50 Vertriebsstatistiken, die zeigen, wie großartige Teams verkaufen

Wenn Sie einen beliebigen Zeitpunkt in meiner Karriere auswählen würden, würde ich jeweils das Gleiche sagen: „Etwas verändert sich und ich versuche, es gut zu bewältigen.“ Ich orientiere mich, indem ich mich weiterbilde und Vertriebsstatistiken wie die unten stehenden studiere. Denn der Vertrieb ist ein Kampf der Fakten – nicht der Rhetorik – und die Gewinner sind diejenigen, die das Feld so gut kennen, dass sie zu ihren Kund:innen sagen können: „Ich verstehe Sie“, und das auch so meinen.

Entdecken Sie die wichtigsten Vertriebsstatistiken, die die Tricks der besten Teams verraten. Die Daten zeigen, dass es viele Lichtblicke gibt, aber bei genauerem Hinsehen ergibt sich ein nuancierteres Bild. Ja, die Einnahmen sind gestiegen, aber die Vertriebsmitarbeiter:innen haben Schwierigkeiten, ihre Quoten zu erfüllen. KI bringt Vorteile mit sich, doch es bestehen nach wie vor Bedenken hinsichtlich der Daten. Die Mitarbeiterbindung ist hoch, aber instabil und von einer hohen Vergütung abhängig. 

Vertriebsstatistiken über das Umsatzwachstum

Im letzten State of Sales-Bericht, der während der Pandemie durchgeführt wurde, gaben 82 % der Vertriebsmitarbeiter:innen an, dass sie sich angesichts des wirtschaftlichen Gegenwinds schnell auf neue Verkaufsmethoden einstellen mussten. Heute hat sich diese harte Arbeit ausgezahlt. Die Umsätze steigen in diesem Jahr, zum Teil dank wiederkehrender Einnahmen und Partnervertrieb.

Das Wachstum nimmt zu

1. 79 % der Vertriebsleiter:innen und -manager:innen geben an, dass der Umsatz im vergangenen Jahr gestiegen ist.

2. 78 % der Vertriebsleiter:innen und -manager:innen geben an, dass die Neukundengewinnung im letzten Jahr zugenommen hat.

3. 82 % der Vertriebsleiter:innen und -manager:innen sind zuversichtlich, was die Wachstumsstrategie ihres Unternehmens für die nächsten 12 Monate betrifft

4. Die Top-3-Taktiken für Wachstum unter Vertriebsleiter:innen: Verbesserung der Vertriebsaktivierung und -schulung, Erschließung neuer Märkte und bessere Nutzung von Tools und Technologien.

Einmalige Verkäufe rücken gegenüber wiederkehrenden Einnahmen in den Hintergrund

5. Über 90 % der Vertriebsteams nutzen mehr als eine Einnahmequelle.

6. 42 % der Vertriebsleiter:innen und -manager:innen geben an, dass wiederkehrende Verkäufe ihre wichtigste Einnahmequelle sind.

7. Vertriebsleiter:innen und -manager:innen geben an, dass einmalige Verkäufe ihre drittwichtigste Einnahmequelle sind, nach wiederkehrenden Verkäufen, Upsells und Cross-Sells.

Innerhalb von 12 Monaten will fast jedes Unternehmen einen Partnervertrieb einsetzen

8. 83 % der Vertriebsprofis geben an, dass der Partnervertrieb einen größeren Einfluss auf den Umsatz hat als noch vor einem Jahr.

9. 89 % der Vertriebsteams setzen aktuell einen Partnervertrieb ein.

10. Von den Vertriebsteams, die noch nicht auf einen Partnervertrieb setzen, erwarten 58 %, dass sie dies innerhalb eines Jahres tun werden.

Vertriebsstatistiken über Herausforderungen

Der Wandel der Kundenerwartungen ist heute die größte Herausforderung. Der zunehmende Wettbewerb auf dem Markt erhöht den Druck. Gleichzeitig erwarten die Käufer:innen mehr Personalisierung als je zuvor. Zwar wird von Verkäufer:innen erwartet, mehr Wert zu liefern, doch hängen sie in nicht verkaufsbezogenen Aufgaben fest.

Verkäufer:innen spüren den Druck

11. 67 % der Vertriebsmitarbeiter:innen gehen davon aus, dass sie ihre Quote in diesem Jahr nicht erfüllen werden, und 84 % haben sie im letzten Jahr verfehlt.

12. 53 % der Vertriebsprofis sagen, es sei schwieriger zu verkaufen als vor einem Jahr.

Wandelnde Kundenerwartungen und der Wettbewerb auf dem Markt sind rasant im Kommen

13. Die größte Herausforderung für Vertriebsleiter:innen und -manager:innen sind die sich ändernden Kundenbedürfnisse und -erwartungen (z. B. niedrigere Kosten, tieferes Verständnis und höherer Wert).

14. 57 % der Vertriebsleiter:innen und -manager:innen sagen, dass der Wettbewerb seit dem letzten Jahr zugenommen hat.

