Leadgenerierung: Ein umfassender Leitfaden

In der heutigen digitalen Welt werden die Menschen mit Botschaften und Angeboten überschüttet. Um sich von der Masse abzuheben, müssen Unternehmen mehr Aufmerksamkeit erregen und echtes Interesse an ihren Produkten und Dienstleistungen wecken.

Mit Leadgenerierung können Sie nach und nach Interesse aufbauen, das schließlich zu einem Verkauf führt. Gemeinsam untersuchen wir, was Leadgenerierung ist, welche Schritte Sie unternehmen können, um Leads effektiv zu finden und zu pflegen, und welche Marketing-Software bei der Leadgenerierung helfen kann.

• Was ist Lead-Generierung?
• Wie kann man mehr Leads generieren, was sind die effektivsten Strategien?
• Wie funktionieren Lead-Qualifizierung und -Pflege?
• Wie können Sie Leads pflegen?
• Was sind die aktuellen Trends der Leadgenerierung im Marketing?
• Wie messen Sie den Erfolg Ihrer strategischen Leadgenerierung?
• Was sind Best Practices, um Leads zu generieren?

Was versteht man unter Leadgenerierung? Gemeint ist der Prozess, bei dem Sie Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung wecken und dieses Interesse in einen Verkauf umwandeln. Die Leadgenerierung macht den Verkaufszyklus effizienter, da sie die stärksten und wertvollsten Interessent:innen fokussiert. Auf diese Weise optimieren Sie die Neukundenakquise und Konversionsraten.

Was sind Leads? Es gibt drei Arten:

• Qualifizierte Leads sind potenzielle Kund:innen, die sich wirklich für ein Produkt oder eine Dienstleistung interessieren und mit größerer Wahrscheinlichkeit konvertieren.
• Was ist ein unqualifizierter Lead? Ihm fehlt das nötige Interesse, um Kund:in zu werden.
• Dazwischen befinden sich warme Leads – sie haben ein gewisses Interesse bekundet, aber es liegt am Vertrieb, nachzufassen und zu entscheiden, ob ein Lead qualifiziert werden kann.

Die Leadgenerierung beginnt damit, Aufmerksamkeit und Interesse zu wecken. Sie können mit informativen Blogbeiträgen beginnen und die Nutzer:innen über soziale Medien erreichen. Erfassen Sie potenzielle Leads durch Anmeldungen, bei denen eine Person Ihnen freiwillig Kontaktinformationen gibt, um in Verbindung zu bleiben. Das kann mit einem E-Mail-Newsletter oder mit Gated Content wie Webinaren, virtuellen Veranstaltungen, Live-Chats, Whitepapers oder E-Books erfolgen.

Sobald Sie Leads haben, können Sie deren Kontaktdaten nutzen, um sie mit personalisierter Kommunikation und gezielten Werbeaktionen anzusprechen.

Da Sie die Leadgenerierung jetzt besser verstehen, können Sie Interessent:innen in Käufer:innen umwandeln. Doch wie funktioniert das? Beginnen Sie damit, Content zu erstellen, zu teilen und zu testen, der die Aufmerksamkeit Ihres Publikums erregt.

Alles beginnt mit starkem Content. Konzentrieren Sie sich auf die Probleme Ihrer Zielgruppe und erklären Sie, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sie lösen kann.

Wenn ein Unternehmen beispielsweise eine Projektmanagement-Software anbietet, sollte es mehrere Videos mit Tipps zur Projektplanung oder Fallstudien erstellen und darin verschiedene Beispiele für die erfolgreiche Implementierung von Timelines zeigen. Kund:innen mögen Beweise dafür, dass Unternehmen tatsächlich können, was sie behaupten – also sollten Sie ihnen genau das zeigen.

Sie benötigen auch ein Lead-Scoring-System. Das ist der Fall, wenn Sie Punkte basierend auf bestimmten Aktionen vergeben, z. B. für die Teilnahme an einem Webinar, das Herunterladen eines Whitepapers oder das Aufrufen besonders wichtiger Inhalte auf Ihrer Website.

Wenn sich Leads regelmäßig mit den Produktfunktionen auf Ihrer Website beschäftigen, weisen Sie ihnen einen höheren Lead Score zu als solchen, die nur gelegentlich Ihre Homepage besuchen. Wenn Sie Leads mit höherer Punktzahl priorisieren, können sich die Sales-Teams auf Interessent:innen konzentrieren, die eher konvertieren – das spart Zeit und Geld.

