Vertrieb im Team: Die richtigen Akteure zum richtigen Zeitpunkt ansprechen

Für Verkaufsmitarbeiter, die sich etwas auf ihre Fähigkeit, Geschäfte alleine zum Abschluss zu bringen, zugutehalten, stellt Vertrieb im Team wahrscheinlich eine weniger attraktive Aussicht dar. Doch in einem modernen Unternehmen kann Vertrieb im Team – das heißt zwei oder mehr Kollegen oder Teams arbeiten gemeinsam daran, ein Geschäft abzuschließen – Wunder wirken, um die Vertriebsmethoden, die Zuversicht und die Abschlussrate jedes Teammitglieds zu verbessern.

Darüber hinaus handelt es sich dabei um eine höchst kundenorientierte Art und Weise, Geschäfte zu machen.

Wann der Vertrieb im Team Sinn ergibt – und warum

Während letztlich jeder Verkäufer selbst für seine Quote verantwortlich ist, kann – und muss auch oft – Vertrieb eine Teamleistung sein. Der Grund dafür ist einfach: Wenn mehrere Vertriebler ihre geballte Expertise und Erfahrung aufbieten, erhöht das die Chancen drastisch, geniale Lösungen zu finden, wie Hindernisse für den Verkauf beseitigt werden können.

Weitere Vorteile des Vertriebs im Team sind:

• Da mehr Leute in den Vertriebsprozess involviert sind, kann man optimal auf die Bedenken, Fragen und Bedürfnisse sowohl der Interessenten als auch der Verkäufer eingehen (zum Beispiel, weil man Technikexperten an der Hand hat, die Installationsanforderungen, Systemintegration und andere Spezifika des Produkts erläutern können).
• Kollegen innerhalb der Abteilung oder aus verschiedenen Abteilungen eines Unternehmens haben die Möglichkeit, zusammenzuarbeiten. Das fördert interne Beziehungen, die äußert wichtig sind, und den Aufbau eines guten Verhältnisses zueinander. Je mehr die Menschen das Gefühl haben, persönlich an einem Geschäft beteiligt zu sein, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie bereit sind, mehr Zeit und Mühe als gewöhnlich zu investieren.
• Im Umkehrschluss führt das dazu, dass dem Kunden hinsichtlich Preis, Lieferung und Konditionen ein besserer Vertrag angeboten werden kann. Jeder profitiert von dem Blick über den Tellerrand.

Vertrieb im Team kann bei jedem Geschäft funktionieren, doch besonders hilfreich ist er bei folgenden Szenarien.

1. Wenn Sie einem großen Auftrag auf den Fersen sind

Es gibt kaum eine andere Branche, in der Sie Projekte aller Größenordnungen auf die gleiche Weise angehen würden – warum sollten Sie also erwarten, dass das im Vertrieb funktioniert? Obwohl es stimmt, dass die Komplexität eines Projekts zunimmt, sobald Vorgesetzte und Geschäftsführer beteiligt sind, wird dies doch seinen Geldwert steigern und somit auch die potenzielle Entlohnung.

Erfahrene Kollegen haben wahrscheinlich schon zuvor an größere Kunden verkauft und können Ratschläge geben, was zu erwarten ist und wie Sie möglicherweise Ihre Vertriebsstrategie anpassen müssen etc. Wenn sich ein Senior Executive selbst um einen potenziellen Kunden kümmert – wo immer das einen Mehrwert bietet –, hat dieser vielleicht eher das Gefühl, dass er den bestmöglichen Deal erhält. Das kann verhindern, dass Sie Ihre Profitmarge durch verkaufsfördernde Preisnachlässe anknabbern müssen.2.

2. Wenn der Hauptkundenbetreuer kein Experte für das Produkt im Mittelpunkt eines Geschäfts ist

Der Schlüssel zum erfolgreichen Vertrieb im Team liegt darin zu erkennen, wer in einer Situation am besten für eine tragende Rolle geeignet ist. Vielleicht ist der Kollege, der am besten dafür geeignet ist, sich bei einer bestimmten Gelegenheit um den Interessenten zu kümmern, nicht derselbe, der das Kleingedruckte ausarbeiten sollte. Einen internen Spezialisten hinzuzuziehen, kann Ihrem Angebot Mehrwert verleihen, wenn man es aus Sicht des Interessenten betrachtet. Das ist nur ein Beispiel dafür, wie beide Parteien davon profitieren, wenn der Kunde im Mittelpunkt steht.

