Moderner Vertrieb funktioniert heute anders. Es geht weniger um herausragende Verkäufer und vielmehr um Vertriebsstrukturen, in denen jeder Einzelne sein Können zum Wohle des gesamten Vertriebsteams einsetzt. Erfolgreicher Vertrieb ist eine Frage des Managements, der Kommunikation und der sozialen Fähigkeiten – unter Einsatz der digitalen Möglichkeiten des 21. Jahrhunderts. In diesem Artikel erfahren Sie, welche 11 Führungsqualitäten im Vertrieb heute gefragt sind.
Kommunikation im Vertrieb: Eine Mannschaft hinter sich bekommen, um den Vertrieb nach vorne zu bringen
Führungskräfte wie Steve Jobs haben geführt, ohne als Teamplayer zu gelten. Wer es mit Innovation schafft, eine Mannschaft hinter sich zu bringen, kann damit zweifellos erfolgreich sein. Um jedoch frühzeitig zu erkennen, dass Dinge nicht funktionieren oder Veränderungen notwendig sind, ist erfolgreiche Kommunikation äußerst hilfreich. Unabdingbar wird sie, wenn wir über ein Zusammenwachsen von Vertrieb und Marketing sprechen, wenn sich der Vertriebsmanager also zunehmend mit Cross-Channel-Vertrieb konfrontiert sieht. Kunden werden heute seltener direkt gewonnen, sondern vielmehr über eine längere Customer Journey hinweg. Das bedeutet auch, dass Ansprechpartner oder zuständige Mitarbeiter wechseln. Beginnt jeder Vertriebsmitarbeiter wieder bei null, sinkt auch die Chance auf Kundengewinnung. Das Aneignen von Wissen im Vertriebsteam und seine zielgerichtete Kommunikation sind entscheidend für den Erfolg im modernen Vertrieb.
Den Wandel im Vertrieb erkennen
Ein Vertriebsmanager hat die Aufgabe, ein erfolgreiches Team aufzubauen und und die Prozesse im Vertrieb zu koordinieren. Teamführung ist heute aber weniger autokratisch als früher, denn neben kommunikativen Fähigkeiten sind vor allem auch soziale Kompetenzen gefragt. Das hängt mit dem Wandel von Vertrieb zusammen, der zunehmend weg von egoistischen Einzelkämpfern hin zu echten Teamplayern geht. Diese Erkenntnis basiert auf der Entwicklung, dass im modernen Vertrieb immer weniger Mitarbeiter den Abschluss für sich alleine verbuchen können. Vertriebserfolge sind Teamarbeit und Ergebnisse guter Teamführung.
Führungskräftetraining: Vertriebsstrategie und Koordination von Vertriebsteams
Die Anforderungen an Ihren Vertriebsmanager sind hoch. Um sie zu erfüllen, braucht er geeignete Instrumente für die Entwicklung von Vertriebsstrategien sowie für den Aufbau und die Koordination eines erfolgreichen Vertriebsteams, das gemeinschaftlich agiert. Da sie heute andere Führungsqualitäten benötigen als noch vor einigen Jahren, kann ein regelmäßiges Führungskräftetraining dabei helfen, die richtigen Instrumente auszuwählen und mit den Veränderungen im Vertrieb Schritt zu halten:
Entwicklung von Vertriebsstrategien: Vertriebsmitarbeiter brauchen Informationen darüber, wo und wie sie Kunden ansprechen sollen. Im digitalen Zeitalter verändert sich die Art und Weise der Kundenansprache. Hinzu kommen Social Media-Plattformen, Apps und Support-Lösungen, die allesamt an den Vertrieb angebunden werden. Und damit verändern sich auch Vertriebsstrategien. Dieses neue Wissen sollte in jedem guten Vertriebsstrategie-Seminar vermittelt werden.
Aufbau und Koordination von Vertriebsteams: Es geht heute darum, zwischen Spezialisten aus unterschiedlichen Fachrichtungen zu vermitteln, weil die Customer Journey mittlerweile äußerst komplex sein kann und oft verschiedene Disziplinen involviert sind. Für Vertriebsmanager geht es darum, zu erlernen, wie sie die Information im System verwalten, ihre Verfügbarkeit optimieren und die Zusammenarbeit auf Basis dieser Daten fördern. Ein kompaktes Vertriebsteam ist heute wichtiger als ein paar starke Einzelgänger. Auch das Teambuilding ist in der Teamführung äußerst hilfreich, denn es dient dazu, Teams besser zu machen!
