Funil de vendas: saiba o que é e conheça suas etapas

O conceito de funil de vendas representa todo o processo de fechamento de um negócio, desde o momento da captação até a conversão final, além de representar também as etapas da jornada de compra do consumidor.

Funil de Vendas é o acompanhamento de um cliente desde o momento em que ele tem o primeiro contato com os produtos ou serviços da sua empresa até o momento em que a venda é fechada.

O funil auxilia na segmentação dos prospects com base no nível de interesse e conhecimento dos consumidores pelo seu produto ou serviço, e possibilita a melhor aplicação de estratégias e comunicações focadas para cada momento do funil. 

Através do funil, você poderá descobrir, por exemplo, como está a sua conversão de  leads para oportunidades ou quais são as oportunidades para vendas. Além disso, é possível criar uma previsão, ou forecast, de novos clientes.

É importante que seu time, ou a ferramenta utilizada, tenha mapeada a jornada de compra. Para compreender em que etapa do funil de vendas se encaixam seus leads e qual a melhor abordagem para seguir com eles. É essencial que haja uma delimitação clara na virada entre cada fase. Mas falaremos mais da importância da jornada de compras no funil de vendas mais para frente no texto.

Embora o processo de compra de cada cliente não seja completamente linear e homogêneo, durante a sua jornada, o consumidor passa por diversas etapas. Cada uma delas aproxima mais o indivíduo da conversão final. Neste contexto, uma pessoa que já conhece o seu produto está mais próxima da compra do que o sujeito que recém conheceu a marca.

Para compreender a posição do consumidor em relação à decisão de compra, o funil de vendas é segmentado em etapas para que a empresa possa auxiliar o cliente, com a informação e conteúdo que ele precisa no momento ideal. De forma geral, o funil de vendas é dividido em três etapas: topo, meio e fundo de funil.

Fase para gerar reconhecimento da empresa e atrair prospects. Para o vendedor, o topo do funil é sinônimo de prospecção e qualificação de leads, ou seja, desde os conhecidos leads qualificados de marketing (gerados através de ações de Marketing) e seu caminho até chegar em leads qualificados por vendas (leads que foram verificados por vendas).

É nessa fase, conhecida como ToFu, que os consumidores identificam que possuem uma necessidade ou problema que precisa ser resolvido, e vão atrás de empresas e serviços que tragam a solução.

Nesse momento, a empresa através de conteúdos ricos como ebooks e infográficos, educa os usuários sobre os produtos e serviços que oferta e em troca recebe os dados das pessoas e as transforma em leads.

Fase para aumentar a relevância e o valor percebido pelo cliente e transformar leads em oportunidades de vendas.

Nesta fase, a área de vendas precisa descobrir as necessidades do cliente, quem tem o poder decisório para realizar uma possível compra, qual o tempo estimado para aquisição do produto e/ou serviço, além de investigar qual o orçamento o cliente tem disponível para aquela compra.

Chamado também de MoFu, o meio do funil de vendas é o momento em que os leads sabem o que precisam resolver e solucionar, mas talvez ainda não saibam como fazer isso. Nesse momento, o papel da empresa é sugerir técnicas, dar dicas e mostrar serviços que sejam úteis aquelas necessidades, e até mesmo entregar planilhas e ofertar palestras e workshops que auxiliem o consumidor. 

O fundo de funil, ou BoFu, do inglês bottle of the funnel, é a fase para fechar a venda e transformar oportunidades, ou leads qualificados, em clientes.

Neste momento, a equipe de vendas precisa provar o valor da sua empresa e seu serviço ou produto na forma de uma proposta de vendas atrativa e que apresente uma boa solução para o problema que o lead já possui identificado.

Para o seu time, o CRM é uma ótima solução para auxiliar na gestão do pipeline e otimizar todo o processo de captação de oportunidades, negociação e fechamento de vendas de forma rápida, organizada e bem definida. Usando um CRM, o funil de vendas se torna mais eficiente e produtivo.

Por meio da otimização do funil de vendas, a equipe de vendas pode atingir metas que antes eram inatingíveis. A ferramenta também aumenta as chances de converter leads em clientes.

Para gerenciar melhor as oportunidades e maximizar a eficiência do funil de vendas, o CRM permite que você acompanhe todas as etapas envolvidas no processo de vendas. 

Ao utilizar um CRM, é possível desenvolver um funil personalizado para o seu negócio, com as características fundamentais da sua empresa. Quanto mais ativo e completo for o funil de vendas, maior a chance de conversão. 

Conheça as principais funcionalidades do CRM para ajudar no controle do seu funil de vendas:

Um fator essencial para que uma venda siga todas as etapas do funil, gerando o fechamento de um negócio, é acompanhar: estar sempre informado sobre o contato com leads e prospects é essencial para evitar que a oportunidade fique estagnada no processo.

O CRM permite que cada membro do time de vendas, independentemente de onde esteja, tenha acesso a informações atualizadas para manter contato com os clientes.

A plataforma de CRM guarda todo o histórico do relacionamento com clientes, leads e prospects que estão no processo ou já passaram pelo funil. Com isso, a partir desse status, o time de vendas pode entender melhor qual a abordagem ideal para fechar cada negócio.

Para o sucesso do funil de vendas, quanto mais informações o time de vendas conseguir reunir sobre o cliente, mais provável será que ele passe por todo o processo.

