10 Tipps für ein fesselndes Verkaufsgespräch

Ganz gleich, wie viel Zeit Sie auf den Entwurf Ihres Verkaufsgesprächs verwenden, die Schritte umreißen und Ihre Präsentation üben: Es gibt eine Reihe von Gründen, warum es in der Praxis vielleicht nicht funktioniert. Einige finden es schwer, mit technologischen Entwicklungen und veränderten Kundenerwartungen Schritt zu halten. Andere sind so eifrig bemüht, alle Informationen unterzubringen, dass sie die ganze Präsentation über reden und das Zuhören vergessen.

Was auch immer der Grund sein mag, es geht auch anders: Mit den richtigen rhetorischen Techniken und Präsentationsfähigkeiten können Sie sicherstellen, dass Ihr Verkaufsgespräch nicht auf taube Ohren stößt.

Zehn Tipps für ein überzeugendes Verkaufsgespräch

Trotz der weitverbreiteten Nutzung von E-Mail, Videochat und Telefonanrufen müssen Sie immer noch in der Lage sein, persönliche Gespräche zu führen: Laut dem Salesforce Bericht State of Sales ist für 87 % der befragten Vertriebsfachleute persönliche Kommunikation „absolut entscheidend“ oder „sehr wichtig“.

Ein persönliches Verkaufsgespräch erfordert nicht nur eine gute Fähigkeit zum Reden und Zuhören, sondern auch eine zutiefst wirkungsvolle Präsentation mit starken visuellen Elementen.

Die folgenden Tipps zeigen Ihnen, wie Sie Ihr Verkaufsgespräch so entwickeln, dass Sie einen guten ersten Eindruck hinterlassen, den Kunden dauerhaft fesseln und dafür sorgen, dass die Informationen interessant und übersichtlich sind.

1) Klare und prägnante Ausdrucksweise Laut der Salesforce Umfrage State of the Connected Consumer „wissen Käufer jene Unternehmen und Vertriebsmitarbeiter zu schätzen, die ihnen helfen können, die Aufgabe [des Einkaufs für ein Unternehmen] zu vereinfachen“. Dabei geben 67 % der befragten Einkäufer für Unternehmen an, dass für sie ein Vertriebsprozess wichtig ist, der nicht zu komplex ist. Dem Drang, auch noch das letzte Detail über Ihr Produkt und Ihr Unternehmen anzuführen, ist während eines Verkaufsgesprächs nur schwer zu widerstehen. Sie möchten schließlich Ihrem potenziellen Kunden alles zeigen, was Sie zu bieten haben. Aber alle diese Informationen können ablenkend und verwirrend sein – und manchmal schlicht langweilig. Stattdessen sollten Sie sich an die wichtigsten Informationen halten und versuchen, Ihre Erklärung so zu formulieren, dass sie auch für Laien verständlich ist. So kommen Sie ohne Umschweife auf den Punkt und machen sich verständlich.

2) Gute Gliederung Verkaufsgespräche sind oft ein wahrer Balanceakt: Sie versuchen, einen guten Eindruck zu machen, die richtigen Informationen zu vermitteln und die Bedürfnisse des Kunden anzusprechen. Wenn nur ein Element versagt, kann die gesamte Präsentation aus den Fugen geraten. Doch Sie können sich die Sache erleichtern, indem Sie die Präsentation in handliche Teile gliedern. Damit vereinfachen Sie sich die Aufgabe und können, selbst wenn etwas nicht nach Plan läuft, selbstbewusst fortfahren. Berücksichtigen Sie den folgenden Rat von Dr. Emily Grossman, einer Pädagogin und Expertin für Molekularbiologie, die Wissenschaftler in Kommunikationsfähigkeiten schult:

 „… stellen Sie sich Ihren Vortrag als eine Reihe von Trittsteinen vor, die über einen Bach führen. Wenn ein Stein wackelt oder weggeschwemmt wird, hüpfen Sie einfach weiter, zur Seite oder sogar zurück. Sie gelangen immer noch ans andere Ufer.“

3) Flexibilität In seinem Buch Ditch The Pitch erläutert Steve Yastrow, dass es wichtig ist, Ihr Gegenüber nicht zu überfahren und zu zwingen, Ihren Gedankengängen zu folgen.

