So erreichen Sie Ihre Vertriebsziele: Von der Festlegung über die Strategie bis zum Erfolg

Erfolg hängt immer mit einer klaren Strategie zusammen. Vor allem für Unternehmen ist es deshalb extrem wichtig, Vertriebsziele zu verfolgen. Aber: In vielen Firmen werden die Ziele für den Vertrieb entweder überhaupt nicht oder zu ungenau formuliert. Manchmal folgt auch keine Überprüfung der Vertriebsziele. Wie legen Sie also relevante Kennzahlen fest, an denen Sie und Ihre Vertriebsmitarbeiter sich orientieren können – und die zudem messbar sind? Und welche Maßnahmen sind entscheidend für die Zielerreichung? Darüber erfahren Sie mehr in diesem Artikel.

Die Grundlagen: Vertriebsziele vs. Unternehmensziele

Vertriebsziele sind eine der Grundlagen für Unternehmenspläne. Denn: Ohne konkrete Prognosen und Maßnahmen, welche Umsatz, verkaufte Produkte oder Dienstleistungen umfassen, können Unternehmensziele nicht erreicht werden. Trotzdem sind Vertriebsziele und Unternehmensziele nicht gleichzusetzen. Bei Vertriebszielen handelt es sich aber um wichtige Kennzahlen in Unternehmen. Sie stellen sozusagen einen Bereich, ein Rad im großen Ganzen dar.

Quantitative Vertriebsziele

Die Ziele im Vertrieb lassen sich in zwei Bereiche unterteilen: quantitative und qualitative Ziele. Mit den quantitativen Vertriebszielen sind im Endeffekt Zahlen, Daten und Fakten gemeint. Vorteil: Sie sind nicht nur relativ einfach zu formulieren, sondern gut messbar. Folgenden Ziele können Sie quantitativ in Ihrer Vertriebsstrategie aufnehmen:

• Umsatz
• Stückzahlen
• Anzahl der Kundenbesuche
• Opportunities 
• Sales Pipeline
• Beratungstermine
• Anzahl der Neukunden
• Auslastung

Qualitative Vertriebsziele

Im Gegensatz dazu stehen qualitative Vertriebsziele. Hierbei geht es nicht nur um die Ziele selbst, sondern um Bedingungen, Regeln und Wege, die nötig sind, um die Ziele zu erreichen. Qualitative Vertriebsziele, auf denen die quantitativen Vertriebsziele oft aufbauen, sind zum Beispiel:

• Steigerung der Kundenzufriedenheit
• Steigerung der Mitarbeiterzufriedenheit
• Qualität der Beratungs-/ Verkaufsgespräche
• Einarbeitung eines neuen Mitarbeiters im Vertrieb
• Optimierung der Strategie, um neue Kunden zu generieren
• Imagesteigerung

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Wählen Sie den passenden Zeitpunkt für Vertriebsziele

Direkt zu Beginn eines (Geschäfts-)Jahres teilt die Geschäftsführung oder die Abteilungsleitung den Teams und einzelnen Mitarbeitern oft die (Vertriebs-)Ziele mit. In einem Jahr kann sich allerdings viel ändern – vielleicht stellen sich die ursprünglich formulierten Vertriebsziele als viel zu defensiv heraus oder sind nur schwer erreichbar. Wie schwer Ziele auf ein Jahr vorherzusagen sind, hat vor allem das Jahr 2020 und die Corona Pandemie gezeigt. Dennoch: Laut einer Salesforce Studie schauen Vertriebsleiter auch in dieser Zeit optimistisch in die Zukunft.

Eine langfristige Vertriebsplanung ist grundsätzlich zwar nicht schlecht, das Vertriebsteam darf dabei die ursprünglichen Ziele allerdings nicht aus den Augen verlieren. Nachsteuerung findet dabei oft nicht allein statt? Definieren Sie statt jährlichen deshalb zusätzlich lieber monatliche, wöchentliche oder sogar tägliche Ziele für den Vertrieb. Das hat zwei ganz große Vorteile:

• Die Mitarbeiter sehen im Tagesgeschäft durch erreichte Vertriebsziele konkrete Ergebnisse.
• Diese Ergebnisse sorgen für Motivation und letztendlich für Identifikation.

Bestimmen Sie Ihre Vertriebsziele

„Wir benötigen mehr Kunden.“ Oder: „Eine zum Vorjahr vergleichsweise Steigerung des Umsatzes wäre gut.“ Solche oder ähnliche Sätze haben sicherlich die meisten Mitarbeiter im Vertrieb schon gehört. Sie sind aber nur bedingt zielführend. Um erfolgreich zu sein, braucht es Vertriebsziele, die passgenauer formuliert sind. Das gelingt durch die sogenannte SMART-Methode.

