O que é automação de marketing?

Com a automação de marketing, as empresas conseguem direcionar campanhas para clientes com mensagens automatizadas por e-mail, web, redes sociais e texto. As mensagens são enviadas com o auxílio da tecnologia, de acordo com conjuntos de instruções chamados de fluxos de trabalho. Os fluxos de trabalho podem ser criados em cima de modelos, personalizados do zero ou modificados no meio da campanha para aprimorar os resultados.

Os departamentos de marketing e vendas usam soluções de automação de marketing para automatizar campanhas de marketing on-line e atividades de vendas para aumentar a receita e maximizar a eficiência. Quando a automação é usada de forma eficaz para lidar com tarefas repetitivas, os funcionários ficam livres para lidar com problemas de ordem superior e reduz-se a possibilidade de erro humano.

A automação de marketing ajuda a gerar, cultivar e pontuar leads, além de permitir medir o ROI geral das campanhas. Os efeitos de economia de tempo e custos da automação aumentam à medida que uma organização cresce em tamanho e complexidade. Um bom sistema de automação de marketing é projetado para crescer junto com sua empresa.

A automação de marketing é essencial para escalar tanto estratégias inbound quanto outbound. No inbound marketing, ela permite entregar conteúdo personalizado, nutrir leads e guiar o usuário ao longo da jornada de compra com base em interesse e comportamento.

Já em campanhas outbound marketing, como envio de e-mails para listas segmentadas ou reativação de bases frias, a automação organiza cadências de contato, testes e encaminhamentos para vendas.

Combinando os dois formatos, as empresas criam uma experiência equilibrada entre atração espontânea e abordagens proativas, sem perder o timing da comunicação.

Confira o que você encontrará neste guia:

1. O que faz um software de automação de marketing?
2. Testes A/B e otimizações: a base de uma automação orientada por dados
3. Como funciona um software de automação de marketing?
4. Diferença entre e-mail marketing e automação de marketing
5. Automação de marketing e a jornada do cliente
6. Práticas recomendadas de automação de marketing
7. A automação de marketing é fácil de usar?
8. Perguntas frequentes sobre automação de marketing

Em resumo, a automação de marketing é o resultado do conjunto de ferramentas projetadas para agilizar e simplificar algumas das tarefas mais demoradas das funções modernas de marketing e vendas. Da automatização do processo de qualificação de leads à criação de um hub para a geração de campanhas digitais, a ideia da automação é simplificar um mundo de negócios que está se tornando complexo e rápido demais.

A automação de marketing permite que você implemente uma estratégia de marketing digital sem precisar pressionar manualmente "enviar" em cada e-mail, mensagem, campanha ou postagem criada. Uma boa ferramenta de automação ajuda você a identificar seu público, criar o conteúdo certo e disparar automaticamente ações com base nos cronogramas definidos e no comportamento do cliente.

Depois que sua campanha for lançada, você poderá se concentrar em outras tarefas e, em seguida, analisar e ajustar seu plano de marketing à medida que os resultados começarem a chegar. Uma estratégia de marketing automatizada ajuda a economizar tempo e recursos, gerando receita e ROI enquanto você se concentra no crescimento de seus negócios.

Com Salesforce, fluxos automatizados não são apenas sequências de emails. Eles são jornadas dinâmicas e responsivas, construídas com base em dados comportamentais, preferências, histórico de interações e estágio no ciclo de vida do cliente. Usando ferramentas como o Journey Builder, é possível configurar jornadas inteligentes que se adaptam em tempo real e escalam com performance.

Entenda sobre os principais tipos de fluxos automatizados (aplicáveis tanto em B2B quanto B2C) e como eles operam no ecossistema da Salesforce:

Um dos fluxos mais críticos da jornada. Quando bem executado, pode aumentar significativamente o engajamento inicial e reduzir o churn logo nas primeiras interações.

Fluxo clássico de recuperação de intenção de compra, baseado em eventos transacionais ou comportamentais. Disparado automaticamente após o abandono de uma página de checkout ou uma ação incompleta.

Projetado para reativar contatos que não interagem com campanhas há determinado tempo (por exemplo: 30, 60 ou 90 dias). A jornada pode incluir conteúdos novos, pesquisas de interesse ou ofertas exclusivas para retomar o relacionamento.

Leads que não reagem após uma janela definida podem ser redirecionados para fluxos de limpeza de base, com mensagens de despedida ou preferências de opt-out.

Após a conversão, a automação continua gerando valor com foco em retenção, expansão e satisfação. Inclui orientações de uso, dicas de produto, convites para avaliação ou reviews e oportunidades de upsell e cross-sell com base no comportamento de uso.

