GRUPO VELKI É UM TRAILBLAZER
“Com a Salesforce, conseguimos automatizar os orçamentos e deixar os vendedores livres para o atendimento e as vendas, aprimorando o relacionamento.”
60%
de mais agilidade no processo de cotação
Velki reduz tempo de cotação com Salesforce.
Retorno de orçamentos mais rápidos sem erros.
Com um processo de elaboração de orçamento totalmente manual e um volume de mais de 450 solicitações por mês, a Velki necessitava modernizar o processo de criação destas estimativas de preço para os clientes. Além do alto volume, outra questão que deixa o processo ainda mais complexo é a variedade de opções para a produção dos produtos e cada escolha impacta diretamente o valor final.
Essa amplitude de combinações deixa a operação bastante complexa para o trabalho manual. Os orçamentos exigiam muita atenção dos vendedores, que precisavam evitar erros nos cálculos e nas especificações escolhidas. Visando melhorar o tempo, a qualidade e a assertividade dos orçamentos, a Velki implementou o Salesforce CPQ.
Com o Salesforce CPQ a Velki consegue devolver orçamentos completos em menos de 10 minutos, bem abaixo dos quase 30 minutos necessários antes da implementação. Além disso, os erros de precificação caíram 90%.
“Nós tínhamos muitos erros durante o processo de precificação, em função da complexidade do processo e das mais de 700 variações que um mesmo produto pode ter, inclusive de frete e prazo de entrega. Com o Salesforce CPQ, conseguimos automatizar os orçamentos e reduzir drasticamente erros e o tempo de produção”, comenta Daniel Eller, CEO da Velki.
“No setor em que a Velki atua, fechar o negócio depende da entrega rápida de um orçamento preciso e estes são diferenciais na nossa relação com o cliente”, explica Daniel. “Compartilhamos com o cliente de forma multicanal para que possa analisar no meio que faça mais sentido para ele, tais como email, SMS ou WhatsApp.”
A concessão de crédito é de grande importância para o público-alvo da Velki, que foca em empresas de médio e grande porte no território nacional, segundo Daniel. A conexão do Salesforce CPQ com uma ferramenta digital de um birô de crédito permitiu ao cliente receber além do orçamento uma proposta de financiamento da compra, que traz formas de pagamento que sejam mais convenientes ao cliente. Foi possível integrar as duas soluções por meio de uma interface de programação de aplicação - API, em inglês.
Diante de toda a digitalização de processos, a equipe de vendas da Velki é bem enxuta, composta por duas profissionais - não há na estrutura representantes terceirizados. Afastado do escritório por mais de um ano devido à pandemia, Daniel manteve remotamente a gestão da equipe por meio dos fluxos de trabalho já automatizados. As executivas, junto a Daniel, seguem com a missão de realizar uma abordagem mais personalizada e investigativa com os clientes e contam com bonificações e prêmios atrelados a métricas como total de ligações realizadas e ações de pós-venda, como checar se uma peça com problema, depois de ser consertada, está funcionando satisfatoriamente. Para atender as expectativas do mercado, é fundamental garantir a experiência completa.
Muitos dos insights para uma conversa relevante com o cliente vêm do que se observa nos painéis do Einstein Analytics, que reúne informações sobre os negócios com os clientes - tais como produtos, valor total de vendas e comparativos entre períodos. “Eu mesmo criei um dashboard para entender melhor o comportamento do cliente”, conta Daniel.
“Com base em gráficos que apontam frequência de compra e volume, por exemplo, dá para adivinhar se o cliente está expandindo ou se há maior presença da concorrência. Com esses painéis, a equipe de vendas sabe o que está acontecendo.”
Transformação digital no estilo “faça-você-mesmo”.
A configuração da Salesforce foi toda realizada pelo próprio time da Velki, incluindo pelo próprio Daniel. Para facilitar o entendimento sobre como personalizar as tecnologias dentro do processo de negócio da Velki, a empresa usou Aceleradores, que são sessões virtuais individuais com experts da Salesforce que resolvem desafios específicos do cliente oferecidos pela área de Customer Success Group da Salesforce.
"Aprendemos a configurar as soluções por meio de Aceleradores e Trailhead, que é uma plataforma grátis de aprendizagem em Salesforce. Desta forma, construímos um excelente relacionamento com o cliente hoje e nos preparamos para a demanda crescente de amanhã", afirma Daniel.
Além de apoiar a adoção de Salesforce Marketing Cloud Account Engagement e Salesforce CPQ, a abordagem com Aceleradores e Trailhead contribuiu também para a implementação de Salesforce Sales Cloud, para automação de vendas, e Salesforce Service Cloud para atendimento ao cliente.
“Nosso produto é altamente mutável e cada combinação de variável impacta no preço final, então era preciso muita atenção dos vendedores na hora de preencher e calcular os orçamentos. Por ser um processo variável e manual, acabávamos com muitos erros na precificação.”
PME com cultura automação de marketing B2B.
A Salesforce suporta a transformação digital e de cultura organizacional que a Velki está implementando entre seus colaboradores. A automação de marketing B2B tem um grande papel para a marca prover o atendimento e o suporte aos clientes com eficiência.
O Salesforce Marketing Cloud Account Engagement gera insights para auxiliar a Velki nessa mudança. Com ele, a empresa tem uma visão completa das solicitações e interações com os clientes no site e com os conteúdos digitais, suportando as estratégias de vendas e o relacionamento. A partir do nível de envolvimento do cliente, é possível automatizar jornadas de comunicação ou sugerir uma ação a um profissional do time de vendas envolvendo o cliente ou cliente potencial.
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