Comissão de Vendas: O guia completo para entender e calcular

Se a sua empresa ainda não trabalha com comissão de vendas para incentivar os times, talvez seja hora de repensar a sua estratégia de compensações. Isso porque, além de ajudar a alavancar os resultados, o comissionamento também dá apoio estratégico para o negócio e ainda tem o poder de melhorar os níveis de employee experience - tão importantes quanto a experiência do cliente para a lucratividade da empresa.
Mas antes que você implemente esse sistema de recompensa, pense bem na estrutura de negócio que você tem hoje. Afinal, comissionar vendedores acaba afetando o orçamento da organização - principalmente no que diz respeito à receita e captação de recursos. Portanto, alinhe os principais pontos com o time de finanças e vendas antes de começar, ok? 

Além de explicar o que é uma comissão de vendas, neste texto nós também vamos falar sobre os seguintes tópicos:

1. O que é Comissão de Vendas;
2. Tipos de Comissão de Vendas;
3. Como calcular a Comissão de Vendas;
4. Como criar um plano de comissionamento de vendas;

 

Boa leitura e excelentes negócios!

Basicamente, a comissão de vendas é um estímulo oferecido ao vendedor, na maioria das vezes em dinheiro, em cima de uma determinada venda ou do cumprimento de uma meta competitiva. Através deste bônus, a empresa incentiva os colaboradores a se dedicarem mais, alcançando resultados ainda mais agressivos.

Não, a comissão não substitui o salário fixo de um vendedor. Na maior parte dos casos, ela acaba entrando como um valor a mais, que engorda os vencimentos do profissional naquele mês ou semestre. Isso quer dizer que, mesmo que o vendedor não tenha fechado nenhum contrato, ele ainda irá receber o seu salário - porém não receberá nenhum tipo de comissão.

Por que a comissão é tão utilizada pelas empresas? Bem, se de cara você está encarando o comissionamento de vendas como uma despesa a mais, saiba que ele pode ser super estratégico na hora de alcançar metas ousadas. 

Isso porque a tática permite que você crie o ambiente perfeito para incentivar a produtividade - afinal, quem não gostaria de aproveitar a oportunidade de fazer um dinheiro extra? O melhor de tudo é que esse estímulo ao desempenho dos vendedores se dará de forma espontânea, sem precisar que você fique em cima, perdendo tempo com técnicas de microgerenciamento.

Antes de enxergar a comissão de vendas como algo que beneficia somente o time de vendedores, pense nela como uma forma de melhorar a performance geral de toda a empresa. Desse modo, fica mais fácil entender a sua importância e como ela ajuda na conquista dos objetivos gerais.

 

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Nesse caso, o valor oferecido como recompensa depende da capacidade do vendedor de atingir as metas. Ou seja, quanto mais próximo da meta ele chega, maior o valor da comissão. Em determinados cenários, se o profissional bater entre 60% e 80% da meta, ele recebe até 70% de comissão - com esse valor podendo aumentar conforme ele se aproxima dos 100%.
Agora, se o vendedor cumprir menos da metade da meta, ele não recebe nenhum tipo de bônus. Portanto, a intenção desse tipo de comissionamento é incentivar os colaboradores que estão “quase lá” para que continuem dando o seu melhor.

O comissionamento recorrente é o tipo mais comum em empresas que trabalham com planos de assinatura, como marcas de SaaS e de serviços. Nessa modalidade, o vendedor recebe o valor de comissão de forma recorrente, ou seja, todo mês (caso seja assinatura mensal) ele recebe um valor referente à assinatura do cliente conquistado.

A porcentagem da comissão pode ser fixa ou decrescente - isso vai depender da empresa.. No último caso, o valor diminui a cada mês até chegar em um patamar que deve ser mantido até a rescisão do contrato. Esse modelo é feito dessa forma para evitar altos índices de churn.

A comissão de vendas por equipe aplica um percentual às vendas totais de cada time. Por isso, é importante calcular tanto o número de vendas individuais como em equipe. Pela lógica, quanto menor forem as vendas dos vendedores, menor será a comissão.

Porém, a vantagem desse tipo de bonificação é o estímulo do trabalho em grupo - afinal, os colegas darão apoio uns aos outros de forma espontânea, eliminando o clima de competição entre eles. Por outro lado, os colaboradores com melhor desempenho individual podem se sentir injustiçados, pois terão o mesmo valor de bônus que os demais.

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De qualquer modo, independente do tipo de comissão de vendas que você escolha para aplicar no seu negócio, a estratégia é uma maneira eficiente de incentivar todos os colaboradores. Todavia, estudos e treinamentos devem ser feitos para que todos compreendam como as bonificações serão estruturadas e dêem o seu melhor.

