Pré-Vendas: O Guia Completo para Fechar Novos Negócios

Não é segredo para ninguém que vender mais é o objetivo de toda a empresa. Independente do segmento de atuação ou dos produtos e serviços oferecidos, todo empresário deseja aumentar a sua cartela de clientes da maneira mais rentável possível.

Porém, vender mais nem sempre significa lucrar mais. Imagine fechar 10 vendas em um dia para depois descobrir que 7 delas têm pouca ou nenhuma chance de renovação? Ou pior ainda, 6 dessas vendas ocorreram por um preço super baixo, que promete dar mais prejuízo do que lucro… Definitivamente, esse não é um cenário favorável.

Para evitar que isso aconteça, existe o processo de Pré-Vendas, que vai otimizar o fechamento de novos negócios, criando um ambiente onde se possa vender mais ao mesmo tempo que se reduzem os riscos e os custos da operação. Além disso, o time de pré-vendedores também é responsável por dar aquele pontapé inicial no atendimento ao cliente, garantindo uma primeira impressão impecável. 

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A etapa de Pré-Vendas é a responsável por levantar informações sobre os clientes em potencial, preparando os vendedores com dados verídicos e que possam ser estratégicos para fechar contratos. Dá para dizer que o time de Pré-Vendas seleciona e prepara os melhores leads, garantindo abordagens e pitchs mais eficazes - ou seja: o sucesso da área de Vendas está intrinsecamente relacionado com um Pré-Vendas bem estruturado e funcional. 

Para facilitar o trabalho da Pré-Vendas, usa-se uma pontuação chamada lead scoring. Através dela, os profissionais conversam com os leads e respondem perguntas que geram pontos. Desse modo, somente os leads que alcançaram uma determinada pontuação seguem adiante para o time de Vendas. Assim, otimiza-se o tempo gasto para fechar contrato, reduzindo significativamente o ciclo de vendas.

 

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Como é de se esperar, a diferença entre Pré-Venda e Venda é que uma acontece antes da outra. Nesse sentido, Pré-Venda é o processo que representa a soma das várias atividades que ocorrem no topo do funil de vendas.

Isso geralmente inclui tarefas relacionadas a pesquisa, qualificação, prospecção e análise de dados. Enquanto isso, os vendedores estarão mais conectados com agendamento de reuniões, negociações e geração de SQLs (Sales Qualified Leads). Depois do fechamento do contrato, o time de Vendas deve passar o bastão para a equipe de Implementação.

Outro ponto importante é: quem faz o follow-up de vendas? A dúvida é comum em empresas que possuem as frentes de Pré-Vendas e Vendas. Porém, no fim das contas, os vendedores são os responsáveis por manter contato com os prospects, realizando o follow-up sempre que necessário, até que o ciclo se encerre. 

 

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Segundo dados da Meta, mais de um bilhão de usuários conectam semanalmente contas corporativas nos messengers da empresa – o que reitera a soberania do WhatsApp como canal de interação direta e engajamento, seguido pelo Facebook Messenger e o Instagram Direct.

As atividades de Pré-Vendas incluem:

Também faz parte do dia a dia de um profissional de pré-vendas realizar ligações de descoberta – conversas iniciais com clientes em potencial para saber se estão interessados na oferta e por quê. Os pré-vendedores precisam compreender o que faz um cliente em potencial querer fechar negócio com a sua empresa - assim, eles começam a construir uma proposta de valor eficaz.

Você já deve ter ouvido falar em SDR, BDR e LDR, né? As siglas representam as principais funções dos profissionais de Pré-Vendas. Continue com a gente e saiba mais. 

SDR é a sigla para Sales Development Representative, que nada mais é do que o profissional que identifica oportunidades e realiza a abordagem inicial com os leads. Também chamado de hunter e prospector, o SDR tem amplo conhecimento sobre marketing e vendas. Em paralelo, tem experiência em analisar e entender o contexto e o momento do prospect. 

Para encaminhar o lead à próxima etapa, o SDR realiza telefonemas e envia e-mails para entender suas necessidades, dores e afins. Por fim, pondera sobre a viabilidade de conversão do cliente em potencial. 