Pode ativar campanhas de fidelidade ou programas de pontos com regras personalizadas. Métricas de NPS e feedback podem ser automatizadas e, com base no resultado, acionar fluxos distintos, como agradecimentos ou tratativas de insatisfação com o time de CS.

Mensagens acionadas por datas comemorativas (como aniversários, Black Friday, Dia do Cliente ou marcos da jornada). A personalização vai além do nome: o conteúdo, tom, canal e oferta podem variar conforme comportamento, região, canal preferido e LTV do cliente.Campanhas multicanais com sincronização de e-mail, push notification e mídia paga ampliam o alcance e a relevância.

Jornadas automatizadas que educam, pontuam e movem leads com potencial ao longo do funil. Utiliza lead scoring inteligente para classificar os contatos e determinar gatilhos para ações como envio de estudos de caso, provas sociais ou reuniões com vendas.

No B2B, fluxos de lead nurturing podem ser definidos por indústria, porte da empresa e cargo do lead, ajustando a cadência e o tipo de conteúdo.

Leads qualificados são transferidos automaticamente ao Sales Cloud, com notificações ao time de vendas e histórico de interações completo.

A eficácia da automação de marketing não depende apenas da configuração de jornadas, mas da capacidade de testá-las, otimizá-las e aprimorá-las continuamente com base em dados reais.

Com Salesforce, essa otimização é potencializada por recursos nativos de inteligência artificial, testes multivariados e análise de desempenho em tempo real, elementos que tornam a automação mais inteligente, responsiva e orientada por resultados de negócio.

Veja como realizar testes e otimizar sua campanha tornado-a mais relevante e alcançando melhores resultados:

O teste A/B é o ponto de partida para decisões embasadas. Ele permite comparar variações de mensagens, assuntos, criativos, layouts e chamadas para ação, identificando quais combinações entregam maior engajamento ou conversão.

Com a Salesforce Marketing Cloud, é possível:

• Configurar testes A/B e multivariados em emails, push notifications e SMS.
• Testar diferentes variáveis simultaneamente (ex: linha de assunto + tempo de envio + layout).
• Usar inteligência artificial para prever o melhor conteúdo com base em machine learning.
• Automatizar a escolha da versão vencedora com base em critérios definidos e ampliar sua distribuição para o restante da base em tempo real.

Além dos testes pontuais, a otimização precisa ser permanente e adaptativa. Isso significa atualizar segmentos, ajustar fluxos e personalizar experiências com base no comportamento atual do lead, e não apenas em dados estáticos.

A Salesforce permite:

• Criar segmentos dinâmicos que se atualizam automaticamente conforme regras de engajamento, perfil ou jornada.
• Adaptar conteúdos com blocos dinâmicos (content blocks) que mudam com base em dados do CRM, interação recente ou canal preferido.

A personalização deixa de ser manual e passa a ser inteligente, contínua e orientada por comportamento, aumentando a relevância das mensagens em todos os pontos de contato.

Para que a otimização seja eficaz, é fundamental monitorar os KPIs certos, e interpretá-los no contexto da jornada do cliente. Algumas métricas críticas que a Salesforce permite acompanhar com granularidade:

• CTR (Click-Through Rate): mede a efetividade da chamada à ação e do conteúdo.
• Taxa de conversão por canal e por etapa do fluxo: indica onde há atrito ou oportunidade de melhoria.
• Tempo médio de resposta ou ação: avalia o timing da jornada e ajuda a identificar se os leads estão sendo nutridos com a cadência correta.
• Pontuação de lead (Lead Score): sinaliza o nível de prontidão do lead para o próximo estágio.
• Lifetime Value (LTV): mede o impacto de fluxos automatizados no valor total do cliente.
• Retenção e taxa de churn: avaliam o desempenho dos fluxos pós-venda e de fidelização.

A Salesforce entrega dashboards personalizáveis e relatórios com visualização em tempo real, possibilitando ajustes rápidos e baseados em evidência, seja para refinar o conteúdo, mudar o canal ou remodelar um fluxo.

Você coleta dados de clientes por meio de diferentes interações, como e-mails, visitas a sites, uso de aplicativos, publicações em redes sociais, entre outros. Esses dados ajudam a criar uma visão 360 graus de cada cliente.

A partir daí, a automação de marketing faz todo o trabalho simplificando os processos de segmentação e direcionamento para determinar o público certo, de forma rápida e em escala, personalizar as mensagens para cada cliente de forma automática com base no perfil, criar mensagens relevantes e personalizadas nas experiências de e-mail, dispositivos móveis, redes sociais, web e muito mais, com apenas alguns cliques, oferecer experiências personalizadas para seus clientes, independentemente de você ter 100 ou 100 milhões, de forma eficiente e eficaz.

