a melhor estratégia para o meu negócio? Quais as opções mais viáveis? Quais as diferenças entre um vendedor externo e um vendedor interno? O que cada um faz? De que forma uma equipe de vendas interna ou externa pode auxiliar nos resultados da minha empresa e como vender mais?
Contudo, é muito comum que a equipe de gestão opte por um time de vendas interno ou externo levando em consideração apenas o volume de negócios gerados. Porém, outros aspectos podem interferir nesta conta, como o investimento e a forma de alocar estes recursos.
Neste post você poderá tirar todas as suas dúvidas sobre o que é vendedor externo e o que é vendedor interno, além de conferir dicas sobre como prospectar clientes, como vender mais e como ser um bom vendedor!
Como vender?
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O que é Vendedor Externo?
De forma prática, a venda externa se refere ao modo de abordagem do vendedor em relação ao cliente. Com uma abordagem ativa, o vendedor externo é o profissional que vai até o cliente para fazer o atendimento, utilizando táticas de SPIN Selling e venda de porta em porta. Sendo assim, uma equipe de vendas externa é responsável por prospectar, de forma ativa, possíveis clientes.
As equipes de venda se deslocam para apresentar propostas comerciais, fazer reuniões, negociar detalhes do fechamento, entre outros motivos. Ou seja, o princípio de um vendedor externo é o deslocamento até o potencial cliente.
Apesar de ser um modelo mais tradicional de vendas, ele também pode oferecer gastos mais expressivos ao seu negócio. Como o vendedor externo precisa fazer visitas constantes ao cliente, muitas vezes são gerados custos com transporte e até hospedagem.
Por isso, na hora de pensar na estruturação de uma equipe de vendas externa, é necessário levar em consideração se a venda dará um retorno suficiente para que o investimento feito valha a pena.
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Funções de um Vendedor Externo
Como mencionamos anteriormente, vendedor externo é a pessoa responsável por todas as etapas de venda realizadas fora da empresa. Sendo assim, sua principal função é visitar clientes em potencial para apresentar propostas e fechar negócios.
Porém, seu trabalho vai além disso. Um vendedor externo possui funções diversas, incluindo a criação e estruturação de propostas para os clientes em potencial. Antes de visitar os clientes, por exemplo, o profissional precisa mapear e criar uma estratégia de como prospectar clientes.
Após este mapeamento, o vendedor externo pode iniciar a prospecção ativa, com a primeira reunião e apresentação pessoal. E se engana quem pensa que o trabalho de um vendedor externo se resume apenas a essas visitas.
Além das reuniões presenciais com clientes em potencial, um bom vendedor externo tem papel fundamental em outros momentos do ciclo de venda. Por exemplo, após a apresentação inicial, o profissional de vendas inicia a elaboração de uma proposta comercial, de acordo com as necessidades do cliente.
Após esta elaboração, o vendedor externo irá fazer mais um encontro com seu prospect, com o objetivo de apresentar a proposta criada por ele. É necessário que o vendedor externo tenha total compreensão do negócio em que está inserido para que possa tomar a frente na criação destas propostas personalizadas, entendendo as reais necessidades do cliente e as transpondo para o documento final.
Entre as diversas funções de um vendedor externo, também é ele que irá demonstrar o produto ou serviço ofertado. Assim, o cliente consegue ver sua utilização na prática e tirar possíveis dúvidas, aumentando ainda mais as chances de conversão.
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As principais atividades na rotina de um Vendedor Externo
Agora que você já sabe o que faz um vendedor externo e quais são suas funções dentro de uma equipe de vendas, deve estar se perguntando quais atividades serão executadas no dia a dia.
Por isso, iremos descrever, quais são as atividades dentro de cada uma das funções descritas anteriormente:
Mapeamento de oportunidades de negócios
Antes de mais nada, é importante ressaltar que, para que sua equipe externa de vendas possa mapear as melhores oportunidades de negócios, sua empresa precisa ter a definição da buyer persona, ou o seu Perfil de Cliente Ideal (ICP).
Com essas informações e com o apoio do time de pré-vendas, o vendedor externo pode dar início à etapa de prospecção, otimizando o trabalho e buscando as melhores oportunidades de negócio. É importante ressaltar que a definição de buyer persona é fundamental para o trabalho de prospecção e vendas. Além disso, uma má definição pode fazer com que o seu negócio perca tempo e recursos, uma vez que, como vimos anteriormente, o vendedor externo precisa de deslocamento até o cliente em potencial.
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Elaboração e apresentação de propostas comerciais
O vendedor externo tem por função a criação e apresentação de propostas comerciais para clientes em potencial. Por isso, é muito importante que, além de total domínio sobre o negócio, o vendedor externo também seja capaz de ouvir as dores e necessidades do cliente.