BDR é a sigla para Business Development Representative. Seu trabalho é similar ao do SDR, mas apresenta um maior nível de complexidade. Enquanto o SDR prepara leads que já conhecem a empresa, o BDR tem que captar esses contatos do zero. Nas suas tarefas, estão inclusas as seguintes ações:

• Fazer cold calls;

• Escrever cold e-mails (e-mails não solicitados que são enviados a um destinatário sem contato prévio);

• Construir uma rede sólida de networking;

• Buscar oportunidades nas redes sociais, principalmente no LinkedIn. 

Sua atuação acaba sendo mais proativa do que a do SDR, o que também pode ser considerado mais agressivo por alguns leads. Também vale pontuar que o objetivo dos BDRs é prospectar tickets maiores, adentrando de cabeça no mercado dos concorrentes. 

LDR ou Lead Development Representative é o profissional responsável por levantar dados de possíveis clientes capturados em fluxos de Inbound e Outbound Marketing. Além disso, ele deve mapear o perfil de cada um e segmentar os contatos, entre outros critérios, pelo momento na jornada de compra. A partir dessa análise, aqueles que representam uma maior possibilidade de conversão são encaminhados para a equipe de pré-vendas, que então aprofunda o relacionamento.

Diferente dos SDRs e BDRS, os LDRs não entram em contato diretamente com o lead, envolvendo-se no monitoramento de ações de marketing com foco em vendas. Seu papel na operação comercial é trazer inteligência, fornecendo informações que apoiam os vendedores, qualificam a negociação e diminuem o tempo entre a conversão em lead e a conversão em cliente.

 

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Provavelmente você já conhece muito bem o funil de vendas e as suas etapas. Mas saiba que o Pré-Venda pode colaborar, de maneiras diferentes, em cada um desses estágios. 

Ainda em dúvida se o Pré-Venda faz sentido para a sua empresa? Então confira as vantagens que separamos abaixo e tire a prova real.

Quanto mais um lead esfria, menor é a sua chance de converter. Por isso, o tempo de resposta da empresa às perguntas e interações do lead deve ser ágil. Contudo, nem sempre vale a pena ocupar o time de Vendas com leads que talvez não estejam prontos para converter - e aí entra a equipe de Pré-Vendas. São esses profissionais que farão o primeiro contato com o consumidor em potencial, abordando suas necessidades e dúvidas.

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Receber oportunidades constantemente evita o “efeito sanfona” no pipeline dos vendedores. Esse efeito é visível quando um vendedor tem poucos leads para trabalhar, pipeline vazio nas etapas finais e começa a focar seus esforços em prospecção para encher seu funil de vendas. Esse efeito é prejudicial tanto para o vendedor quanto para o gestor.

Para o vendedor porque gera estresse e ansiedade todo momento que ele percebe que tem um buraco no seu funil e precisa rapidamente corrigir para garantir sua meta. Na maior parte das vezes, os profissionais tomam consciência desse problema tarde demais…

Quanto ao gestor, essa situação fará com que ele se depare com gargalos na hora de prever quantos negócios serão fechados ao longo do período. No início, ele pode pensar que tudo vai dar errado; no meio, tudo parece promissor e no fim, é preciso contar com a sorte para bater a meta. 

Ao tirar o estágio de prospecção do escopo dos vendedores e colocá-lo na mão da Pré-Venda, é possível garantir maior constância na entrega e maior taxa de conversão. 

 

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A área de Pré-Vendas deve entregar leads para os vendedores que tenham chances reais de se tornarem clientes. Esse é o seu objetivo central. Por isso, um time de pré-vendedores bem estruturado melhora significativamente a qualificação de leads, de maneira natural.
Mas como saber o que é um lead qualificado? Para isso, cada empresa analisa sua base de clientes e define quais são os pré-requisitos mínimos que um consumidor tem que ter para seguir adiante nas negociações. Desse modo, quando o vendedor é, ao mesmo tempo, responsável por vender e qualificar quem tem perfil ou não para se tornar um cliente, acaba gerando um viés no seu processo.

Isso porque ele vai subir ou descer a régua de qualificação de acordo com sua necessidade de lead. Ou seja, se ele está cheio de leads para quem vender, ele vai eliminar os clientes considerados “mais difíceis”. Nem precisamos falar que, para a empresa, é péssimo perder um lead qualificado apenas porque o vendedor estava atolado de prospecção para realizar.