Vertriebsmitarbeiter haben oft einen vorgefassten Plan, wie die einzelnen Schritte eines Verkaufsgesprächs ablaufen sollten, und versuchen, im tatsächlichen Gespräch an diesem Plan festzuhalten. Das kann ineffektiv sein und mitunter aufdringlich wirken. Es ist besser, wenn das Verkaufsgespräch sich auf natürliche Weise entwickeln kann und die Verkaufsmethode mit Blick auf den Kunden auf dem sich ergebenden Verlauf der Unterhaltung basiert.

4) Fragen und ein offenes Gespräch Um effektiv zum Abschluss zu gelangen, müssen moderne Verkaufsvertreter ebenso gut zuhören wie reden können. Aus einer Umfrage von Tack International geht hervor, dass 63 % der befragten Einkäufer Vertriebsmitarbeiter, wenn es darum ging, ihre Bedürfnisse durch Fragen zu ermitteln, als zufriedenstellend oder schlecht beurteilten.

Kombiniert mit der Tatsache, dass etwa die Hälfte der Befragten sie auch nicht für fähig hielten, Lösungen für ihre Bedürfnisse zu finden, wird klar, warum die Fähigkeit, Fragen zu stellen, so wichtig ist.

Und dies geht Hand in Hand mit Punkt 3 auf unserer Liste: Je mehr Sie Ihr Verkaufsgespräch auf den Dialog stützen, desto besser können Sie einschätzen, wie Sie einem potenziellen Kunden etwas anhand seiner Bedürfnisse verkaufen können.

Stellen Sie durchdachte, gezielte Fragen, um den Ball ins Rollen zu bringen.

5) Körpersprache Ihre Körpersprache kann einen großen Einfluss darauf haben, wie Menschen auf Ihre Verkaufsargumente reagieren.

Es ist wichtig, Begeisterung, Aufmerksamkeit und Selbstbewusstsein zu vermitteln. Lehnen Sie sich vor, um Ihre Aufmerksamkeit zu zeigen, halten Sie Blickkontakt, um eine Verbindung aufzubauen, und nehmen Sie eine selbstbewusste Körperhaltung ein.

Wie Steli Efti in Forbes erläutert: „Stellen Sie sich vor, dass jemand, der kein Wort Ihrer Sprache versteht, mit Ihnen im Zimmer sitzt und Sie beim Sprechen beobachtet. Diese Person sollte den Eindruck haben, dass Sie von dem, was Sie sagen, überzeugt sind, dass Sie wissen, worüber Sie reden, und dass Sie gern darüber reden.“

6) Aussagekräftige visuelle Elemente Nach Angaben des Social Science Research Network gehören 65 % der Menschen zum visuellen Lerntyp. Deshalb sind die visuellen Inhalte in Ihrer Vertriebspräsentation absolut entscheidend. Visuelle Hilfsmittel wie Bilder, Videos und Infografiken können Ihrem Verkaufsgespräch mehr Schlagkraft verleihen, Informationen aufschlüsseln und ein Argument mit weniger Worten erläutern.

Aber bevor Sie Ihre PowerPoint-Präsentation mit allen möglichen Bildern und Folien anreichern, sollten Sie sicherstellen, dass alle visuellen Inhalte eine Daseinsberechtigung haben und bei der Vermittlung spezifischer Informationen helfen. Es sollte ein Gleichgewicht zwischen den visuellen und verbalen Komponenten Ihres Verkaufsgesprächs herrschen, damit Ihr Gegenüber interessiert bleibt und informiert wird.