15. Ebenso stellen die makroökonomischen Bedingungen und die Inflation nach wie vor eine große Herausforderung dar, die jedoch abnimmt: 27 % der Vertriebsleiter:innen und -manager:innen geben an, dass dies eine Herausforderung darstellt, gegenüber 39 % im Jahr 2022.

16. 78 % der Geschäftskund:innen von Unternehmen geben an, dass ihr Unternehmen vorsichtiger mit Geld umgeht als früher.*

17. 76 % der Geschäftskund:innen geben an, dass ihr Unternehmen aus jedem Einkauf den größtmöglichen Nutzen zieht.*

*Diese Daten stammen aus dem Salesforce State of the Connected Customer-Bericht.

Käufer:innen fordern Personalisierung*

18. 86 % der Geschäftskund:innen kaufen eher, wenn die Unternehmen ihre Ziele verstehen.

19. Aber 59 % sagen, dass sich die meisten Vertriebsmitarbeiter:innen nicht die Zeit nehmen, sie zu verstehen.

20. 84 % der Geschäftskund:innen erwarten, dass Vertriebsmitarbeiter:innen als vertrauenswürdige Berater fungieren.

21. Doch 73 % sagen, dass sich die meisten Verkaufsgespräche wie eine Transaktion anfühlen.

*Die Daten in diesem Abschnitt stammen aus dem Salesforce State of the Connected Customer-Bericht.

Vertriebsmitarbeiter:innen haben immer noch Probleme mit der Produktivität

22. Vertriebsmitarbeiter:innen verbringen 70 % ihrer Zeit mit Aufgaben, die nichts mit dem Verkauf zu tun haben – diese Zahl hat sich im Vergleich zum „State of Sales 2022“-Bericht, in dem 72 % der Zeit für Aufgaben aufgewendet wurden, die nichts mit dem Verkauf zu tun haben, kaum verändert.

23. Am meisten Zeit beanspruchen die Erfüllung der Budgetanforderungen der Kund:innen, die Personalisierung der Kommunikation und der Aufbau einer starken persönlichen Beziehung.

Vertriebsstatistiken über Daten und KI

Vier von fünf Vertriebsteams nutzen heute KI. Mit der zunehmenden Nutzung profitieren die Vertriebsteams von erheblichen Vorteilen wie beschleunigtem Wachstum und Produktivitätssteigerungen. Aber Bedenken bezüglich der Daten wie Vertrauen und Schulungslücken hindern Teams daran, das Beste aus der KI herauszuholen, und viele Vertriebsprofis haben Sorge, etwas zu verpassen.

Vertriebsteams profitieren von KI, doch Hindernisse bleiben bestehen

24. 81 % der Vertriebsteams investieren in KI. Etwa die Hälfte davon experimentiert mit KI, die andere Hälfte hat sie bereits vollständig implementiert.

25. 83 % der Vertriebsteams mit KI verzeichneten im vergangenen Jahr ein Umsatzwachstum – gegenüber 66 % der Teams ohne KI.

26. Die drei wichtigsten Bereiche, die durch KI optimiert werden, sind die Qualität und Genauigkeit der Verkaufsdaten, das Verständnis der Kundenbedürfnisse und die Personalisierung für Kund:innen.

27. Vertriebsteams, die KI einsetzen, geben mit 1,4-mal höherer Wahrscheinlichkeit an, dass die Mitarbeiterzahl im vergangenen Jahr gestiegen ist.

28. 33 % der Vertriebsprofis, die KI einsetzen, geben an, dass sie nicht über ausreichende Budgets, Personalressourcen und Schulungen für die Nutzung der KI verfügen.

29. Unter den Teams, die derzeit KI einsetzen, geben die Vertriebsprofis an, dass die wichtigste Taktik zur Vorbereitung darin besteht, Tools und Tech Stacks zu konsolidieren.

Der Schwerpunkt liegt auf der Schaffung einer Grundlage für vertrauenswürdige Daten

30. 98 % der Vertriebsleiter:innen sagen, dass vertrauenswürdige Daten in Zeiten des Wandels wichtiger sind.*

31. 94 % der Vertriebsleiter:innen sind der Ansicht, dass ihr Unternehmen einen größeren Nutzen aus seinen Daten ziehen sollte.*

32. 78 % der Vertriebsleiter:innen geben an, dass sie befürchten, generative KI nicht ausreichend einzusetzen und deren Vorteile zu verpassen.*

33. Nur 35 % der Vertriebsprofis haben volles Vertrauen in die Genauigkeit der Daten ihres Unternehmens.

34. 73 % der Vertriebsprofis sagen, dass generative KI neue Sicherheitsrisiken mit sich bringt.**

35. 49 % der Vertriebsprofis geben an, dass sie nicht sicher sind, wie sie generative KI bei der Arbeit sicher einsetzen können.**

36. 39 % der Vertriebsprofis sagen, dass eine genaue Prognose durch schlechte Datenqualität beeinträchtigt wird.**

37. Von den Vertriebsprofis, die den Daten ihres Unternehmens nicht trauen, geben 38 % als Grund die Unvollständigkeit der Daten an. 37 % geben als Grund die Speicherung in verschiedenen Formaten an, und 37 % die nicht regelmäßige Aktualisierung der Daten.**

*Diese Daten stammen aus dem Salesforce Trends in Data and Analytics for Sales-Bericht.