Assim como as áreas de Vendas, Marketing e Atendimento ao Cliente, a Pré-Venda também tem as suas métricas de resultado específicas, que mostram o desempenho do time e o quanto ele pode crescer. Vamos conhecê-las? 

Conhecer quais foram os principais canais de captação e entender por que esses meios foram os mais bem sucedidos permite que o gestor tome decisões importantes, como:

• Correção ou exclusão de campanhas e ações que não dão retorno;

• Redirecionamento de recursos;

• Ampliação das ações que dão melhores resultados.

Alguns exemplos de canais de atração são: email marketing, redes sociais, demonstrações de produtos, consultorias, eventos, conteúdos ricos, prospecção ativa, entre outros. Avalie quais trazem mais retorno para seu negócio e invista neles.

Ao avançar no funil de vendas, sempre há perdas. Portanto, procure identificar quais os motivos pelos quais os leads deixaram de ter interesse na sua solução. Isso é importante para correção de ações. Assim, avalie os seguintes pontos:

• Pontos de melhoria na geração de leads

• Otimização da definição do perfil de cliente ideal (ICP) e do conhecimento de seus hábitos;

• Quais são as vantagens que o mercado oferece e sua empresa não;

• Se está sendo oferecido atendimento humanizado e estratégico durante o processo comercial.

Uma vez que a origem dos leads e por que eles saem do seu funil de vendas sejam identificados, é hora de olhar para as métricas de esforço, ou seja, como o time de Pré-vendas está lidando com os potenciais clientes que chegam.

A Pré-Venda acontece, na maior parte do tempo, através do telefone. Não há como fugir dessa regra. Então, uma métrica importante é o número de ligações realizadas e o tempo que o pré-vendedor conversa com o lead. Sendo assim, verifique:

• Quantos leads foram contactados;

• Quantos leads estão em cada etapa do funil;

• Quantos filtros foram aplicados.

Calcular a porcentagem dos leads que avançam em cada etapa do funil é um dos principais indicadores de sucesso, não só para a Pré-Venda, mas de todo o processo comercial.

Calcule quantos dos leads qualificados pelo marketing (MQLs) se tornaram Sales Accepted Leads (SALs) e, desses, quantos converteram em Sales Qualified Leads (SQL). Identificar os gargalos nessas etapas é essencial para a correção de rota da estratégia de vendas.

Outros dados interessantes de verificar são:

• Agendamentos de reuniões para o vendedor por dia?

• Quantas reuniões foram aceitas pelo vendedor?

• Quantas aconteceram, de fato?

• Quantas converteram em vendas?

Concentre seus esforços naqueles leads que tem fit com seu produto ou solução. Isso reduz consideravelmente o tempo de negociação do vendedor. O que a Pré-Venda tem a ver com isso? Bastante coisa. Se o pré-vendedor repassa leads frios para a reunião de vendas, então a perda de tempo, de esforço e recurso é a consequência lógica.

 

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Um CRM (Customer Relationship Management) permite que as equipes envolvidas no processo de qualificação de leads tenham a oportunidade de identificar padrões de comportamento em clientes que converteram e em consumidores que voltaram à etapa de nutrição. Além disso, o histórico de interação com cada lead fica salvo na plataforma, com acesso fácil para os times. 

É importante mencionar que ações como essa, apesar de se tratarem de algo simples, possuem grande impacto se pensarmos no volume de negociações que as empresas precisam lidar diariamente. Já imaginou precisar administrar todas essas informações através de planilhas, sem a ajuda de processos automatizados? 

E, como você sabe, a etapa de qualificação é fundamental para o sucesso da estratégia de vendas como um todo, afinal, as demais fases dependem dela. Por isso, recursos disponíveis no CRM, como a possibilidade de segmentação de bases, geração de relatório e também de análises dos dados, contribuem com o desempenho e a continuidade das negociações.

 

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Dizem que a primeira impressão é a que fica. E é essa a lógica por trás da importância do Pré-Venda. Afinal, todo o cliente que você venha a ter, vai necessariamente passar pela equipe de pré-vendedores - e isso é uma ferramenta muito poderosa! Por isso, o jeito é pensar de maneira estratégica, dominando tudo o que o setor pode oferecer.

Para saber mais sobre Vendas e qualificação de leads, continue navegando pelo nosso Centro de Recursos e entre em contato para saber mais sobre o Salesforce. Bons negócios e até a próxima!