7) Interessante und zugängliche Daten und Untersuchungen Vertriebsmitarbeiter zeigen häufig anhand von Daten und Untersuchungen, wie effektiv ihr Unternehmen oder ihr Produkt sein kann. Leider können nackte Zahlen trocken oder verwirrend wirken. Es liegt an Ihnen, sie klar und interessant zu vermitteln. Hier können die richtigen Tools und visuellen Hilfsmittel eine Menge bewirken.

Wir haben nunmehr neben PowerPoint Zugang zu einer breiten Fülle von Präsentationshilfsmitteln, von digitalen Whiteboards über Tools zur Videoerstellung bis hin zu Präsentationsprogrammen, deren Fokus auf hochwertigen Bildern oder der Erzähltechnik liegt.

Überlegen Sie, welche Optionen Ihnen zur Verfügung stehen, und nutzen Sie die Tools, die am besten zu den Informationen passen, die Sie vermitteln.

8) Angemessene Requisiten Laut einer Studie des Everest College lernen 52 % der US-amerikanischen Erwachsenen am liebsten durch aktive Teilnahme. Visuelle Demonstrationen belegen mit 28 % den zweiten Platz.

Wenn Sie Requisiten in Ihr Verkaufsgespräch integrieren, können Sie das Engagement Ihrer potenziellen Kunden erhöhen und Ihre Präsentation um ein praktisches Element erweitern. Sie können Requisiten einsetzen, um wichtige Punkte zu betonen, Ideen besser in der Erinnerung zu verankern und Ihrem Gegenüber zu zeigen, wie komplexe Prozesse funktionieren.

Wenn Sie Kunden die Gelegenheit geben, ein Gerät selbst auszuprobieren oder persönlich an einer Demonstration teilzunehmen, hinterlässt das eher einen bleibenden Eindruck als eine einfache Beschreibung Ihres Produkts.

9) Die Vorteile der Technologie Aus der Umfrage State of the Connected Consumer wurde ebenfalls ersichtlich, dass 51 % der Millenials unter den Verbrauchern Ihr Leben über ihre Mobilgeräte organisieren.

Dieser Prozentsatz wird in den nächsten Jahren noch steigen: Prognosen zufolge werden bis zum Jahr 2020 5,5 Milliarden Menschen über Mobilgeräte verbunden sein. Je weiter sich diese Geräte verbreiten, desto mehr entwickeln sie sich für die Menschen zur Hauptressource, um Informationen zu erhalten und auszutauschen.

Wenn Sie ein Tablet als interaktives Tool nutzen oder vorschlagen, dass Kunden auf ihrem Telefon auf eine App oder eine Website zugreifen, kann Ihre Vertriebspräsentation dadurch abwechslungsreicher werden. Die meisten Kunden sind bereits damit vertraut, Informationen in diesem Format zu konsumieren, und bleiben so länger aufnahmefähig.

10) Keine Übertreibung Wie Sie sehen, gibt es eine Reihe von Tools und visuellen Hilfsmitteln, mit denen Sie Ihre Verkaufsargumente effektiver vermitteln können. Wenn Sie es jedoch übertreiben, kann das ins Gegenteil umschlagen: Zu viele Bilder, Requisiten und visuelle Effekte können ablenken und verwirren.

Stellen Sie sicher, dass es für jeden Teil der Präsentation einen Grund gibt, und lassen Sie unnötiges Beiwerk weg.

Das bestmögliche Verkaufsgespräch

Bei der Entwicklung eines Verkaufsgesprächs ist es wichtig, die Zielgruppe nicht aus den Augen zu verlieren: Ist Ihre Präsentation interessant? Sprechen Sie die Bedürfnisse des Kunden an? Sind alle komplexen Informationen zugänglich? Gute rhetorische Fähigkeiten und die richtigen Präsentationstools können Sie auf dem Weg zum erfolgreichen Vertragsabschluss einen großen Schritt voranbringen. Denken Sie daran, Informationen klar und einfach zu vermitteln und dabei visuelle und interaktive Elemente einzubeziehen, um es interessant zu gestalten.

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