Das CRM-System als Beziehungsmanager
Die Basis für einen erfolgreichen Vertrieb ist und bleibt das CRM-System: Doch mit den steigenden Anforderungen an vernetzte Unternehmen, die ihr Wissen überall und zu jeder Zeit einsetzen, muss eine professionelle Software mithalten können. Eine Vertriebsdatenbank, die nichts weiter als eine Liste mit Namen und Kontaktdaten enthält, gilt als veraltet. Für Vertriebsmitarbeiter sind zusätzliche Informationen aus Social Media-Profilen sowie Verbindungen zu anderen Mitgliedern äußerst hilfreich, um eine Kundenbeziehung aufzubauen. Ein weiterer Schritt besteht darin, Fragen von Kunden stets kompetent beantworten zu können.
Um Vertrieb wirklich erfolgreich zu gestalten, ist es notwendig, stets über das richtige Wissen zu verfügen. Kunden sind mittlerweile viel informierter als noch vor einigen Jahren. Das Wissen, das an den verschiedenen Stellen von den einzelnen Mitarbeitern benötigt wird, kann sich keine Einzelperson mehr merken. Mit moderner CRM-Software lässt sich die Interaktion mit Kunden über mehrere Kanäle hinweg und mit personalisierten, relevanten Inhalten über alle Touchpoints entlang der Customer Journey planen und umsetzen.
Welche Führungsqualitäten sollte ein Vertriebsmanager heute haben?
Im modernen Vertrieb spielen kommunikative Fähigkeiten eine Schlüsselrolle. Der Stellenwert von Vertriebsteams steigt und ihre Koordination erfolgt zunehmend durch Software, die weitaus mehr zu bieten hat, als das, was gemeinhin unter einem klassischen CRM-System verstanden wird. Für den Vertriebsmanager ergeben sich dadurch vielfältige Aufgaben:
Wissen, wie das Verkaufen funktioniert: Man muss kein Top-Fußballer sein, um einer der erfolgreichsten Trainer zu werden. Was Jogi Löw für den Fußball unter Beweis gestellt hat, lässt sich auch auf den Vertrieb übertragen: Ein guter Vertriebsmanager muss sich zwar nicht als Top-Verkäufer erwiesen haben, er sollte aber zumindest viel Erfahrung als Verkäufer gesammelt haben.
Strategisch handeln: Ein guter Vertriebsmanager sollte natürlich das operative Geschäft kennen. Zu seinen wichtigsten Aufgaben gehört allerdings die Entwicklung und Umsetzung von Vertriebsstrategien.
Vertriebsstrukturen schaffen, in denen jeder Mitarbeiter erfolgreich ist: Vertrieb hat sich strukturell verändert. Ein Vertriebler sorgt weniger häufig als früher sowohl für den Erstkontakt auch für den Abschluss. Es gibt unterschiedliche Stationen im Verkaufsprozess und für die braucht es verschiedene Experten.
IT-affin sein: Die Basis im Vertriebsmanagement ist das CRM. Die Fähigkeit, damit umzugehen ist essentiell. Im modernen Vertrieb sollten die Chancen der Digitalisierung konsequent genutzt werden. In Zeiten des Umbruchs haben Vertriebsmanager häufig die Aufgabe, den Vertrieb auf diese neuen Anforderungen umzustellen.
Kommunikationsstärke beweisen: Kommunikationsstärke ist sicherlich eine grundlegende Eigenschaft, die jeder Mitarbeiter im Vertrieb mitbringen sollte. Da es heute immer weniger Einzelkämpfer gibt, kommt der Kommunikation und ihrer Organisation eine höhere Bedeutung zu. Zudem müssen immer mehr Informationen aufbereitet und zu den richtigen Personen gebracht werden.
Anreize schaffen: Anreize, die den Vertrieb motivieren, spielen auch heute noch eine große Rolle. Im Sinne des Teambuildings ist es sinnvoll, weniger den Konkurrenzkampf zu fördern, als vielmehr die Chance zu sehen, Entlohnungssysteme für ganze Teams zu etablieren.