Sie müssen herausfinden, welche Social-Media-Kanäle Ihre Zielgruppe nutzt. Wenn Sie nach Kund:innen suchen, müssen Sie am richtigen Ort sein. Sie werden X nicht verwenden, wenn Ihr Unternehmen auf eine visuell orientierte Zielgruppe abzielt, richtig? Wenn Sie visuell ansprechende Inhalte auf Plattformen wie Instagram oder Pinterest teilen, erzielen Sie bessere Ergebnisse.

Unabhängig vom Kanal benötigen Sie einen klaren und überzeugenden Call-to-Action und ein benutzerfreundliches Design. Sie erhalten bessere Konversionsraten für abonnementbasierte Dienste, indem Sie auf der Landingpage zur Website ein aussagekräftiges Anmeldeformular mit Erfahrungsberichten von Kund:innen einfügen.

Verwenden Sie A/B-Tests und Analysen, um Aspekte wie Überschriften, Grafiken und Call-to-Actions basierend auf Leistungsdaten in Echtzeit zu verfeinern. (Denken Sie daran, dass Sie mit A/B-Tests mehrere Versionen einer einzelnen Variable vergleichen können, um festzustellen, welche Variante effektiver ist.) Sie möchten A/B-Tests für E-Mail-Marketing-Betreffzeilen durchführen? Analysieren Sie die Öffnungsraten, um die effektivsten Botschaften zu ermitteln. So können Sie Ihre E-Mail-Kampagne für ein besseres Engagement und eine bessere Lead-Konversion optimieren.

Bei der Bewertung Ihrer Leads gibt es einige Akronyme, die vielleicht etwas sperrig klingen. Aber wenn Sie verstehen, warum sie wichtig sind, profitieren Ihre Marketingbemühungen davon.

Zuerst müssen Sie Ihr ideales Kundenprofil (ICP) definieren. Das bedeutet lediglich, potenzielle Leads basierend auf den vorhandenen Informationen zu bewerten. Kennen Sie den Grad ihres Interesses? Was wissen Sie über deren Budget oder Kaufkraft?

Das BANT-Framework (Budget, Authority, Need, Timing) ist wertvoll, da es Schlüsselkriterien für die Bewertung der Lead-Bereitschaft festlegt und Marketingprofis dazu anleitet, die Bemühungen auf potenzielle Kund:innen mit einer höheren Conversion-Wahrscheinlichkeit zu konzentrieren.

Nehmen wir an, Sie haben ein Softwareunternehmen und verwenden BANT, um Leads zu qualifizieren. Stellen Sie sich folgende Fragen:

• Budget: Verfügt der Lead über die finanziellen Mittel, um in meine Software zu investieren? Ich möchte sicherstellen, dass ich potenzielle Kund:innen anspreche, die sich mein Produkt leisten können.
• Authority: Hat der Lead eine Entscheidungsbefugnis? Ich möchte, dass mein Sales-Team mit Personen zusammenarbeitet, die Kaufentscheidungen treffen können.
• Need: Stimmen die spezifischen Bedürfnisse des Leads mit dem überein, was meine Software bietet?
• Timing: Hat der Lead einen kurzfristigen Zeitplan, um meine Software zu kaufen?

Diese Kriterien sind wie ein Filter, mit dem Sie handlungsbereite Leads priorisieren können.

Lead-Scoring ist genau das, wonach es klingt. Indem Sie Leads basierend auf ihrem Verhalten und ihren Interaktionen numerische Werte zuweisen, können Sie die Nachfassaktionen priorisieren. Zum Beispiel erhält ein Lead, der eine Produktdemo herunterlädt, eine höhere Punktzahl als ein Lead, der nur die Homepage besucht hat.

Die Lead-Einstufung ergänzt das Scoring, indem sie die Übereinstimmung eines Leads mit Ihrem Zielmarkt bewertet. Ein Lead von einem großen Unternehmen aus Ihrer Zielbranche würde eine höhere Bewertung erhalten als ein Lead von einem kleineren, branchenfremden Unternehmen. Verwenden Sie beide und Sie erhalten ein nuanciertes Verständnis der Lead-Qualität.

Sobald Sie Ihr Scoring und Ihre Einstufung festgelegt haben, müssen Sie eine Strategie für die Pflege Ihrer Leads entwickeln. So funktioniert es:

Mit einer automatisierten E-Mail-Sequenz wie einer Willkommensnachricht können Sie neue Abonnent:innen zu einem ersten Kauf anregen. Das Ziel des Drip-Marketings ist es, Leads über einen längeren Zeitraum hinweg zu binden, indem Sie ihnen gezielte und relevante Nachrichten schicken.

