Vertriebsoptimierung: Schritt für Schritt zum Erfolg

Wer erfolgreich sein möchte, benötigt einen funktionierenden Vertrieb. Das bedeutet: Als Unternehmer oder Geschäftsführer sollten Sie die Vertriebsprozesse und die Vertriebskanäle in regelmäßigen Abständen genau unter die Lupe nehmen. Wo laufen die Prozesse rund? Und an welchen Stellen sind Maßnahmen nötig, um für Optimierungen zu sorgen? Eine Vertriebsanalyse kann die entscheidenden Impulse setzen, nicht nur damit Sie Ihre Vertriebsziele erreichen, auch damit sich Ihr Unternehmen weiterentwickelt. Wie eine Vertriebsanalyse funktioniert und welche Schritte Sie auf dem Weg zur Vertriebsoptimierung gehen müssen, erfahren Sie in diesem Artikel.

Vor der Vertriebsoptimierung: Notwendigkeit und Vorbereitung

Stellen Sie sich vor: Ein Unternehmen ist viele Jahre stark im Absatz der eigenen Produkte oder Dienstleistungen. Nach und nach stagnieren die Umsatz- und Verkaufszahlen aber oder sinken sogar. Was nun? Vertriebsoptimierung ist hier der entscheidende Hebel. Und die kann nur durch eine umfangreiche – und vor allem stete – Vertriebsanalyse in die Tat umgesetzt werden. Wo sich die Schwächen im Bereich des Verkaufs befinden und was Kunden genau möchten, das muss in Teilen immer wieder neu ergründet werden.

Der Markt ist in vielen Branchen umkämpft, Bedürfnisse der Abnehmer ändern sich und Vertriebserfolg muss kein Dauerzustand sein.

Wo sich die Schwachstellen im Unternehmen befinden, ist auf den ersten Blick nicht immer sofort zu erkennen. Genau diese werden durch eine Vertriebsanalyse offengelegt. Das übrigens möglichst schonungslos. Eine der ersten Maßnahmen ist also eine Bestandsaufnahme. Klären Sie dabei diese Fragen:

• Was läuft gut?
• Was funktioniert nicht wirklich?
• Welche Bedürfnisse haben die Kunden?
• Wie sieht die Marktsituation am Standort aus?
• Wie entwickelt sich die Branche?

Gestützt auf dieses Wissen können Sie in einem zweiten Schritt dann an der Vertriebsoptimierung arbeiten. Am Ende des gesamten Prozesses sollten nach Möglichkeit Effizienz durch mögliche Umstrukturierungen, wie beispielsweise die Erweiterung des Arbeitsumfangs und eine höhere Zufriedenheit der Kunden stehen.

In 6 Schritten zur Vertriebsoptimierung

Für eine passgenaue Vertriebsoptimierung braucht es eine effiziente und lösungsorientierte Vertriebsanalyse. Doch wie gehen Sie genau vor? Die Antwortet lautet: in sechs Schritten.

1. Werten Sie eigene Dienstleistungen beziehungsweise Produkte genau aus

Ein wichtiger Punkt der Vertriebsoptimierung: Die Dienstleistungen oder Produkte, die Sie im Angebot haben. Was genau zeichnet Ihre Produkte oder Dienstleistungen aus? Gibt es unter Umständen Schwächen? Und warum sollten sich die Kunden überhaupt für Ihr Angebot entscheiden – und stattdessen nicht eher das der Konkurrenz nutzen?

Diese Fragen müssen Sie zwingend stellen und gleichzeitig beantworten. Vielleicht lässt sich Ihr Leistungsspektrum optimieren, möglicherweise bieten Sie einzelne Produkte oder Dienstleistungen in Zukunft aufgrund von Schwächen oder fehlender Nachfrage nicht mehr an. Ganz entscheidend ist an dieser Stelle herauszufinden, welche Alleinstellungsmerkmale Ihr Unternehmen durch das eigene Angebot besitzt.

2. Filtern Sie Wünsche und Bedürfnisse der Kunden heraus

Schritt eins ist – das haben Sie gerade erfahren – die Analyse des eigenen Angebots. Darauf aufbauend schauen Sie sich nun im Detail an, wie es um die Wünsche und die Bedürfnisse Ihrer Kunden bestellt ist. Sie bringen Leistungsspektrum und Abnehmer miteinander in Einklang. So können Sie herausfinden, ob das, was Ihre Produkte oder Dienstleistungen „können“, zu dem passen, was sich Ihre Kunden wünschen. Unsere Studie zum Verbraucherverhalten zeigt eindrücklich, wie wichtig es für Kunden ist von Unternehmen verstanden zu werden – unabhängig von B2B oder B2C.

3. Führen Sie eine Markt- und Wettbewerbsanalyse durch

Keine effiziente Vertriebsoptimierung findet ohne eine umfangreiche Markt- und Wettbewerbsanalyse statt. Wie sieht zum Beispiel die Marktsituation regional, überregional und international aus? Welche wichtigen Kunden existieren? Und wie verhält es sich mit den Wettbewerbern?