Imagine que um profissional de marketing esteja organizando um webinar para mostrar seu produto ou serviço. Veja como a automação de marketing poderia entrar em cena:

1. E-mail de convite: você envia um e-mail automático convidando novos leads para o webinar.
2. Envio do formulário: os leads preenchem um formulário para confirmar presença no webinar. A ferramenta de automação os adiciona a uma lista de e-mail especial.
3. Campanha de cultivo de leads: todos nessa lista recebem uma série de e-mails automatizados. O primeiro é um e-mail de agradecimento por participar do webinar. Alguns dias depois, eles recebem um link para baixar um estudo de caso relacionado ao assunto do webinar.
4. Transferência para a área de vendas: depois que os leads baixam o estudo de caso, eles são automaticamente repassados à sua equipe de vendas para acompanhamento. Esses leads são mais qualificados, estão mais abaixo no funil de marketing e, sendo assim, mais perto de tomar uma decisão de compra.

Apesar de relacionados, e-mail marketing e automação de marketing são abordagens distintas em termos de escopo, tecnologia e impacto. Enquanto o primeiro se concentra no envio de mensagens em massa para uma base segmentada, a automação é um sistema inteligente, capaz de reagir em tempo real ao comportamento dos leads e orquestrar comunicações personalizadas em múltiplos canais.

As jornadas do cliente são a soma de experiências individuais personalizadas com sua marca. Com a automação de marketing, você consegue personalizar cada interação com base nos dados do cliente para criar jornadas contínuas e perfeitas em cada ponto de contato da marca.

A automação de marketing cria conteúdos e mensagens relevantes em escala para diferentes canais. Envie mensagens de e-mail com conteúdo dinâmico com personalizações que vão muito além de simplesmente colocar o primeiro nome do cliente na linha de assunto.

Integre mensagens para dispositivos móveis com suas campanhas de e-mail e de redes sociais por meio de SMS/MMS, notificações push e mensagens em grupo. Gere anúncios digitais que aparecem para a pessoa certa na hora certa. E recomende os produtos certos em seu site para cada usuário. Tudo de forma automática.

Com a automação de marketing, você consegue alcançar clientes durante toda a jornada deles com a marca, não importa em qual momento do ciclo de vida eles estejam. Ofereça conteúdos oportunos e relevantes que alcancem os clientes quando, onde e como eles preferirem, convertendo prospects em defensores da marca por toda a vida.

A automação de marketing, quando aplicada de forma estratégica e integrada ao CRM, torna-se um verdadeiro motor de crescimento ao longo de todo o funil de vendas. Na Salesforce, essa atuação é potencializada por tecnologias como o Marketing Cloud Engagement e o Agentforce, que garantem experiências personalizadas e ações automatizadas com base em dados em tempo real.

Veja como a automação se adapta às especificidades de cada etapa do funil, da geração de leads à fidelização.

Nesta etapa, o objetivo é atrair visitantes e transformá-los em leads qualificados. Com a Salesforce, é possível criar fluxos de automação que disparam conteúdos como e-books, webinars, whitepapers e newsletters de forma personalizada, baseando-se em atributos como origem da visita, comportamento de navegação ou palavras-chave de entrada.

Uma vez conquistado, o lead precisa ser nutrido com conteúdos relevantes que o ajudem a avançar na jornada de decisão. A automação atua fortemente aqui, por meio de fluxos condicionais que segmentam a base com base em critérios como:

• Engajamento (aberturas e cliques em emails, tempo no site)
• Interesse (páginas visitadas, categorias consumidas)
• Perfil (cargo, setor, tamanho da empresa, localização)

Aqui, a automação de marketing se conecta diretamente à operação comercial. Leads que atingem uma pontuação mínima de engajamento e perfil são automaticamente sinalizados como oportunidades e enviados para o Sales Cloud, já classificados por prioridade com base em lead scoring e comportamento recente (ex: visita à página de preços, solicitação de demonstração, abertura de proposta).

• Disparo de provas sociais (depoimentos, selos, premiações)
• Ofertas personalizadas ou trials com gatilhos automáticos
• Convites para demonstrações automatizadas ou reuniões com vendas
• Integração com retargeting dinâmico em mídia paga

Essa transição entre marketing e vendas se torna fluida, baseada em dados, e acionada em tempo real, com total visibilidade para ambos os times via dashboards e notificações integradas.