So können Sie Erkenntnisse über Ihre Kund:innen gewinnen und direkt mit ihnen interagieren. Ein Softwareunternehmen könnte beispielsweise eine Webinar-Reihe organisieren, in der es erweiterte Funktionen vorstellt und am Ende eine Frage- und Antwortrunde anbietet.

Die Anpassung von Inhalten an individuelle Präferenzen erhöht das Engagement. Ein Beispiel dafür ist ein Online-Modehändler, der Produktempfehlungen basierend auf dem Browserverlauf eines Leads sendet.

Es ist wichtig zu wissen, welchen Social-Media-Kanal Ihr:e Interessent:in nutzt, aber eine aktive Teilnahme auf Plattformen wie X, LinkedIn oder Facebook ist immer eine gute Idee. Jedes Mal, wenn Sie sich an branchenbezogenen Diskussionen beteiligen, relevante Inhalte teilen und in den Kommentaren antworten, steigern Sie das Bewusstsein und Ihre Glaubwürdigkeit bei Interessent:innen.

Quiz oder Assessments halten Leads bei Laune und liefern gleichzeitig wertvolle Daten über ihre Präferenzen. Eine Fitness-App könnte ein Quiz erstellen, mit dem Leads ihre ideale Trainingsroutine bestimmen können, und gleichzeitig First-Party-Daten sammeln, um zukünftige Inhalte und Werbeaktionen darauf abzustimmen.

KI scheint jeden Teil der Marketinglandschaft zu beeinflussen – auch die Leadgenerierung. Erfahren Sie, wie Marketingprofis ihre Leadgenerierung verbessern können.

Marketingprofis müssen das Verhalten und die Vorlieben von Kund:innen verstehen – und KI-gesteuerte Tools zur Leadgenerierung vereinfachen genau das. Algorithmen des maschinellen Lernens können sogar vorhersagen, mit welchen Inhalten sich ein Lead basierend auf seinen bisherigen Interaktionen am ehesten beschäftigen wird.

Nutzen Sie KI, um die Kaufhistorie von Kund:innen zu analysieren und ergänzende Produkte zu empfehlen. Die Analyse kann Ihnen ein differenziertes Verständnis spezifischer Kundeninteressen vermitteln und Ihnen helfen, wertvolle Trends innerhalb Ihrer Kundschaft zu erkennen. Außerdem können Sie so das Targeting und personalisierte Marketingstrategien verbessern.

Marketing-Automatisierungstools können auch Prozesse automatisieren und personalisierte Inhalte in großem Umfang bereitstellen. Wenn Sie dynamische E-Mail-Kampagnen erstellt haben, passen Sie den Content basierend auf dem Verhalten der Leads an und geben dem Tool vor, wie es die Kommunikation anpassen soll. Kund:innen fühlen sich besonders, wenn Unternehmen sie „sehen“. Durch Personalisierung können Sie über die erste Phase der Leadgenerierung hinausgehen. Die Kund:innen werden zufriedener sein und mit größerer Wahrscheinlichkeit wiederkommen.

Auch mit Videomarketing können Sie ein dynamisches Erlebnis bieten. Menschen sind naturgemäß von der visuellen und auditiven Anziehungskraft von Videos fasziniert. Wenn Sie Videos in Ihren sozialen Medien, auf Ihrer Website und in Ihren E-Mail-Kampagnen bewerben, können Sie mehr Aufmerksamkeit erregen. 

Stellen Sie aber sicher, dass der Inhalt überzeugend ist – kurze Produktdemonstrationen, Erfahrungsberichte oder lehrreiche Beiträge können den Prozess der Leadgenerierung verbessern. Sie gewinnen Markenbotschafter:innen, wenn Sie es unvergesslich machen. Verwenden Sie ein Format, das geteilt werden kann, damit die Leads Ihren prägnanten Stil und Ihre Benutzerfreundlichkeit anerkennen können.

Es ist aus mehreren Gründen entscheidend, dass Sie bei der Bewertung Ihrer Bemühungen, Leads zu generieren, auf Kennzahlen zurückgreifen können. Erstens bieten sie ein klares Verständnis davon, was funktioniert und was Sie überarbeiten müssen. Zweitens tragen diese Kennzahlen zur Rechenschaftspflicht bei.