Com esta combinação de fatores, o vendedor pode pensar na estratégia mais adequada na hora de elaborar uma proposta comercial. Além disso, é muito comum que o cliente não saiba exatamente o que precisa. E é por isso que o vendedor externo precisa estar atento em todos os aspectos da conversa. A proposta criada pela equipe externa de vendas deve ser atraente e viável ao consumidor.
Demonstração de soluções e organização de pedidos e entregas
Após a criação, apresentação e validação da proposta comercial, o vendedor externo precisa criar um laço de confiança com o cliente. Isso se dá por meio de visitas e pode contar com a ajuda de demonstrações de produto ou serviço. Esses momentos podem facilitar a tomada de decisão, uma vez que o cliente consegue viver a experiência do produto ou serviço e ainda tirar possíveis dúvidas.
Além disso, o vendedor externo precisa organizar os pedidos de seus clientes, para que estejam alinhados com os demais setores da empresa. Desta forma, torna-se incumbência do vendedor externo acompanhar as entregas e prazos, para que sigam o que foi acordado com o cliente. Um bom sistema de CRM pode ser um grande aliado na hora de gerir estes pedidos.
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Negociações e fechamento de contratos
Aprovada a proposta comercial e contratado o serviço, chega o momento de iniciar as negociações para o fechamento de contrato. O vendedor externo deve seguir acompanhando a situação do seu cliente, com foco em conseguir os melhores negócios para a empresa.
Aqui, o vendedor precisa estar atento à elaboração e assinatura de contrato com o cliente. Este é um ponto fundamental, e o profissional externo de vendas precisa ter atenção e proximidade com o prospect para captar pontos importantes que auxiliem na tomada de decisão final.
Como se tornar um Vendedor Externo? Conheça os requisitos
Ficou interessado em montar uma equipe externa de vendas? Listamos alguns requisitos para encontrar (ou ser) o profissional ideal. Veja como ser um bom vendedor externo:
a) Ser curioso e proativo
Essa é uma característica básica. Afinal, conhecimento nunca é demais. Um bom profissional externo de vendas precisa ter interesse em se aprofundar no nicho em que está inserido, bem como conhecer a fundo as necessidades e características do seu cliente.
b) Boa organização e gestão de tempo
Organização e boa gestão de tempo são fundamentais. Quanto tempo o vendedor externo irá demorar para chegar até o cliente A? Ele fará outra visita depois? Qual a distância? É importante ter um controle total destas informações para aproveitar melhor o tempo e passar uma boa impressão aos clientes, evitando atrasos.
c) Boa comunicação e imagem
Um bom vendedor externo precisa ter uma comunicação adequada com seu cliente em potencial. É necessário que haja compreensão entre ambas as partes e que todas as informações sejam acessíveis. Da mesma forma, cuidar da própria imagem é fundamental, pois o vendedor externo irá atuar como a “cara” da empresa na relação com o cliente.
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O que é Vendedor Interno?
Agora que explicamos tudo sobre equipe de vendas externa, você deve estar se perguntando: mas o que faz um vendedor interno? É útil ter um profissional interno de vendas na minha empresa?
Neste modelo de venda, o profissional interno utiliza recursos digitais para fechar negócios. Em última análise, um profissional interno de vendas difere do externo em sua metodologia de abordagem ao cliente em potencial.
Ou seja, o vendedor interno é a pessoa que, por meio de telefone, cold calls, videoconferência e e-mail, faz o fechamento de venda de produtos ou serviços. Todos os seus contatos comerciais são feitos por meio de ferramentas digitais e à distância e, portanto, não há visita presencial ao cliente.
Aqui, um dos benefícios do vendedor interno é que, além do escritório, ele pode trabalhar na modalidade home office, sem que haja a necessidade de um investimento para a empresa, com sede, por exemplo.
O vendedor interno, bem como o vendedor externo, acompanha toda a jornada do cliente, desde os primeiros contatos com leads, toda etapa de qualificação dos mesmos, apresentação de propostas, abordagem de clientes em potencial, venda e pós-venda.
Aqui também é necessário que a equipe de vendas interna (e, como mencionado anteriormente, vale para todas as modalidades de venda) possua um bom sistema de CRM, o que faz com que seja possível acompanhar pedidos, contatos e desempenho dos vendedores.
A equipe interna de vendas possui gastos muito menos expressivos se comparada a uma equipe externa. Esse pode ser um ponto fundamental para uma empresa que deseja expandir sua equipe de vendas com menos custos. Porém, é necessário ter um desenho realista da sua buyer persona, a fim de ter certeza sobre a abordagem de vendas interna e qual o nível de geração de negócios dela para a sua empresa se comparada a uma equipe externa de vendas.
