Leadgenerierung: So gewinnen Sie qualifizierte Kontakte und steigern Ihren Umsatz
Was ist Leadgenerierung?
Als Leadgenerierung bezeichnet man die Gewinnung neuer Interessenten mit dem Ziel, die Umsätze zu steigern. Sie spielt im Vertriebsprozess vieler Unternehmen eine wichtige Rolle. Leadgenerierung wird sowohl im B2C Bereich, als auch im B2B Bereich angewendet.
Ein Lead ist jede Person, die an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens Interesse gezeigt hat, aber möglicherweise noch keine Kaufentscheidung treffen kann. Der Begriff bezeichnet potenzielle Neukunden, die bisher noch keine Geschäfte mit einem Unternehmen getätigt, aber ihre grundsätzliche Bereitschaft hierzu signalisiert haben.
Im Rahmen der Leadgenerierung versucht das Unternehmen, mithilfe von verschiedenen Maßnahmen auf sich aufmerksam zu machen und Interesse bei den potenziellen Neukunden zu erwecken. Das Ziel dabei ist es, dass der Interessent freiwillig seine Daten zur Verfügung stellt – beispielsweise durch eine Registrierung auf der Unternehmenswebsite, bei der der Website-Besucher seine Kontaktdaten angeben muss. Ob und wann der Lead anschließend kontaktiert wird, entscheidet das Unternehmen.
Unsere Themen:
Die Evolution der Lead-Generierung
Dies geschieht überwiegend über digitale Kanäle, wobei Inbound-Marketingtechniken mit einigen herkömmlichen Outbound-Marketingmethoden kombiniert werden (mehr dazu später). Eine erfolgreiche Leadgenerierung kann nicht nur dazu beitragen, den Vertriebszyklus effizienter zu gestalten, sondern auch zu einer höheren Erfolgsquote bei der Kundenakquise führen.
Leadgenerierung im digitalen Zeitalter
Diese gewaltige Menge an Informationen bedeutet auch, dass Kunden heute weniger gewillt sind, sich auf ein herkömmliches Verkaufsgespräch einzulassen, das nicht direkt auf ihre individuellen Bedürfnisse eingeht. Gespräche dieser Art können auf manche Kunden sogar abschreckend wirken. Bei der Generierung neuer Leads kommt daher mittlerweile kein Unternehmen mehr ohne eine starke Internetpräsenz aus. Inbound-Marketingmethoden, die Techniken und Maßnahmen wie SEO (Suchmaschinenoptimierung) und Content-Marketing verwenden, können helfen, eine höhere Sichtbarkeit im Netz zu erlangen.
Auch Unternehmen profitieren vom digitalen Zeitalter. Sie können sich heute leichter ein genaues Bild über potenzielle Kunden und ihr Umfeld machen – unabhängig davon, ob ihre Kunden aus dem B2B- oder B2C-Bereich sind. Unternehmen, die die Wünsche und Anforderungen ihrer Zielgruppe kennen, können das Interesse dieser Kunden durch gezielte Informationen wecken. Zudem helfen ihnen eine Reihe von Faktoren wie Interaktions- und demografische Daten dabei, potenzielle Leads zu ermitteln. Unternehmen müssen heute nicht nur Leads generieren, sondern sich auch verstärkt darum bemühen, Beziehungen mit ihnen aufzubauen und diese zu pflegen.
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Effektives Lead-Management durch Teamwork – Marketing und Vertrieb Hand in Hand
Diese Neuerungen in der Buying Journey wirken sich auch auf die Aufgaben von Vertrieb und Marketing bei der Lead-Generierung aus.
- Früher hatten die beiden Abteilungen separate, klar definierte Funktionen. Das Marketingteam generierte eine Liste von Leads, und das Vertriebsteam versuchte, diese Leads in Kunden umzuwandeln.
- Marketing spielt heute eine wesentlich wichtigere Rolle im Vertriebszyklus als früher, und das Lead-Management hat sich zu einer gemeinschaftlichen Aufgabe entwickelt.
Die Zusammenarbeit ist längst nicht mehr auf die bloße Weitergabe einer Lead-Liste beschränkt. Vielmehr bestimmen die Teams gemeinsam, welche Leads erfolgversprechend sind, und pflegen enge Beziehungen zu diesen Leads. Das Marketingteam nutzt bei der Lead-Qualifizierung und beim Lead-Scoring demografische Daten und bestimmte Vorgehensweisen, die sicherstellen, dass die richtigen Leads an den Vertrieb weitergeleitet werden.
- Die Wahrscheinlichkeit, dass aus einem Lead ein Kunden wird, gilt bei den vom Marketing qualifizierten Leads als hoch. Diese Leads zeigen sich besonders interessiert und reagieren oft positiv auf Lead-Nurturing, auch wenn sie möglicherweise noch nicht kaufbereit sind. Wenn ein Lead – häufig infolge des Lead-Nurturings – ein stärkeres Interesse an einem Produkt oder Service entwickelt, kann er an das Vertriebsteam übergeben werden.
