Die Digitalisierung des B2B-Handels ist schon seit einigen Jahren im Gange. In Zeiten von Home Office und Kontaktbeschränkungen wird diese Entwicklung noch einmal maßgeblich vorangetrieben. Notwendigerweise: Denn der persönliche Verkauf geht zurück, digitale Lösungen sollen diese Lücke füllen. Ein B2B-Shopsystem, also eine E-Commerce-Plattform wie beispielsweise die B2B Commerce Cloud von Salesforce, ist aber auch für die Zeit nach der Pandemie wichtig. Mit einem B2B-Shopsystem können Sie das Einkaufserlebnis Ihrer Kunden verbessern, Bestände einfacher auffüllen und Servicekosten senken. Aber eine solche Plattform kann nicht von heute auf morgen aufgebaut werden – oder? Doch, wenn Sie ein paar bewährte Tipps beachten und auf professionelle Unterstützung vertrauen.
1. Ermitteln Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden und richten Sie Ihre Ziele daran aus
Umfragen zeigen: 89 Prozent der Geschäftskunden erwarten, dass Unternehmen neue Technologien nutzen und bessere Customer Experiences für Ihre Käufer schaffen. Darum ist der erste Schritt, die in Ihrem Unternehmen größten Pain Points und Optimierungspotenziale beim Handel zu identifizieren – und anschließend daraus Ziele für Ihren Shop abzuleiten.
Beispielsweise gibt es noch immer überraschend viele Unternehmen, in denen Vertriebsmitarbeiter Bestellungen händisch aufgeben müssen. Das kostet viel Zeit, besonders wenn parallel ständiger Austausch mit dem Kunden stattfindet. Mit einem vcleveren Shopsystem können Sie diese Prozesse automatisieren und den Kundenkontakt effizienter regeln. Ihr Vertriebsteam kann sich dadurch auf andere, profitablere Aufgaben konzentrieren.
Haben Sie Ihre Ziele definiert, führen Sie sowohl einen Audit zu den Standardabläufen in Ihrem Unternehmen als auch eine zusätzliche Überprüfung der letzten 2 Monate durch. Fokussieren Sie sich dabei auf Fragen wie: In welcher Form haben Ihre Vertriebsmitarbeiter in dieser Zeit mit Kunden interagiert? Was war erfolgreich? Und wie können Sie Ihren Return on Investment maximieren, Kundenloyalität aufbauen und Kundeninteraktionen optimieren?
2. Fangen Sie klein an und setzen Sie zusätzliche Anreize
So ziemlich jedes Unternehmen möchte wachsen und träumt davon, in neue Märkte vorzudringen. Motivation und Planung sind gut. Dennoch sollten Sie sich bei der Implementierung eines B2B-Shopsystems anfangs auf einen regional oder geschäftlich begrenzten Bereich konzentrieren. Denn in einer kleineren und einfacheren Testumgebung können Sie Pilotprojekte wie eine E-Commerce-Plattform besser prüfen, bewerten und optimieren. Die in dieser Start- oder Testphase gewonnenen Erkenntnisse helfen ungemein, um im nächsten Schritt erfolgreich in andere Regionen zu expandieren.
Beachten Sie außerdem diese weiteren Best Practices:
Priorisieren Sie anhand der Zuverlässigkeit von Lieferketten
Es ist kein gutes Kauferlebnis, wenn der erste onlinebasierte Shop eines Unternehmens Produkte anbietet, die nicht auf Lager sind. Um sich von vornherein als verlässlicher Handelspartner zu präsentieren, sollten Sie anfangs ausschließlich Produkte mit Erhältlichkeitsgarantie ins Onlinesortiment nehmen.
Legen Sie ihren Fokus auf Einfachheit und Agilität
In wirtschaftlich unsicheren Zeiten ist es besonders wichtig, Produkte möglichst schnell auf dem (Online-)Markt anzubieten. Für den reibungslosen wie raschen Start Ihres Shops können Sie sich auch professionelle Unterstützung holen: So ermöglicht der Einrichtungsservice Quick Start für B2B von Salesforce einen Livegang in wenigen Wochen – praktische Funktionen zu Nachbestellungen und kundenspezifischen Katalogen inklusive.