SMART steht in diesem Kontext für:

• spezifisch
• messbar
• attraktiv/akzeptiert
• realistisch
• terminiert

Spezifisch:

Bleiben Sie bei den Vertriebszielen immer verbindlich und legen Sie genau fest, was erreicht werden soll. Deshalb gilt: Ziele müssen möglichst genau sein. Ist das nicht der Fall, bleibt für die Mitarbeiter zu viel Interpretationsspielraum. Spezifisch lässt sich außerdem auf die Verteilung der Aufgaben, die zur Zielerreichung nötig sind, innerhalb des Vertriebsteams beziehen. Die Frage „Wer macht was?“ sollten Sie somit vorab klären. Und: Kombinieren Sie die Stärken der einzelnen Mitarbeiter, setzen diese individuell ein – und stecken Sie die Verantwortlichkeiten und Aufgabenbereiche ganz genau ab.

Messbar:

Vertriebsziele müssen messbar sein. Nur so lässt sich im Nachgang beurteilen, ob sie erreicht wurden – oder eben nicht. Die Aussage „Eine Umsatzsteigerung im Vergleich zum Vorjahr wäre gut“ ist kein messbares Ziel. „Max Mustermann steigert seine Verkaufszahlen um zehn Prozent“, „Max Mustermann setzt pro Monat 100.000 Euro um“ oder „Max Mustermann gewinnt in einem Jahr 30 neue Kunden für das Unternehmen“ sind dagegen messbare Ziele. Um die Motivation dauerhaft hochzuhalten, können Sie Zwischenziele in den Workflow integrieren.

Attraktiv/Akzeptiert:

An dieser Stelle sind mit „attraktiv“ und „akzeptiert“ zwei Varianten möglich. Ein akzeptiertes Vertriebsziel ist ein solches, das vom Mitarbeiter, der es erfüllen soll, und den Vorgesetzten beziehungsweise der Geschäftsführung gleichermaßen getragen wird. Attraktiv bedeutet in diesem Zusammenhang, dass das Ziel positiv formuliert ist – und dass es sich lohnt, dieses Ziel zu erreichen.

Realistisch:

Ambitioniert ist für Ziele immer gut. Realistisch trifft aber eher den Kern. Nur wenn Vertriebsziele realistisch zu erreichen sind, führt das zu positivem Antrieb und zu Motivation. Nicht erreichte Ziele demotivieren Mitarbeiter dagegen.

Terminiert:

Ohne einen festen Termin geht es bei der Zielvereinbarung nicht. Zu einem langfristigen Endtermin sollten aber – wie oben beschrieben – weitere Termine für Zwischenziele kommen. 

Teilen Sie Ihren Mitarbeitern eine entscheidende Rolle zu

Vertriebsziele stehen und fallen mit den Mitarbeitern – das haben Sie gerade detailliert erfahren. Essenziell ist es deshalb, das Vertriebsteam für die Vertriebsziele zu gewinnen und idealerweise sogar zu begeistern. Jedem einzelnen Vertriebsmitarbeiter kommt damit eine besondere Bedeutung zu, gerade weil sich der Aufgabenumfang stetig verändert.

Damit Ihnen das gelingt, müssen die Ziele einerseits klar und eindeutig, auf der anderen Seite mess- und erreichbar sein. Das schafft Vertrauen – und sorgt für Identifikation mit Ihrem Unternehmen. So können Sie gemeinsam mit den Vertrieblern etwas anschieben und auf einen festgelegten Wert hinarbeiten. So entsteht eine Dynamik und möglicherweise entwickeln sich – als Beiwerk – noch weitere umsetzbare Ideen.  Arbeiten Sie die Vertriebsziele dagegen gar nicht oder nur teilweise aus, sorgt das für Intransparenz und hat Auswirkungen auf die Motivation des Teams. 

Vertrauen und kontrollieren Sie gleichermaßen

Vertriebsziele sind elementarer Bestandteil erfolgreicher Unternehmen. Aber: Alle Planungen und Zieldefinitionen machen nur dann Sinn, wenn sie kontrolliert werden. Dazu zählen insbesondere Aufzeichnungen über Prozessfortschritte. Laut einer Umfrage sagen fast 70 Prozent der Vertriebsmitarbeiter, dass eine solche Protokollierung im Vergleich zum Vorjahr stärker durchgesetzt wurde.

Deshalb gilt: Vertrauen Sie Ihren Mitarbeitern und geben Sie Kompetenzen rund um die Vertriebsziele ab. Da die aber ein Bestandteil der Unternehmensziele sind, braucht es regelmäßige Überprüfungen und Kontrollen. Die können wöchentlich oder monatlich stattfinden. So erfahren Sie, ob die Mitarbeiter auf dem richtigen Weg sind oder ob unter Umständen Optimierungsbedarf vorhanden ist.

Gewinnen Sie mit definierten Vertriebsziele an mehr Strategie

Erfolg ist kein Zufall. Hierfür braucht es eine Strategie. Und ein elementarer Teil dieser Strategie sind Vertriebsziele. 

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