Prospecção de Clientes: O que é e como fazer?

A prospecção de clientes é uma das etapas iniciais do funil de vendas. Afinal, é através dela que novos negócios entrarão para o radar dos vendedores, buscando, por fim, uma conversão. 

O objetivo da prospecção é iniciar um contato com os consumidores em potencial - sejam eles vindos de uma estratégia de Inbound ou Outbound Marketing. Desse modo, depois que o lead passa por alguns filtros (qualificação), realizados pela equipe de pré-venda, ele é direcionado para o time de vendas para ser prospectado de forma ativa.

O processo de prospecção, inclusive, é alvo recorrente dos vendedores que buscam maneiras de aperfeiçoá-lo. Essa é uma questão bastante justa, porém, o único problema é que diferentes negócios precisam de diferentes modelos de prospecção, dando pouca brecha para previsibilidade.

No entanto, dar o primeiro passo para entender e dominar o conceito de prospecção pode ajudar a tornar esse cenário mais previsível. Por isso, neste artigo, mostramos o que é a prospecção de clientes e como fazê-la de maneira eficiente, focada em resultados.

Prospectar clientes significa entrar em contato com consumidores em potencial. Os vendedores fazem ligações para os leads que possuem mais qualidade e potencial de fechamento (aqueles que já passaram pela avaliação do time de pré-venda). Geralmente, as ligações feitas são cold calls, pois o consumidor ainda não demonstrou algum tipo de interesse pelo serviço ou produto oferecido.

Para muitos negócios, a prospecção é a primeira etapa do funil de vendas e pode determinar o sucesso a longo prazo. Este processo pode envolver várias etapas, incluindo pesquisa, qualificação e comunicação inicial com os leads.

Vale dizer que a prospecção de clientes costuma ficar a cargo dos SDRs (Sales Development Representatives), que integram a equipe de pré-vendedores.

A prospecção permite que as empresas identifiquem novas oportunidades de negócios. Isso é vital para a expansão da base de clientes, pois:

Descoberta de novos mercados: Prospecção ativa ajuda a identificar novos segmentos de mercado que ainda não foram explorados pela empresa.

Diversificação de clientes: Uma base de clientes diversificada reduz a dependência de um número limitado de clientes, diminuindo o risco de impactos negativos caso um cliente importante deixe de fazer negócios.

Aumento da visibilidade: Prospecção bem-feita aumenta a visibilidade da marca, atraindo mais clientes potenciais e fortalecendo a presença no mercado.

 

Leads qualificados podem ser convertidos em vendas, aumentando a receita da empresa. Aqui está o porquê:

Foco em leads qualificados: A prospecção eficaz identifica leads que têm uma necessidade real e capacidade de compra, o que aumenta a taxa de conversão.

Ciclo de vendas mais curto: Leads qualificados tendem a avançar mais rapidamente pelo funil de vendas, reduzindo o ciclo de vendas e permitindo que a equipe de vendas feche mais negócios em menos tempo.

Oportunidades de Upsell e Cross-sell: A prospecção contínua mantém o pipeline de vendas cheio, criando oportunidades para vender produtos ou serviços adicionais aos clientes existentes.

Prospecção eficaz ajuda a construir relações duradouras com os clientes, que são fundamentais para o sucesso a longo prazo. Isso se dá por:

Engajamento proativo: A prospecção envolve um contato inicial que pode ser a base para um relacionamento sólido e contínuo com o cliente.

Confiança: Clientes que foram bem prospectados e acompanhados tendem a confiar mais na empresa, resultando em maior lealdade e retenção.

Feedback valioso: O processo de prospecção proporciona oportunidades para obter feedback direto dos leads, permitindo ajustes e melhorias nos produtos ou serviços oferecidos.

 

Identificar e engajar leads antes da concorrência pode proporcionar uma vantagem no mercado, por várias razões:

Posicionamento antecipado: Empresas que chegam primeiro aos leads têm uma chance maior de estabelecer relacionamentos e fechar negócios antes que a concorrência entre em cena.

Diferenciação de mercado: A prospecção proativa permite que as empresas destaquem suas ofertas exclusivas e se diferenciem da concorrência desde o início do processo de vendas.

Adaptabilidade: A prospecção constante fornece insights sobre as mudanças no mercado e as necessidades dos clientes, permitindo que as empresas ajustem suas estratégias e inovem rapidamente.

Já deu para perceber que a prospecção de clientes decorre de um longo processo baseado em filtros e seleções estratégicas, né? Porém, além disso, é importante saber que não existe só uma maneira de prospectar clientes. Para fazer isso, é possível escolher, dentre diversos tipos, aquela que mais faz sentido para a sua empresa.

A seguir, você confere quais são eles. 

• Inbound
• Outbound
• Canais
• Indicação
• Misto

Também conhecido como Marketing de Atração, o Inbound Marketing não prospecta clientes de maneira ativa. Na verdade, ele produz conteúdo e autoridade de mercado para nutrir os consumidores, deixando-os prontos para entrar em contato e, por fim, converter.