Empathie zeigen: Im modernen Vertrieb ist es besonders wichtig, die Einzelkämpfer zusammenzubringen. Empathie ist eine wesentliche und oft unterschätzte Fähigkeit, um das Gleichgewicht im Vertriebsteam herzustellen und Fehler zu reduzieren. Zudem kann sie die Werte des Unternehmens und seine Kultur vermitteln.
Vertrieb und Marketing miteinander vernetzen: Es ist wohl kein Geheimnis mehr, dass sich Vertrieb und Marketing zunehmend verzahnen. Für Vertriebsmanager kann es nur darum gehen, diese Verzahnung zu optimieren und Kunden an jedem Punkt der Customer Journey mit möglichst geringen Absprungraten abzuholen. Nur so kann der Vertrieb seine Erfolgsquoten steigern.
Controlling betreiben: Vertriebscontrolling bietet durch die bereits angesprochene Verzahnung von Vertrieb und Marketing vielfältige Möglichkeiten, den Vertriebsprozess zu analysieren und auf Basis der gewonnenen Daten anzupassen. „If you can’t measure it, you can’t manage it!“ lautet der bekannte Satz von Peter Ducker. Im Jahre 2016 gibt es kaum noch Ausreden, um ihn nicht zu befolgen.
Wissen verfügbar machen: In Zeiten, in denen das Wissen schneller wächst als es ein einzelner Mensch verarbeiten kann, ist es wichtig, das kollektive Wissen im Unternehmen verfügbar zu machen.
Talente erkennen und fördern: Der Erfolg des gesamten Vertriebsteams hat in neuerer Zeit zwar einen höheren Stellenwert bekommen. Gute Vertriebsmitarbeiter sind und bleiben jedoch weiterhin wichtig – lediglich ihre Art der Zusammenarbeit ändert sich. Daher haben Vertriebsmanager auch die Aufgabe, sich um Talente zu kümmern.
Teamführung als Herausforderung
„Ein modernes Vertriebsteam zu formen und zu steuern ist die große Herausforderung für heutige Vertriebsmanager. Zum Beispiel beim Thema Incentivierung. Statt ehrgeizige Einzelkämpfer zu belohnen, müssen Vertriebsmanager heute die Vertrauenskultur in den Vertriebsteams stärken“, sagt Vertriebstrainer Buhr. Tatsächlich bleiben flexible Vergütungsmodelle für Vertriebsmitarbeiter auch weiterhin eine wichtige Motivationsquelle. Sie dürfen aber auf keinen Fall den strategischen Vorgaben zuwiderlaufen oder andere Teammitglieder schwächen. Deshalb ist es auch wichtig, Empathie zu zeigen und die Unternehmenskultur innerhalb des Teams zu verankern.
Im modernen Vertrieb geht es um mehr als schnelle Abschlüsse
Ein Vertrieb, der auf schnelle Abschlüsse aus ist, kann dem Unternehmen langfristig schaden. Wer von Ihnen wurde nicht schon mal direkt nach einem Messebesuch angerufen, um die Anzahl der gewünschten Produkte abzugleichen und hat nach Erteilung einer Absage nie wieder etwas von dem betreffenden Unternehmen gehört? Moderner Vertrieb funktioniert anders und ist nachhaltiger, indem er stets ein offenes Ohr für die Wünsche des Kunden hat und die individuelle Customer Journey im Auge behält.
Im Vertrieb geht es nach wie vor um Bedarfsermittlung, Nutzenargumentation, Abschlusstechnik, Einwandbehandlung, Preisverhandlung und natürlich um Erfahrungsaustausch. Nicht die grundsätzlichen Themen ändern sich, sondern die Art und Weise, wie im Vertrieb gearbeitet wird. IT spielt eine wichtigere Rolle, die Zusammenarbeit steigt, Vertrieb und Marketing rücken näher zusammen, Daten und Automatisierung gewinnen an Bedeutung. Vertriebsmanager benötigen heute andere Führungsqualitäten als noch vor einigen Jahren. Vertrieb befindet sich – wie so viele andere Bereiche – in einem Wandel. Um damit Schritt halten zu können, stehen moderne Vertriebslösungen zur Verfügung, die mehr bieten als klassische CRM-Systeme. Aber auch Führungskräftetrainings können Ihnen dabei helfen, die Teamführung neu auszurichten und an die veränderten Bedingungen anzupassen.
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