Dazu kommt: Was machen die Wettbewerber im Bereich des Vertriebs gut und schlecht, welche Vertriebskanäle nutzen sie und werden Kunden potenziell besser erreicht? Ebenso wichtig: Analysieren Sie abschließend ganz genau, wie sich die Dienstleistungen oder Produkte des Wettbewerbs von Ihren unterscheiden.

4. Überprüfen Sie Ihre eigene Vertriebsform

Digitalisierung ist an dieser Stelle entscheidend: Durch zunehmend digitale Prozesse und die vermehrte Nutzung verschiedener technischer Endgeräte haben sich auch die Vertriebsformen massiv verändert. Sie haben nun die Chance, aufwendige manuelle Prozesse zu automatisieren und den Vertrieb von aufwändigen Absprachen mit anderen Abteilungen oder zahlreichen verwaltenden Aufgaben zu entlasten. Beispielsweise durch den Einsatz eines CRMs und KI können sich Vertriebsmitarbeiter wieder voll auf ihre eigentliche Aufgabe konzentrieren: Das Verkaufen.

Die Vertriebsstrategie hängt immer ganz unmittelbar mit den Dienstleistungen oder Produkten zusammen, die Sie anbieten. Ist Ihre aktuelle Vertriebsform noch zeitgemäß, für Mitarbeiter wie Kunden? Und öffnen sich Ihnen neue Absatzmärkte, wenn Sie Ihre Vertriebsstrategie anpassen und neue Vertriebsformen (mit-)nutzen?

5. Fragen Sie das Know-how Ihrer Vertriebsmitarbeiter ab

Wie erfolgreich ein Unternehmen ist, hängt von den handelnden Personen ab. Überprüfen Sie deshalb, wie es um das Know-how der Vertriebsmitarbeiter bestellt ist. Wichtig sind hier einerseits eine fundierte Ausbildung und ein großes Wissen rund um die Branche. Auf der anderen Seite spielen der passgenaue Kontakt mit Kunden und Interessenten sowie der richtige Umgang mit Vertriebskanälen und Software eine entscheidende Rolle. In den Fokus nehmen sollten Sie neben den Vertriebsmitarbeitern ebenfalls das Vertriebsmanagement. Ist das Verhältnis zwischen Mitarbeitern und Führungspersonal intakt? Oder muss durch Gespräche am Binnenverhältnis und der gemeinsamen Linie gearbeitet werden?

6. Bringen Sie Ihre Vertriebsform und Vertriebsprozesse auf eine Linie

Um für eine Vertriebsoptimierung zu sorgen, müssen Sie Prozesse im Vertrieb und Form des Vertriebs abgleichen. Betreiben Sie zum Beispiel eine Onlineverkaufsplattform, benötigen Sie ein entsprechendes leistungsstarkes System und eine Website, die nicht in die Knie geht, wenn sich zahlreiche Kunden gleichzeitig darauf bewegen. Aus einer Analyse können Sie hier die richtigen Schlüsse ziehen.

Nutzen Sie die Vorteile und Potenziale der Vertriebsoptimierung

Eine Vertriebsoptimierung ist für Unternehmen und Kunden gleichermaßen interessant – und beinhaltet letztendlich ausschließlich Vorteile und Potenziale. 

Das Unternehmen erhält durch eine entsprechende Analyse genaue Anhaltspunkte darüber, was im Vertrieb gut und was eher schlecht läuft. Außerdem bekommen Sie die Möglichkeit, durch Umsetzung von Maßnahmen:

• die Effizienz zu steigern,
• Produkte oder Dienstleistungen zu optimieren,
• den Umsatz zu erhöhen,
• sich von nicht lohnenswerten Vertriebskanälen zu trennen,
• Mitarbeiter für den Kundenkontakt zu sensibilisieren und im Umgang mit Vertriebskanälen zu schulen.

Vergessen Sie dabei aber auch Ihre Kunden nicht. Denn die Vertriebsoptimierung bringt auch für sie erhebliche Vorteile. Ihre Kunden werden:

• durch optimierte Vertriebskanäle passgenau angesprochen, 
• mit Produkten oder Dienstleistungen versorgt, die noch besser zu den eigenen Wünschen und Bedürfnissen passen.

Wenden Sie eine regelmäßige Vertriebsoptimierung für mehr Erfolg an

Bessere Verkaufsergebnisse durch mehr Wissen um die eigenen Stärken, die Bedürfnisse der Kunden und den Markt. Das erreichen Sie durch eine regelmäßige Vertriebsoptimierung. Für die Analyse sollten Sie sich einen festen Zeitpunkt auswählen, zum Beispiel einmal im Jahr. So bleiben Sie am Ball und immer auf dem neuesten Stand.

Sie möchten weitere spannende Einblicke in die Vertriebsoptimierung erhalten? In der 4. Ausgabe des State of Sales Report lernen Sie, welche Strategien rund 6.000 befragte Vertriebsprofis während Krisenzeiten fahren und wie sich Konkurrenten und Kunden verändert haben.