- Ein vom Vertrieb qualifizierter Lead ist fast kaufbereit, hat aber möglicherweise noch konkrete Fragen oder Bedürfnisse, auf die das Vertriebsteam eingehen muss. In dieser Phase übernimmt das Vertriebsteam die vom Marketingteam geknüpfte Beziehung und pflegt sie weiter. Weil diese Leads bereits qualifiziert sind, ist bei ihnen die Wahrscheinlichkeit größer, dass die Beziehungen in einen Verkauf münden. Die letzte Phase des Vertriebszyklus läuft hier meist schneller ab. Eine enge Verzahnung von Marketing und Vertrieb kann zu einer effektiveren Lead-Generierung und höheren Konversionsraten führen.
Eine gute Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ist also die Voraussetzung für eine erfolgreiche Strategie zur Leadgenerierung. Das Marketingteam mag zwar in puncto Leadgenerierung die Hauptlast tragen, aber dies bedeutet nicht, dass dem Vertriebsteam gänzlich die Hände gebunden sind. Mit Techniken wie Social Selling, Outbound-E-Mailing und Networking kann das Vertriebsteam selbst eine aktive Leadgenerierung betreiben.
Lead-Qualifizierung und -Filterung ist der Prozess, bei dem entschieden wird, ob ein Lead an den Vertrieb übergeben werden kann. Dabei werden u. a. Demografie und Verhaltensweisen des Kunden berücksichtigt. Durch das Downloaden eines Whitepapers oder E-Books beweist der Lead beispielsweise Interesse an der Dienstleistung des Unternehmens, weshalb es sich durchaus lohnen könnte, den Lead durch das Vertriebsteam direkt zu kontaktieren. Einige Leads werden wiederum herausgefiltert, weil sie diese Phase noch nicht erreicht haben oder weniger aussichtsreich wirken als andere Leads. Auf unqualifizierte Leads sollte man weder Zeit noch Ressourcen verschwenden. CRM-Software (Customer Relationship Management) kann eingesetzt werden, um Leads vor der Übergabe an den Vertrieb zu verfolgen und zu evaluieren.
Optimale Nutzung der Leadgenerierung
Die meisten Unternehmen stützen sich bei der Lead-Generierung auf mehrere unterschiedliche Strategien. Auf diese Weise können sie vielfältige Zielkunden ansprechen, die sich in ganz unterschiedlichen Kaufphasen befinden.
Dazu einige Beispiele:
- Inbound marketing
- Outbound marketing
Inbound-Marketing
Inbound-Marketing hat sich zu einer wichtigen Strategie bei der Lead-Generierung entwickelt. Gemeint ist ein Prozess, bei dem mithilfe von Content-Erstellung und Content Promotion das Interesse an einem Unternehmen geweckt wird.
- Content-Erstellung ist eine Marketingstrategie, bei der es darum geht, durch die Erzeugung relevanter Inhalte Leads anzusprechen, die auf der Suche nach einer Lösung für ein bestimmtes Problem sind. Geeignete Kanäle sind Blogs, Videos, E-Books, Infografiken und andere Publikationen. Bei der Leadgenerierung im B2B-Bereich sollten Unternehmen ihre Kommunikationsangebote vor allem auf sachliche Informationen und Expertise stützen, daher sind hier Maßnahmen wie Whitepaper und E-Books von Vorteil.
- Content Promotion: Hier geht es darum, wie Inhalte für potenzielle Kunden sichtbar gemacht werden, etwa durch SEO (Suchmaschinenoptimierung), PPC-Werbung (Pay-per-Click) oder soziale Medien.
Outbound-Marketing
Einige Komponenten des Outbound-Marketings haben im Zeitalter der Internetrecherche an Wirksamkeit verloren. In Verbindung mit Inbound-Marketing kann es aber weiterhin dazu beitragen, bestimmte Opportunities zu nutzen und Leads anzusprechen. Beispiele für Outbound-Marketing sind unter anderem E-Mails, Events und Werbung.
- E-Mail-Marketing eignet sich u. a. dazu, neue Inhalte zu verbreiten, zu Events einzuladen, über Neuigkeiten zu informieren und den Kontakt mit Kunden aufrechtzuerhalten. Es bietet Unternehmen die Möglichkeit, nach der ersten Kontaktaufnahme weitere Inhalte für potenzielle Leads bereitzustellen, welche den Interessenten vielleicht bisher noch kein Begriff waren.
- Event-Marketing schafft eine Gelegenheit, Ihre Marke vorzustellen, persönliche Beziehungen mit Kunden aufzubauen und mit Teilnehmern ins Gespräch zu kommen.
- Display-Advertising kann gezielt auf potenzielle Kunden mit bestimmten Gewohnheiten oder demografischen Eigenheiten abgestimmt werden. Mit Werbung und Kampagnen dieser Art können Sie einer bestimmten Zielgruppe Informationen zukommen lassen.
- Content-Syndication ist die Bereitstellung von Inhalten auf Websites Dritter mit dem Ziel, zusätzliche Aufmerksamkeit für eine Marke zu erregen.
