A Schneider Electric abre oportunidades de vendas com o Salesforce.
Saiba como um plano Signature Success ajudou o especialista em energia a extrair insights de dados em horas, não em dias.
Com os elevados preços da energia e o impacto global das alterações climáticas, os desafios energéticos tornaram-se relevantes para todos os consumidores e empresas do planeta.
A Schneider Electric, líder na transformação digital da gestão e automação de energia, pretende fazer parte da solução. Os produtos de distribuição de energia e as soluções de gerenciamento de energia da empresa estão instalados em cerca de metade dos edifícios em todas as principais cidades do mundo. Ao fazê-lo, a empresa pretende ajudar os seus clientes a poupar ou evitar 800 milhões de toneladas de emissões de CO2 até 2025.
Como parte da sua missão de proporcionar um futuro mais sustentável, a Schneider Electric ajuda as empresas através dos seus produtos e soluções a otimizar a gestão de energia em residências, edifícios de escritórios, instalações de infraestruturas e operações industriais. Além de vender produtos físicos, a empresa também oferece serviços e soluções de monitoramento remoto.
Como disse o presidente e CEO da Schneider Electric, Jean-Pascal Tricoire: Costumávamos fazer apenas distribuição de energia. Agora podemos evitar problemas. Podemos abordar a eficiência dos edifícios e trazer capacidades de manutenção preditiva, para que os nossos clientes não tenham de sofrer problemas.
Para ajudar a fornecer as suas soluções avançadas, a Schneider Electric conta com muitos parceiros, incluindo a Salesforce. E ao longo da última década, a empresa colocou o digital no centro dos seus negócios – marketing, vendas, serviços, comércio e suporte ao cliente.
Alcançar isto exigiu uma transformação a longo prazo – uma jornada que continua até hoje com novas iniciativas digitais. Dada a escala ambiciosa dos seus objetivos, a Schneider Electric reconheceu que não poderia avançar sozinha. E quem melhor a quem recorrer do que os próprios especialistas da Salesforce?
Veja como a Schneider Electric trabalhou com o Salesforce Customer Success para extrair o máximo valor de sua plataforma Salesforce Customer 360.
1. Aprimore sua plataforma de CRM com ferramentas de IA para identificar e converter oportunidades de vendas.
A jornada Salesforce da Schneider Electric começou com a sua estratégia “One Schneider”, uma iniciativa para substituir vários fornecedores por uma solução única partilhada por todos os funcionários. Isso envolveu a implementação de várias soluções Salesforce, incluindo Sales Cloud e Service Cloud, que foram conectadas para dar às suas equipes de vendas e serviços uma visão de 360 graus dos clientes.
Desde então, a Schneider Electric aprimorou a sua plataforma de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) com ferramentas de IA que garantem que as suas equipas de vendas globais estejam focadas nas melhores oportunidades.
A empresa usou CRM Analytics para construir o que chama de “fábrica de oportunidades digitais”. A ferramenta ingere dados de uma ampla variedade de fontes — incluindo contas, pedidos, ativos de clientes e até mesmo dados da Internet das Coisas (IoT) desses ativos — para identificar clientes que possam precisar atualizar, modernizar ou substituir seus sistemas.
O Einstein Discovery analisa esses dados para criar pontuações preditivas sobre a probabilidade de conversão dessas oportunidades em vendas. A ferramenta direciona automaticamente os leads para as pessoas certas e ainda fornece recomendações sobre como aproveitar as oportunidades. Como resultado, as equipes de vendas reduziram o tempo de fechamento em 30%.
“Tudo o que fazemos — vendas, suporte, marketing, identidade, análise — está no Salesforce. Portanto, é fundamental que tenhamos a plataforma funcionando 24 horas por dia, 7 dias por semana.”