Com o CRM, a partir de informações e dados como interesse, nível de relacionamento, conhecimento sobre a empresa ou se o prospect está ou não preparado para comprar, é possível qualificá-lo e entender seu potencial de seguir para a próxima etapa do funil.

No CRM, o time de vendas consegue consultar qual é o tempo médio do processo de vendas do início ao fim do funil, o que torna possível prever o fechamento de oportunidades e o tempo para a conversão de um prospect ou de um lead em cliente.

O CRM simplifica tarefas do dia a dia e automatiza processos manuais para que os profissionais possam focar no acompanhamento das oportunidades e investir mais tempo em estratégias de vendas para tornar o funil mais efetivo.

Quer saber mais sobre como um CRM pode auxiliar no funil de vendas do seu negócio?

Há diversas maneiras possíveis para gerenciar o funil de vendas do seu negócio. De forma geral, é preciso fazer um controle da jornada do seu consumidor para compreender como os clientes encontram a sua empresa e como eles convertem. 

Em cada uma das etapas do funil, é importante que tenham atividades específicas. Deste modo, o cliente pode ser impactado justamente com o conteúdo que ele precisa. Posteriormente, é preciso realizar avaliações regulares do funil. Assim, caso ocorra alguma alteração no comportamento da jornada ou sejam percebidos possíveis pontos de reparo, o funil deve ser aprimorado para estar sempre ajustado conforme as necessidades do cliente.

Por causa disso, o CRM é a ferramenta ideal para a gestão do funil de vendas, já que permite melhorar a eficácia do funil ao controlar e registrar todas as atividades e contatos realizados pelos prospects, leads e clientes.

Para  potencializar as vendas e gerar mais oportunidades em menos tempo, a empresa precisa de um funil de vendas assertivo. A partir da gestão do negócio por meio do funil, a empresa obtém diversos benefícios e melhorias na otimização de processos.

Dentre as diversas vantagens do funil, pode-se citar uma maior previsibilidade dos resultados, em que é possível saber exatamente quantas pessoas estão em cada uma das etapas mencionadas. Com uma clara visualização das etapas e das possibilidades de melhoria, ocorre um aumento no aproveitamento de oportunidades.

Além da melhoria no relacionamento com o cliente, o funil de vendas gera benefícios para equipe. Ao inserir o funil na sua estratégia, o processo de compra é esclarecido para o time, que agora sabe o momento ideal para abordar o cliente. Desta forma, há um crescimento geral em eficiência e produtividade, uma vez que a equipe já sabe quais processos de venda necessitam de uma maior atenção e consegue gerenciar através de relatórios seu desempenho.

Mas por que as etapas do funil tem relação com a jornada de compras do consumidor? O processo de compra começa com a busca por informação. Isto leva o consumidor a uma tomada de consciência sobre suas necessidades. A consciencialização leva ao interesse. O interesse leva ao desejo. O desejo leva à ação. A ação leva à avaliação. E por fim, a avaliação leva à compra. Esse é o processo que o consumidor faz até a aquisição do produto, portanto, compreendê-lo é essencial para o completo entendimento do funil de vendas. 

As etapas da jornada de compra são: 

1) Descoberta e aprendizado - momento que o cliente conhece a marca, ou produto, e procura informação sobre o mesmo. 

2) Consideração - momento em que o cliente decide se quer comprar o produto.

3) Compra - momento em que o cliente toma a decisão de fazer a compra.

4) Serviço Pós-Venda - quando o cliente já utiliza o produto comprado.

Dessa forma, a jornada de compra do consumidor está intrinsecamente ligada às etapas do funil de vendas. Já que é através da experiência do cliente, e do mapeamento de seu estágio na jornada de compra que podemos separá-lo nas adequadas etapas do funil de vendas.

O funil de vendas do marketing digital funciona da mesma forma que o funil de vendas tradicional, exigindo apenas uma presença digital da empresa. Essa seguirá com o modelo de prospecção, qualificação, nutrição e captação de leads. 

No caso do marketing digital, as etapas do funil são adaptadas ao meio virtual. No topo do funil, quando é momento de gerar conhecimento da sua empresa e seus produtos e serviços, os esforços ocorrerão por meio de publicidades pagas em buscadores e redes sociais, SEO, além de campanhas de branding e outras. 

No meio do funil, é hora de atrair os usuários para as suas landing pages e obter seus dados através de conteúdos em que haja uma troca de informações. Sua marca entrega um ebook e recebe os contatos do usuário. Além é claro de outras formas de marketing de conteúdo que visam transformar seus prospects virtuais em leads. 

Como você já sabe, o fundo do funil é o momento de converter e gerar vendas. No marketing digital, é a hora de você oferecer frete grátis, cupons de desconto ou brindes, que incentivem que seus leads se tornem clientes. 

Apesar de ser o time de marketing o responsável principal pelo contato inicial com os prospects nas primeiras etapas do funil de vendas, no dia a dia da sua empresa, a equipe que está em contato direto com os clientes é o time de vendas. 

Por isso, o time de vendas pode possuir insights relevantes para que o time de marketing consiga produzir conteúdos e comunicações que sejam ainda mais assertivas e que entreguem para prospects em cada etapa do funil de vendas, exatamente o que eles precisam para evoluírem na jornada de compras. 

É através da produção de um conteúdo que desde o princípio tem a intenção de conseguir captar mais e mais leads qualificados, que sua empresa pode gerar resultados ainda melhores. Assim, é por meio da simbiose entre o time de vendas e o time de marketing que toda a empresa ganha, e converte mais.