Fokussierung auf die besten potenziellen Leads
Leadgenerierungs-Metriken
Die folgenden Leadgenerierungs-Metriken sind weit verbreitet:
Die Click-Through-Rate (CTR) ist ein Prozentwert, der sich aus der Division der Gesamtanzahl der Klicks durch die Anzahl der Seitenaufrufe errechnet. Mit dieser Rate messen Sie den Erfolg einer Handlungsaufforderung (Call-to-Action).
Die Time-to-Conversion gibt an, wie lange es dauert, bis aus einem Lead ein zahlender Kunde wird.
Return on Investment (ROI) sind die finanziellen Gewinne unter Berücksichtigung der Gesamtkosten einer Kampagne.
Anzahl der MQL (vom Marketing qualifizierte Leads) steht für die Anzahl der Leads, die nach Ansicht des Marketingteams an das Vertriebsteam übergeben werden können. Leads werden häufig mit Hilfe von Lead-Scoring qualifiziert.
Kosten je MQL gibt an, wie viel Geld auf jeden Lead aufgewendet wird, bis er ein Kunde wird. Ziel dabei ist es, die Ergebnisse zu maximieren und gleichzeitig die Kosten weitgehend einzudämmen.
Lead-Scoring
Lead-Scoring ist eine Methode zur Einstufung und Priorisierung von Leads anhand ihres Werts. Vertrieb und Marketing können sich somit auf die Leads mit den besten Erfolgschancen konzentrieren, anstatt sich allen Leads mit der gleichen Sorgfalt zu widmen. Unternehmen, die potenzielle Kunden aussagekräftig evaluieren möchten, steht eine Mischung aus explizitem und implizitem Lead-Scoring zur Verfügung.
Explizites Lead-Scoring: Hierbei wird erwogen, inwieweit das Profil eines Leads mit der Buyer Persona eines idealen Kunden übereinstimmt. Dabei handelt es sich um demografische Daten und Informationen über einen Kunden, z. B. Position, Branche oder Standort. Daraus geht hervor, inwieweit ein potenzieller Lead für Ihr Unternehmen relevant ist.
Implizites Lead-Scoring: Hierbei wird berücksichtigt, wie häufig und auf welche Weise ein potenzieller Lead mit Ihrem Unternehmen in Berührung kommt. Gemessen wird dies anhand verschiedener Kennzahlen, wie etwa Besuche der Website des Unternehmens, die auf der Website ausgeführten Aktionen oder die Reaktion auf E-Mail-Marketing. Das implizite Lead-Scoring gibt darüber Aufschluss, wie stark ein potenzieller Lead an Ihrem Unternehmen interessiert ist.
Voraussetzungen für erfolgreiche Leadgenerierung: Die richtige Software
Leadgenerierung: Mehr als eine Namensliste
Das sind wirklich viele Informationen!
Hier noch einmal die wichtigsten Punkte aus diesem Artikel:
- Was ist ein Lead? Ein Lead ist jemand, der an den Produkten oder Services eines Unternehmens Interesse gezeigt, aber sich vielleicht noch nicht zum Kauf entschieden hat.
- Was ist Lead-Generierung? Bei der Lead-Generierung geht es darum, potenzielle neue Kunden zu ermitteln und zugewinnen. Damit ist sie ein wichtiger Teil des Vertriebszyklus.
- Wie hat sich die Lead-Generierung entwickelt? Heutzutage wird für die Lead-Generierung Technologie genutzt, um Leads zu priorisieren und Marketing-Aktivitäten maßzuschneidern.
- Hat das digitale Zeitalter die Buying Journey verändert? Im digitalen Zeitalter hat sich die Buying Journey verändert, weil sich Kunden nun online über das Produktangebot informieren können, bevor sie sich an Anbieter wenden.
- Was gehört zum effektiven Lead-Management? Das Lead-Management ist am effektivsten, wenn Vertrieb und Marketing gemeinsam die aussichtsreichsten Leads ermitteln.
- Was sind die wichtigsten Strategien für die Lead-Generierung? Zu den wichtigsten Strategien für die Lead-Generierung gehören Inbound-Marketing, Outbound-Marketing sowie die Abstimmung von Vertrieb und Marketing.
- Inbound Marketing – was ist das? Inbound-Marketing ist eine Marketingstrategie, die durch die Erstellung und Sichtbarmachung von Inhalten potenzielle Kunden anspricht.
- Outbound Marketing – was ist das? Beim Outbond-Marketing wenden sich Vertriebsteams direkt an potenzielle Leads, zum Beispiel per Telefon oder E-Mail.
- Wie wird die Lead-Generierung gemessen? Die Lead-Generierung wird anhand von Metriken zur Verfolgung, Überwachung, Bewertung und Einstufung von Leads gemessen.
- Was ist Lead-Scoring? Lead-Scoring ist eine Methode zum Einstufen und Priorisieren potenzieller Kunden nach ihrem potenziellen Wert.