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Funções de um Vendedor Interno
É importante que o vendedor interno tenha muita disciplina com seus horários e compromissos. Também é importante saber gerir uma comunicação à distância, já que pode ser considerada mais fria e impessoal por alguns clientes.
Vendedores internos também necessitam estar sempre atentos ao que o consumidor necessita. E é fundamental que não se deixe “esfriar” a relação com o lead em função da modalidade de comunicação.
Um bom vendedor interno também possui largo conhecimento em todas as etapas do funil de vendas, uma vez que precisa nutrir seus leads em busca da geração de oportunidades. Além disso, vendedores internos precisam saber identificar seus consumidores em potencial, não perdendo tempo com os que não têm chance de converter.
Em parceria com o time de marketing, o vendedor interno busca encontrar as melhores soluções para captar mais clientes, bem como otimizar a qualidade dos leads convertidos, melhorando as chances de aquisição ao final da jornada.
Por fim, um bom vendedor interno, tal qual um vendedor externo, precisa ter total domínio sobre todos os aspectos do produto ou serviço que está vendendo. Principalmente em função de manter um relacionamento totalmente remoto com o cliente, precisa passar segurança em todas as etapas e momentos de contato.
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As principais atividades na rotina de um Vendedor Interno
Hora de conferir as principais atividades no dia a dia de um vendedor interno. Vamos entender quais são elas?
Encontrar o cliente ideal
Um vendedor interno precisa ter conhecimento sobre como prospectar clientes no ambiente digital, bem como entender quais são as características dos clientes em potencial, para que não desperdice seu tempo com os demais. Desta forma, um bom vendedor interno deve criar um banco de informações sobre o seu cliente, gerando mais inteligência para o negócio e otimizando os processos de captação de leads.
Manter contato próximo
Um dos desafios para o profissional interno de vendas é o de manter proximidade com seus clientes. Por isso, é fundamental que o profissional de vendas faça, de forma recorrente, acompanhamentos de situação com o prospect, os follow-ups. Aqui, ferramentas de automação de marketing podem ser aliadas para manter um contato mais ativo, educando o cliente e gerando a proximidade necessária para o fechamento do negócio.
Apresentar demonstrativos e negociar com o cliente
É papel do vendedor interno apresentar o produto ou serviço para o cliente. Com ela, o prospect pode tirar possíveis dúvidas e acelerar a tomada de decisão. Além disso, cabe ao vendedor interno fazer todas as negociações necessárias com o cliente. O objetivo é sempre o de fechar o melhor negócio, da forma mais ágil possível.
Analisar dados de desempenho e clientes
Um bom vendedor interno precisa ter os olhos voltados para seu cliente, conhecê-lo a fundo e, com isso, gerar insights para otimizar cada vez mais o processo de prospecção de clientes. Além disso, o vendedor interno precisa manter total atenção em seu próprio desempenho, analisando taxas de conversão dos clientes e traçando um perfil e gerando insights para melhorar seus índices de sucesso na venda.
LEIA MAIS: Estratégia de Vendas: Como criar uma?
Como se tornar um Vendedor Externo? Conheça os requisitos
Você deve ter chegado aqui se perguntando quais são as habilidades necessárias para contratar ou como ser um bom vendedor interno. Vamosentender quais são elas?
Encontrar o cliente ideal
Um vendedor interno precisa ter conhecimento sobre como prospectar clientes no ambiente digital, bem como entender quais são as características dos clientes em potencial, para que não desperdice seu tempo com os demais. Desta forma, um bom vendedor interno deve criar um banco de informações sobre o seu cliente, gerando mais inteligência para o negócio e otimizando os processos de captação de leads.
Manter contato próximo
Um dos desafios para o profissional interno de vendas é o de manter proximidade com seus clientes. Por isso, é fundamental que o profissional de vendas faça, de forma recorrente, acompanhamentos de situação com o prospect, os follow-ups. Aqui, ferramentas de automação de marketing podem ser aliadas para manter um contato mais ativo, educando o cliente e gerando a proximidade necessária para o fechamento do negócio.
Apresentar demonstrativos e negociar com o cliente
É papel do vendedor interno apresentar o produto ou serviço para o cliente. Com ela, o prospect pode tirar possíveis dúvidas e acelerar a tomada de decisão. Além disso, cabe ao vendedor interno fazer todas as negociações necessárias com o cliente. O objetivo é sempre o de fechar o melhor negócio, da forma mais ágil possível.