Não existe muito segredo para calcular a comissão de vendas. Porém, se mesmo assim você quiser uma ajuda, siga o passo a passo abaixo. 

Antes de mais nada, defina a porcentagem que você vai utilizar. Por mais que você queira oferecer um valor atrativo, fique atento: o valor não pode ser alto demais, se não, você pode colocar o seu próprio lucro em risco. Por outro lado, nada de disponibilizar um valor baixo! Dessa forma, você vai desmotivar a equipe de vendas. 

Além disso, vale pensar em comissões especiais para produtos ou serviços complexos, que são mais difíceis de vender e, geralmente, dependem de um nicho muito específico de consumidores.

É importante que você esclareça para todos os vendedores quando é o período de comissionamento e em que momento eles receberão os valores. Ter essa definição vai evitar confusões entre os colaboradores e ajudar na organização dos seus registros contábeis.

Depois, defina alguns critérios para dar a comissão aos seus vendedores. O que eles precisam fazer ou atingir para receber?

Ser objetivo e responder essas perguntas de maneira clara para os seus vendedores evita que mal entendidos e frustrações aconteçam. 

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Agora chegou a hora de somar todas as vendas. Faça esse cálculo tanto para vendas individuais quanto em equipe, pois isso pode influenciar dependendo do tipo de comissão que você dará para os vendedores.

Para se organizar melhor, você pode usar um software de CRM - vale lembrar que eles registram o histórico de todas as vendas e ainda informam os KPIs de performance individual de cada vendedor. Ou seja, se você quer ter certeza dos valores de cada conversão, consulte o seu. 

Por fim, faça o seguinte cálculo:

Digamos que você estabeleceu que a porcentagem será 8% das vendas. O vendedor ou a equipe conseguiram fazer 65 mil em vendas durante o período. Nesse caso, o cálculo seria esse:

Ainda com dúvidas se o seu plano de comissão de vendas vai funcionar? Siga as nossas dicas e garanta o sucesso da estratégia. 

Definir uma base de pagamento para vendedores oferece mais segurança a seu time. Isso porque os seus representantes conseguirão saber qual será o seu faturamento mínimo.

Além disso, é essencial não estabelecer um salário base muito baixo, principalmente se quiser ter em seu time vendedores experientes, talentosos e motivados.

Assim, para definir um valor que não prejudique o lucro de seu empreendimento e que seja interessante para o vendedor, é importante analisar a influência do profissional perante o cliente, o quão complexo é o ciclo de vendas e qual é o potencial do representante de  converter leads em clientes. 

 

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Para determinar a meta principal de seu negócio, é preciso analisar o momento de sua empresa e identificar as prioridades. Por isso, defina entre os pontos abaixo qual é a maior importância, no momento, para a sua organização.

• Diminuir o churn rate
• Aumentar as vendas
• Fidelizar e trabalhar a retenção de clientes
• Melhorar a prospecção e atrair clientes em potencial.

Suponhamos que o principal objetivo de sua companhia seja o de aumentar as vendas - e, em consequência, o ticket médio. Portanto, a principal estratégia deve trabalhar metas de up-sell e cross-sell, por exemplo. Dessa forma, é fundamental avaliar se o comissionamento compensará o esforço do seu vendedor em fechar contratos mais competitivos. Afinal, se a porcentagem de comissão for muito baixa, ele não se sentirá motivado para negociar. 

Alinhe as datas de pagamentos das comissões com seus vendedores. Essa prática também é importante para a organização financeira de sua empresa, pois evita problemas no fluxo de caixa, uma vez que você pode determinar que o seu representante seja pago só depois do seu sistema ter acusado o recebimento do cliente.

No decorrer desse texto, você percebeu que um dos segredos para estimular a vendas é incentivar o seu time comercial, certo? Para isso, adote como estratégia medidas simples, mas eficazes que beneficiem os dois lados (o seu e o dos colaboradores), como oferecer comissões maiores caso a meta seja batida. 

 

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Após adotar um plano de comissionamento, monitore os resultados para avaliar se, na prática, ele está surtindo os resultados desejados.

Desse modo, caso a meta anual já tenha sido batida por seu time, esse plano precisa ser revisado e ajustado. O mesmo conceito deve ser aplicado se o ano estiver acabando e a meta planejada estiver longe de ser alcançada. 

Quem define esses ajustes e alinhamentos deve ser o gestor ou o gerente de vendas da companhia.

 

Estimular os seus vendedores a fechar mais negócios pode ser o pulo que faltava para impulsionar os resultados da sua empresa. Para isso, a comissão de vendas pode ser uma verdadeira aliada - porém, fique atento à sua margem de lucro e preze por realizar todos os processos de maneira transparente. Resultado? Colaboradores mais felizes e organização mais competitiva. 

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