Akila Subramanyam
2. Extraia mais valor do Salesforce com experiência personalizada e proativa.
A Schneider Electric confiou no Salesforce Customer Success para atingir seus objetivos com mais rapidez e maximizar seu investimento no Salesforce. Por exemplo, arquitetos de programas e especialistas estratégicos da Salesforce Professional Services ajudaram em diversas iniciativas, fornecendo orientação especializada e melhores práticas de implementação.
Com acesso a esta experiência incomparável da Salesforce, eles também estão aproveitando os mais de 20 anos de experiência da equipe de Serviços Profissionais trabalhando com milhares de clientes, permitindo que a Schneider Electric continue a desenvolver com confiança a mais recente tecnologia da Salesforce.
A equipe também optou por experiência personalizada e proativa com o Salesforce Signature Success Plan. A assinatura inclui um gerente técnico de contas (TAM) designado, engenheiros de suporte qualificados e dedicados, insights personalizados baseados em dados, análises técnicas de saúde, monitoramento proativo e tempos de resposta mais rápidos dos engenheiros de suporte mais qualificados da Salesforce.
“Nosso gerente técnico de contas faz parte de nossa equipe. Ele conhece nosso negócio e sua complexidade por dentro e por fora. Ele ajuda a orquestrar nosso caminho a seguir e escala e atrai os recursos certos – sejam suporte, análises ou especialistas em produtos – quando precisamos deles.”
Akila Subramanyam
3. Consulte especialistas para questões complexas de integração de dados.
A implementação do CRM Analytics da empresa ingere dados externos de fontes legadas e os consolida com dados do Salesforce. No entanto, os dados legados tornaram-se complexos e difíceis de manejar, demorando dias para serem processados e atrasando a geração de novas oportunidades de vendas, às vezes até uma semana.
A equipe de Akila precisava de uma solução para atingir a meta da empresa de fornecer à equipe de vendas os insights de dados mais recentes a cada cinco a sete horas ao longo do dia. Com a ajuda do gerente técnico de contas e de outros especialistas da equipe de produtos da Salesforce, a equipe conseguiu encontrar uma solução.
A solução para o desafio da integração de dados envolveu dividir o processo único e demorado em fluxos de dados menores e mais gerenciáveis. Isso incluiu a criação de “receitas” de preparação de dados para os fluxos, a execução e o monitoramento dos fluxos e a otimização contínua das receitas para reduzir o tempo total de processamento.
Além disso, esta solução permitiu à empresa aproveitar as capacidades de processamento paralelo, acelerando o processo geral e evitando que um único fluxo bloqueasse outros fluxos.
O resultado? A equipe reduziu o tempo de execução do processo ponta a ponta de mais de 40 horas para 5,5 horas.
Agora, quando os representantes de vendas ficam online pela manhã, eles estão trabalhando com os dados e insights mais recentes e visando as oportunidades mais promissoras. E a Schneider Electric pode continuar a sua missão de permitir que pessoas e organizações em todo o mundo adotem soluções de energia limpa e renovável.
4. Confira as melhores práticas da Schneider Electric para uma implementação bem-sucedida de CRM Analytics.
Akila e sua equipe tiraram as seguintes lições do projeto:
- Não trate o CRM Analytics como um data lake. Divida processos demorados de ingestão de dados em vários fluxos menores.
- Use apenas os dados relevantes em uma receita de preparação de dados para evitar processamento desnecessário.
- Reduza as despesas gerais de manutenção promovendo a reutilização, como usar um único conjunto de dados para um tipo específico de dados.
- Revise os designs ponta a ponta para todas as implementações.
- Monitore receitas de preparação de dados para entender o impacto das alterações nas receitas e otimizar continuamente os fluxos.
- Cerque-se do Salesforce e dos especialistas internos necessários para realizar o trabalho.
“Precisamos garantir que, quando os representantes de vendas estiverem on-line pela manhã, estejam eles na Europa, na Ásia ou na América do Norte, eles estejam trabalhando com os dados e insights mais recentes.”
Akila Subramanyam
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