Como se tornar um Vendedor Interno? Conheça os requisitos
Você deve ter chegado aqui se perguntando quais são as habilidades necessárias para contratar ou como ser um bom vendedor interno. Vamos as principais:
Clareza na comunicação
A primeira necessidade, que é comum a todos os processos de venda, é a comunicação. Ter clareza sobre os processos e saber orientar seu cliente em cada etapa é fundamental. Por isso, saber conduzir uma conversa por meios digitais, bem como entender o método de comunicação e os pontos de contato com o seu cliente é fundamental. Aqui, vale ressaltar que, tanto quanto a comunicação verbal, um bom vendedor interno deve ter também uma boa comunicação escrita, evitando falta de compreensão por parte do cliente.
Domínio das soluções tecnológicas
Por ser uma função exclusivamente digital, um bom vendedor interno precisa ter pleno domínio de recursos tecnológicos. Sistemas de CRM e contato com o cliente, por exemplo, serão itens básicos no seu dia a dia. Por isso, é importante que o vendedor interno possua não apenas conhecimento prévio, mas também disposição para conhecer e aprender a utilizar novas ferramentas digitais, se necessário.
Disciplina e boa organização
Ao contrário do vendedor externo, o profissional interno de vendas não precisa se ocupar com deslocamento para visitar clientes. Nem por isso, a organização e gestão de tempo se torna menos importante. Organizar uma rotina de trabalho, bem como criar um cronograma de reuniões, prevendo atrasos ou prolongamentos são aspectos importantes e que contam muito para o desempenho geral do profissional.
Contato paciente e empático
Criar um relacionamento forte e ganhar a confiança do seu cliente pode não ser algo simples quando o contato se dá exclusivamente por meios digitais. Justamente por isso, um vendedor interno precisa ter em mente que o prospect busca por uma pessoa que saiba ouvi-lo, principalmente no que diz respeito às suas necessidades e desejos. Por isso, ter empatia com o consumidor e ser paciente com possíveis atrasos ou “sumiços” por parte dele, é muito relevante na hora de encontrar o vendedor interno ideal para a sua empresa.
LEIA MAIS: Como Aprimorar Sua Gestão de Vendas?
O papel do CRM em vendas externas e internas
Como mencionamos em diversos pontos deste post, o CRM (Customer Relationship Management) tem um papel fundamental na sua jornada de venda e até no desempenho da sua equipe de vendas, seja ela interna ou externa.
De uma forma geral, ele permite que você coloque o cliente como ponto central da sua operação de vendas, além de ajudar a colocar em prática uma verdadeira estratégia omnichannel, compreendendo e antecipando as necessidades dos consumidores, permitindo que eles sejam melhor atendidos.
Geralmente, o CRM envolve as equipes de vendas e marketing, que conseguem acompanhar os principais KPIs de venda, a partir de dados e informações, as melhores e mais eficientes estratégias de conversão para seu cliente em potencial.
Um sistema de CRM vem ao encontro do trabalho de um vendedor interno ou externo no ponto em que é capaz de auxiliar no estreitamento de relacionamento e fidelização do cliente. Estes pontos são, inclusive, muito úteis para equipes internas de venda, que fazem todo o contato de forma remota com seus prospects.
No sistema, é possível fazer a centralização de dados e segmentação de clientes, poupando tempo no contato e evitando erros ou faltas com seu consumidor. Além disso, já destacamos aqui que a realização de follows com os clientes é um processo de extrema importância. Neste ponto, o CRM auxilia na gestão destes acompanhamentos, além de criar lembretes e organizações de compromissos, evitando alguma confusão ou atraso.
LEIA MAIS: CRM ou ERP: Qual a melhor opção?
Um dos pontos mais importantes na utilização de um sistema de CRM para seu time de vendas é a organização do histórico de interação com o cliente. Com um grande volume de interações, leads e necessidades diversas, podem vir erros e/ou faltas que podem ocasionar a perda de um negócio importante.
Além disso, toda a sua equipe de vendas, bem como demais gestores, podem acompanhar este histórico e ter total compreensão dos processos iniciados dentro da empresa. Em paralelo a isso, um sistema de CRM auxilia na previsibilidade de vendas do seu negócio, gerando insights para otimização dos processos e ganhos para você e sua equipe de vendas.
Por fim, destacamos a análise de métricas e geração de relatórios. Afinal de contas, é fundamental que sua empresa tenha total controle sobre o desempenho de sua equipe de vendas. Assim, estar sempre de olho nas métricas pode fazer com que uma decisão estratégica seja tomada de forma mais correta e coerente, evitando o desperdício de vendas e recursos do seu negócio.
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