Nesse modelo, os leads se inscrevem em landing pages ou baixam materiais ricos (e-books, webinars, pesquisas, infográficos…), seja para solicitar um contato ou mesmo acessar informações. A partir disso, eles passam por um processo de nutrição e educação sobre a empresa e a oferta.

Baseados no Perfil de Cliente Ideal (ICP) e nos objetivos da empresa, o time de marketing seleciona os leads que dão match com a empresa e os repassam para a operação comercial. Assim, os pré-vendedores recebem uma lista com os potenciais consumidores e fazem novamente uma filtragem, aplicando seu know-how.

Se comparado com outras técnicas de vendas e marketing, como o Outbound por exemplo, o Inbound não exige tanto investimento, pois a maior parte do processo pode ser feita de maneira online e automatizada. Algumas das principais ferramentas do Inbound são:

Se falarmos em termos práticos, o Inbound Marketing funciona para:

• Empresas B2B com ticket médio baixo e ciclo de vendas rápido; empresas que trabalham com assinaturas e contratos de recorrência tendem a ter sucesso com Inbound, por precisarem de uma estratégia de prospecção mais previsível e escalável.

• Empresa B2C com ticket médio baixo e ciclo de vendas rápido; empresas que trabalham com um volume alto de geração de leads e um ciclo de vendas bem mapeado.

• Empresa B2B com ticket médio alto e ciclo de vendas longo; empresas com vendas consultivas e complexas, nas quais o conteúdo produzido pelo Marketing de Atração ajuda a dar apoio aos times de vendas, RFPs e ainda promovem a educação do lead.

 

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Se você quer prospectar clientes de maneira ativa, a sua opção é a metodologia Outbound. Com ela, você não espera o lead entrar em contato, tampouco espera que ele já conheça a sua empresa. Aqui, você deve utilizar e-mails e ligações frias para conseguir uma conversa com o cliente em potencial. Vale dizer que táticas mais antigas de venda, como o SPIN Selling também podem ser uma boa dica. Você pode argumentar que visitas presenciais aumentam os custos - mas também aumentam as chances de melhorar o ROI.

Uma das maiores vantagens do Outbound é que você pode acabar alcançando leads que não chegariam até você de outra maneira. A desvantagem é que esse tipo de prospecção é menos escalável uma vez que a quantidade de leads depende da produtividade e do tamanho do time de vendedores.

As ferramentas mais comuns utilizadas pela metodologia Outbound são:

Na prática, as empresas que mais se beneficiam desse tipo de negócio são:

• Empresa B2B com ticket médio alto e ciclo de vendas longo; empresas com personas dessas empresas costumam ser mais específicas e detalhadas, então uma estratégia de Outbound pode fazer sentido.

• Empresa B2C com ticket médio baixo e ciclo de vendas rápido; empresas cujo  objetivo é volume. As ações mais utilizadas acabam sendo prospecção por telemarketing e anúncios em TV e rádio. O ponto negativo é que, pelo alto volume, muitos leads serão “queimados” durante o processo – só permanecerá na base quem realmente tem interesse imediato.

 

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Sobre as empresas que mais se beneficiam com a indicação, podemos dizer todas elas, né? Contudo, é comum que as empresas incentivem indicações em três etapas do relacionamento com o cliente:

• Momento da compra: o momento chave para o vendedor pedir uma indicação e apresentar a política de indicações da empresa. O cliente acabou de fechar o produto ou serviço e está motivado com aquela solução.

• Primeiros resultados: assim que o cliente passa a ter os primeiros resultados com a solução que comprou. É quando ele sente que a decisão realmente valeu a pena.

• Maturidade com o produto ou serviço: após alguns meses, o cliente já está mais maduro e especialista naquela solução. Geralmente, é nesse estágio em que o cliente passa a indicar de forma constante.

 

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Não, você não precisa escolher apenas um tipo de prospecção de clientes para seguir. Na verdade, você pode até mesmo combinar várias estratégias para gerar algo único, completamente direcionado para a sua empresa e tipo de negócio.

Todavia, a definição de um modelo misto depende de muitos fatores, como:

• Perfil do seu cliente;

• Jornada de compra;

• Ticket médio;

• Estrutura dos times.

Você pode até mesmo investir simultaneamente em estratégias Inbound e Outbound, gerenciando indicações e canais parceiros. 

 

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Antes de sair realizando um plano de prospecção de novos clientes, você precisa entender e dominar as principais etapas dessa ação. Já adiantamos que são 4 passos essenciais que devem ser seguidos e realizados por profissionais qualificados. São eles: 

Como prospectar clientes se você não sabe onde eles estão? Por isso, a primeira etapa da prospecção é justamente encontrar os consumidores e se comunicar com eles. Se você optar pela prospecção passiva, comumente usada nas vendas Inbound, você irá encontrá-los e mapeá-los por meio do marketing digital.

Agora, se o seu negócio é prospecção ativa, do tipo Outbound Sales, o terreno fica um pouquinho mais complicado, pois é preciso ir atrás de potenciais clientes - mesmo que eles ainda não estejam “maduros” em relação à sua marca e aos benefícios que ela traz.