Setzen Sie auf Out-of-the-Box Lösungen
Ganz gleich, wen Sie mit der Einrichtung Ihres Shopsystems beauftragen: Schaffen Sie Anreize für Ihren Umsetzungspartner, damit dieser auf bereits vorhandene Features (sogenannte Out-of-the-box-Lösungen) zurückgreift. Es ist zwar aus Sicht von Programmierern spannender, Tools von Grund auf neu zu entwickeln. Aus Unternehmensperspektive ist es jedoch effizienter und sinnvoller, schnell einsatzfähige Lösungen zu nutzen. Außerdem halten Sie so die Entwicklungskosten für Ihr Shop-System geringer und können sicher sein, dass alles funktioniert. Übrigens: Viele Funktionen, die Unternehmen als absolut notwendig für den Onlinehandel erachten, stellen sich in der Praxis als irrelevant für die tatsächlichen Kunden heraus. Solange Sie keine handfeste Grundlage für Ihre Annahme haben (beispielsweise Messungen oder Kundenfeedback) sollten Sie das „Herumexperimentieren“ mit Features vermeiden.
3. Verfolgen Sie KPIs, aber berücksichtigen Sie auch qualitative Insights
Quantitative Statistiken in Form von Leistungskennzahlen sind praktisch. Beim Aufbau Ihres Onlineshops sollten Sie sich aber nicht allein auf klassische KPIs verlassen. Geschwindigkeit und Agilität des Systems sind der Schlüssel zum zügigen Erfolg im Web. Überlegen Sie sich daher sehr genau, wie schnell Sie Ihren Shop starten möchten. Bedenken Sie außerdem:
Unter dem Budget zu bleiben, ist ebenfalls ein Gewinn.
Verfolgen Sie Ausgaben und Investitionen schon während des Shop-Aufbaus kontinuierlich. So stellen Sie sicher, dass es keine budgetären Überraschungen gibt. Geben Sie weniger für Ihren Shop aus als geplant: umso besser.
Opportunitätskosten sind auch Kosten.
Machen Sie sich bewusst, welche Ressourcen Sie mit einem Onlineshop einsparen beziehungsweise anderweitig einsetzen können. Zum Beispiel kann eine clevere Shopware Ihr Vertriebsteam in vielerlei Hinsicht entlasten. Die Vertriebler können sich dadurch auf das Wachstum Ihres Unternehmens konzentrieren. Und Profite generieren, die Ihnen ohne E-Commerce entgehen würden.
Kundendienstanfragen sagen viel über Qualität aus.
Verschaffen Sie sich einen Eindruck von Ihrer Servicequalität sowie der damit verbundenen Kundenzufriedenheit. Das können Sie am besten tun, indem Sie die Gesamtzahl der Anfragen an Ihren Kundendienst vergleichen – einmal vor Einführung Ihres Shops und einmal danach. Viele Unternehmen stellen dabei fest: Je mehr die Absätze des Onlineshops zunehmen, desto deutlicher gehen die Anfragen an den Service zurück. Das spricht für eine befriedigende Customer Experience und eröffnet gute Perspektiven für langfristige Kundenloyalität.
Starten Sie schnell und unkompliziert Ihren E-Commerce
Was schon lange im B2C-Sektor gilt, wird auch für B2B-Industrien immer klarer: Der Onlinehandel ist die Zukunft und essentiell für dauerhafte Wettbewerbsfähigkeit. Die durch Corona bedingte Abnahme persönlicher vor-Ort-Einkäufe erscheint im ersten Moment wie ein Problem. Tatsächlich ist sie aber eine Chance, die Digitalisierung Ihres Unternehmens voranzutreiben und mit einem eigenen B2B-Shopsystem neue Geschäftspotenziale zu erschließen. Denn eine gute Shopware hilft Ihnen nicht nur, Ihre Produkte und Dienstleistungen im Internet anzubieten. Sie können auch mithilfe wertvoller Kundendaten Marketing, Vertrieb und mehr optimieren.
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