3. Wenn Sie einem (scheinbar) unüberwindlichen Hindernis gegenüberstehen

Das Sprichwort „vier Augen sehen mehr als zwei“ liegt nur selten daneben. Wenn Sie vor einem verzwickten Problem stehen – beispielsweise, wenn einem Interessenten das Produkt gefällt, aber er die Investition für zu riskant hält – seien Sie nicht zu stolz dazu, um Hilfe zu bitten. Andere in Ihrem Team haben vermutlich in der Vergangenheit ähnliche Herausforderungen erlebt und ihre Erfahrungen und Erkenntnisse tragen vielleicht dazu bei, dass die Gelegenheit nicht ungenutzt verstreicht.

Dasselbe gilt, wenn ein Interessent mehrere Anbieter in Erwägung zieht: Für einen einzelnen Verkäufer könnte die Zeit und Mühe, die investiert werden müsste, um irgendwo willkürlich den Zuschlag zu erhalten, zu viel sein. Dennoch sollten Sie einen Deal nicht als gestorben betrachten, nur weil es Wettbewerber gibt. Nutzen Sie die kollektive Erfahrung Ihres Teams und das geballte Wissen über Ihr Produkt. Und dann ermitteln Sie, wie Sie es zu Ihrem Vorteil nutzen können.

Schließlich steigert Vertrieb im Team den Absatz im Allgemeinen, da jeder im Team auf diese Weise mehr verkaufen kann – und das ist genau der Grund, warum Vertrieb im Team als Vertriebsstrategie Fahrt aufnimmt und immer beliebter wird.

Vertrieb im Team harmonisch in den Vertriebszyklus integrieren

Eine wichtige Voraussetzung für die erfolgreiche Umsetzung von Vertrieb im Team ist, den Vertriebszyklus Ihres Unternehmens zu verstehen und zu optimieren. Andernfalls ist es unmöglich, die verschiedenen Phasen mit den zu erledigenden Aufgaben zu verbinden und so festzulegen, wer die richtige Person für welche Phase.

Jeder mit Vertriebserfahrung wird begreifen, dass Geschäfte typischerweise eine Reihe von Phasen durchlaufen, bevor sie finalisiert werden. Mit jeder abgeschlossenen Phase steigt die Zuversicht, dass das Geschäft am Ende abgeschlossen wird. Die exakten Bezeichnungen für die Phasen sind variabel, je nach dem individuellen Sales Mapping-Prozess  des Unternehmens. Außerdem können bei speziellen Produkten auch eigene Phasen hinzukommen. Doch ein Chancenzyklus umfasst normalerweise die folgenden Phasen:

• Identifizierung/Ansprache potenzieller Kunden: Generierung und aufmerksame Betreuung von Leads, entweder durch „traditionelle“ Methoden (Empfehlungen, Veranstaltungen und Seminare, Kaltakquise etc.) oder Inbound Marketing
• Entwicklung: Bedarfsanalyse als Grundlage für die Erstellung und Präsentation eines Angebots
• Verhandlung und Revision: Erörterung finanzieller Aspekte und Aufsetzen eines Vertrags
• Abschluss (gewonnen)/Abschluss (verloren): Wenn der Deal erfolgreich zum Abschluss gebracht wurde, wird das Produkt geliefert und das Customer Success Team nimmt seine Arbeit auf. War kein erfolgreicher Abschluss möglich, so endet der Vertriebszyklus dieser Chance.

Sicherlich lässt sich zudem in Abhängigkeit vom Unternehmen und seinen potenziellen Kunden jede dieser Phasen in verschiedene Aufgaben und Kriterien unterteilen.

Ebenso variiert das Spektrum der Rollen in einem erweiterten Vertriebsteam je nach Unternehmen und Produkt. Doch typischerweise besteht es aus einer Kombination von Kundenbetreuern, Account-Managern, Software-Entwicklern, Cloud-Spezialisten, Vertriebssachbearbeitern, Verantwortlichen für Umsatzentwicklung und Geschäftserweiterung, Rechtsexperten, Customer Success-Managern, Partnern und Preiskalkulatoren.

Diese Rollen festzulegen – und die Möglichkeit zu haben, sie dynamisch je nach der Situation des Kunden aufzurufen – bedeutet, dass das Hauptaugenmerk innerhalb des Vertriebszyklus gleichmäßig verteilt ist: Während manche Teammitglieder darauf hinarbeiten, das Geschäft zum Abschluss zu bringen, kümmern sich andere zuvorderst um die Bedenken und Bedürfnisse des Kunden. Dieser kundenzentrierte Ansatz macht bessere Ergebnisse für beide Seiten möglich.

Koordinierter Vertrieb im Team: Wann tritt wer in Erscheinung?

Obwohl es keine feste Definition dessen gibt, wer in welcher Phase in den Vertriebszyklus eintritt, wird nicht jeder in der Firma über die Fähigkeiten und Vertriebstechniken verfügen, um jede Rolle auszufüllen.