**Diese Daten stammen aus dem Salesforce Trends in Generative AI for Sales-Bericht.

Vertriebsstatistiken über Enablement und Schulung

Die Vertriebsteams verbessern ihre Schulungsprogramme für Direktverkäufer:innen und Partner:innen gleichermaßen – eine wichtige Strategie, um den Kund:innen einen höheren Mehrwert zu bieten. Die meisten Vertriebsmitarbeiter:innen geben an, dass die Enablement-Programme ihres Unternehmens sie darauf vorbereiten, ihre Quoten zu erfüllen, wobei sie die folgenden Aktivitäten als am wirkungsvollsten einstufen: Hilfsmaterialien, produktspezifische Schulungen und persönliches Coaching. 

Enablement ist die wichtigste Taktik für Wachstum

38. Die wichtigste Wachstumstaktik für Vertriebsleiter:innen und -manager:innen ist die Verbesserung der Vertriebsaktivierung und -schulung.

39. Die wichtigste Enablement-Aktivität ist die Überprüfung der Vertriebsstrategie, die 53 % der Vertriebsteams nutzen. Am wenigsten beliebt sind Einzelgespräche mit Manager:innen, an denen nur 32 % regelmäßig teilnehmen. 

Enablement hilft Vertriebsmitarbeiter:innen, ihre Quote zu erfüllen, ist aber nicht perfekt 

40. 76 % der Vertriebsmitarbeiter:innen geben an, dass ihr Enablement sie darauf vorbereitet, die Quote zu erfüllen.

41. Aber nur 29 % der Vertriebsmitarbeiter:innen geben an, dass sie mit den Enablement-Materialien vollkommen zufrieden sind.

Enablement erhält Auftrieb durch KI

42. Von den Vertriebsteams, die KI für das Enablement nutzen, bieten 70 % Echtzeit-Verkaufsberatung, 67 % bieten maßgeschneidertes Enablement für einzelne Vertriebsmitarbeiter:innen und 47 % bieten Anrufcoaching. 

Vertriebsstatistiken über die Employee Experience

Auch wenn die Mitarbeiterbindung insgesamt gestiegen ist, ist sie nach wie vor fragil. Vertriebsprofis geben als Hauptgrund für einen möglichen Jobwechsel fehlende Aufstiegsmöglichkeiten an, an zweiter Stelle stehen nicht konkurrenzfähige Gehälter oder Sozialleistungen. 

43. 76 % der Vertriebsmitarbeiter:innen geben an, dass das Leadership die Mitarbeiterzufriedenheit in ihrem Unternehmen zu einer Priorität macht.

44. Vertriebsteams melden einen durchschnittlichen Umsatz von 18 % in den letzten 12 Monaten – gegenüber 25 % im Jahr 2022. 

45. 81 % der Vertriebsmitarbeiter:innen geben an, dass ihr Gehalt im letzten Jahr gestiegen ist.

46. 82 % der Vertriebsmitarbeiter:innen geben an, dass sie wissen, welche Kennzahlen ihre Vergütung beeinflussen. 

47. 71 % der Vertriebsleiter:innen und -manager:innen geben an, dass das Gesamtbudget gestiegen ist.

48. 63 % der Vertriebsleiter:innen und -manager:innen geben an, dass die Zahl der Mitarbeiter:innen gestiegen ist.

49. 64 % der Vertriebsmitarbeiter:innen geben an, dass sie das Unternehmen verlassen würden, wenn sie eine vergleichbare Stelle mit besserer Bezahlung angeboten bekämen.

50. Die Hauptgründe, warum Vertriebsmitarbeiter:innen darüber nachdenken, ihren derzeitigen Arbeitsplatz zu verlassen, sind mangelnde Karrieremöglichkeiten, fehlende Klarheit seitens der Führung und eine nicht wettbewerbsfähige Bezahlung.

Diskutieren Sie mit

Alle diese Vertriebsstatistiken stammen aus Gesprächen mit Vertriebsprofis wie Ihnen. Auch in Zeiten von Herausforderungen und Wandel ist die Vertriebsgemeinschaft immer da – eine Konstante, an die man sich anschließen kann. Tauschen Sie sich mit anderen Verkäufer:innen in der neuen Salesblazer-Community auf Slack aus. Hier können Sie Fragen stellen, die Sie beschäftigen, neue Erkenntnisse mit anderen teilen und nach Möglichkeiten suchen, Ihre Karriere zu fördern.