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Sandy Alexander acelera a adoção de CRM com o Salesforce Starter.
Veja como o Salesforce Starter rapidamente se tornou uma fonte de verdade para este fabricante estabelecido.
12 de marzo, 2024
tempo de leitura: 5 min
Fundada em 1963, a Sandy Alexander evoluiu para se tornar uma das principais provedoras de comunicação para empresas Fortune 500 em todo o mundo. Ela criou uma das plataformas de fabricação mais diversificadas do setor para fornecer soluções de marketing in-store, out-of-home e in-the-mailbox que impressionam seus clientes.
Para atender melhor os clientes e operar de forma mais eficiente, David Perrett, VP, Direct Mail Technology, fez de sua missão encontrar o CRM perfeito. Seu objetivo era simplificar o processo de vendas, organizar os dados dos clientes em um único lugar e obter visibilidade sobre o progresso das negociações.
Perrett explicou: “Como tornamos nossos dados mais precisos? Como verificamos as previsões? Queremos analisar a atividade de vendas e dizer, ‘Como podemos fechar este negócio mais rápido?’ Vamos descobrir o que está bloqueando e se precisamos de alinhamento executivo.”
Como alguém que entende o poder do Salesforce, Perrett se tornou o maior defensor do CRM na Sandy Alexander. Assim que descobriu o Salesforce Starter, — uma suíte completa de CRM que combina marketing, vendas e serviço em um único aplicativo — o jogo estava decidido. Ele apresentou isso à liderança e todos concordaram que o Starter era uma ótima opção para a empresa.
Você pode pensar que o Starter é para pequenas empresas que estão começando sua jornada de CRM, mas a Sandy Alexander prova que empresas estabelecidas também podem obter valor de um CRM simples e acessível.
Descubra como o Starter passou de um conceito de prova para uma fonte de verdade para a Sandy Alexander.
"Temos visibilidade sobre nossos negócios agora e nosso pipeline está apertado. Isso foi uma grande mudança de ritmo para nossa equipe de vendas. Este pequeno investimento no Starter realmente abriu o que é possível para nós com CRM."
VP, Direct Mail Technology
1. Prove o valor do CRM à liderança.
A Sandy Alexander tem mais de 500 funcionários. Quando se trata de transformação digital, muitas empresas desse tamanho têm que enfrentar obstáculos tecnológicos, restrições orçamentárias e aprovações demoradas.
No entanto, neste caso, a Sandy Alexander tinha alguns jogadores-chave, como Perrett, determinados a provar o valor do CRM. “A menos que você encontre alguém que será seu defensor ou patrocinador, é difícil obter o apoio da liderança para algo assim,” disse Perrett.
Ao considerar o valor da plataforma, o baixo preço e a configuração fácil, os líderes da Sandy Alexander sabiam que o Starter era o conceito de prova perfeito para CRM. Eles podiam ver imediatamente como esta plataforma simples, mas poderosa, os ajudaria a prever com mais precisão, analisar o progresso das negociações e fornecer dados ao conselho de administração.
Embora pudesse levar semanas, talvez meses, para comprar e integrar completamente uma nova plataforma, Perrett não precisava se preocupar com isso. Mesmo que a empresa fosse nova em CRM e Starter, os líderes podiam configurar todos os usuários rapidamente e começar a provar o valor do CRM imediatamente.
“Foi literalmente mais fácil do que comprar sapatos online … Compramos na segunda-feira e estávamos em operação na segunda-feira à noite. A importação de dados foi um passeio no parque,” disse Perrett.
"Mesmo com o pacote básico do Starter, você pode provar facilmente o valor do CRM. O ROI é explosivo."
VP, Direct Mail Technology
Veja como o Salesforce Starter ajuda as empresas a começar rapidamente com IA + dados + CRM
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2. Torne o CRM fácil para todos amarem.
Perrett sabe que fazer com que as equipes adotem novas tecnologias pode ser um desafio. Em seu caso, alguns membros da equipe estavam animados, viam o valor e amavam. Outros estavam relutantes em fazer uma mudança tão grande.
No entanto, com as ferramentas simplificadas e o onboarding guiado do Starter, esta suíte de CRM conquistou a todos um pouco mais rápido e facilmente. Eles tinham o poder de integrar comunicações por email, compartilhar informações entre equipes, atribuir a propriedade de contas e acessar dados de clientes em um único lugar. Com uma fonte de verdade estabelecida para relacionamentos com clientes, era mais fácil para todos reconhecer o valor que o Starter trouxe para a empresa.