Einige Beispiele:

• Während Kundenbetreuer und Account-Manager in allen Phasen eine Rolle spielen (jedoch eher in einer Aufsichtsfunktion, als aktiv auf den Geschäftsabschluss hinzuarbeiten), kommen Fachberater und Cloud-Spezialisten hauptsächlich in der Entwicklungsphase ins Spiel, wo sie Bedürfnisse analysieren und Problembereiche identifizieren.
• Verantwortliche für Umsatzentwicklung und Geschäftserweiterung werden typischerweise im Zuge der Erkundungsphase einbezogen, während Vertriebssachbearbeiter meist während der finalen Phase vor dem Geschäftsabschluss ins Spiel kommen.
• Customer Success Manager werden nicht hinzugezogen, bevor der Deal steht. Dann helfen sie dabei, die Lösung zu implementieren, und sorgen dafür, dass der Kunde zufrieden ist und die Plattform gut annimmt.

Der Grundgedanke dabei ist, dasjenige Teammitglied auszuwählen, das am besten dazu in der Lage ist, zu einem bestimmten Zeitpunkt Fortschritte in der Kundenbeziehung zu erzielen. Hierbei ist wiederum das Wissen über Ihren Vertriebszyklus, Ihr Produkt und Ihre Marke wichtig.

Stellen Sie sich folgende Situationen vor:

1. Ein Fachberater könnte zum Beispiel einen Demo-Anruf tätigen und dabei von einem weiteren Teammitglied mit relevantem Fachwissen unterstützt werden. Der Anrufer (in diesem Fall der Fachberater) legt die Agenda fest und organisiert den Anruf, während die unterstützende Person sich nur an jenen Fragen beteiligt, bei denen ihr Wissen relevant ist. So wird es möglich, die Stärken des Produkts optimal zu präsentieren, und der Kunde fühlt sich mit Sicherheit gut betreut.
2. Obwohl Account-Manager und Kundenbetreuer hauptsächlich in beratender Eigenschaft auftreten, kann es Momente geben, in denen es sinnvoll ist, sie direkt einzubeziehen. In der Kommunikation mit leitenden Angestellten auf Kundenseite zu einem Geschäft sollten Sie sich nicht scheuen, Seniors in Ihrem Team ins Spiel zu bringen – Führungskräfte interagieren gern auf Führungsebene. In ähnlicher Weise kann es eine gute Idee sein, Ihren Vorgesetzten zu bitten, ein Gespräch zum Geschäftsabschluss zu führen, oder nachzuhaken, wenn ein potenzieller Kunde „dicht macht“.
3. Außerdem können Partner aus der Region in jeder Phase des Vertriebszyklus hinzugezogen werden. Am ehesten können diese mit Customer Success Managern an der Implementierung der Lösung zusammenarbeiten. Sie könnten beispielsweise bei der Integration einer Software behilflich sein, praktischen oder logistischen Support für die Nutzung eines Service vor Ort bieten oder als Schauraum- oder Demo-Partner für Kunden aus der Region fungieren, die sich mit dem Produkt vertraut machen möchten.

Traditionell werden Vertriebsmitarbeiter in Account-Teams eingeteilt. Doch heute werden Teams zunehmend im Hinblick auf ein bestimmtes Geschäft gebildet: Handverlesene Individuen mit den richtigen Fähigkeiten und dem entsprechenden Fachwissen bilden temporär eine Gruppe, um einen Abschluss zu erzielen. In einer Welt, in der der Vertrieb im Team an Relevanz gewinnt, ist es wichtig, den Unterschied zwischen beidem zu verstehen und ihn sich zunutze zu machen.

Vertrieb im Team kurz zusammengefasst

Traditionell waren Vertriebler als „einsame Wölfe“ unterwegs – sie hatten ihre eigenen Kundenlisten und managten jede Phase des Vertriebszyklus alleine. Top-Vertriebsmitarbeiter wissen heute, dass die Prioritäten sich verändert haben. Technologie und Produktanforderungen werden immer komplexer, sodass Vertrieb im Team der hauptsächliche – und in manchen Fällen der einzige – gangbare Weg ist, erfolgreich zu verkaufen. Zukunftsorientierte Kunden wünschen sich zunehmend Vertriebsteams.

Wenn Führungskräfte die Dynamik in einem Vertriebszyklus effektiv kanalisieren und ihre Teammitglieder dazu anregen, die Stärken der jeweils anderen zu erkennen und zu nutzen, sind erstaunliche Ergebnisse möglich: nicht nur mehr, größere und schnellere Geschäfte, sondern auch weniger Risiken, dass Kunden abspringen. Der Schlüssel ist, im Kopf zu behalten, dass jede Verkaufschance und jede Kundenbeziehung anders ist – setzen Sie sich also mit ganzer Kraft dafür ein, diesen Ansatz bei Ihren alltäglichen Vertriebsaufgaben anzuwenden!