O relacionamento não termina com a conversão. A automação continua no pós-venda, atuando na retenção, expansão de receita e no estímulo ao marketing de indicação. Com a Salesforce, é possível orquestrar:

• Fluxos de onboarding automatizado, com tutoriais, checklists e boas práticas
• Campanhas de upsell e cross-sell baseadas no uso do produto ou perfil de consumo
• Pesquisas de NPS e satisfação automatizadas, com segmentações baseadas na nota recebida
• Programas de referência e fidelidade, com regras de automação que disparam convites, bônus e notificações

A automação de marketing não é uma solução mágica para tudo, mas, sabendo usá-la, ela pode impulsionar sua estratégia de engajamento de prospects e clientes para aumentar as receitas. Veja algumas práticas que você deve ter em mente na hora de projetar sua estratégia de automação de marketing:

1. Defina e apresente seus objetivos. Use números reais para justificar o investimento em uma plataforma de automação de marketing para todas as partes interessadas.
2. Trabalhe de forma colaborativa com as outras equipes. Sua estratégia de automação de marketing afetará várias equipes da empresa. Ouça a opinião de outras áreas e convença todas as partes interessadas antes de começar.
3. Crie visualizações para os processos. Use diagramas detalhados do seu fluxo de trabalho de automação de marketing para transmitir seus objetivos gerais para toda a organização, de forma eficiente e eficaz.
4. Prepare-se para a segmentação do banco de dados. Considere os dados do seu cliente. Considere quem você gostaria de engajar e por quê.
5. Prepare sua estratégia de conteúdo. Crie uma biblioteca de conteúdo. Crie mensagens interessantes, engajadoras e relevantes, projetadas para alcançar clientes em todos os estágios do ciclo de vida.
6. Planeje uma implantação lenta. As empresas de automação de marketing mais bem-sucedidas do mundo lançam suas iniciativas em etapas. Teste com antecedência e otimize o próximo bloco de programas para ter mais chances de sucesso.
7. Analise o progresso de forma contínua. Veja o que está funcionando e o que não está. Use parte do tempo que você recupera da automação para se aprofundar nas análises e fazer as mudanças que ajudarão no crescimento da empresa.

Sim! A automação de marketing é feita para ser fácil de usar. Você pode criar campanhas com um único clique e controlar todos os aspectos da sua estratégia de marketing digital em um só lugar com:

1. Interfaces intuitivas: a maioria das plataformas de automação de marketing prioriza interfaces fáceis de usar. A ideia é facilitar que os profissionais de marketing naveguem e configurem campanhas. Se você está criando fluxos de trabalho de e-mail, segmentando públicos ou configurando gatilhos, o objetivo é minimizar a complexidade.
2. Funcionalidade de arrastar e soltar: a menção à “funcionalidade de arrastar e soltar” é muito interessante. Imagine criar uma campanha simplesmente arrastando elementos para uma tela. Essa abordagem visual simplifica o processo, especialmente para quem não tem tantos conhecimentos técnicos.
3. Plataformas unificadas: as ferramentas de automação de marketing geralmente consolidam várias funções em uma única plataforma. Em vez de manipular várias ferramentas, os profissionais de marketing podem gerenciar tudo do mesmo lugar. Isso simplifica os fluxos de trabalho e reduz a curva de aprendizado.
4. Modelos e fluxos de trabalho pré-construídos: muitas plataformas oferecem modelos e fluxos de trabalho predefinidos. Os profissionais de marketing podem escolher um desses modelos, personalizá-lo e começar logo. É ter uma vantagem inicial sem precisar reinventar a roda.
5. Assistentes de automação: esses assistentes orientam os usuários na configuração de regras de automação. Eles dividem tarefas complexas em partes mais gerenciáveis, facilitando na hora de configurar regras, gatilhos e ações.
6. Atendimento responsivo: bons fornecedores de automação de marketing oferecem um atendimento responsivo ao cliente. Seja por meio de bate-papo, e-mail ou documentação, ter assistência prontamente disponível garante que os usuários consigam superar qualquer obstáculo.
7. Recursos de treinamento: as plataformas geralmente oferecem materiais de treinamento, webinars e documentação. Esses recursos permitem que os profissionais de marketing aprendam no ritmo que quiserem até se tornarem usuários proficientes.
8. Análise de dados integrada: defina metas e meça tudo: taxas de cliques (CTRs), tempo, canais, conversões e muito mais. Avalie o progresso e otimize tudo rapidamente, a partir de qualquer dispositivo. Amplie sua visão dos clientes além do CRM para análises da web e dados de comércio eletrônico.