Perrett disse: “Chegamos ao ponto em que nos perguntamos, como vivemos sem isso por tanto tempo?”
David Perrett
Com tantos vendedores vendendo tantos produtos diferentes, Perrett imediatamente configurou campos personalizados e oportunidades e permitiu que todos criassem seus próprios painéis. Ele também ensinou os vendedores a desenvolverem diferentes oportunidades para cada divisão, para que pudessem entender de onde vêm as vendas, alocar recursos onde necessário e avançar as negociações.
Perrett acredita que o CRM também pode ser ótimo para recrutamento. Ao contratar, você pode garantir que os candidatos tenham os recursos de que precisam para impulsionar o sucesso e se sentir empoderados em seus papéis.
Perrett disse que isso é especialmente valioso ao recrutar jovens profissionais de vendas que estão acostumados a estar em plataformas digitais. Novos contratados e outros novos funcionários têm os dados de que precisam para dominar essas plataformas e entender quem são seus clientes.
Ele acrescentou: “Se contratarmos novas pessoas, temos um registro forense da atividade da conta, então elas podem revisar conversas anteriores, ler os emails e ter essa transferência de conhecimento.”
E se eles encontrarem problemas ou precisarem de mais treinamento? Perrett disse que é um “grande defensor” do Trailhead, uma plataforma de aprendizado online gratuita onde os usuários do Salesforce podem aprimorar suas habilidades de CRM.
3. Obtenha maior visibilidade sobre o progresso das negociações.
Agora que a Sandy Alexander tem um registro de toda a atividade de contas no Starter, líderes e gerentes podem facilmente ver onde uma negociação está no ciclo de vendas e onde sua ajuda é necessária.
Eles podem identificar quais são os “grandes apostas” — ou seja, a maior oportunidade que um vendedor tem em seu pipeline que a liderança deve estar ciente — através da gestão de oportunidades. Para oportunidades que têm muito valor potencial, eles podem facilmente ver como está o progresso e todos os detalhes importantes sobre elas (contatos principais, localização, obstáculos, etc.). Isso permite que a liderança alinhe os recursos que ajudam as “grandes apostas” a avançar pelo funil e fechá-las mais rapidamente.
Além de manter as negociações atuais em movimento, a Sandy Alexander também está descobrindo novas oportunidades e ressuscitando as antigas. Perrett disse que a parte mais empolgante de ter o CRM agora é poder identificar oportunidades de varejo.
Ele explicou: “À medida que carregamos todas as nossas contas, notei muitos varejistas com os quais ainda não tínhamos contato. De repente, pudemos atribuir um vendedor a um varejista do qual não tínhamos conhecimento antes. Essas contas existiam, mas não tínhamos uma maneira de ressuscitá-las tão facilmente.”
O que mais você pode fazer com tanta visibilidade? Perrett percebeu que poderia incentivar as melhores práticas em abordagens de vendas. “Eu posso ver que Peter escreveu um ótimo email de abordagem. Ele é um bom escritor e está quebrando novos terrenos. Quero compartilhar esse email, para que possamos copiá-lo para outras interações. Antes, não havia visibilidade sobre isso.”
4. Faça o CRM parte dos seus planos de crescimento para o futuro.
O Starter é apenas o começo para a Sandy Alexander. Quando estiver pronta, a empresa expandirá suas capacidades de CRM para ficar à frente da curva e acelerar ainda mais o crescimento.
Perrett disse que há um grande desejo de a empresa executar o máximo de processos possível através do CRM. Ele está animado com todas as possibilidades: gerar orçamentos, construir fluxos de trabalho automatizados, integrar o Slack, a lista continua.
“Com mais integrações, automações e recursos, podemos capturar mais dados, ser mais eficientes, chegar ao mercado mais rápido e construir relatórios melhores,” disse Perrett.
Por décadas, a Sandy Alexander tem empurrado os limites, trazido ideias à vida e ido além para seus clientes — tudo com a mentalidade de que “investimento encontra recompensa.”
Agora que a empresa investiu em CRM, Perrett espera ver as recompensas se multiplicarem.
Ele disse: “O Starter é um grande avanço do lugar onde estávamos para onde estamos agora. Foi transformador para nós e para nosso negócio.”
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