Wenn Sie die Kosteneffizienz der Akquisition von Leads quantifizieren und deren Qualität bewerten, können Sie Ihr Marketingbudget für die Leadgenerierung besser verteilen. Und schließlich werden Sie durch messbare Kennzahlen dazu ermutigt, realistische Benchmarks für die Art von Fortschritt zu setzen, die Sie im Laufe der Zeit anstreben.

Zu den wichtigsten Kennzahlen für die Bewertung der Bemühungen Ihrer Leadgenerierung gehören:

• Konversionsrate: Verfolgen Sie den Prozentsatz der Leads, die eine gewünschte Handlung ausführen – z. B. ein Formular ausfüllen oder kaufen.
• Kosten pro Lead (CPL): Berechnen Sie die Kosten, die für die Akquise eines einzelnen Leads anfallen, und dividieren Sie die Gesamtausgaben durch die Anzahl der generierten Leads. Wenn eine Marketingkampagne 1.000 US-Dollar kostet und 200 Leads generiert, beträgt der CPL 5 US-Dollar.
• Lead-Qualität: Bewerten Sie die Qualität von Leads anhand ihrer Wahrscheinlichkeit, in Kund:innen umgewandelt zu werden. Wenn ein Unternehmen beispielsweise Lead-Scoring verwendet und feststellt, dass Leads mit einer Punktzahl über 80 wahrscheinlicher konvertieren, ist das ein Hinweis darauf, wie effektiv die Strategie zur Leadgenerierung ist.

Return on Investment (ROI): Messen Sie die allgemeine Effektivität der Bemühungen, Leads zu generieren, indem Sie die erzielten Einnahmen mit der Gesamtinvestition vergleichen.

Best Practices bei der Leadgenerierung dienen nicht nur dazu, die Anzahl der Leads zu erhöhen. Sie helfen Ihnen auch dabei, den Respekt Ihrer Kund:innen zu gewinnen und den Kontakt positiv und dauerhaft zu halten. Mit qualitativ hochwertiger Arbeitsethik signalisieren Sie Ihr Engagement für Transparenz. Das ist in einer von Datenschutzbedenken geprägten Landschaft entscheidend. Mit diesen Tipps werden Sie mehr Leads generieren und Respekt erhalten:

• Sprechen Sie die richtige Zielgruppe an. Je besser Sie Ihre Käufer-Personas, Demografien und Verhaltensweisen verstehen, desto gezielter können Sie mithilfe von Datenanalysen die Segmente bestimmen, die zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passen.
• Eine verlässliche Lead-Qualifizierung und -Bewertung erfordert klar definierte Kriterien. Überprüfen Sie Ihr Bewertungssystem regelmäßig und passen Sie es anhand von Datenanalysen und Feedback an.
• Durch konsistente Markenbotschaften und eingehaltene Versprechen sind Sie vertrauensvoller und glaubwürdiger. Sie können beispielsweise Erfahrungsberichte von Kund:innen teilen und branchenspezifische Auszeichnungen oder Zertifizierungen präsentieren.
• Verwenden Sie ein CRM-Tool (Customer Relationship Management) mit Lead-Scoring, Aktivitätsverfolgung und Kommunikationsverlauf, um die Customer Journey jedes Leads umfassend überblicken zu können.
• Halten Sie die Formulare zur Lead-Erfassung kurz. Konzentrieren Sie sich auf die wichtigsten Details und platzieren Sie sie strategisch auf den Landingpages.
• Verwenden Sie A/B-Tests, um Aspekte wie Formularfelder, das Layout und die CTA-Sprache zu verfeinern. Verfolgen Sie diese Kennzahlen: Konversionsraten, CPL, Lead-Qualität und ROI.
• Nutzen Sie KI und maschinelles Lernen, um Daten zu analysieren, das Kundenverhalten vorherzusagen und personalisierte Interaktionen zu automatisieren. KI-gesteuerte Chatbots (Copilots) helfen bei der Echtzeit-Interaktion und identifizieren hochwertige Leads mit prädiktiven Analysen.
• Eine Kultur der kontinuierlichen Weiterentwicklung von Strategien erfordert regelmäßige Bewertungen. Bitten Sie Ihre Sales-Teams um Feedback. Fragen Sie sich: Ist unser Workflow agil? Wie können wir uns verbessern?

Bei der Leadgenerierung bauen Sie Vertrauen und eine Bindung zu Ihrem Publikum auf. Es braucht etwas Arbeit, um alles korrekt aufzusetzen. Aber wenn Sie es richtig machen, werden Sie sehr wahrscheinlich mehr Umsatz erzielen – und langfristige, wertvolle Kundenbeziehungen aufbauen.