Não basta aumentar extensivamente a sua carteira de prospects, ligando para cada um sem ter alguma informação relevante para ajudar no encantamento. Desse modo, podemos dizer que um preparo inicial é fundamental para que o pitch de vendas seja bem sucedido.

Afinal, você precisa saber o que dizer e como o seu produto pode ajudá-la, abordando diretamente as dores do cliente e elencando os benefícios que o seu produto ou serviço pode trazer. Uma estratégia dessas só será possível se você tiver o mínimo de conhecimento sobre o cliente em potencial.

Hoje em dia, com as redes sociais, não é difícil encontrar mais informações sobre um lead antes de entrar em contato. Dar aquela olhada no Linkedin ou no Facebook sempre é bom. Além disso, a própria forma como você adquiriu aquela oportunidade já diz algo sobre ela, basta observar sua origem.

 

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Quando pensamos em entrar em contato com o lead, as ligações telefônicas logo vêm à nossa cabeça. Porém, apesar de ser o método mais tradicional de prospecção, existem outras maneiras tanto ou mais efetivas. Por exemplo, além da já conhecida cold call, você também pode fazer cold mailing, ou seja, envio de e-mails.

O Linkedin também pode ser um canal útil para entrar em contato. Isso porque, além de ter uma pegada mais profissional, você evita enviar mensagens por redes pessoais, como o WhatsApp (para um primeiro contato, é melhor evitar). Mais ainda, para controlar as suas mensagens, é interessante que você padronize um ritmo cadenciado de interações, sem parecer muito ávido ou muito desinteressado.

A qualificação do lead se inicia na pesquisa inicial sobre ele, mas, muitas vezes, se completa mesmo na primeira ligação. É na conversa que você pode descobrir se esse lead é, de fato, um potencial cliente.

Para saber se um lead tem fit com o seu negócio, costuma-se fazer perguntas para mapear dados importantes como: 

Para guiar a ligação de qualificação, você pode usar alguns frameworks, como o BANT e o GPCT.

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Pronto para prospectar clientes? Coloque em prática essas 5 dicas que separamos e crie um processo imbatível. 

A prospecção é um processo trabalhoso, que demanda tempo e esforço. Por isso, prepare os seus vendedores para lidar com muitos “nãos”, porém não deixe isso desanimá-los. Explique que é necessário trabalhar com expectativas reais e que um fechamento precisa de persistência e tempo.

É mais do que normal aparecer objeções na negociação. Porém, estimule seus vendedores a não se darem por vencidos - principalmente se o lead em questão corresponde ao perfil ideal da empresa. Para isso, treine a capacidade dos vendedores de identificar esse perfil e oportunidades de ação. Também é importante encontrar o equilíbrio entre a persistência profissional e a invasiva. 

Outro ponto importante é saber quando desistir de um cliente, ainda mais se ele foge do perfil que a empresa busca para compor a sua carteira. Além disso, objeções como timing, budget e contrato com a concorrência podem ser um alerta para deixar a negociação de lado. 

Os processos comerciais são importantes, mas você não pode analisá-los de forma subjetiva. Sendo assim, identifique as métricas atreladas aos resultados e coloque sua atenção em acompanhá-las para eventuais melhorias.

Um software de CRM pode ser a chave para otimizar os processos de prospecção de clientes e planejamento de vendas. Isso porque, com uma plataforma do tipo, é possível registrar e acessar o histórico de qualquer interação entre empresa e cliente - seja uma reunião de apresentação, uma cold call ou e-mail de envio de proposta. 

A dificuldade em encontrar o momento certo para entrar em contato com o prospect também pode ser superada com o uso de um CRM. Afinal, ao analisar o padrão de comportamento do consumidor via inteligência artificial, o sistema identifica quando eles estão prontos para dar o próximo passo no funil de vendas. Além disso, o CRM também envia lembretes para os vendedores sobre quando entrar em contato, dando continuidade para a negociação.

Por fim, entre tantas funcionalidades úteis, podemos citar a geração de análises e relatórios ricos, baseados nos dados coletados ao longo do ciclo de vendas. Assim, dá para conhecer prospects e clientes profundamente, permitindo a criação de estratégias de contato personalizadas e gerando insumos para um Customer Service voltado para o sucesso e satisfação do cliente. 

Aplicar as melhores práticas pode aumentar significativamente a eficiência e os resultados de suas iniciativas de prospecção. Vamos aprofundar cada uma dessas práticas:

Pesquisa aprofundada: Conheça bem seu público-alvo e mercado.

Personalização: Adapte suas mensagens para cada lead individual.

Consistência: Mantenha um fluxo constante de comunicação com os leads.

Escuta ativa: Se atente às necessidades e feedback dos leads.

Análise: Monitore os resultados e ajuste a estratégia conforme necessário.

 

Uma prospecção de clientes eficiente já é meio caminho andado até a conversão final. Para isso, além de caprichar no contato com o cliente, você também precisa encantar os leads e incentivá-los a ver valor agregado no seu produto ou serviço. Desse modo, nada melhor do que pensar a prospecção dos consumidores de maneira estratégica e direcionada para o perfil de cada cliente.

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