Como vender: o último guia de vendas que você precisará

Eu chamo isso de dilema do vendedor: nos concentramos em atingir nossas metas ou damos um passo atrás para desenvolver nossas habilidades?

Quando os representantes das equipes de vendas me dizem que não podem arranjar tempo para trabalhar no desenvolvimento profissional porque estão lutando para atingir sua meta de vendas, eu digo a eles: entendi. Você está muito ocupado tentando manter seu emprego.

Mas – pronto para um paradoxo? — o melhor momento para investir em si mesmo geralmente é quando você está “muito ocupado” para fazê-lo. Hoje em dia, eu não tenho mais uma meta. Em vez disso, ensino os outros como esmagar a deles – como autora de best-sellers do Wall Street Journal, palestrante e líder de crescimento na Salesforce. Não digo isso para me gabar, mas para deixar claro: cheguei até aqui me tornando uma aluna da profissão e me dedicando ao meu ofício.

Nos primeiros dias de minha carreira de vendas, sentei-me diante de CFOs tentando convencê-los a fazer compras de produtos de tecnologia que custavam milhões de dólares, e eles me perguntavam sobre coisas das quais eu nunca tinha ouvido falar (gastos de receita? WIP? O quê?). Então me inscrevi para um curso de contabilidade de um dia na Universidade da Califórnia em Los Angeles, UCLA.

Era como ver a tinta secar. (Nas vendas, preferimos ver a tinta secar, certo?). Mas valeu a pena. A partir de então, quando me encontrei com os CFOs, pude entender suas perguntas, falar sua língua e criar a narrativa de como poderia ajudá-los.

Mais tarde, me vi lutando para encontrar novas oportunidades. Eu concentrei tanto da minha energia em fechar negócios complexos que fiquei enferrujada no básico, como ligações frias. Então eu li alguns livros de vendas, fiquei de olho no meu network, participei de um curso de “venda de soluções” – e pratiquei.

Dentro de alguns meses, eu bati meu recorde novamente. Fiquei mais esperta sobre onde gastar minha energia e valeu a pena. Enquanto outros da minha equipe lutavam para atingir a meta, eu atingi (e até superei) meus números.

Depois de 25 anos finalmente tenho uma carreira que amo. Como muitos de vocês, fui jogada no mar e largada para descobrir como nadar, ou melhor, como ser uma vendedora profissional, por conta própria. Naquela época, não havia internet, mídia social ou Salesforce. Era uma versão de usuário único do Act! ou GoldMine com um pouco de Excel e chiclete segurando tudo junto. Ah — aquela foi uma época gloriosa!

O que fez toda a diferença foi minha escolha consciente de investir em mim mesma, mesmo quando ninguém mais o faria. Agora, minha maior missão é inspirar outras pessoas a fazerem o mesmo.

Por isso criamos o Como Vender, um guia completo de vendas. Ele orienta você á partir das habilidades fundamentais que você precisa ter como vendedor moderno. Para você nunca tem que aprender a nadar sozinho.